Canales de Distribución

Transcripción

1 Canales de Distribución

2 1 Sesión No. 9 Diseño y administración de la fuerza de ventas. Parte 2 Objetivo En esta sesión el alumno aprenderá la importancia de los factores que intervienen en la distribución de la fuerza de ventas de acuerdo a las necesidades de la misma empresa, así como la importancia de la selección y reclutamiento del personal de ventas. Contextualización Para que una empresa pueda crecer y fortalecerse depende mucho del personal con el que cuenten. El personal debe consolidarse en la empresa para el crecimiento de la misma, el departamento de ventas es una área donde debe cuidarse que no se tenga, o sea mínimo la rotación del personal, ya que ellos son la primera imagen ante el cliente y muchas veces el trato que el vendedor le da es la razón por la cual el cliente permanece en la empresa.

3 2 Otra de las razones por las que se debe cuidar la rotación de personal es porque la empresa ya invirtió en tiempo y dinero para que cada vendedor esté capacitado y cuente con las herramientas necesarias para poder vender; será muy frustrante que después de haber hecho esa inversión, el vendedor decida retirarse, pues a fin de cuentas todo lo que aprendió lo utilizará en otra empresa. Cómo cuidar y lograr que los vendedores sean fieles para la empresa que trabajan? Mucho depende de su sueldo más las comisiones que se le pueden llegar a dar, pues para ellos es su principal fuente de ingreso y de no contar con lo suficiente, el vendedor buscará otras opciones de ingreso, algunas veces hasta se arriesgará a trabajar otros productos y servicios de otras marcas, pero aprovechando los segmentos de mercados que le fueron asignados.

4 3 Introducción al Tema El reclutamiento del personal es vital para la empresa, pues es la manera como se van integrando y conformando los equipos, cada empresa tiene sus requisitos para el personal que va laborar. En el departamento de ventas, el perfil que se buscaría es que tenga experiencia en las ventas, la empresa determinará qué grado académico debe tener, si es necesario que domine algún otro idioma, experiencia en las ventas, entre otros. Es necesario considerar por ciertos periodos de tiempo la capacitación a su equipo en diferentes áreas específicas como: Liderazgo Estrategias para la venta Utilidad y apoyo en las herramientas Tecnologías para una mejor comunicación Rapidez y atención a los pedidos de los clientes También es necesario que la fuerza de ventas esté analizando a la competencia, sobre los productos y servicios que está ofreciendo y las estrategias de ventas que está utilizando para la captación de clientes, pues también se corre el riesgo que nos robe a los clientes con los que ya se tenga.

5 4 Explicación 7.3 Compensación de la fuerza de venta La organización de la fuerza de ventas puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Según Fisher, L. (2004), entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran: Los recursos monetarios con los que cuenta la empresa, las características del artículo que se maneje, la experiencia y preparación de los ejecutivos y las características del mercado. Los modelos de organización del departamento de ventas son: Organización por territorio o por zona Cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de productos de la empresa. Las ventajas de este tipo de organización es la clara definición de las obligaciones y responsabilidades del vendedor, la responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser creativos y mantener una buena relación entre sus clientes, los gastos del desplazamiento del vendedor se reducen, ya que se dedica a una zona en particular, hay mayor control de sus clientes.

6 5 Organización por productos Estructura basada en las líneas de productos que maneja la empresa. Organización por clientes Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran. Esta organización puede ser: Por tipo de industria, por su magnitud, por canal de distribución, por empresa. Organización por combinación Se presenta cuando una entidad, una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente. 7.4 Reclutamiento y selección de representantes de ventas El reclutamiento y la selección de los representantes de ventas, varía o depende mucho de las características y necesidades de la empresa. Cada empresa tiene un perfil y una serie de requisitos de acuerdo al objetivo que la misma empresa ha determinado. La buena selección del personal que va integrar el equipo de ventas ayuda a consolidarlo, pues se debe buscar la mínima rotación de personal, ya que cada vez que una

7 6 persona se integra al equipo se le deberá capacitar por un determinado tiempo, para que luego pueda realizar sus actividades; el hecho de que la persona no dure en la empresa y en el equipo, traerá como consecuencia un desequilibro y no lograr la consolidación del equipo. Las fuentes para reclutar al personal pueden ser: Dentro de la propia empresa. Bolsas de trabajo de escuelas y universidades. Contactos personales. Agencias de colocación. Radio, tv, prensa, por Internet. Posteriormente se analizará su currículum, se le harán algunos exámenes, deberá tener a una entrevista donde deberá transmitir sus deseos para trabajar en la empresa, sus objetivos, experiencia y habilidades. Financial Times Mastering. (2003).

8 7 Conclusión La Fuerza de ventas puede ser distribuida de diferentes maneras para estar en contacto con los clientes, esto depende de la cobertura de la empresa y amplitud que tenga en los productos y servicios. También es importante la experiencia con la que cuente el vendedor, pues para algunos la ventaja es el tiempo de permanencia que lleva en la empresa, el conocimiento que tiene del mercado y el dominio de las estrategias empleadas para mantener a sus clientes y prospectar a otros. Otra estrategia que puede hacer la empresa es aprovechar la experiencia de los vendedores que tienen más tiempo en la empresa, con la finalidad de transmitir sus conocimientos a los vendedores que se van integrando por medio de pequeños seminarios y darles algún reconocimiento por sus aportaciones. Por último, la comunicación es esencial en todos los departamentos y áreas de una empresa, pero es vital en el área de ventas, pues cualquier situación que se presente en la toma de pedidos, cambios de mercancía, fechas de entregas, garantías, etc., depende al cien por ciento de la comunicación empleada.

9 8 Para aprender más Para conocer más sobre los temas vistos en esta sesión te invito a consultar el siguiente recurso: Vega, S. (2015). 4 razones por las que tu equipo de ventas está hundiendo el barco. Merca2.0 Recuperado el día 13 de Julio del 2015 de:

10 9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, realiza la siguiente actividad: 1. Redacta un ensayo de una cuartilla donde expliques la importancia de los modelos de organización del departamento de ventas, el reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 2. La podrás realizar en cualquier programa, al final tendrás que subirlo a la plataforma en el lugar indicado. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Portada con tus datos generales Introducción Desarrollo Ortografía y redacción Conclusiones

11 10 Bibliografía Financial Times Mastering. (2003). Master en Marketing. Barcelona: Prentice Hall. Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. México, D.F: McGraw Hill. Galindo, L y Sandoval, P. (2005). Nuevos Fundamentos de Mercadotecnia. México: Trillas. Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. México: Continental. Kotler, P. (2010). Dirección de Mercadotecnia. México: DIANA. Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. México: PACJ. Paz, H. (2008). Canal de Distribución: gestión comercial y logística. México: Ugerman. Vega, S. (2015). 4 razones por las que tu equipo de ventas está hundiendo el barco. Merca2.0 Recuperado el día 13 de Julio del 2015 de: