BANCARIZACIÓN Oportunidad ó Riesgo?

Transcripción

1 BANCARIZACIÓN Oportunidad ó Riesgo?

2 Agenda Algunas Tendencias en Latinoamérica Una Mirada al Sistema Financiero en el Perú La Bancarización en el Perú: Modelo de Desarrollo? PERU CIFRAS MACROECONOMICAS (FALTA ACTUALIZAR DATA) Como Bancarizar en el Perú?: La Experiencia Scotiabank Como Bancarizar en el Perú?: Resultados Scotiabank Reflexión y Conclusiones

3 Algunas Tendencias en los Mercados de Latinoamérica

4 Que Ocurre con los Créditos de Consumo en América Latina? Casi el 50% de latinoamericanos gana menos de US $ 12 diarios El desempleo ha sido reemplazado por el sub -empleo no cuantificable e informal. La mayoría de la población urbana no recibe servicios bancarios y de ellos, una mayoría son pobres. Según el Banco Mundial, entre el 65% y 80% de los hogares son no bancarizados. Los consumidores no bancarizados pagan un alto costo por tomar créditos en el sistema financiero informal (alrededor de 20% de sus ingresos) Crédito Personal en 4 Mercados Latinoamericanos US$ Mil Millones Brasil México Chile Perú 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% Crédito Personal % PIB

5 Quienes Participan del Negocio en América Latina? Bancos Extranjeros HSBC SCOTIABANK BBVA Grupo Santander Bancos Locales UniBanco (Brasil) Banorte (México) Interbank (Peru) Bradesco (Brasil) Minoristas no bancarios Falabella Ripley Grupo Elektra La Banca múltiple no ingresa a segmentos de bajos ingresos Los asusta la poca información del cliente, su informalidad y ausencia de garantías. Este espacio ha creado oportunidad a minoristas no bancarios con resultados impresionantes Se han vuelto lideres de los préstamos personales y en la emisión de plásticos. Compensan el mayor riesgo con mayores tasas de interés En el Perú, Falabella y Ripley emiten el 41% de las tarjetas de crédito

6 Cuales son las Tendencias en América Latina? Los Bancos en América Latina ya no pueden ignorar este creciente segmento, por lo que desarrollarán modelos para penetrarlo La competencia de los minoristas no financieros ha impactado severamente en los bancos. Los Bancos están reinventando sus estrategias, asociándose con minoristas o comprándolos (Unibanco con Orbe, Interbank con Vea, Scotiabank con Retailers Aliados). Los bancos penetrarán más los segmentos emergentes (caso Scotiabank). Negocios Comerciales se volverán Instituciones Bancarias (casos Falabella y Ripley) Los Bancos crearán subsidiarias con sub-marcas para sintonizar mejor con el segmento y evitar riesgos reputacionales (Itaú creó Taií en Brasil, Scotiabank compró Bantra) Las tarjetas de crédito serán el medio preferido para bancarizar (caso Única) El Sector comercio se convertirá en el vehículo más poderoso para la penetración del crédito

7 Una Mirada al Sistema Financiero en el Perú

8 Evolución del Sistema Financiero Colocaciones del Sistema Bancario (en millones dolares corrientes) Año Canadiense E 2009E Colocaciones Brutas 10,651 11,937 14,628 20,167 28,536 36,819 Comercial 7,390 7,847 9,445 12,801 17,747 22,864 Microempresa ,077 1,710 2,323 Consumo 1,367 1,727 2,337 3,670 5,778 7,495 Hipotecario 1,491 1,792 2,102 2,618 3,301 4,137

9 Crecimiento de los Créditos de Consumo 7,900 6,900 5,900 4,900 3,900 Crédito de Consumo (año canadiense, en millones de dólares) Ef ecto cambiario MN (con TC constante) ME 3,670 5,778 7,495 2,900 1,900 1,367 1,727 2, E 2009E

10 Crecimiento de los Créditos de Consumo 1, Millones US$ BCP IBK BBVA SBP. FA LA BELLA RIPLEY CITI BA NTRA COMERCIO Cifras expresadas en millones de $, ordenadas por saldo de junio 2008 Fuente: Inteligencia Comercial de Scotiabank

