Es la definición detallada, de las estrategias y tácticas que apoyaran el cumplimientos de las. planeación estratégica de las áreas comerciales

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Mariano Hernández Farías
hace 6 años
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1 PLAN COMERCIAL: defina la ruta hacia el éxito en ventas Raúl Alonso Martínez Restrepo

2 Siempre gana quien tiene un NORTE claro y lo sigue con pasión y precisión

3 Contexto inicial Una pregunta: Que pasa cuando sale de viaje y no tiene clara la ruta?

4 Que es un Plan Comercial Es la definición detallada, de las estrategias y tácticas que apoyaran el cumplimientos de las metas comerciales. Es la planeación estratégica de las áreas comerciales

5 Que resuelve el Plan Comercial Que: Qué quiero lograr. Objetivos y logros Cómo: Como voy a lograr los objetivos. Estrategias y tácticas. Cuándo:Período de tiempo que uso para el logro. Dónde:Sitios en los cuales centraré el plan Quién:Personas que determina el éxito del plan

6 Cuales son las claves para unexcelente Información Personas Trabajoenequipo Liderazgo plan comercial

7 Amenazas al Plan Comercial Definiciones aisladas de la planeación estratégica Faltadeapoyodeladireccióngeneral Exageradooptimismoopesimismo. Faltadecompromiso

8 Cual es el mejor momento paraelaborar un Plan Comercial Idealmente antes del comienzo del período comercial. (Trimestral Semestral,Anual). Oaliniciodelperíodocomercial

9 Para quétipo de empresas aplica un Plan Comercial Paracualquier empresa que se dedica a la venta de productos y servicios. Resumiendo a todas.

10 Beneficios del Plan Comercial Organización y método. Analizar la compañía y la competencia según la información recolectada. Proporciona sentido a las cifras del pronóstico de ventas Fija objetivos y prioridades Define estrategias y tácticas del área comercial. Permite priorizar. Permite coordinar las actividades de Mercadeo y Ventas

11 ESTRUCTURA DEL PLAN COMERCIAL

12 1. Objetivos y Logros a ser alcanzados

13 1. Objetivos y Logros a Alcanzar. Sefijan: Conbaseenlosobjetivosestratégicos. Son macro de manera inicial y luego sedetallanenelmodelamiento. Debenserclaros,precisos,alcanzables ymedibles.

14 2. Soporte al Plan Comercial

15 2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de dirección Estrategia de ventas Coordinar Ventas con Logística, Mercadeo, Finanzas, Producción. Estructura Organizacional Es la estructura de cada área para soportar el Plan. Recursos humanos Direccionamiento de competencias. Formación y Desarrollo. Compensación.

16 2. Soporte al Plan Comercial: El Modelo de dirección Palancas de Cambio Motivadores para el cumplimiento de los objetivos Cultura Organizacional Conciencia de toda la organización de ser CLIENTECENTRISTA Liderazgo Tener una cabeza visible y comprometida con el Plan.

17 3. Modelamiento del Plan Comercial

18 3. Modelamiento del plan comercial 3.1. Definir metodología de trabajo 3.2. Análisis situación actual 3.3. Metas y objetivos 3.4. Pronostico y presupuesto de ventas 3.5. Estrategias, actividades e indicadores claves 3.6. Implementación y control

19 3.1. Definir metodología de trabajo Equipo de Trabajo Ubicación y horarios Recursos Individual (Solo líder) Colectivo (Todos juntos) Mixto (Trabajo individual y luego consenso) Establecer reuniones periódicas con fechas y horas. Ubicación clara y ojala aislada. Información interna externa. Formación previa. Consultores. y

20 3.2. Análisis de la situación actual CIFRAS DATOS HECHOS información interna Información de Terceros Situaciones internas o externas Histórica Global Confirmables y precisas Detallada Investigaciones, tendencias, bases de datos, análisis competencia Gobierno, competencia, sustitutos. nueva

21 3.2. Análisis de la situación actual RECOLECTAR INFORMACIÓN Cifras Datos Hechos ANALISIS DE LA INFORMACIÓN Describir la situación y sus oportunidades DOFA Priorización para ejecutar las estrategias.

22 3.3. Metas y objetivos Metas y objetivos Según el análisis previo A corto plazo A mediano plazo A largo plazo Específicos, Mensurables, Alcanzables, Reales y con tiempo limitado

23 3.3. Metas y objetivos: Tipos Perfil del equipo de Ventas Canales y tipos de Ventas Plazas y market place Compensación y motivación Capacitación y Entrenamiento

24 3.4. Pronostico y presupuesto de ventas Pronostico de ventas Es una predicción en un periodo Se hace cualitativo o cuantitativo Se usa de base para otras actividades corporativas Tiene en cuenta comportamientos históricos. Presupuesto de ventas Se hace con base en el último período. Es detallado por vendedor, canal, producto, zona..

25 3.5. Estrategias, Actividades e Indicadores Estrategias Actividades y cronograma Según ciclo de vida del producto o de la empresa Crecimiento o de mantenimiento Contracción o cierre Detallar las tácticas que se aplican según la estrategia Responsables Fechas Presupuesto de aplicación Indicadores Que numérica debo tener y como se controla Indicadores claves

26 3.5. Estrategias, Actividades e indicadores Mercados actuales o nuevos Productos actuales o nuevos Participación de mercado Estrategias Tasa de crecimiento en el mercado Según ciclo de vida del producto (Introducción, Crecimiento, Madurez, Declive) Por zonas o territorios. Por canales

27 3.6. Implementación y control Lanzamiento y comunicación Colectivo Motivante Que comprometa Comunicación permanente. Control Informes claves Comités de seguimiento Puntos de inflexión

28 4. Rol del líder comercial

29 EL LIDER COMERCIAL Motivador Impulsador Estratega Coach Acompañante Estimula emocionalmente al equipo Es el primer convencido del plan, lo entiendo y lo promueve Analiza en detalle las consecuencias de las acciones y calcula sus resultados Da ejemplo, ubica los recursos según sus capacidades, apoya el logro. Esta en el campo todo el tiempo.

30 5. Aceleradores comerciales

31 Aceleradores 1 Plan de gestión comercial 2 Promoción en ventas 3. Formación y entrenamiento 4 Compensación

32 MUCHAS GRACIAS Raúl Alonso Martinez Restrepo

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