intercambio de bienes y servicios, conociendo las necesidades del consumidor.

Transcripción

1 MERCADOTECNIA intercambio de bienes y servicios, conociendo las necesidades del consumidor. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA: INVESTIGACIÓN DE MERCADO: conocer al consumidor e identificar sus características. DECISIONES: sobre precio y producto: se refiere al diseño del producto que satisfaga las necesidades del grupo para el que fue creado. DISTRIBUICIÓN es el establecimiento de las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor en el momento adecuado y en el menor tiempo posible PROMOCIÓN: es dar a conocer el producto al consumidor. VENTA: es la actividad que generan los clientes, el impulso hacia el intercambio. POST VENTA: asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA: CONTROLABLES: están dentro de la empresa y cubren las funciones de la mercadotecnia. NO CONTROLABLES: son las que se encuentran fuera de ka empresa, se deben identificar y prever su dirección e intensidad para adaptar las decisiones a estos aspectos. Por ejemplo medio ambiente político, económico o social, etc. 4 p: Precio Plaza Producto Promoción. 4 c: Cliente Costo Conveniencia Comunicación. MEZCLA DE MERCADOTECNIA Es la combinación de variables controlables y no controlables que la empresa ofrece al consumidor. MERCADO Un mercado esta constituido por personas con necesidades por satisfacer, dispuestas a comprar o rentar bienes y servicios que satisfagan esas necesidades mediante una retribución adecuada a quien proporcione dichos satisfactores. TIPOS DE MERCADO DE CAPITALES: una compra que con el tiempo aumenta su valor. Internacional: comercializa bienes y servicios en el extranjero. DEL CONUMIDOR: es cuando los bienes y servicios son comprados para el uso personal. DEL PRODUCTOR: lo forman organizaciones que compran productos, materia prima y servicios para la producción de otros bienes y servicios; estas adquisiciones están orientadas a un fin posterior. DEL REVENDEDOR: las empresas obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; este mercado se le llama también de distribuidores y está formado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores, etc. DEL GOBIERNO: está formado por instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo sus funciones. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS 1

2 Es un proceso mediante el cual se divide el mercado en varios submercados de acuerdo a los diferentes deseos de compra o características del comprador. VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende. Se centraliza el mercado hacia un área específica. Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado. Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos. DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN. Que no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. Que no esté bien planeada la segmentación y se queden fuera muchos clientes. Perder oportunidad del mercado. BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO: GEOGRÁFICAS: regional, urbana, rural, suburbana, clima, etc. DEMOGRÁFICAS: edad, sexo, ocupación, educación, etc. PSICOGRÁFICAS: estilos de vida, personalidad, conocimiento del producto, etc. POSICIÓN DEL USUARIO: usuarios por primera vez, regulares, frecuentes, no usuarios, etc. MÉTODOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO: Mercadotecnia diferenciada: cuando se identifica dos o más segmentos y se diseñan productos y programas para cada uno por separado. Mercadotecnia indiferenciada: no reconoce diferentes segmentos, se diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores. Mercadotecnia concentrada: busca obtener una buena posición en pocas áreas. COMPORTAMIENTOS BÁSICOS DEL CONSUMIDOR BIOLÓGICOS: necesidades fisiológicas: hambre, sed, sexo, etc. PSICOLÓGICOS SOCIALES: como instinto gregario, aceptación social y status. APRENDIDOS: son los asados en normas o deseos de un grupo social. INSTINTIVOS: son comunes a todos los seres humanos; pueden ser biológicos, sociales o deseo de estar con ellos. MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA. CONSISTENCIA: ve a las unidades como procesadoras de información; busca mantener un equilibrio interno, uno que sea consistente y otro coherente. ATRIBUCIÓN: se enfoca a la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente. Es el deseo de explicar porque ocurrió algo. Justificación. CATEGORIZACIÓN: los consumidores categorizar sus experiencias; la mente las ordena y las saca de la memoria cuando de se necesita. OBJETIVIZACIÓN: algunos consumidores observan su comportamiento, deducen las razones por haber actuado de cierta forma. ESTIMULACIÓN: algunos consumidores tienen a necesidad del estímulo para tomar una decisión. UTILITARISMO: los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas. 2

