METODOLOGÍA DE CRÉDITO INDIVIDUAL COMO BASE PARA LA ASESORÍA INTEGRAL DE MICROEMPRESARIOS

Transcripción

1 METODOLOGÍA DE CRÉDITO INDIVIDUAL COMO BASE PARA LA ASESORÍA INTEGRAL DE MICROEMPRESARIOS Revisión de conceptos básicos y reflexión de una experiencia alemana Ciudad de México 16 de junio del 2017

2 AGENDA Determinando características de las IMFs presentes (Algunos) factores clave en la gestión eficiente del microcrédito Experiencia de Alemania y reflexiones en cuanto a su aplicabilidad 2

3 Estrategia institucional Discusiones actuales. Sostentabilidad vs. Mandato Social Ampliando un poco el panorama. 6 Grados de Alcance Marc Schreiner (2002) N de Clientes Escala Nivel de pobreza de los clientesmeta Profundi dad Valor Valor de los servicios (financieros) disponibles para el cliente Sostentabilidad para garantizar la supervivencia de la MFI a largo plazo Duración Costo Diversidad Variedad de los servicios financieros ofertados Costos directos & indirectos para el cliente 3

4 Posicionamien to de mercado En donde se posicionan sus instituciones en la actualidad? Precio TRIANGULO DE VALOR Producto Servicio 4

5 AGENDA Determinando características de las IMFs presentes (Algunos) factores clave en la gestión eficiente del microcrédito Experiencia de Alemania y reflexiones en cuanto a su aplicabilidad 5

6 Segmentos de Mercado Estudiantes Trabajadores públicos Grandes empresas Retirados Una estratega para generar eficiencia institucional en muchos Segmentando al mercado por fuente de ingresos - Cuáles segmentos existen / atienden? Desempleados Agricultores pequeños Microempresarios

7 Investigación de Mercado para detectar (entre otros) las necesidades de los segmentos de mercado: Qué combinación de fuentes y técnicas contestarán mejor la pregunta de investigación? I N T E R N A S E X T E R N A S Secundaria Base de datos del cliente Registro de quejas y sugerencias Formularios de aplicación Libretas de banco de los clientes Formularios de salida de los clientes Manuales de políticas y mapas de procesos Materiales de mercadeo Publicaciones de redes microfinancieras Evaluaciones o encuestas de donantes Declaraciones de política de gobierno Encuestas del gobierno local, publicaciones e informes Base de datos central de estadísticas Periódicos y revistas Paginas Web sobre microfinanzas Material de promoción de la competencia Primaria Clientes actuales Clientes antiguos o clientes pasivos Personal de agencia (de contacto directo con el público, guardas de seguridad, asesores comerciales, personal de servicio al cliente) Personal de oficina principal y regional Miembros del directorio Clientes potenciales Competidores Socios Autoridades de Regulación Líderes de la comunidad Red de la industria Asociaciones del Sector Privado y de Comercio Inversionistas/ proveedores de fondos Proveedores de materiales y servicios 7

8 Objetivo del desarrollo productos se busca maximizar el área común entre IMF y el cliente Crédito exitoso desde la perspectiva de la IMF Crédito exitoso desde la perspectiva del cliente El área común es la de mayor valor para ambos: cliente e IMF 8

9 Proceso de Desarrollo de Productos Un proceso construido alrededor de las necesidades del cliente Evaluación y Preparación - Necesidades del Cliente - Fortalezas Institucionales - Posicionamiento Competitivo 9

10 Mediana Empresa Asalariados Pequeña Empresa Emprende dores IMF Trabajador es Públicos Microempresario s Jubilados Pequeños Agricultores Receptore s de subsidios 10

11 Necesidades financieras Representan una posibilidad de crear subsegmentos? Cuál es el objetivo de una segmentación de mercado? Gestionar más eficientemente los recursos de la institución! Bajo qué criterios debo segmentar? Por criterios que generen grupos con características similares que tengan el tamaño suficiente lo suficientemente grandes a ser atendidos de manera diferenciada y eficiente. Cuáles son los ciclos de vida de sus clientes? Podrían estos porque podría hacer sentido de segmentar por ellos? Etapas de la vida de una persona natural: Infancia / Hijos 0-15 años Formación años Inicio Carrera Profesional años Carrera Profesional años Establecimie nto años Jubilación desde 65 años Etapas de la vida de una microempresa: Emprendimiento Inicio de Emprendimiento Crecimiento Consolidación Transferencia 11

12 Microempresa Pequeña Empresa Segmento de mercado 3 Segmento de mercado 4 Subsegmentos Cuentas, Pagos y Transacciones Financiamiento Seguros Inversión a largo plazo Categorías productos no financieros V Categorías productos no financieros IV 12

13 Los 5 Cs del Análisis del Cliente Los factores influyen en la decisión de aprobar un préstamo o no, pueden agruparse en las siguientes cinco categorías, llamadas las 5 Cs del análisis del cliente. FACTORES Carácter Capacidad de pago Capital Colateral Condiciones DESCRIPCÍON Diversos hechos que determinan la integridad (calidad) del solicitante. Posibilidad de pagar el préstamo de acuerdo al programa de pago. Acumulación de riqueza del cliente a través del tiempo. Tipo y valor de colateral ofrecido para asegurar la transacción. Condiciones generales y posibles riesgos relacionados. La metodología de préstamos se construye en base a la priorización de los 5Cs y determina todo el proceso de préstamo.

