POLÍTICAS DEL PROCESO DE VENTA PYME

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1 Página 1 POLÍTICAS DEL PROCESO DE *EL FLUJO ESTABLECIDO APLICA ÚNICAMENTE PARA VENTAS DEL PORTAFOLIO PYME. EN CASO DE VENDERSE UN PRODUCTO DIFERENTE APLICAN LAS POLÍTICAS DEL PROCESO DE VENTA CORPORATIVO 1.1. GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES La atención de los clientes Pymes es responsabilidad del Consultor Empresarial PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial de acuerdo a la asignación Cualquier persona en la compañía puede generar una oportunidad de venta, sin embargo, Investigación de Mercados, Call Center, Contact Center, los Consultores Empresariales PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial tienen la función de generar oportunidades de nuevos negocios Una oportunidad generada por medio de una llamada entrante, podrá ser atendida por cualquier canal de venta de la fuerza comercial Operación Ventas recibirá las solicitudes para ingresar una venta según el horario establecido en el cuadro adjunto de Lunes a Viernes Auxiliar Operación de Ventas (F.O.) L-V 08:00 a.m. - 04:00 p.m. CGV L-D 07:00 a.m. - 09:00 p.m Las ventas con su respectiva factibilidad sobre los productos Internet Dedicado, PBX Administrada, Telefonía SIP y MPLS Avanzado serán ingresadas en el CRM directamente por el No se autoriza la venta de productos de Data Center a la fuerza comercial de Pyme Solamente se autoriza la venta de productos Banda Ancha sobre la red de Fibra óptica dentro de las zonas delimitadas por el área de Mercadeo. Son excepciones a lo mencionado las ventas donde se incluya de forma simultánea servicios de E1 de Telefonía e Internet Banda Ancha en cualquier velocidad.

2 Página A continuación se describe quien realiza el ingreso de las ventas en el CRM: PRODUCTO RED ZONA PYME Telefonía (Líneas Básicas) Fibra Óptica Aux. OP Ventas NO APLICA Telefonía (E1) Fibra Óptica Aux. OP Ventas FUERA DE ZONA PYME (ON NET) Telefonía (SIP) Fibra Óptica Banda Ancha Fibra Óptica Aux. OP Ventas NO APLICA Portafolio Corporativo Fib ra Óptica Tel (Líneas Básicas)+ Banda Ancha Tel (E1) + Banda Ancha Fibra Óptica Aux. OP Ventas NO APLICA Fibra Óptica Aux. OP Ventas Aux. OP Ventas Tel + Portafolio Corporativo Fibra Óptica Banda Ancha Telefonía Televisión HFC HFC HFC Aux. Op Ventas HFC / Asesor Telemercadeo (HFC) Aux. Op Ventas HFC / Asesor Telemercadeo (HFC) Aux. Op Ventas HFC / Asesor Telemercadeo (HFC) NO APLICA NO APLICA NO APLICA Para clientes que tengan servicios activos de Banda Ancha y/o Telefonía Pública y que requieran otros servicios del portafolio PYME, se podrán ingresar ventas por parte de Aux. de Operación de Ventas (F.O.) o los Asesores de Telemercadeo (F.O), así el cliente se encuentre por fuera de la zona PYME De acuerdo con las necesidades y requerimientos de los clientes PYME, se podrán vender líneas telefónicas solas o con Internet Cuando un cliente solicite sobre la red de Fibra Óptica líneas telefónicas sin acceso a Internet, solo podrán ser vendidas de acuerdo a los planes de telefonía y rangos de número de líneas establecidos en la siguiente tabla:

3 Página 3 Venta mínima solo LT Plan Telefonía Ilimitado Si el cliente solicita un plan de Internet de Banda Ancha y plan de Telefonía, no hay restricciones en cuanto a la cantidad de líneas telefónicas a vender Para ventas del producto de Telefonía sobre la red HFC se debe tener en cuenta: a) No existe restricción sobre la cantidad minima de líneas telefónicas solicitada por un cliente. b) Sólo se puede realizar ventas de máximo 8 líneas por cuenta. CUANDO SON MÁS DE 4 LÍNEAS, LA FACTURACIÓN DE LA 5 A LA 8 LÍNEA SE ENTREGA EN UNA FACTURA ADICIONAL. c) No se instalaran derivaciones de la línea o tomas telefónicas adicionales. d) El cliente decide donde requiere la instalación del e-mta. e) No se realizaran configuraciones sobre las plantas telefónicas del cliente Para ventas del producto de Televisión se debe tener en cuenta: a) A un cliente se le instalarán máximo dos tomas de Televisión por cada afiliación (Sin costo) En caso que el cliente quiera aumentar su Plan de Internet y/ó su número de líneas por cobre o HFC, se realizará el crecimiento hasta la capacidad máxima del acceso a Internet, sin que se afecten los niveles de calidad del plan de Internet del cliente. En caso de sobrepasar la capacidad se debe migrar a fibra óptica, siempre y cuando sea técnica y financieramente viable La financiación de Obras Civiles solo aplica sobre la red de Fibra Óptica y se rige según lo descrito en el siguiente cuadro:

4 Página SEGUIMIENTO A LA VENTA El PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial, debe recopilar la mayor información técnica sobre las necesidades de su cliente El Gerente Comercial PYME, los Coordinadores y los Especialistas de los Agentes Comerciales, realizarán control y seguimiento a la gestión realizada por los Consultores Empresariales PYME, Asesores de Telemercadeo o Agentes Comerciales DISEÑO DE PROPUESTA El Pyme, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial debe verificar en el visor de factibilidades para ventas a realizar sobre la Red de Fibra Óptica, si el cliente al cual se le están ofreciendo servicios PYME se encuentra dentro de las zonas definidas por el área de Mercadeo. Este visor indicará el Nodo más cercano el cual debe reportar en la solicitud de Venta Para ventas a realizar sobre la Red de HFC se debe verificar en RR que el Home pass este creado en la comunidad de PYMES, de lo contrario deberá solicitarse a CGV, ingresar en el módulo de gestión el requerimiento para su respectiva creación, los tiempos definidos son: a) Si el Home pass esta creado en la comunidad TVC, pero no esta creado en la comunidad Pyme, el tiempo de creación es de 3 horas.

5 Página 5 b) Si el Home pass no esta creado en ninguna de las comunidades, el tiempo de creación será de 3 días hábiles y la publicación en 2 días hábiles DEMOSTRACIONES NO se harán demostraciones del servicio en sitio de cliente. Se podrán hacer demostraciones de los servicios del portafolio de productos de la Red de Fibra Óptica únicamente en los show rooms definidos por Telmex CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN Y CIERRE No se realizarán negociaciones con clientes que: a) Impliquen riesgos comerciales, por aparecer en la Lista Clinton. Sí existe alguna duda sobre los servicios que solicite algún cliente, este deberá ser evaluado por Control de Fraude. b) Se encuentren en la lista de clientes en mora (60 días) expedida por la Gerencia de Administración del Efectivo de Telmex Colombia, o con saldos en mora o cartera castigada en el sistema RR y con los cuales no se haya logrado un acuerdo de pago. El acuerdo de pago debe ser realizado por la Gerencia de Administración del Efectivo de Telmex. c) Para ventas sobre la red HFC debe verificarse que el cliente no tenga a su cargo inventarios de propiedad de la empresa pendientes por devolver, lo anterior deberá verificarse en el sistema En contrataciones con personas naturales, es responsabilidad del PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial exigirle al cliente fotocopia del R.U.T. y fotocopia de la cédula de ciudadanía ampliada al 150% En caso de venta a clientes nuevos es responsabilidad del Consultor Empresarial PYME y Agente Comercial: a. Verificar que la razón social y el NIT del cliente correspondan a los que se encuentran registrados en el certificado de Cámara y Comercio o R.U.T. b. Identificar el tipo de contribuyente Es responsabilidad del PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial desde el inicio de la etapa de negociación y previo a la firma del contrato y de la permanencia

