NEGOCIACIÓN WIN TO WIN

Transcripción

1 NEGOCIACIÓN WIN TO WIN Objetivos Comprender las diferentes herramientas que permitan lograr mejores acuerdos en las diferentes actividades del día a día. Entender cuál es el objeto y principios de la negociación. Conocer las diferentes técnicas y estilos de negociación. Apropiar técnicas y habilidades que permitan crear, mantener y desarrollar una relación de largo aliento con los proveedores y clientes. Adquirir herramientas para una apropiada planeación y alineación con los objetivos de la empresa. Temario Módulo I: Fundamentos de negociación Tema 1: Herramientas comunicativas para negociaciones efectivas Recursos comunicativos de alto nivel La antesala de la negociación La transacción de jerarquías y poder El discurso del sí La negociación paralela Tema 2: Comunicación no verbal aplicada a la negociación El lenguaje no verbal como elemento que afecta la forma en que actuamos y reaccionamos ante los demás, y ante nosotros mismos. Cómo identificar emociones con las personas en la que se interactúa (en ámbitos personales, profesionales y sociales). Lenguaje corporal - Lenguaje gestual lenguaje visual Señales de confianza Señales de defensa Señales de mentira Señales de desinterés Ejercicios prácticos del uso del lenguaje corporal y manejo de la comunicación no verbal. Módulo II: Negociación estratégica Tema 1: Tendencias en la negociación en el entorno organizacional Objeto de la negociación. Principios del negociador. Negociación por posiciones: o Posición dura o Posición suave Tema 2: Preparación para una negociación efectiva. Cómo prepararse para superar los obstáculos que se presentan.

2 Identificando las razones para negociar. Generando opciones que sean viables para los dos partes. Comparación con la realidad. Utilización de criterios objetivos. Cómo el poder afecta a la negociación. BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement) Módulo III: Negociación comercial Tema 1: Los conceptos de la negociación aplicados a la venta Importancia de la venta consultiva. Construcción del diferencial. La razón de la negociación. Retos del negociador y la venta. Tema 2: Principales pasos de negociación aplicados a procesos de forecast y presupuestos. Reforzar valor y no precio: manejar las objeciones El precio no lo es todo: presentar uno o varios beneficios del producto y su utilidad. Role play Módulo IV: Negociación con proveedores Tema 1: Introducción Introducción al proceso de negociación con proveedores: factores de éxito. El poder en la negociación. Tema 2: Mecánicas de negociación Perfil del negociador. Tácticas de negociación. Errores en la negociación. Tema 3: Estrategias del negociador exitoso Cómo aumentar el poder del comprador para negociar más favorablemente? Tácticas y estrategias. Metodología Teórico-práctica. Se brindará capacitación sobre los conceptos básicos y algunas herramientas de fácil aplicación, acompañada de talleres que facilitan la reflexión sobre su utilidad en el logro de los resultados. Dirigido Personas que tengan equipos de trabajo a cargo. Áreas de compras interesadas en reforzar sus conocimientos de negociación. Público en general.

3 Conferencistas Adyel Quintero Díaz Profesional en Artes Escénicas con énfasis en Actuación y Dramaturgia, del Instituto Superior de Arte (ISA) de Ciudad de La Habana. Especialista en Pedagogía y Psicología en el Arte. Doctorado en Ciencias sobre Arte, en la Universidad de las Artes, de Cuba. Trabajó como Presentador y guionista en la Televisión Cubana durante cuatro años. Ha laborado como docente universitario, por más de diez años, en diversas materias relacionadas con artes escénicas y audiovisuales, en universidades cubanas y colombianas. Armando Duarte Galán Abogado con opción en Administración de Empresas y especialista en Legislación Financiera de la Universidad de los Andes; especialista en Derecho Minero Energético de la Universidad Externado de Colombia. Es egresado con doble titulación del Instituto de negociación de la Universidad de Harvard y ostenta la categoría de negociador Master del Program On Negotiation un consorcio inter-universitario entre Harvard, MIT y TUFTS; Es catedrático, investigador y Director académico de programas de Negociación y Comunicación no Verbal en destacadas universidades Latinoamericanas. Ha sido abogado en multinacionales financieras y Bancas de Inversión. Actualmente es el estratega legal de Duaga Consulting y el experto residente en negociación para producciones de FOX-Telecolombia en Argentina, Colombia y México. Dario Parra MBA Universidad Internacional de la Rioja España (2015), Administrador de Empresas, Especialista en Gerencia de Mercadeo de la Universidad Externado de Colombia, Teachinig For Understanding Training Program Universidad de Harvard Universidad Jorge Tadeo Lozano. Entrenamiento para Entrenadores Universidad Javeriana, Técnicas de Entrenamiento Aplicadas al Sistema Modular de Formación del ITC, en las Cadenas de Abastecimiento Convenio ONU. (Centro de Comercio Internacional-Ginebra Suiza) Director Académico de Formación Empresarial del Politécnico Grancolombiano, Asesor de proyectos de inversión para los refugiados ACNUR (Alto Comisionado de Naciones Unidas para los Refugiados), Gerente-propietario Comercializadora Tierra Linda, Gerente de mercadeo y ventas de Soluciones Avanzadas. Docente de posgrado en asignaturas de ventas, mercadeo y negociación, en diferentes universidades del país. Docente y consultor de programas in house.co de Bogotá. Hernando Casas Ingeniero Eléctrico de la Universidad Nacional; tiene una Especialización en Marketing. Universidad EAFIT, Alta Dirección Empresarial. INALDE IPADE. Se ha desempeñado como Vicepresidente Consumer Electronics en Samsung electronics Co, Actualmente es Director Ejecutivo de Trade Consulting. Ivette Consuelo Hernández

4 Fonoaudióloga de la Universidad del Rosario, certificada en Rehabilitación Vocal en la Universidad UNCIF de Santiago de Chile. Fue actriz y ha realizado estudios de oratoria y locución. Es la creadora de una metodología que integra los aspectos fisiológicos, discursivos y escénicos, para el desarrollo de las habilidades de comunicación oral. Ha entrenado a reporteros y presentadores de las cadenas CNN en español y UNIVISIÓN-Tampa (EEUU), RCN, Caracol y CityTV (Colombia), Ecuavisa y Teleamazonas (Ecuador). Asesora en el desempeño ante audiencias y medios de comunicación a altos funcionarios del estado, integrantes de la cúpula militar de Colombia y a presidentes de compañías, alta gerencia y directivos, de empresas nacionales e internacionales. Es fundadora y socia-consultora de la firma ELOQUENTEM SAS. Docente de Expresión Oral en la Facultad de Fonoaudiología de la Universidad del Rosario y en la Especialización de Marketing Político de la Universidad Externado de Colombia. Juan Alberto Gaviria Londoño Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Zootecnista U.N. Formador de Equipos Comerciales. Se desempeñó como Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas, Director Nacional de Ventas - FINCA S.A; Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Docente en el área comercial, negociación, servicio al cliente y gerencia de ventas. Consultor y formador en Bayer, Almacenes Corona Listo, Schneider Electric de Colombia, Pollo Andino, Big Market, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz y Vecol, entre otros. Consultor y formador comercial líder, de IXO SAS. Información general Lugar: CESA Fecha: febrero 26, 27 y 28 marzo 05 06, 07, 12, 13, 14, 19, 20 y 21 de Intensidad: 42 horas Horario: lunes a miércoles de 5.30 p.m. a 9:00 p.m. Inversión: $ POLÍTICAS PARA RETIRO, RESERVA DE CUPO Y APLAZAMIENTO DE MÓDULOS RETIRO ANTES DEL INICIO DEL PROGRAMA Los participantes inscritos, que hayan efectuado el pago del programa, podrán retirarse antes del inicio del mismo, para lo cual deben enviar una solicitud por escrito al correo info.formacionejecutiva@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del retiro e informando el número de cuenta para que se realice el reembolso parcial del dinero cancelado. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, quien autorizará o no, sea el caso, el reembolso parcial del dinero. Para este procedimiento se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: Se devolverá el 80% del valor facturado por el programa. La devolución del dinero se realizará durante los próximos 30 días hábiles posteriores a la solicitud. Si el participante no notifica por escrito su decisión de retiro dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero.