3 PROCESO DE COMPRA Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. TIPOS DE COMPRADORES IMPULSIVOS: pasan directamente de la necesidad a la compra. MORALES: son indecisos y se debaten en el problema de comprar o no comprar. DELIBERADOS O RACIONALES: piden opiniones, comparan precios y reúnen todo tipo de información antes de decidirse por algo. ETAPAS DEL PROCESO: NECESIDAD SENTIDA: representa un estado de tensión que la persona disminuye con un objeto o actividad. ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA: la duración y clase de actividad previa varía de acuerdo con el producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. DECISIÓN DE COMPRA: intervienen variables como el producto, la marca, el precio, la rienda, forma de pago, el estilo, originándose una serie de combinaciones ue finalizan con la decisión. SENTIMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: después de la compra, el producto puede satisfacer las necesidades, pero también puede crear incertidumbre. O sentimientos negativos, que se deben a dos razones: * Incertidumbre originada en la fase previa a la compra al tener que elegir entre varias opciones. * Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto. PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA INFLUYENTES: son los que ejercen alguna influencia en la decisión de la compra: promoción, distribución, precio, etc. DECISOR: determina en parte con la totalidad o la totalidad de la compra; si se compra, que, como, cuando y donde conviene hacerlo. COMPRADOR: es el que compra. USUARIO: es el que consume o utiliza el producto. CATEGORIÍASM DE ADOPTANTES: PRIMEROS USUARIOS O INNOVADORES: son los primeros en aceptar la innovación. PRIMEROS ADOPTANTES: aceptan la innovación después de consultar varias opiniones acerca de ella. PRIMERA MAYORÍA: aceptan el cambio después de que el producto ya está bien establecido en el mercado. MAYORÍA TARDÍA. Aceptan la innovación por presión social o por necesidad económica. REZAGADOS: son los últimos en aceptar el cambio, para este momento, los innovadores ya traen otras cosas. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Es una técnica sistemática de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven para la adecuada toma de decisiones. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. 3

4 OBJETICO SOCIAL: satisfacer las necesidades del consumidor final., mediante el servicio o bien requerido. OBJETIVO ECONÓMICO: determinar el grado económico de éxito o fracaso que la empresa pueda tener dentro del mercado. OBJETIVO ADMVO: ayudar a la empresa en su desarrollo, mediante la adecuada planeación, organización y control de los Recursos Humanos. DESVENTAJAS DE LA INVESTIGAC ÓN su alto costo. La diferencia entre la concepción del estudio y la ejecución. La falta de personal especializado. La dificultad de evaluar los resultados en pesos. VENTAJAS DE LA INVESTIGACIÓN Ayuda a conocer el mercado potencial. Ayuda a determinar el tipo de producto que debe venderse. Sirve para determinar el sistema de ventas más adecuado. Ayuda a determinar las características del consumidor. Ayuda a determinar perspectivas de evolución de la oferta y la demanda. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN PRELIMINAR DEFINIR LOS OBJETIVOS: se debe establecer un punto de partida para analizar los problemas y valorar los beneficios que la investigación aportara. ANALIZAR LA SITUACIÓN: se estudia la información centro de la empresa y de fuentes secundarias, para verificar que los resultados sean útiles para formular la hipótesis que conduzca a su solución. INVESTIGACIÓN INFORMAL(sondeo): es una recopilación de la información de los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con personas ajenas a la compañía. DEFINICIÓN DE HIPÓTESIS: es la tarea más complicada de la investigación; una hipótesis es una suposición susceptible de ser comprobada. PLAN DE INVESTIGACIÓN FORMAL: es el seguimiento de l estudio proyectado a realizar en cierto lapso, de acuerdo con la hipótesis que se deseé comprobar. PASOS DE LA INVESTIGACIÓN FORMAL: PRODUCTO Determinación del objetivo Investigación preliminar. Determinación de hipótesis. Método básico de la recolección de información. Determinación de la muestra y el universo. Diseño de la muestra y el universo. Diseño del cuestionario. Prueba piloto Trabajo de campo. Tabulación. Análisis e interpretación conclusiones Presentación final. 4

