ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN. Lic. David Paredes Bullón

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1 ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN Lic. David Paredes Bullón

2 El Plan de Negocio de Exportación TEMARIO PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN MODULO: ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR MODULO 01: PLAN ESTRATEGICO 2

3 El Plan de Negocio de Exportación Qué es un Plan de Negocio? El Plan de Negocio es un resumen detallado de la empresa existente, que sirve para ayudar a conocer el negocio, sus antecedentes, los factores de éxito o fracaso, las estrategias y metas. 3

4 El Plan de Negocio de Exportación Esto parte de la Idea de Negocio Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea de Negocio madura: tiempo para trabajar más la idea, con implicación de varias personas. 4

5 El Plan de Negocio de Exportación Plan de Negocio de Exportación Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional, por ser este plan hacia el mercado exterior. Busca el producto de la empresa seleccionado para exportar. País seleccionado como mercado objetivo. 5

6 El Plan de Negocio de Exportación Importancia de la Elaboración del Plan de Negocio de Exportación Identifica la Misión, Visión y Objetivos que la empresa tiene para la exportación. Determina las estrategias y los indicadores. Permite definir los mercados objetivos, actividades y metas de exportación. Determina el costo de exportación y el precio a exportar hacia el mercado objetivo. 6

7 El Plan de Negocio de Exportación PLANEX 7

8 El Plan de Negocio de Exportación PLANEX 8

9 POTENCIAL EXPORTADOR Qué es el Potencial Exportador? El potencial exportador es la facultad que tiene una empresa para exportar utilizando sus fortalezas, debilidades para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional. El análisis del potencial exportador es vital para la inserción de la empresa en el mercado global, ya que identifica las capacidades en las diferentes etapas del proceso del comercio exterior 9

10 POTENCIAL EXPORTADOR Potencial Exportador del Perú? Los principales sectores exportadores del Perú son: Minería Agroindustria Pesquero Textiles y Confecciones Las características de cada región identifican el Potencial Exportador. Las empresas pueden identificar su potencial exportador? 10

11 Exportaciones Tradicionales POTENCIAL EXPORTADOR SECTOR AGRICOLA 216,243, ,117, ,292, ,082, ,702, ,462, ,041,063 MINEROS 3,808,048,204 4,703,405,618 7,136,881,095 9,789,855,096 14,706,330,005 17,439,368,445 18,300,595,421 PESQUERO 892,336, ,304,274 1,103,705,690 1,303,009,116 1,335,161,627 1,459,514,697 1,791,426,326 PETROLEO Y DERIVADOS 478,879, ,709, ,774,818 1,590,178,290 1,898,767,917 2,406,803,098 2,838,242,074 TOTAL 5,395,508,045 6,414,536,599 9,252,654,179 13,014,125,099 18,513,962,377 21,766,148,957 23,615,304,883 Elaborado: PROMPERU Fuente: SUNAT 11

12 Exportaciones No Tradicionales POTENCIAL EXPORTADOR SECTOR AGROPECUARIO 549,266, ,346, ,416,404 1,007,645,999 1,219,779,497 1,511,788,281 1,911,967,296 ARTESANIAS 1,128,497 1,219, ,405 1,320,286 1,487,225 1,533,680 1,471,510 MADERAS Y PAPELES 177,065, ,127, ,855, ,014, ,296, ,694, ,265,024 METAL-MECANICO 110,583,950 99,845, ,221, ,259, ,079, ,286, ,013,770 MINERIA NO METALICA 68,051,049 73,454,151 94,376, ,068, ,169, ,969, ,680,040 PESQUERO 174,583, ,211, ,155, ,423, ,225, ,168, ,059,448 PIELES Y CUEROS 15,111,716 17,842,597 24,074,046 25,489,280 34,097,935 31,923,204 27,911,607 QUIMICO 255,442, ,249, ,143, ,109, ,005, ,031,119 1,040,676,841 SIDERO- METALURGICO 162,219, ,813, ,983, ,548, ,295, ,706, ,667,879 Elaborado: PROMPERU Fuente: SUNAT TEXTIL 676,926, ,173,077 1,092,409,64 8 1,275,110,907 1,472,412,696 1,736,503,459 2,018,069,243 VARIOS (inc. joyeria 79,192,277 96,801, ,590, ,492, ,917, ,775, ,447,803 2,626,083,58 TOTAL 2,269,572, ,487,152, ,286,483,004 5,284,768,078 6,317,380,567 7,547,230,460

13 ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR Potencial Exportador Empresarial Una forma de comenzar es realizar un autodiagnóstico, preguntando el grado de satisfacción de la empresa en el proceso de comercialización. Tener éxito en el mercado nacional podría ser necesario para alcanzar el mercado extranjero, pero el potencial exportador muestra a la empresa la habilidad que esta puede tener para sacar ventajas de las oportunidades del mercado internacional. 13