11 También Aumentan los Deudores PRODUCTO jun-04 jun-05 jun-06 jun-07 jun-08 Var Jun 08/Jun 2004 Var Jun 08/Jun 2007 TOTAL NÚMERO DE TARJETAS TITULARES. 3, 377,048 3,597, 912 4,526,162 4,855, 048 5,744,370 70% 18% 16,356,170 Número de Créditos Consumo. 1, 550,825 1,817, 246 2,173,119 3,120, 025 4,008, % 28% 8,661,215 Número de Créditos MES. 242, , , , ,411 96% 27% 1,215,290 Número de Créditos Comerciales. 61,495 49,559 59,352 72,130 81,596 33% 13% 242,536 Número de Créditos Hipo tecarios para Vivienda. 48,953 59,723 72, ,284 97, % 16% 265,341 El número de deudores no se puede sumar de manera vertical porque un deudor, puede estar en más de un banco. 6,000,000 5,744, ,000 97,872 Cantidad 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 1,000, ,526,162 4,855,048 4,008,534 3,377,048 3,597,912 3,120,025 2,173,119 1,817,246 1,550, , , , , , Cantidad 80,000 60,000 40,000 20, ,284 81,596 72,381 72,130 61,495 59,723 59,352 48,953 49, NÚMERO DE TARJETAS TITULARES. Número de Créditos MES. Número de Créditos Consumo. Número de Créditos Comerciales. Número de Créditos Hipotecarios para Vivienda. Fuente: Inteligencia Comercial de Scotiabank

12 Como Crecen los Deudores de Créditos de Consumo Millares Cantidad de deudores FALABELLA SBP IBK BANTRA RIPLEY BCP BBVA CITI FINA NCIERO MIBA NCO COMERCIO El número de deudores no se puede sumar de manera vertical porque un deudor, puede estar en más de un banco. Fuente: Inteligencia Comercial de Scotiabank

13 La Bancarización en el Perú: Modelo de Desarrollo?

14 Intermediación por País ( Colocaciones ) % Intermediación del Sistema Bancario - América Latina (Marzo 2008) CHILE EL SA LV A DOR COSTA RICA COLOM B IA B OLIV IA V ENEZUELA PERU A RGENTINA M EX ICO Intermediación: Colocaciones Brutas / PBI Anualizado. Fuentes: FELABAN, Bancos Centrales e Institutos Estadísticos de los diferentes países. Elaboración: Estudios Económicos - ASBANC

15 Evolución de la Intermediación en el Perú % I Intermediación: Colocaciones Brutas / PBI Anualizado. Fuentes: FELABAN, Bancos Centrales e Institutos Estadísticos de los diferentes países. Elaboración: Estudios Económicos - ASBANC

16 Bancarización por País ( Depósitos ) % Bancarización del Sistema Bancario - América Latina (Marzo 2008) CHILE COSTA RICA EL SA LV A DOR B OLIV IA V ENEZUELA COLOM B IA A RGENTINA PERU M EX ICO Bancarización: Depósitos Totales / PBI Anualizado. Fuentes: FELABAN, Bancos Centrales e Institutos Estadísticos de los diferentes países. Elaboración: Estudios Económicos - ASBANC

17 Evolución de la Bancarización en el Perú % I Bancarización: Depósitos Totales / PBI Anualizado. Fuentes: FELABAN, Bancos Centrales e Institutos Estadísticos de los diferentes países. Elaboración: Estudios Económicos - ASBANC

18 Bancarización de Jefes de Hogar por NSE Hogares urbanos de Lima y principales provincias Partic. % Bancarización Ingreso promedio por hogar en US$ Características: 5.3% 91% 3,534 Carencias y necesidades insatisfechas Demandantes de crédito para adquirir 18.0% 61% 838 bienes y servicios Aspiran a elevar su calidad de vida 43% 408 Existen tres nichos: A.- Aspiracionales: T/C 33.6% B.- Tradicionales: Crédito o cuotas C.- Ocasionales: Cazadores de ofertas 70% Independientes e Informales 27.6% 23% 248 Reticentes a los bancos Valoran: Flexibilidad, Accesibilidad, simplicidad, rapidez 15.5% 10% 171 Oct 2007

19 Paradigmas Empresariales en los Segmentos Emergentes Las personas de bajos ingresos no tienen recursos suficientes para honrar sus créditos. Las personas de bajos ingresos deben atender sus necesidades en beneficencias y no con negocios. Las personas de bajos ingresos no requieren servicio, calidad ni tecnología. Los mercados de personas de bajos ingresos son pequeños Los negocios en segmentos de bajos ingresos son poco rentables La gran cantidad de gente desempleada es un problema.no una oportunidad.

