Gerencia de Clientes: Construcción de relaciones sostenibles y rentables

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María Dolores Reyes Cáceres
hace 5 años
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1 Diplomado presencial

2 JUSTIFICACIÓN El cliente es la base del crecimiento empresarial El constante cambio de los mercados, con clientes y compradores cada más capacitados y con competidores más agresivos, hace que hoy se tengan diferentes opciones para satisfacer los requerimientos de los clientes, por lo tanto, las empresas requieren de mayor efectividad en las relaciones con ellos, solo para satisfacerlos, sino para retenerlo y generar experiencias exitosas. No se pueden perder los esfuerzos de traer clientes hasta la Marca, y solo prestarles un buen servicio, hay que potencializar el producto con agrandados que aumenten la Satisfacción y la recompra. El éxito comercial no solo está en el conocimiento del mercado o en tener un excelente producto, su verdadero alcance y logro está en poder mantener a los clientes con servicios diferenciales basados en argumentos, seguimiento y contactos efectivos. Las estrategias organizaciones hoy son exitosas si crean clientes y además los mantienen en el tiempo, de una manera rentable y con consumo para la sostenibilidad empresarial. La retención del cliente se da, por lo tanto, no en el precio, sino en la argumentación y conocimiento del producto, con un buen desarrollo logístico en la prestación del servicio. Tener clientes no sólo es servicio, logística o ventas, es crear culturas de consumo planeadas y rentables, que se puedan cuantificar y que se den como el resultado de la productividad de la empresa. Los buenos resultados siempre se pueden alcanzar, lo que se necesita es estar convencido de lo que se tiene y comunicarlo efectivamente.

3 OBJETIVO GENERAL Crear una cultura de trabajo con el cliente, viéndolo como una relación que genera valor y no solo como la prestación del servicio. CONTENIDO ACADEMICO MODULO I - LA ATENCION AL CLIENTE 10 Horas Objetivo Fundamentación en los alcances del servicio y su poder como herramienta gerencial y comercial. 1. Qué es vender y sus alcances 2. Generación de valor a. No es lo que se sabe, sino lo que se hace b. La diferenciación del servicio 3. El contacto en el servicio a. Sacar de la posición a la contraparte b. La vulnerabilidad de las partes 4. Taller de práctica Presentación personal 5. Más allá del cliente a. Profundización del cliente b. Pirámide de clientes c. El seguimiento efectivo MODULO II - ARGUMENTACIÓN ESTRATÉGICA 10 horas Objetivo Conocer las diferentes formas de la argumentación en el servicio 1. Desarrollo estratégico de las relaciones con el cliente a. La argumentación estratégica i. Producto básico

4 ii. Producto agrandado iii. Producto diferenciado iv. Taller de argumentación Clínicas de ventas 2. La ventaja competitiva 3. Brand Recall 4. Clínica de argumentación METODOLOGÍA El Curso se desarrollará en forma de taller, haciendo actividades después de cada tema, el facilitador presentará los temas en forma abierta y motivante, el contenido teórico será apoyado con ejemplos prácticos que les permiten a los participantes construir conocimiento basados en situaciones reales. La duración es de veinte (20) horas, repartidas en cinco módulos de cuatro horas cada uno. CONFERENCISTA Iván José Moya Jiménez MBA en Gestión de Marketing con Especialización en Gerencia de Mercadeo, Administrador de Empresas, con cursos de alta gerencia de Mercadeo, Ventas y Servicio, en Francia, España, USA, Brasil y Argentina. Ha lanzado más de treinta (30) marca al mercado nacional e internacional. Se ha desempeñado como Gerente General del Grupo ECON para América Latina, Gerente de Mercadeo del grupo Sanofi Wintrhop, Gerente de planeación en Abbott Laboratories, Gerente de Mercadeo de Biochem, Gerente de Producto en productos Roche S. A, Vicepresidente de Mercadeo para asuntos Latinoamericanos de la Asociación de Ejecutivos Comerciales ACEC, asesor de PROEXPORT en Merchandising para exportadores de Colombia. Creo la especialización de Gerencia de Mercadeo y los Diplomados de Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Ventas e Investigación de Mercados de la escuela de postgrados de la Universidad Central de Colombia. Ha sido profesor invitado a los postgrados y maestrías de las Universidades, Nacional de Colombia, Nacional de Chile, Javeriana, Rosario, U. Jorge Tadeo lozana, Politécnico Grancolombiano, Central, Manizales, EAN, ADEN en panamá, Ecuador, Salvador, Guatemala, Costa Rica, Guatemala, UNIBE de República Dominicana, Equinoccial de Ecuador y otras.

5 Autor de los libros. Pídalo una estrategia preactiva y Pasión por las ventas, columnista de varias revistas y periódicos nacionales e internacionales, fue reconocido como el mejor docente de postgrados de la U Jorge Tadeo Lozano periodo

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