TRABAJO DE GRADUACION TESIS: PROPUESTA DE UN SISTEMA DE MERCADEO DE PRUEBAS POR IMPULSO PARA LANZAR NUEVOS PRODUCTOS AL MERCADO PARA LOS

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1 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES TRABAJO DE GRADUACION TESIS: PROPUESTA DE UN SISTEMA DE MERCADEO DE PRUEBAS POR IMPULSO PARA LANZAR NUEVOS PRODUCTOS AL MERCADO PARA LOS FABRICANTES DE HELADOS EN EL SALVADOR. PRESENTADA POR: MAYRA DEL PILAR CANTON SALAZAR ANA PATRICIA SANDOVAL SILVA MERCY ANTONIA CERON MEJIA PARA OPTAR AL GRADO : LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD. NOVIEMBRE 2004 SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMERICA.

2 ii UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES RECTOR ING. MARIO ANTONIO RUÍZ SECRETARIA GENERAL LICENCIADA TERESA DE JESÚS DE MENDOZA DECANO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS LICENCIADO ADALBERTO ELIAS CAMPOS

3 iii INDICE Introducción i CAPITULO I ASPECTOS GENERALES SOBRE LOS FABRICANTES DE HELADOS 1. Antecedentes históricos de los Helados(paletas y sorbetes) 1 2. Situación Actual de los fabricantes de Helados (paletas y sorbetes) 5 3. Importancia del Sector en la económia nacional 10 4 Aporte a la economia nacional Clasificación de las empresas Cobertura Aspectos legales Organigrama de empresas fabricantes de helados (paletas y sorbetes) 23 CAPITULO II MARCO TEORICO SOBRE SISTEMAS, MERCADOTECNIA, MERCADEO DE PRUEBAS, LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS E IMPULSOS. 1. Sistemas. 1.1 Conceptos Generalidades de los Sistemas Herramientas para el análisis de los sistemas Características importantes de los sistemas Tipos de Sistemas. 26

4 iv 1.6 Etapas principales para la implementación de un sistema Mercadotecnia Desarrollo histórico del mercadeo Conceptos de mercadotecnia Importancia del mercadeo Medio ambiente de la mercadotecnia Mezcla de mercadotecnia Publicidad Investigación de mercados Mercadeo de Pruebas Perspectiva historica del mercadeo de pruebas Conceptos básicos Importancia del mercadeo de pruebas Fases básicas del mercadeo de pruebas Costos de la Prueba de mercado Cuando se realiza el mercadeo de pruebas Decisiones a tomar en el mercadeo de pruebas Resultado que se obtienen en la aplicación del mercadeo de pruebas Información que debe recabarse en la prueba de mercado Ventajas y desventajas de la prueba de mercado Como medir el desempeño en una prueba de productos 80

5 v 3.12 Tipos de preguntas a utilizar cuando se hacen pruebas de Productos Pautas para prueba de productos Mercadeo de pruebas por impulso Lanzamiento de nuevos productos Impulsos 91 CAPITULO III INVESTIGACION DE CAMPO PARA LA PROPUESTA DE UN SISTEMA DE MERCADEO DE PRUEBAS POR IMPULSO PARA LANZAR NUEVOS PRODUCTOS AL MERCADO PARA LOS FABRICANTES DE HELADOS EN EL SALVADOR. 1. Generalidades Objetivos de la investigación Objetivo general. 2.2 Objetivos específicos. 3. Metodología de la Investigación Fuentes de investigación Alcance de la investigación Universo o población Tamaño muestral Distribución muestral Prueba piloto 106

6 vi 3.7 Tabulación y análisis de la información Conclusiones y recomendaciones 169 CAPITULO IV PROPUESTA DE UN SISTEMA DE MERCADEO DE PRUEBAS POR IMPULSO PARA LANZAR NUEVOS PRODUCTOS AL MERCADO PARA LOS FABRICANTES DE HELADOS EN EL SALVADOR. 1. Introducción Objetivos de la propuesta Objetivo general. 4.2 Objetivos específicos. 3. Justificación de la propuesta Importancia de la Propuesta del sistema de mercadeo de pruebas por impulso Beneficios de la propuesta Políticas del sistema de mercadeo de pruebas por impulso Esquema del Contenido de la propuesta del sistema de mercadeo de pruebas por impulso propuesto Desarrollo del Esquema de la Propuesta del sistema de mercadeo de pruebas por impulso para lanzar nuevos productos al mercado para los fabricantes de helados en El Salvador Paso I Análisis de la situación actual 180