20 Una Nueva Visión de los Segmentos Emergentes Pobre Pobreza Mercado Emergente Visión Tradicional Beneficencia Problema Pequeño Visión Moderna Cliente Potencial Oportunidad Gran Potencial Desatendido Negocio con pobres Propósito Riesgo Humanitario Rentabilidad Negocio que mejora su calidad de vida

21 Segmentos Emergentes: Riesgo u Oportunidad? N E C E S I D A D Ausencia de financiamiento, cobertura, producto, precio, comunicación, etc. Necesidad Insatisfecha = = Demanda Actual Oportunidad Brindar accesibilidad para Mejorar su Calidad de Vida...

22 Quienes Participan de este Segmento Créditos a personas al 30 Jun 2008: US$ 5,000 MM ( Incluye créditos de consumo de entidades no reguladas ) Créditos de Consumo Especializados (1) : US$ 1,504 MM Entidad Saldo Share SBP % Banco del Trabajo % Interbank % Cajas y Edpymes % CMR % Ripley % Otras Entidades* % TOTAL 1, % (*) entidades financieras vinculadas a casas comerciales como Elektra, Efe y Curacao y otras no reguladas como Reynoso, Sancos, etc. (1) Créditos de consumo enfocados en alianzas con cadenas de retail y/o establecimientos comerciales, mayoritariamente para segmentos medios-bajos y bajos

23 País de Jóvenes PERÚ País s de JóvenesJ 73% menos de 40 años 59% menos de 30 años Acceso al Mercado Crédito PEA , % Empresas 2 500, % * (Formales 660,000)/ Alto potencial de crecimiento en Segmentos No Bancarizados

24 La Mitad de su Vida con Necesidades de Financiamiento Ciclo de Vida del Cliente Ciclo Comercial Colocaciones Servicio Post-venta Cobranza Preventiva Colocaciones Servicio Post-venta Cobranza Preventiva Colocaciones Servicio Post-venta Cobranza Preventiva Colocaciones Servicio Post-venta Cobranza Preventiva Ciclo Comercial Ciclo Comercial Ciclo Comercial Ciclo Comercial 12, 24, 36 Meses? 40 Años? Alto potencial de crecimiento en Segmentos No Bancarizados

25 La Penetración del Crédito es Muy Inferior al Consumo Privado Consumo Privado 235,200 MM S/. Demanda Colocaciones de Consumo - SBS 13,900 MM S/. Colocaciones de Micro-Crédito - SBS 4,000 MM S/. Alto potencial de crecimiento en Segmentos No Bancarizados

26 Tenemos Espacio por Recorrer FINANCIACIÓN DE CONSUMO / PBI 17.5% 10.1% 8.5% 6.4% 4.5% 2.5% 2.5% 2.1% USA Brasil Chile Colombia México Argentina Perú Venezuela Fuente: BBVA. Mayo 2007 Elaboración Métrica

27 La Banca en los Segmentos No Bancarizados Configura Un Modelo de Desarrollo Acceso para que las familias mejoren su calidad de vida. Fuente de crecimiento y creación de empleo Dinamizador del consumo y por tanto, de la economía

28 Como Bancarizar en el Perú?: la Experiencia Scotiabank

29 Unidad de Negocios Especializada en Segmentos Emergentes GERENCIA NEGOCIO CONSUMO CAJERO EXPRESS O P E R A C I Ó N E S T JEFATURA DE ZONA I JEFATURA DE ZONA II JEFATURA DE ZONA III JEFATURA DE ZONA IV R A T E G ALIANZAS ESTRATÉGICAS ALIANZAS PROMOCIONALES ADMINISTRADOR DE CUENTAS JEFEDE GRUPO FUNCIONARIOS DE NEGOCIO SUPERV. COMERCIAL PROMOTORES DE NEGOCIO I A REDES ATOMIZADAS ALIANZAS MICROEMPRESA Cultura Retail Mimetización Estructura Espejo Sistemas de Compensación Equilibrados Gestión de Relaciones

30 Nuestro Rol: Brazo Bancarizador C O N F I D E N C I A L

31 El Modelo de Negocio...FINANCIAMOS LAS NECESIDADES DE CONSUMO DE LOS CLIENTES ATRAÍDOS POR RETAILER COMERCIALES... en el momento y en el lugar de compra preferido del consumidor (sinergia entre oferta comercial y financiera). NEGOCIO DE ALIANZAS... 4 Se desarrollan alianzas con retailer para aprovechar su plataforma comercial. 4 La propuesta de valor es customizada al aliado. 4 La plataforma de créditos esta desplegada en sus puntos de venta. 4 Se adapta a la cultura y velocidad de los aliados comerciales. NEGOCIO EN SEGMENTOS MASIVOS 4 La relación con el cliente es no-tutelada: banca masiva, fábrica de créditos. 4 sin embargo, la post venta y servicio al cliente requiere contacto personal. 4 Decisiones de accesibilidad y cobranzas soportadas en modelos de predicción de riesgo. 4 Modelo de aprobación basado en: parámetros /autonomías /seguimiento.

