UNIVERSIDAD AUTÓNOMA JUAN MISAEL SARACHO PROGRAMA ESPECIAL DE TITULACION CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TRABAJO DIRIGIDO INTERDISIPLINARIO

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1 UNIVERSIDAD AUTÓNOMA JUAN MISAEL SARACHO PROGRAMA ESPECIAL DE TITULACION CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TRABAJO DIRIGIDO INTERDISIPLINARIO PLANEACIÓN ESTRATEGICA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA UVA DE MESA CONSERVADA EN CÁMARAS FRIGORÍFICAS DE LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE VID DE CALAMUCHITA - APROVICA Por: LOURDES MARTHA TORREZ ORTEGA Tesis presentada para poner a consideración de la UNIVERSIDAD AUTONOMA JUAN MISAEL SARACHO como requisito para optar el grado Académico de Licenciatura en Administración de Empresas. GESTIÓN 2010 TARIJA BOLIVIA

2 DEDICATORIA Dedico esta tesis a mi hijo José Luis que se constituye en la fuente de inspiración y motivación para superarme profesionalmente, dándome fuerzas cada día de seguir adelante y hacer frente a lo que depare el futuro.

3 Dedicatoria Agradecimiento Resumen INDICE PRIMERA PARTE INTRODUCCIÓN Página 1.- Antecedentes Justificación Planteamiento del Problema Formulación de la Hipótesis Variables Determinación de los Objetivos Objetivo General Objetivos Específicos Alcance de la Investigación Ámbito Espacial Ámbito Temporal Aspectos Metodológicos de la Investigación Metodología Fuentes y Técnicas de Recolección de la Información Fuentes Secundarias Fuentes Primarias Técnica de la Encuesta Técnica de la Entrevista... 7 SEGUNDA PARTE: MARCO TEÓRICO CAPÍTULO I CONCEPTOS DE LA MERCADOTÉCNIA 1.1.-Definición de Marketing, Mercadotecnia y Comercialización... 8

4 Marketing Mercadotecnia Comercialización Plan Concepto de Planeación Concepto de Estrategia CAPITULO II LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 2.1.-Concepto de Planeación Estratégica Etapas de la Planeación Estratégica Visión Misión Los Objetivos Objetivos Estratégicos Objetivos Financieros Cartera de Negocios Mezcla de la Mercadotecnia Producto Precio Plaza o Distribución Promoción La Promoción de Ventas La Fuerza de Ventas La Publicidad Las Relaciones Públicas Segmentacion de Mercado Tipos de Estrategias Estrategia de Diferenciación Estrategia de Posicionamiento Estrategias del Marketing... 21

5 Estrategias de Productos Estrategias de Precios Estrategias de Promoción CAPÍTULO III AMBIENTES DE LA EMPRESA 3.1.-El Macro ambiente y el Microambiente Macroentorno de la Empresa Demográfico Político Legal Económico Socio Cultural Tecnológico Ambiental Microentorno de la Empresa Competencia Actual Proveedores o Vendedores Sustitutos Clientes o Compradores Amenazas de nuevos Entrantes Análisis DAFO Análisis Externo Oportunidades Amenazas Análisis Interno Fortalezas Debilidades... 32

6 TERCERA PARTE: MARCO PRÁCTICO CAPÍTULO IV ANÁLISIS EXTERNO 4.1.-Análisis del Macro ambiente Demográfico Político Legal Económico Social Cultural Tecnológico Ambiental Análisis del Macro entorno Competencia Actual Proveedores Sustitutos Clientes Las amenazas del nuevo ingreso CAPÍTULO V SITUACIÓN INTERNO 5.1.-Antecedentes Generales Misión y Visión Visión Misión Análisis por Áreas Funcionales Los Recursos Humanos Las Finanzas Las Operaciones La Mercadotecnia Mezcla de la mercadotecnia... 65

7 Producto Básico Producto Refrigerado Precio Plaza o Distribución Promoción CAPÍTULO VI INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 6.1.-Investigación del Consumidor Objetivos de la Investigación Diseño de la Investigación Determinacion del Área Encuestada Determinacion del Tamaño de la Muestra Diseño de la Encuesta Cuestionario Piloto Cuestionario Definitivo Plan de Procesamiento y Análisis de los Datos Resultados de la Encuesta CAPITULO VII ANÁLISIS FODA 7.1.-El Análisis Externo Oportunidades Amenazas Análisis Interno Fortalezas Debilidades... 92

8 CUARTA PARTE: PROPUESTA CAPÍTULO VIII ESTRATEGIA DE MARKETING 8.1.-Introducción Visión Propuesta Misión Propuesta Objetivos Estratégicos Estratégico Financiero Operativo Tamaño de Mercado Estrategias de Diferenciación Estrategias de Segmentación y Elección del Mercado Segmentacion Demográfica Segmentación Geográfica Estrategia de Posicionamiento Estrategia de Marketing MIX Estrategias del Satisfactor Estrategias de Precio Estrategia de Distribución y Comercialización Estrategias de Comunicación CAPITULO IX CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 9.1.-Conclusiones Recomendaciones Bibliografía Páginas Web Anexos