Mejores Practicas en la Administración de Riesgo del Ciclo Crediticio. Jose Luis Vargas Socio Consultor FICO Latinoamérica

Transcripción

1 Mejores Practicas en la Administración de Riesgo del Ciclo Crediticio Jose Luis Vargas Socio Consultor FICO Latinoamérica

2 Agenda Componentes de Ciclo Crediticio: Originaciones Activación, Uso y Retención Gestión de la Exposición Cobranza & Recuperación Marketing Herramientas para la Gestión de Riesgo Control Adaptativo Analíticos Avanzados

3 Componentes de Ciclo Crediticio Cliente Nuevo (Clientes Nuevos)

4 Componentes de Ciclo Crediticio Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación

5 Componentes de Ciclo Crediticio Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación Activación, Uso & Retención Cliente

6 Componentes de Ciclo Crediticio Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación Activación, Uso & Retención Cliente Gestión de la Exposición

7 Componentes de Ciclo Crediticio Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación Activación, Uso & Retención Cliente Cobranza & Recuperación Gestión de la Exposición

8 Componentes de Ciclo Crediticio Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación Activación, Uso & Retención (Clientes Existentes) Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Cliente Productos Gestión de la Exposición Cobranza & Recuperación

9 Originaciones Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación Activación, Uso & Retención Maximizar la capacidad de procesamiento de por medio de herramientas de Control Adaptativo para incrementar la participación de mercado y mejorar la calidad del portafolio Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Cliente Cobranza & Recuperación Productos Gestión de la Exposición

10 Por qué Originaciones es foco de mejores practicas? Otros costos 60% El costo de las Originaciones 40% Costos de una Cuenta -Cliente de Crédito

11 Average Cost to Originate ($) % of Income 300 Que factores tienen un impacto en las estrategias de Originaciones? 200% 150% % 150% 50% New retail credit customer Fuentes: Gartner, Forrester, Deloitte, FCC 57 Existing retail credit customer 0% -50% -100% Best 20% of Customers -50% Worst 20% of Customers

12 Mejores Prácticas observadas: Originaciones Herramientas de Control Adaptativo que automatizan el proceso decisional de las, permitiendo medir y controlar consistentemente el riesgo Cross sell, Upsell & Downsell Precio en función del riesgo Asignación de Línea/Monto de Crédito con modelos causa y acción (Decision Modeling) por medio de analíticos avanzados.

13 Activación, Uso & Retención Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación Activación, Uso & Retención Gran costo es originar una tarjeta inactiva o con bajo uso El uso del producto genera información clave para crecer la relación con el cliente Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Cliente Cobranza & Recuperación Productos Gestión de la Exposición

14 Gestión de la Exposición Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Conocer mejor al cliente y adelantarse a sus necesidades, produce fidelidades a largo plazo incrementando su vida útil y maximizando los ingresos Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Originación Cliente Cobranza & Recuperación Productos Activación, Uso & Retención Gestión de la Exposición

15 Cobranza & Recuperación Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Los recursos son limitados en todo negocio y cobranzas no es la excepción. Tener una segmentación y priorización efectiva de los clientes en atrasos produce beneficios de los 2 lados de la ecuación = (-) costos (+) ingresos Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Originación Cliente Cobranza & Recuperación Productos Activación, Uso & Retención Gestión de la Exposición

16 Cobranzas - Enfoque Tradicional Una regla para todos El número de grupos están limitado a cierto número de opciones obvias 5 días 15 días Saldo Bajo Saldo Alto Acción Ninguna Carta Llamada

17 Cobranzas - Avances Mejor separación de las cuentas por el riesgo Ciclos en Mora 0 Pagos Realizados ?????????? 1 La puntuación del comportamiento es una herramienta que permite crear segmentaciones más precisas Saldo Indicador de TEL. M B M B Behavior Score Baj Med Alt Baj Med Alt ESCENARIO