14 ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR Potencial Exportador Empresarial El potencial exportador se identifica por un conjunto de características, tales como el comportamiento de la empresa en el mercado nacional, los recursos, los procesos y productos, etc., lo que determina las fortalezas y debilidades. Es importante considerar los factores externos a la empresa para aprovechar encontrar las oportunidades y amenazas en el mercado internacional. 14

15 Diagnostico Potencial Exportador Diagnostico Potencial Exportador Producto Gestión Empresarial Análisis del Producto Calidad Diseño Producto Funcional Valor Agregado Planeación Investigación de Mercado Competidores Costos y Precio de Exportación Plan Financiero Evaluación No Exportador Potencial Exportador Exportador 15

16 POTENCIAL EXPORTADOR Potencial Exportador Empresarial Es necesario analizar a la empresa en base a la gestión empresarial: Gestión exportadora y análisis del producto, lo que servirá para acceder al mercado externo. Los factores que considera la gestión exportadora implican la capacidad organizativa de la empresa, conocimientos técnicos del mercado internacional, logística, recursos financieros, etc 16

17 MODULO 0 Análisis del Potencial Exportador Paso 1: Ficha empresarial En ella se desarrolla los datos empresariales de la empresa. Esto permitirá junto con el autodiagnóstico empresarial identificar las fortalezas y debilidades. 17

18 Análisis del Potencial Exportador Paso 2: Autodiagnóstico Se recomienda realizar un diagnostico por medio de encuesta o cuestionario (no existe una encuesta estándar) España Chile

19 Análisis del Potencial Exportador Paso 2: Autodiagnóstico Podemos realizar un cuestionario: a. Gestión empresarial Tiene un plan de exportación bien definido? Sí / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca Utiliza la empresa herramientas de planeación estratégica? a. Sí / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca b. Gestión de los mercados internacionales y logística internacional La empresa realiza estudios de mercado? a. Sí / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca Cree que puede ser competitivo en precios en los mercados exteriores? a. Sí / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca 19

20 Análisis del Potencial Exportador Forma de medición Existen diversas formas de medición, esto permite la interpretación y cuantificar El potencial exportador de la empresa Total Desacuerdo Desacuerdo Ni acuerdo ni desacuerdo Acuerdo Total Acuerdo Muy insatisfecho Insatisfecho Ni satisfecho ni insatisfecho Satisfecho Muy satisfecho Muy deficiente Deficiente Ni deficiente ni bueno Bueno Muy Bueno

21 Análisis del Potencial Exportador Paso 3: Medición del potencial exportador Método Likert: El método considera estadísticos tales como media, desviación media y la varianza. Sí los valores de la Desviación Media y Varianza, varían: Desviac. Media Varianza Significa De 0.00 a 0.25 De 0.00 a 0.12 Rango Bastante Homogéneo De 0.25 a 0.60 De 0.12 a 0.45 Rango Regular Homogéneo De 0.60 a Más De 0.45 a Más Rango Poco Homogéneo 21

22 Ejemplo Análisis del Potencial Exportador TEXTILEEXPORT, Es una empresa que cree firmemente en La responsabilidad social empresarial. y que pretende desarrollar nuevos negocios para sus clientes tanto en el medio nacional como internacional. Para ello ofrece diversos productos tomando en cuenta los diferentes criterios de calidad y valores de mercado en un mundo cada vez más competitivo. 22

23 Ejemplo Análisis del Potencial Exportador Resumen de Datos de la Empresa Razón Social : TEXTILEXPORT S.A. Nro. RUC : Dirección : Av. San Felipe Nº 873 Departamento : Lima Provincia : Lima Distrito : Ate-Vitarte Teléfono : Representante/Contacto : Humberto Castillo Dirección Electrónica : Página Web de la Empresa : Fecha de Creación de Emp. : 25/07/2000 Sector Económico : Textil y Confecciones Actividad Económica : Fabricación de prendas de vestir 23

24 Análisis del Potencial Exportador Ejemplo TIPO PREGU EMPRESAS TIPO PREGU EMPRESAS TIPO PREGU EMPRESAS TIPO PREGU EMPRESA GEST. NTA 1 GEST. NTA 1 GEST. NTA 1 GEST. NTA GEST GEST GEST. 2 3 GEST PROD ADMI- 4 3 Y 4 3 MERC. 4 3 ECON. 4 3 NIS- 5 3 LOGIST. 5 3 INTERN TRA Y 6 3 TI VA 8 3 LOGIS. 8 3 FINANC INTERN Total(42) Media Desv-Me Varianza