32 Cubriendo la Canasta de Consumo del Segmento SUPERMERCADOS CCOSTO, FRANCO, MERPISA, EL CENTRO, MEGA, INMACULADA CALZADO ELECTRODOMESTICOS VESTIDO MEJORAMIENTO DE HOGAR BATA CARSA TOPY TOP ACE HOME CENTER CURACAO CASINELLI RED ESTABLECIMIENTOS RED ESTABLECIMIENTOS ESTACIONES DE SERVICIOS PECSA MOTOS MAVILA, RED HODA RED ESTABLECIMIENTOS FARMACIAS BTL SALUD CHSP COA AUTOCONSTRUCCION RED ESTABLECIMIENTOS EFECTIVO

33 Reconociendo el Valor del Retail Clientes Retailer Tienda Retail Rol Bancarizador Agencias banco Cross selling Rentabilizar la relación - Plazo Fijo - Fondo Mutuo - Hipotecario Demanda Oferta de Bienes y Servicios Capta Tráfico Vínculo emocional con el cliente al Mejorar su calidad de vida No Bancarizado -Tarjeta cobranding -Préstamos - Hipotecario -Ahorros -Tarjetas Evolución n del Cliente Fidelización

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36 Con Autonomías para Aprobar Créditos C O N F I D E N C I A L

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39 Con Productos Ganadores: Tarjeta Única C O N F I D E N C I A L

40 Con Productos Ganadores: Fondos de Garantía C O N F I D E N C I A L

41 Acercando el Banco a los Clientes Cajeros Corresponsales

42

43

44 Con Velocidad y Simplicidad: Tú Crédito en 5 Minutos Accesibilidad Autonomía Tecnología Conectividad BB.DD. Solución en la Tienda

45 Yendo Más Allá de lo Evidente C O N F I D E N C I A L

46 Con Predictores de Riesgo Eficaces: La Prima de Riesgo C O N F I D E N C I A L

47 Como Bancarizar en el Perú?: Resultados Scotiabank

48 Que Hemos Logrado SALDOS US$ MM % tarjetas 860 PUNTOS DE VENTA, 150 MIL Mt2 DE SUPERFICIE COMERCIAL, 5,200 VENDEDORES Y 2 MM DE TRÁFICO EN TIENDAS POR MES 600 MIL CLIENTES ACTIVOS 20 CLIENTES NUEVOS AL MES 445 CAJEROS CORRESPONSALES Desde su fundación esta Unidad ha desembolsado más de US$2,000 millones, atendiendo a más de 2 millones de clientes. CRECEMOS EL 1.5 VECES EL MERCADO ( 70% vs 45% ) 300 MIL TRANSACCIONES POR MES FACTURACION SBP: US$ MM 25 MES... ROA 12.8% en negocios de alianzas 240 FUNCIONARIOS DE NEG. 140 MIL EVALUACIONES MES SBP

49 Reflexión y Conclusiones

50 Conclusiones Baja penetración de créditos en comparación con otros mercados latinoamericanos. 3 de cada 4 personas bancarizables en el Perú, no tienen crédito. Más de esas personas, se endeudan en sistemas informales y/o no regulados pagando tasas de usura. La Industria del Retail es un bancarizador natural que usa ofertas crediticias para captar y canalizar la demanda de los segmentos emergentes Las tarjetas de crédito serán los productos más atractivos para bancarizar Los segmentos emergentes cada vez demandan más créditos a tiempo que les perdien el miedo. Son una oportunidad antes que un riesgo Los Créditos de Consumo para los segmentos emergentes configuran un modelo de desarrollo económico para las naciones del tercer mundo

51 Reflexión Final Donde están las mayores oportunidades? : En la batalla por capturar a los tarjetahabientes actuales con riesgo de sobreendeudarlos ó en la incorporación al sistema financiero de clientes bancarizables que evolucionarán y demandarán otros servicios financiero a largo de su vida? Bancarización: Oportunidad y Modelo de Desarrollo para el Perú