5 Complejo de atributos tangibles e intangibles que incluyen color, precio, prestigio, que el comprador acepta como algo que satisface sus deseos y necesidades. LINEA DE PRODUCTOS Son líneas de productos que están estrechamente relacionados, o que pertenecen a la misma categoría, por que satsfacen una necesidad o porque se usan conjuntamente. ACROSS: lavadoras, secadoras, planchas, etc. MEZCLA DE PRODUCTOS Son todos los productos que la empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones: AMPLITUD: se mide por el número de líneas que ofrece la empresa, también se le conoce como variedad: Bimbo, Marinela, Tía Rosa, etc. PROFUNDIDAD: surtido de tamaños, colores modelos, precios y calidad que ofrece una línea. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO: DE CONSUMO: los destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores de acuerdo a sus necesidades y se pueden utilizar sin elaboración industrial adicional; se clasifican en los siguientes grupos: INDUSTRIALES Duraderos: artículos tangibles y de uso cotidiano de larga vida (carros, salas, teléfonos) No duraderos (perecederos): De poca vida (alimentos). De conveniencia: los que el consumidor compra con cierta regularidad, sin planearlo, ejemplo: cigarros, refrescos, dulces, etc. De elección: aquellos cuyos atributos se comparan en el proceso de selección y compra: ropa. Especiales: tienen características únicas o de identificación; el consumidor esta dispuesto a sacrificar a su economía o realiza algún esfuerzo por adquirirlo. No buscados: son artículos que el consumidor no sabe que los necesita. Bienes utilizados para la producción de otros productos, no se venden a consumidores finales. OTRAS CLASIFICACIONES Instalaciones: como plantas industriales o terrenos. Equipos: herramientas. Materiales de operación: aceites, papelería, etc. Materiales de fabricación: productos manufacturados, terminados, finales o de empaque. PRODUCTO GANCHO: no reditúan ganancias considerables, pero sirven para atraer a la gente y desplazar productos. DE IMPULSO: para dar a conocer otros productos de reciente creación. DE ALTA ROTACIÓN: se produce en gran cantidad porque se venden mucho. DE MEDIA Y BAJA ROTACIÓN: se fabrican de acuerdo al pedido de cada mes. E TEMPORADA: se producen por su demanda en las diferentes épocas del año, como escolares. 5

6 LANZAMIENTO DEL PRODUCTO El desarrollo y la producción de n nuevo producto comprende desde la etapa del proyecto hasta la producción y venta. PASOS PARA EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO CREACIÓN DE IDEAS: consiste en desarrollar una idea tentable. ANÁLISIS MORFOLÓGICO: consiste en un análisis estructural del producto, se separan las dimensiones más importantes del problema y se estudian todas las relaciones existentes entre ellas LLUVIA DE IDEAS: se busca estimular la creación de ideas en reuniones. SELECCIÓN DE IDEAS: se revisan todas las propuestas por orden de categorías eligiendo el conjunto más atractivo posible. ANÁLISIS DEL NEGOCIO: rendimiento, se calculan costos, ventas, utilidades e índices de rendimiento futuro del nuevo proyecto. DESARROLLO DEL PRODUCTO: se ve la posibilidad de comercializar y cnvertir el proyecto en un producto tangible. Se hace e prototipo. MERCADO DE PRUEBA: se ensaya el programa en ambientes reducidos; la información debe representar las reacciones del consumidor. También debe realizar una investigación formal. COMERCIALIZACIÓN: el producto ya está listo para introducirse en el mercado. 6