25 Ejemplo Análisis del Potencial Exportador El valor de la Media = 2.79, nos indica, que la tendencia es a Siempre La Desviación Media = 0.34, nos indica que, el valor de la Media responde a respuestas, regular homogéneo de los valores del total de preguntas. La varianza = 0.113, confirma lo expresado. En conclusión esta empresa ES Potencialmente Exportadora. 25

26 Análisis del Potencial Exportador POTENCIAL EXPORTADOR Análisis del Potencial Exportador Potencia al Exportador Resultado Test [0-1.49]Interesado en Exportar [ ]Exportador en Proceso [2.5-3]Exportador Análisis de Empresa 26

27 Análisis del Potencial Exportador DIAGNOSTICO EMPRESARIAL Diagnostico Empresarial Gestion Economica y Financiera 66.67% 100% Areas Gestion de Mercados Internacionales y Logistica Internacional Gestion Productiva y Logistica 63.04% 100% 100% 91.30% Gestion Empresarial 66.67% 100% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% % Diagnostico % 27

28 Análisis del Potencial Exportador Potencial Exportador - <Fortalezas y Debilidades> Permite identificar las Fortalezas y Debilidades de la empresa. La identificación de las Fortalezas y Debilidades nos permite hacer nuestro diagnostico interno, ello permitirá establecer nuestros objetivos, estrategias e indicadores. Fortalezas: Cualquier actividad de la organización que realiza bien o recursos que ella controla. Debilidad: Actividad que la organización no realiza bien o recursos que necesita y no posee. 28

29 Ejemplo de Fortalezas y Debilidades Fortalezas. Análisis del Potencial Exportador Ubicación estratégica del local Local propio Mano de obra apropiada Poca inversión por unidad de producto. Retorno rápido de las inversiones. Pueden manejarse con bajos costos operativos. Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o región. Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los cambios. Debilidades. Poca homogeneidad en la producción. Dificultad para acceder a la información Elevada utilización de la capacidad instalada del sector textil. 29

30 Análisis del Potencial Exportador 30

31 MODULO 1 Plan Estratégico Organizacional Qué queremos que sea la empresa en los próximos años? VISIÓN MISIÓN OBJETIVOS Convertirnos y mantenernos como lideres de la exportación artesanal en toda América latina resaltando calidad e innovación (Andean Craft) Lograr la satisfacción de nuestros clientes ofreciéndoles joyas únicas, tejidas completamente a mano con Para qué existe la organización? crochet e hilo de plata. Difundiendo una nueva técnica que permita aumentar la oferta productiva de los joyeros peruanos. (Joyería Etnia) ESTRATEGIAS 31

32 MODULO 1 Plan Estratégico Organizacional 6. Los objetivos deben ser aquellos estrictamente indispensables para el logro de la misión. 5. Ser entre seis y diez, aproximadamente. 4. Ser redactados usando verbos fuertes, en modo infinitivo. 3. Un objetivo debe especificar solo el qué? y el cuándo?; debe Evitar aventurarse en el por qué? y en el cómo?. 2. Un objetivo debe especificar un solo resultado a lograr 1. Un objetivo debe empezar con un verbo de acción o de logro.

33 MODULO 0 Análisis del Potencial Exportador Estrategia: Son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los objetivos estratégicos Estrategias DO Concepto: Superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas - Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la organización tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades - Para aprovechar las oportunidades externas, la organización tratará de superar sus debilidades y de convertirlas en fortalezas 33

34 Indicadores: MODULO 1 Plan Estratégico Organizacional Los indicadores son instrumentos de planeación, que se usan para medir los resultados que se obtienen de la ejecución de las estrategias; para el logro de los objetivos estratégicos en el que se encuentran enmarcados. Formulación de Indicadores Objetivo: Para qué servirán los resultados. Definición: Construir el significado colectivo del indicador. Diseño: Compuesto por: Nombre de la variable: Lo que se mide. Denominador. Es la meta que se proyecta realizar. Numerador: Es lo que se realizó, tendiendo en cuenta la meta proyectada. Responsabilidad: Quién lidera el proceso de creación. Tiempo: Es el límite de tiempo de realización de la medición. Procesamiento: Labor de llevar a cabo la medición Toma de Decisiones: De acuerdo a los resultados. Consideración de Gestión: valorar si las decisiones fueron correctas. 34

