UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Transcripción

1 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES TRABAJO DE GRADUACION TESIS DISEÑO DE UN SISTEMA DE PANIMARKETING, PARA LA COMERCIALIZACION DE PAN DULCE, DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR PRESENTADO POR: DALIA GUADALUPE MIRANDA ALVARADO NEFTALI IGNACIO MÉNDEZ MELARA PARA OPTAR AL TITULO DE: LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD DICIEMBRE 2004 SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMÉRICA

2 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES AUTORIDADES UNIVERSITARIAS ING. MARIO ANTONIO RUIZ RAMÍREZ RECTOR DRA. LETICIA ANDINO DE RIVERA VICERRECTORA LICDA. TERESA DE JESÚS GONZÁLEZ DE MENDOZA SECRETARIA GENERAL LIC. ADALBERTO ELÍAS CAMPOS BATRES DECANO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS DICIEMBRE, 2004 SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMÉRICA

3 AGRADECIMIENTOS DIOS TODO PODEROSO Tú eres mi todo. Dios todo poderoso, gracias señor Jesús por la vida el valor, por ser mi luz y mi fortaleza en todo momento. Gracias por lograr mi triunfo; porque fue tu voluntad y gracias a ti que este sueño se realizara. Tu Eres Mi Todo. Gracias señor Jesús. A MIS PADRES Carmen Alvarado de Miranda y Carlos Armando Miranda, A quienes les dedico exclusivamente este logro de mi vida. Gracias Mamá; Gracias Papá, por la paciencia, las bendiciones y las oraciones que me dieron seguridad en el camino. Gracias por tener la mejor Mamá y el mejor Papá del mundo, y a quienes les debo lo que soy. Mamá y Papá: Mi corazón les agradece infinitamente y por siempre GRACIAS. A MIS HERMANOS Marleny del Carmen y Carlos Armando, mis hermanos mayores, a los cuales admiro y respeto. Quienes siempre me apoyaron con mucha motivación y por los consejos que me brindaron que me llenaron de paz. A MIS SOBRINOS (AS) Por llenar de alegría y bendiciones muchos momentos. A MIS TIAS Doris Tretiak y Rosita Alvarado; quienes han estado conmigo en vida y después de su muerte. A MIS FAMILIARES Y AMIGOS (AS) Por sus consejos y apoyo brindado. A MI NOVIO MI AMOR la razón de mi vida, y en quien siempre encuentro ese complemento. Mi mayor motivo que se extiende con mucho agradecimiento, por sus bellas palabras, la paciencia y compresión en todo momento. TE AMO. A MI COMPAÑERO DE TESIS Neftali Méndez: quien ha sido mi compañero y amigo en toda la carrera universitaria. A LA UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA Y A SUS CATEDRATICOS Por hacer de mí una Profesional. Gracias!!!! Dalia Guadalupe Miranda Alvarado

4 AGRADECIMIENTOS A Dios todopoderoso: Por ser mí guía en el camino de la vida y por acompañarme, iluminarme y no permitir dejarme vencer por nada. A mis padres: Por haberme dado la oportunidad de venir al mundo, brindándome amor comprensión y sobre todo su apoyo para alcanzar esta meta. A mi esposa: Por apoyarme, comprenderme y amarme incondicionalmente y sobre todo por haber sido mi motivación para culminar mi carrera. A mi hija: Por robarle el tiempo que merecía y por ser la motivación para seguir luchando en esta vida. A mis hermanos: Que han estado apoyándome y brindándome mucha motivación para seguir adelante. A mi compañera de Tesis: Por el apoyo sincero y solidario, para alcanzar la culminación de nuestro trabajo. A todos los Catedráticos: Por haber brindado todos sus conocimientos, en todo lo largo de la carrera. Gracias Neftali Ignacio Méndez Melara