5 RETIRO UNA VEZ INICIADO EL PROGRAMA (Aplica sólo para programas con intensidad horaria superior a 32 horas) Para los programas que tengan una duración mayor a 32 horas, el retiro podrá efectuarse siempre y cuando no haya transcurrido más del 15% de las horas del programa. Esta solicitud debe realizarse por escrito al correo info.formacionejecutiva@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del retiro e informando el número de cuenta para que se efectúe el reembolso parcial del dinero cancelado. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, quien autorizará o no, sea el caso, el reembolso parcial del dinero. Para este procedimiento se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: Se devolverá el 50% del valor facturado por el programa. La devolución del dinero se realizará durante los próximos 30 días hábiles posteriores a la solicitud. Si el participante no notifica por escrito su decisión de retiro dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. RESERVA DE CUPO Los participantes inscritos, que hayan efectuado el pago del programa, y no puedan iniciar el mismo en las fechas establecidas, podrán reservar el cupo, optando por alguna de las siguientes alternativas: Participar cuando se vuelva a ofertar el programa, siempre y cuando éste sea programado en el mismo año en el que se efectuó el pago; no se podrán hacer traslados de un año al otro. En caso de que el mismo programa no se vaya a realizar nuevamente en el mismo año, el participante podrá abonar el monto pagado para inscribirse en otro programa de Formación Ejecutiva, pagando el excedente, si se trata de un programa de mayor valor. Para el caso en que el valor del nuevo programa sea menor al inicialmente cancelado por el participante, no se efectuarán devoluciones parciales de dinero. La reserva de cupo no garantiza que un programa mantenga las mismas condiciones cuando el participante ingrese nuevamente. En este sentido, el participante acepta, de ser el caso, las nuevas condiciones académicas y económicas del mismo. La solicitud para reserva de cupo debe realizarse por escrito al correo electrónico info.formacionejecutiva@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo por el cual no podrá asistir y debe reservar el cupo. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, quien autorizará o no, sea el caso, el procedimiento. Si el participante no notifica por escrito su decisión de reservar el cupo dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. APLAZAMIENTO DE MÓDULOS (Sólo aplica para diplomados) Transcurrido más del 15% de las horas totales del diplomado, el participante podrá optar por aplazar uno o más módulos y cursarlos posteriormente. Esta solicitud debe realizarse por escrito al correo indira.reyes@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del aplazamiento, con el fin de ser evaluada por la Coordinación Académica de Formación Ejecutiva. Para este procedimiento se deben tener en cuenta los siguientes parámetros: La reserva de cupo no garantiza que un programa mantenga las mismas condiciones cuando el participante ingrese nuevamente. En este sentido, al solicitarse el reintegro, el participante acepta, de ser el caso, las nuevas condiciones académicas y económicas del mismo. El participante debe asistir a los módulos pendientes, inmediatamente se vuelva a ofertar el programa. Para el reingreso, el participante deberá enviar un correo a indira.reyes@cesa.edu.co confirmando su asistencia. No aplica para aplazamiento de sesiones individuales, sólo para módulos completos de diplomados. Si el participante no notifica por escrito su decisión de reintegrarse, no habrá reembolso alguno de dinero. POLÍTICAS DE CAMBIOS EN CONFERENCISTAS Y FECHAS El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas, lo cual incluye reprogramación del programa en su totalidad.

6 En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado. POLÍTICAS DE ASISTENCIA El cumplimiento de la metodología propuesta para cada curso, seminario o diplomado, y la asistencia, constituyen los requisitos indispensables para otorgar el certificado de asistencia al participante. La metodología del programa podrá incluir, por parte del participante, la posibilidad de presentar trabajos/proyectos/exámenes de características que se especifiquen, dentro del plazo que al efecto se establezca. En ningún caso la asistencia al programa podrá ser sustituida por presentación de trabajos o por clases supletorias dictadas por el docente a algunos de los participantes que hayan presentado ausencias a las sesiones regulares incluidas en el cronograma del programa. Se expedirá el certificado de asistencia cuando se verifique la presencia activa del participante en el 85% de las horas programadas para el respectivo curso, seminario o diplomado. Las excusas de cualquier tipo no eliminarán las fallas. Ningún coordinador académico, docente o empleado del CESA está facultado para autorizar a un participante ausencias o retiro de las sesiones.