Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro HORTALIZAS REGIÓN DE VALPARAÍSO. Preparado por. Agosto de 2007

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1 PARTE I Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro HORTALIZAS REGIÓN DE VALPARAÍSO Preparado por Agosto de 2007 INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO

2 1 I. Definición de una estrategia para el rubro Hortalizas (choclo, lechuga y repollo) en la Región de Valparaíso Según el Documento de Trabajo N 8 de Odepa, que informa el número de productores y la superficie plantada a partir del V Censo Nacional Agropecuario de 1997, la Agricultura Familiar Campesina (AFC) regional estaba representada por 844 pequeños productores de choclo (80% del subtotal regional y 8,3% del total nacional), 740 pequeños productores de lechuga (78% del regional y 15,3% del nacional) y 268 pequeños productores de repollo (60% del regional y 15,3% del nacional). Estos pequeños productores ocupaban una superficie de 509 hectáreas con choclo (42% del subtotal regional y 4,1% del total nacional), 558 ha de lechuga (56% del regional y 11,9% del nacional) y 237 ha de repollo (32% del regional y 12,7% del nacional), sin que se disponga de información acerca de la producción. El presente trabajo está relacionado con el segmento de pequeños agricultores empresariales de la AFC, por ahora orientados a abastecer con producción primaria de choclo, lechuga y repollo al mercado interno. A instancias de INDAP, en marzo pasado se efectuó el Taller de Hortalizas para la Región de Valparaíso en la ciudad de Quillota, el que contó con la participación de representantes de los pequeños productores, profesionales y técnicos vinculados a INDAP y a los servicios de asesoría técnica (SAT), un representante de la agroindustria, que además es especialista en el rubro, y dos profesionales de esta consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en forma participativa los principales problemas que enfrentan los pequeños productores empresariales de hortalizas de la región y sus posibles soluciones. Los resultados de ese trabajo se presentan en las páginas siguientes, están basados en una metodología y formatos proporcionados por INDAP y se han complementado con información obtenida por esta consultora entre especialistas del rubro y la respectiva revisión bibliográfica e Internet. A continuación se resumen los principales problemas que enfrenta la AFC regional para encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados más formales y dinámicos, así como también los principales lineamientos de intervención en los que debería sustentarse la estrategia regional de la institución para fortalecerlos. Rendimiento y calidad: Entre los problemas que enfrentan los pequeños productores de hortalizas de la Región de Valparaíso destacan los bajos rendimientos que alcanzan en estos rubros, en general. Así por ejemplo, en maíz choclo la producción media de la AFC se encuentra en torno a los cholclos / hectárea / ciclo de producción, en circunstancias que los estándares señalan entre y choclos / ha. Algo similar ocurre con lechuga y repollo: el estándar indica lechugas de primavera / ha / ciclo, en comparación con aproximadamente que obtiene la AFC; el estándar de lechugas de verano / ha / ciclo se compara con aproximadamente que alcanza la AFC; y, finalmente, el estándar para repollo es de unidades / ha / ciclo, que se comparan con las aproximadamente que produce la AFC. A lo anterior se agregan los problemas de calidad que exhiben estas producciones - especialmente los relacionados con la heterogeneidad del tamaño de los productos a la venta-, que sumados restan competitividad a los pequeños productores del rubro en la región.

3 2 Ambos problemas se verían significativamente reducidos y mejorados si los productores contaran con programas de asesoría técnica basados en la participación de profesionales y técnicos experimentados en el rubro, que además los visiten periódicamente, al menos una vez al mes durante el período de desarrollo del cultivo, con especial énfasis en lo que se refiere al uso de variedades híbridas, el manejo del riego y del frio en postcosecha, y la inocuidad de los productos. Financiamiento: El complemento lógico de lo anterior lo constituye el adecuado financiamiento de los recursos necesarios para el capital de trabajo. Los pequeños productores que participaron en el taller, que son una muestra representativa de la realidad del rubro en la región, señalaron las dificultades que enfrentan para la obtención de financiamiento en cantidad y oportunidad. Quizás esté demás decir que de poco sirve contar con un buen programa de asesoría técnica si no disponen de los recursos financieros necesarios para llevar a cabo las recomendaciones técnicas en forma oportuna, ya que esta condición, entre otras, resulta determinante para la obtención de rendimientos apropiados con productos de buena calidad, que permitan mejorar la rentabilidad del negocio. Rentabilidad: Los rubros analizados son magros en cuanto a esta importante variable. Se trata de negocios altamente sensibles a los precios de venta, rendimientos alcanzados y a la calidad de las producciones obtenidas. Es así como bajo determinados supuestos se requeririan 14,3 ha de choclo con dos cosechas al año (Ene-Abr y Sep-Dic) ó 2,7 ha de lechuga con dos cosechas (Abr-May y Nov-Dic) ó 5,9 ha de repollo con dos cosechas (May-Jun y Nov-Dic), para recuperar todos los egresos de la explotación y generar una renta equivalente a tres sueldos mínimos mensuales en promedio anual para el productor (MM$ 4,86), necesarios para el crecimiento y desarrollo personal y familiar. Estos tamaños mínimos rentables demandarían recursos financieros para capital de trabajo - también mínimos- del orden de Millones (MM)$ 43,6 en choclo, MM$ 15,8 en lechuga y MM$ 25,8 en repollo, y para inversiones de MM$ 2,5; MM$ 4,7 y MM$ 5,2, respectivamente, valores que exceden la realidad de la AFC. Dados los supuestos considerados en el punto 4 siguiente, el análisis económico del TMR considera que el Estado aporta hasta el 67% del monto de la inversiones (lo que puede ser real), ya que de otro modo estos negocios no resultarían viables para los pequeños productores. Sin embargo, en la práctica los pequeños productores establecen combinaciones entre estas hortalizas, pudiendo cultivar dos de ellas en un mismo año. Este es el caso de choclo y lechuga, con períodos comprendidos entre Ene y Abr para el primero, y entre Ago y Dic para la segunda. Una tercera hortaliza ocupará el suelo durante seis meses adicionales, excediendo el período anual posible de evaluar económicamente conforme a los parámetros considerados para este efecto (tasa de interés, tasa de descuento, otros referidos a un año). En este caso, más cercano a la realidad de la AFC, la combinación de choclo y lechuga disminuye el TMR a 4,5 ha dedicadas a estos cultivos, los requerimientos de capital de trabajo alcanzan los MM$ 18,9 / temporada y los de inversiones de MM$ 4,9, siendo la más eficiente de las combinaciones entre estas hortalizas, ya que las demás tienen mayores exigencias de superficie y recursos financieros.