5 ÍNDICE PÁGINAS CONTENIDO Introduccióni CAPITULO I ASPECTOS GENERALES SOBRE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA EN EL SALVADOR A. ANTECEDENTES DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA EN EL SALVADOR CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN SEGÚN LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA (PYME) IMPORTANCIA DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA EN EL SALVADOR PARTICIPACIÓN DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA EN LA ECONOMÍA DE EL SALVADOR Producto Interno Bruto... 3 B. LA INDUSTRIA PANIFICADORA EN EL SALVADOR ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA Trascendencia de las Panaderías de El Salvador La Panadería Moderna de El Salvador CONCEPTO DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA CLASIFICACIÓN DE LAS PANADERÍAS Dentro de La Industria Panificadora se pueden identificar dos grupos estratégicos: IMPORTANCIA DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA C. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA EN EL CAMPO LEGAL EN EL CAMPO EMPRESARIAL... 11

6 3. EN EL CAMPO COMERCIAL SITUACIÓN ACTUAL SEGÚN: LA ASOCIACIÓN SALVADOREÑA DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA (ASIP) Problemática Relacionada con el Entorno Económico Problemas Estructurales Situaciones/ Problemas Problemas a Nivel Interno FACTORES QUE HACEN ATRACTIVA A LA INDUSTRIA PANIFICADORA PROCESO DE FABRICACIÓN DEL PAN DULCE Equipo para panificación Insumos CAPITULO II I. MARCO TEORICO SOBRE SISTEMA, MARKETING, COMERCIALIZACION Y PANIMARKETING A. SISTEMA GENERALIDADES DEL SISTEMA Principios de los Sistemas Elementos de un Sistema CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS FUNCIONES DE LOS SISTEMAS TIPOS DE SISTEMAS FUNCIONALIDAD DEL SISTEMA B. MARKETING GENERALIDADES DEL MARKENTING Importancia del Marketing CONCEPTUALIZACIÓN BÁSICA DE MARKETING MARKETING ESTRATÉGICO Variables Controlables del Marketing MARKETING A PARTIR DE LA BASE DE DATOS... 36

7 4.1. Sistemas de Ventas Empleados por el Marketing PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO AL MARKETING LA MEZCLA DE MERCADEO Conceptos De La Mezcla De Mercadeo La Mezcla De Mercado Variables De La Mezcla De Mercadeo Producto Precio Promoción Plaza C. LA COMERCIALIZACION CONCEPTOS DE COMERCIALIZACIÓN IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN VENTA Concepto de venta Técnicas de Venta En Los Canales De Distribución SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DETALLISTA Sistema de plan casa por casa Sistema de mostrador o sala de ventas Sistema de ventas por ruteo CANALES DE DISTRIBUCIÓN Funciones de los Canales de Distribución Flujos de canal de mercadeo D. PANIMARKETING CONCEPTO DE PANIMARKETING Concepto de pani CARACTERISTICAS DEL PANIMARKETING IMPORTANCIA DE PANIMARKETING APLICACIÓN DEL PANIMARKETING FINALIDAD DEL PANIMARKETING... 58

8 CAPITULO III INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE UN SISTEMA DE PANIMARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE PAN DULCE, PRODUCIDO POR LAS PEQUEÑAS INDUSTRIAS PANIFICADORAS DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR. A) GENERALIDADES B) OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO C) IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION D) METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION FUENTES DE INFORMACION ÁMBITO Y ALCANCE DE LA INVESTIGACION DETERMINACION DEL UNIVERSO Distribución de los Sujetos de Estudio DISEÑO DEL INSTRUMENTO DE INVESTIGACION PRUEBA PILOTO ADMINISTRACION DEL CUESTIONARIO TABULACION ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CAPITULO IV PROPUESTA DE UN SISTEMA DE PANIMARKETING PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PAN DULCE DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES B. OBJETIVO DE LA PROPUESTA C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA D. JUSTIFICACION