14 Microempresa Pequeña empresa Mediana Empresa? Subsegmentos Carácter Capacidad de pago Capital Colateral Condiciones 14

15 LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CRÉDITO INTRODUCCIÓN Y AMPLIACIÓN DE PERSPECTIVA El control del riesgo crediticio y el proceso de crédito. PREVENCIÓN DEL RIESGO CREDITICIO Hacer las cosas bien desde un inicio Seguimiento y monitoreo Cobranza Desembolso Promoción Aprobación Solicitud y Preaprobaci ón Análisis de Crédito MONITOREO DEL RIESGO CREDITICIO Controlar que realmente se estan haciendo las cosas bien y tomar medidas correctivas El control del Riesgo crediticio afecta directamente el proceso de crédito pero va mucho mas allá del mismo.

16 AGENDA Determinando características de las IMFs presentes (Algunos) factores clave en la gestión eficiente del microcrédito Experiencia de Alemania y reflexiones en cuanto a su aplicabilidad 16

17 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania Qué es el Concepto Financiero Sparkassen? El Concepto Financiero Sparkassen: Es un concepto aprobado para mejorar la asesoría teniendo en cuenta todas las necesidades financieras durante la vida de un cliente. Se desarrolló el concepto con el fin de: aumentar la satisfacción de los clientes intensificar las ventas cruzadas, y incrementar la fidelidad de los clientes. Se visualiza el concepto a través de una pirámide, en la cual cada nivel representa una categoría concreta de ciertas necesidades financieras que un cliente puede tener. 17

18 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania Segmentos de clientes 1 Personas naturales con ingresos bajos/ medianos (pirámide de 4 niveles) Personas naturales con ingresos altos (pirámide de 5 niveles) 2 3 Segmentos de clientes 4 Personas jurídicas como PYMES (pirámide de 4 niveles) Personas jurídicas como grandes empresas (pirámide de 6 niveles) 18

19 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania La pirámide para personas naturales con ingresos bajos/ medianos: Los niveles de la pirámide Para los otros segmentos de clientes se añade otros niveles como por ejemplo la optimización del patrimonio en el caso de las personas naturales con ingresos altos o el otorgamiento de (micro-)créditos para las personas jurídicas (tanto PYMES como empresas grandes). 19

20 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania El proceso de la asesoría En el caso de créditos empresariales: Análisis crediticio Se maneja todo el proceso de manera digital mediante ciertos formatos estandarizados para garantizar una documentación de manera sostenible. Sin embargo, los formatos también existen de forma impresa. 20

21 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania Sondeo respecto a los objetivos y deseos del cliente Análisis del estado financiero del cliente Formularios Revisión de las recomendaciones expertas Propuesta de los productos y cierre de la asesoría Otros materiales 21

22 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania La matriz experta Se elaboraron ciertas recomendaciones expertas para ayudar al asesor a tomar en consideración la idoneidad de los distintos productos. Las recomendaciones están documentadas en un catálogo y son hechas por un grupo de expertos independientes. 22

23 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania Marketing relacionado al concepto 23

24 Explicación del Concepto Financiero Sparkassen de Alemania Beneficios aprobados por las cajas alemanas Cómo calificaría su satisfacción con la asesoría brindada por su caja? Fuente: TNS Infratest 2015 Excedente de rédito (en miles de millones de ) Excedente de provisiones (en miles de millones de ) Quién goza de su absoluta confianza? Fuente: Forsa 2015 Fuente: Börsenzeitung

25 Conclusiones y discusión final El Concepto Financiero Sparkassen es una herramienta estratégica probada con éxito por las Cajas de Ahorro en Alemania para mejorar la asesoría teniendo en cuenta todas las necesidades financieras durante la vida de un cliente! Las Cajas alemanas lograron resultados muy buenos en cuanto a la satisfacción y fidelidad del cliente, así como en lo relacionado a las ventas cruzadas! El concepto requiere una adaptación fuerte al contexto latinoamericano para que pueda funcionar bien! Volviendo al punto de inicio 27

26 Muchas gracias por su atención! Manuel Patrick ALFONSO ULRICH DIRECTOR DE PROYECTO REGIONAL BMZ PERU Tel: +51-(0)