6 Página 6 mínima, verificar en el Certificado de Cámara y Comercio del cliente que el funcionario que firma (Representante legal, o funcionario con atribuciones otorgadas por estatutos), está registrado en la Cámara de Comercio y tiene autorización para firmar por el valor del contrato, o si requiere autorizaciones previas según la cuantía o tipo de contrato. De igual forma verificar que dicho certificado se encuentre renovado y con matricula mercantil al día Es responsabilidad del PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial solicitarle al cliente los documentos básicos obligatorios para poder cerrar la venta y realizar la instalación. a. Anexo de Orden de Servicio (AOS) firmado. Aplica únicamente para las ventas sobre la red de F.O. b. Contrato firmado. c. Permanencia mínima firmada. d. Fotocopia de Cámara de Comercio de la oficina principal y de la sucursal y/o agencia para los casos en que requiera que la facturación y el pago se realice independiente a la oficina principal con fecha de expedición no mayor a 90 días. e. Fotocopia cédula representante legal ampliada al 150%. f. Carta de autorización firmada por el Representante Legal y autenticada en notaria (Si aplica) El contrato debe estar en igualdad de términos y diligenciamiento, tanto la copia que queda en la empresa como el original para el cliente. El agregar o alterar cualquier término o condición, implica que se está adulterando el documento y acarrea procesos disciplinarios Las tarifas y la duración negociadas con el cliente deben sujetarse a lo estipulado por la Gerencia de Planeación y Precios de Telmex, y con base en ellas debe fijarse la tarifa en el contrato o en sus anexos Para ventas sobre la red HFC debe verificarse el estado de la unidad a) CGV sólo digitará ventas de suscriptores en unidades en estado CABLE y EN TRABAJOS DE ACOMETIDA. b) Sólo se digitarán ventas en los nodos que se encuentran en construcción, previamente reportados a CGV. c) No se digitarán ventas en edificios o conjuntos en estado SIN VT (Visita Técnica), EN VT (Visita Técnica), EN

7 Página 7 REPLANTEAMIENTO DE VT (Visita Técnica) o REPLANTEAMIENTO DE ACOMETIDA Para agendar la instalación sobre ventas realizadas en la red de Fibra Óptica el PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial debe tener en cuenta que la OT (orden de trabajo) haya sido generada y se debe realizar en el siguiente horario: Lunes a viernes: 08:00-10:00 10:00-12:00 14:00-16:00 16:00-18:00 Sábados: 08:00-10:00 10:00-12: Para agendar instalaciones sobre la Red de HFC deberá considerarse lo siguiente a) La venta deberá ser agendada en el momento de ser dictada a CGV para acordar e informar al cliente la fecha de instalación en el momento de la firma del contrato. b) En los casos en que el edificio se encuentre en trabajos de acometida, la fecha de instalación asignada será un día después de la finalización de los trabajos de acometidas. c) CGV solo informará franjas para instalaciones (AM PM). d) En caso de que el cliente solicite reagendar la instalación, CGV lo realizará únicamente cuando se requiera adelantar la fecha de agendamiento Una venta realizada por el PYME, Asesor de Telemercadeo o Agente Comercial se considera cerrada cuando el cliente firma el acta de entrega del servicio La persona encargada de la instalación debe hacer firmar y recoger el acta de entrega del servicio Los documentos soporte de la venta serán archivados en SETECSA (Sucursal Rosales Telmex), en la carpeta del cliente por un período de retención de 6 meses. (Ver Manual de Actividades de Manejo Documentos PYME s).

8 Página 8 Cambios al documento Versión Fecha Naturaleza de la modificación 0 04/05/2006 Publicación o emisión 1 24/08/2006 Modificación nombre del cargo de los Consultores. Inclusión de las políticas 1.1.4, 1.1.6, 1.1.7, , Modificación de las políticas 1.2.1, 1.2.2, 1.3.1, 1.3.2, 1.5.2, Eliminación de las políticas 1.2.3, 1.2.4, /05/2007 Modificación de las políticas 1.1.7, 1.3.1, 1.5.3, 1.5.5, Eliminación de la política literal b. Inclusión de la política /10/2007 Modificación de las políticas 1.1.3, 1.1.9, , 1.3.1, b), 1.5.4, Inclusión 1.1.5, 1.1.6, 1.1.8, 1.1.7, Eliminación /06/2008 Eliminación de la política Inclusión de los actores: Asesor de Telemercadeo y Agente Comercial, Homologación de políticas con la red HFC.