18 C & R Mejores Practicas Mayor flexibilidad en la definición de nuevas reglas de negocio de C&R Diagramas de Flujo de ejecución de las estrategias flexibles y amigables Definición de estrategias separado de la ejecución de diagramas de flujo operativos Reporteria pre configurada sobre estrategias, operativos y de desempeño Inclusión de modelos analíticos predictivos y de decisión, dentro de estrategias Campeón / Retador Fácil definición, prueba, implementación y seguimiento de estrategias Campeón/Retador Gestión de Cobro por cuenta y/o por Cliente

19 Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) El crecimiento orgánico es mucho mas económico & rentable Incremento directo de los ingresos Genera fuertes fidelizaciones con los clientes a largo plazo Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Originación Cliente Cobranza & Recuperación Productos Activación, Uso & Retención Gestión de la Exposición

20 Gestión de la Exposición y Venta Cruzada Objetivos Incrementar el uso del producto colocado de manera segura Incrementar la densidad de productos promedio por cliente Disminuir los saldos en morosidad Disminuir los montos castigados Promociones objetivas que incrementen los ingresos Mejorar el servicio a clientes Controlar el riesgo del cliente juntamente con su capacidad de endeudamiento para asegurar el buen servicio de la deuda de lo nuevos productos de crédito a ofrecer.el fin ultimo es impactar el botton line

21 Visión Cliente y/o Cuenta

22 Mejores practicas Gestión de Riesgo del Ciclo Crediticio Precisión Consistencia Agilidad Visión integral del cliente centralizando la toma de decisiones Aplicar un enfoque estructurado, consistente y flexible a la política de administración del cliente que pueda reaccionar a las condiciones cambiantes del mercado, la economía y la regulación. Poner en producción los cambios a la política de gestión de manera rápida sin dependencia de IT Pruebas de estrategias Champion/Challenger para la mejora continua de la gestión integral del cliente Mayor automatización de decisiones, optimizando la eficiencia operacional y reduciendo costos Automatización de procesos manuales Mejor calidad del portafolio por medio de decisiones estandarizadas

23 Cliente Nuevo (Clientes Nuevos) Originación Activación, Uso & Retención (Clientes Existentes) Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Cliente Productos Gestión de la Exposición Cobranza & Recuperación Herramienta Integral de Control Adaptativo Conectando las Decisiones para Originar y Administrar los Clientes

24 La La evolución tecnología analítica de ha la evolucionado tecnología desde predicciones analítica basadas en atributos observables hasta Decisiones Optimizadas Clasificación y Segmentación Modelos de Predicción o Puntajes Evaluación Multidimensional de Intercambio Optimización de Decisiones X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X ALTO Establece segmentos generales según los perfiles de los clientes Jerarquiza prospectos en una sola dimensión Crea microsegmentos por medio de matrices entre 2 ó 3 modelos de predicción Incorpora toda la tecnología analítica de predicción en un solo esquema para la toma de decisiones Asigna la acción óptima para cada prospecto/cuenta dadas las restricciones particulares del negocio

25 Qué es optimización? Es un proceso matemático que resuelve un problema de negocio asignando la mejor decisión Por mejor generalmente nos referimos a mayor utilidad o menor costo, dentro de un conjunto definido de objetivos y restricciones» Ejemplo: definir líneas de crédito para hacer el uso más rentable de un exposición limitada» Ejemplo: determinar el tratamiento de cobranzas que maximise el repago del cliente, minimizando fuga o costos

26 12-month Incremental Profit per Active Account Resultados Observados Optimización de Líneas de Crédito $16 $14 $12 $10 $8 $7.38 $10.59 $12.36 $11.32 $13.58 $8 $6 $4 $3.61 $4.06 $2 $0 A Top 10 North American Bank A Top 5 North American Bank A Top 5 North American Bank A Top 5 UK Bank A Top 5 UK Bank A Top 10 North American Bank A Top 10 North American Bank Top 10 Issuer Average

27 GRACIAS! Jose Luis Vargas Socio Director para Colombia - FICO JVargas@FICO.com