9 E. DIAGNOSTICO SITUACIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LAS PEQUEÑAS INDUSTRIAS PANIFICADORAS DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL MISION DE LAS PEQUEÑAS INDUSTRIAS PANIFICADORAS Misión de Industria Panificadora Visón de Industria Panificadora F. ESQUEMA DEL SISTEMA DE PANIMARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA DE LA ZONA NORTE DE SAN SALVADOR COMO ESTA LA PANADERÍA ACTUALMENTE Como esta la comercialización del pan dulce externamente: COMO SELECCIONAR A QUIEN LE VENDERÁ EL PAN DULCE Pasos para seleccionar a quien le venderá el pan dulce Identificar las oportunidades existentes alrededor de las panaderías Defina a quien le venderá COMO ELABORAR SUS ESTRATEGIAS PARA COMERCIALIZAR EL PAN DULCE Pasos Para la Elaboración de Estrategias en la Comercialización del Pan Dulce Decidir que es lo que se quiere desarrollar Establecer el Fin que se Persigue con la Estrategia Definir las Acciones Para Lograr la Estrategia Póngala en Marcha DISEÑO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION A) ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN AL PERSONAL B) ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO C) ESTRATEGIA DE ESTABLECIMIENTO DE RUTA D) ESTRATEGIAS DE TRANSPORTE

10 E) ESTRATEGIA DE HIGIENE Y EMPAQUE F) ESTRATEGIAS DE EXHIBICION G) ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION INTENSIVA H) ESTRATEGIAS DE PROMOCION EVALUACIÓN DEL TRABAJO EFECTUADO Objetivos Pasos para revisar el trabajo que se ha efectuado PLAN DE IMPLEMENTACION DEL SISTEMA INTEGRAL DE CANALES DE DISTRIBUCION COMERCIAL Objetivos de la Puesta en Marcha Acciones a seguir Compromiso del Microempresario o dueño Capacitación Comunicación Recursos necesarios para la implementación del Sistema de Panimarketing de comercialización Recurso Humano Recursos Tecnológico Recurso Financiero Presupuesto de Implementación del Sistema de Panimarketing de Comercialización del pan dulce de la pequeña industria panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador CRONOGRAMA DE LA PUESTA EN MARCHA DEL SISTEMA DE PANIMARKETING DE COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE BIBLIOGRAFÍA ANEXOS

11 i INTRODUCCIÓN En el desarrollo de los años70, el sector de la pequeña industria panificadora de El Salvador, ha existido y operado en condiciones precarias, tanto por los aspectos económicos, políticos o sociales que el país ha venido afrontando durante varios años de duro trabajo, logrando así subsistir y tratando de salir adelante como una fuerza productiva del sector económico, lo cual ha llevado expectativas impulsando el desarrollo económico y social del país. En el entorno actual que vivimos ante los diversos; retos que se enfrentan hoy en día exige mayores esfuerzos por parte de los diferentes empresarios que se representan los sectores económicos, no obstante hay que hacer notar la importancia del sector en la economía nacional pues sus métodos de subsistencia le permiten usar los recursos económicos de bajos costo y accesibles con que cuenta en país, sin necesidad en la mayoría de casos de contraer grandes compromisos financieros Como un aporte al desempeño actual al sector de la pequeña industria panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador, se presenta a continuación el presente trabajo el cual se denomina Sistema de Panimarketing para la de Comercialización de pan dulce El desarrollo de este trabajo, esta presentado en capítulos enumerados del uno al cuatro. EN EL CAPITULO I se toman aspectos generales sobre la pequeña industria panificadora en El Salvador, EN EL CAPITULO II se establece un marco teórico sobre el sistema de Panimarketing de comercialización, EN EL CAPITULO III se dedica a investigación d campo, la cual es de vital importancia para especificar la situación actual los métodos de comercialización del pan dulce; EL CAPITULO IV se establece la propuesta del sistema de panimarketing de comercialización del pan dulce de la pequeña industria panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador.

12 ii Esperamos que dicha información presentada sea de mucha importancia para la pequeña industria panificadora en El Salvador y que pueda ser de mucha utilidad a personas que quiera conocer mas de dicha industria. Y para nuevas generaciones.