7 vii 8.2 Paso II Planificación de actividades del sistema de mercadeo de pruebas por impulso para lanzar nuevos productos al mercado para los fabricantes de helados en El Salvador Identificación de clientes potenciales Selección de zonas de pruebas Determinación del tiempo requerido para la distribución de la prueba Determinar la cantidad de prueba a distribuir Diseño y elaboración del cuestionario Paso III Diseño de Impulsos Estrategicos para la Prueba de Mercado Estrategia de Elaboración y distribución de hojas volantes Estrategia de Divulgación por medio del perifoneo en las zonas seleccionadas Estrategias de Impulsadoras en las zonas seleccionadas Estrategia de personajes de caricaturas infantiles Estrategia cómica en la zona donde se desarrollará la prueba Distribución de hojas volantes Paso IV Ejecución de la Prueba de Mercado 204

8 viii Periodo de Recompra Tabulación, análisis, conclusiones y recomendaciones de la información recabada Evaluación del Sistema Presentación de Informe Final Realimentación Plan de Implementación del Sistema de Mercadeo de Pruebas por Impulso para lanzar nuevos productos al mercado para los fabricantes de Helados en El Salvador Objetivos Políticas Estrategias Recursos para implementar el Sistema Responsables Presupuesto para la implementación del sistema de mercadeo de pruebas por impulso Cronograma de actividades 226 Glosario. 227 Bibliografia. 238 Anexos

9 ix INTRODUCCION El sector industrial manufacturero en general es importante para la economía de El Salvador, ya que es un rubro que genera empleo a una gran cantidad de salvadoreños, contribuyendo a mejorar sus niveles de vida por sus respectivos ingresos y muy importante ayudando al crecimiento de la economía nacional por el representativo monto de las exportaciones las cuales permiten obtener un buen porcentaje de las divisas que ingresan al país. El subsector de la industria manufacturera de productos lacteos tienen la importancia y la contribución a la economía mencionadas anteriormente, ya que dicho rubro esta inmerso en el gran sector industrial manufacturero. A través de la investigación realizada se confirmó que la mayoría de las empresas que se dedican a la fabricación de paletas y sorbetes, no practican un adecuado sistema de estrategias mercadológicas para lanzar nuevos productos al mercado, lo que no les permite lograr un buen desarrollo de sus productos y un mal manejo de los recursos con que cuentan dichas empresas. Por lo expuesto anteriormente se consideró oportuno diseñar para estas empresas un Sistema de Mercadeo de Pruebas por Impulso para los fabricantes de helados (paletas y sorbetes) de El Salvador, el cual se presenta en la propuesta de esta tesis, y cuya implementación les garantizará aceptación de los productos en el mercado, incrementar sus ventas, posicionamiento en el mercado y lograr ventajas

10 x competitivas y por ende la obtención de mejor rentabilidad para las empresas, generación de empleos y aporte a la económia del pais. El presente trabajo está estructurado en cuatro capítulos de la forma siguiente: El Capítulo Uno, describe aspectos de carácter general de los fabricantes de helados (paletas y sorbetes), su evolución, situación actual, participación en la económia nacional, clasificación de las empresas, cobertura y aspectos legales. El Capítulo Dos, contiene el marco teórico conceptual sobre sistemas, mercadotecnia con énfasis en las variables principales de la mezcla de mercadeotecnia, publicidad, investigación de mercados, mercadeo de pruebas y lanzamiento de nuevos productos. El Capítulo Tres, proporciona la información obtenida de la investigación de campo de las empresas fabricantes de helados (paletas y sorbetes), asi como también de los consumidores, donde se utilizó como herramientas de investigación los cuestionarios para la recolección de datos, además se presentan los cuadros resumenes de vaciado de datos con sus respectivas preguntas, objetivo, análisis, conclusiones y finalmente las recomendaciones. El Capítulo Cuatro, propone un Sistema de Mercadeo de Pruebas por Impulso para los fabricantes de helados (paletas y sorbetes) en El Salvador, especificando objetivos, justificación, importancia y políticas. Este capítulo contiene además un esquema y contenido sugerido para poner en marcha la propuesta.