35 Indicadores: MODULO 1 Plan Estratégico Organizacional Indicador de Gestión de Efectividad: Variable: Número de marcos para ventanas. Denominador: Se deben producir marcos para ventanas en 3 meses. Por mes se deben producir 1667 marcos para ventanas. Numerador: Se produjeron 675 ventanas en el primer mes. Tiempo: Se medirá la producción de este primer mes. Fórmula: Número de marcos: Producidos Primer mes x 100% Número de marcos Promedio por mes 1667 Resultado: Según resultados de la fórmula, sólo se realizó un 40.49% de la producción total de marcos para ventanas que se deben producir en un mes. Esto se traduce en una deficiencia del 59.51% en la productividad mensual. Es decir que si la meta proyectada es de 5000 marcos para ventanas en tres meses, éste indicador de productividad debe analizarse para tomar los correctivos necesarios para cumplir la meta. 35

36 Ejemplo: MODULO 1 Plan Estratégico Organizacional La empresa AGROSA SAC, empresa peruana privada dedicada al sector agroindustrial en la ciudad de Trujillo, inició sus actividades en el año 1974 y se dedica a la exportación de espárragos a los mercados de Estados Unidos, Europa y Japón. Para identificar sus fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades, la empresa realizó estudios acerca de sus factores internos y externos 36

37 MODULO 1 Plan Estratégico Organizacional Evaluación de los Factores Internos (EFI) Factores críticos para el éxito Peso Calificación Peso ponderado Fortalezas 1. Capacitación del personal Tecnología avanzada Servicios de calidad técnica Diversificación % del desarrollo económico Debilidades 1. Falta de página web Falta de ampliación de mercado Toma de decisiones gerenciales No existe publicidad adecuada Carencia de joint venture Nota: Los valores de calificación son los siguientes 1 = debilidad mayor, 2 = debilidad menor, 3 = fuerza menor, 4 = fuerza mayor El total ponderado es 2.75, e indica que la posición estratégica interna general de la empresa está por encima de la media 37

38 MODULO 1 Plan Estratégico Organizacional Evaluación de los Factores Externos (EFE) Factores críticos para el éxito Peso Calificación Peso ponderado Oportunidades 1. Fuerte demanda de la población Preocupación del Estado por mejorar Tecnología de fácil alcance El Estado busca mayor eficiencia Disminución del impuesto y tributo Amenazas 1. Imagen política inestable Poder de compañías. más grandes Aparición de competencia desleal Creación de bloques estratégicos Difamación de la competencia Nota: Las calificaciones indican el grado de eficiencia con que la empresa responde a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está por encima de la media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala El total ponderado es 2.21, e indica que la empresa está por debajo de la media, que es Esto quiere decir que la empresa no está respondiendo de la mejor manera a las oportunidades y amenazas que se le presentan 38

39 MODULO 1: Plan Estratégico Organizacional OPORTUNIDADES 1. Fuerte demanda de la población. 2. Preocupación del Estado por mejorar las condiciones económicas del país. 3.Tecnología de fácil alcance. 4. El Estado busca mayor eficiencia. 5. Disminución del impuesto y tributo. FORTALEZAS 1. Capacitación del personal 2. Tecnología avanzada 3. Servicios de calidad técnica 4. Diversificación 5. % del desarrollo económico ESTRATEGIAS (FO) 1.Mantener los estandares de calidad y eficiencia, y ver posibilidades futuras de ingreso a proyectos de irrigación, transporte, etc, (O 2, F 2 ). 2.Realizar estudios y publicitarse en las áreas de exportaciones, turismo y otros. (O 4, F 3, F 4 ). 3.Adquirir mayor tecnología y seguir con capacitación (F 1, F 5, O 3, O 5 ). DEBILIDADES 1. Falta de página web. 2. Falta de ampliación de mercado. 3. Toma de decisiones gerenciales inadecuadas 4. No existe publicidad adecuada. 5. Carencia de joint venture. ESTRATEGIAS (DO) 1.Constituir empresas de joint venture (D 5, O 2 ). 2.Crear la página web (D 1, O 1 ). 3.Crear sucursales dentro y fuera del país (D 2, O 4, O 5 ). AMENAZAS 1. Imagen política inestable. 2. Poder por Cía. más grandes. 3. Aparición de competencia desleal. 4. Creación de bloques estratégicos. 5. Difamación por parte de la competencia. ESTRATEGIAS (FA) 1.No identificarse con ningún partido, mantenerse al margen, pero aportando al Perú (A 1, F 5 ). 2.Desarrollo de programas con el eslogan El Perú es primero (A 2, A 3, A 5, F 3, F 5 ). 3.Segmentar los servicios y desarrollarse solo allí (A 4, A 5, F 3 ). ESTRATEGIAS (DA) 1.Reducir los puntos débiles, reducir áreas no competitivas (D 5, A 2, A 3 ). 2.Mejorar la publicidad de acuerdo a logros (D 4, A 5 ). 39

40 Muchas Gracias!