4 3 El análisis de los TMR permite constatar que se trata de rubros con una escasa y a veces nula rentabilidad hacia los productores, lo que sólo se revertirá si se mejoran los ingresos (precio de venta, rendimientos en cantidad y calidad), ya que las demás consideraciones relacionadas con esta variable no tienen mayor efecto en el resultado del negocio para la AFC (disminución de costos). Mercados: De acuerdo con lo visto durante el taller, los pequeños agricultores orientan la venta de sus producciones a los mercados minoristas regionales y, en menor escala, a los intermediarios que se abastecen en los predios, debido a la simplicidad de estas operaciones comerciales y menores exigencias de estos mercados. Señalaron no estar interesados en explorar la venta de sus productos en supermercados, no obstante pueden alcanzar mejores precios, por considerar muy altas las exigencias de calidad establecidas por este segmento, los mayores costos involucrados y también debido a los prolongados tiempos de pago (entre 60 y 90 días). Lo anterior se dificulta aún más con las resoluciones sanitarias exigidas a los productores de hortalizas para consumo fresco (lechuga y repollo). En consecuencia, si se quiere disminuir la brecha actualmente existente entre la AFC y otro tipo de agricultores frente a mercados internos más exigentes que a cambio ofrecen mejores precios y estabilidad comercial, como es el caso de los supermercados, la institución deberá identificar algunos pequeños productores calificados para abastecerlos con hortalizas para consumo fresco, capacitarlos técnica y comercialmente, financiarlos y facilitarles la obtención de las resoluciones sanitarias exigidas, aunque sobretodo demostrarles la mayor rentabilidad que ofrece este segmento comercial en el tiempo. La revisión y posible reedición de los gerentes por rubro a nivel regional parece aconsejable, en la misma medida que éstos cuenten con un adecuado conocimiento y experiencia en manejo empresarial de este tipo de negocios.

5 Comercial Técnico-Productivo II. Lineamientos de intervención regional (marco ordenador de la intervención en el rubro) II.1. Lineamientos de intervención sobre requerimientos directos 1 de competitividad: Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción Servicio de Fomento Calidad. Choclo: o Granos suaves y de apariencia lechosa en toda la mazorca, incluyendo la punta; o Mazorca firme no doblada y pelos de color café; o Limpio (sin tierra), libre de daños mecánicos o causados por insectos. Lechuga: o Cabeza terminada, dependiendo de la variedad; o Turgente, crocante y verde; o Sin tierra ni raíces; o Ausencia de daños mecánicos o causados por insectos. Repollo: o Peso aprox. 1 a 1,2 kilos; o cm. de diámetro; o Color característico de la variedad: verde claro, verde oscuro y morado; (Todos) Limpio (sin tierra), libre de daños mecánicos y causados por insectos. Asesoría técnica (AT) especializada en el rubro, con énfasis en prevención y control de plagas, enfermedades, malezas y uso de agroquímicos; Capacitación a los productores, condiciones de cosecha y presentación de las hortalizas; Difundir los estándares de calidad de los productos entre los productores; Identificación de las variedades con mayor demanda en el mercado; Programa de charlas de capacitación en terreno, entre Jul y Oct de cada año. SAT; Foncap-Sence; Profesionalización campesina; Articulación externa con Inia. Supermercados Contratos: las partes deberán firmar contratos de compraventa donde se establezcan las condiciones del negocio (Ej. el abastecedor deberá hacerse car- Identificar los agricultores interesados en articularse comercialmente con los supermer- SAT; Foncap Sence; Redes Pro Rubro. 1 Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

6 5 Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción Servicio de Fomento go de las pérdidas de producto, reposición en góndolas y ofertas, entre otros). Abastecimiento: en forma periódica, de acuerdo con la demanda de los consumidores y las exigencias del local. Presentación: en cajas o envases que exija el establecimiento, con las respectivas unidades; todas las hortalizas de hoja deben ir en bolsas y rotuladas indicando claramente el predio o packing, fecha de envasado y número de resolución sanitaria. cados; Capacitarlos para el cumplimiento de las exigencias técnicas; Evaluar la factibilidad técnica (autorización sanitaria) y económica de instalar un packing asociativo, para el abastecimiento de supermercados con productos hortícola provenientes de la AFC. En el rubro Hortalizas (choclo, lechuga, repollo) de la Región de Valparaíso, no se detectaron requerimientos directos en los ámbitos Legal y Administrativo, Financiero y Capital Humano

7 Técnico-Productivo 6 II.2. Lineamientos de intervención sobre requerimientos indirectos 2 de competitividad: Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Asesoría técnica (AT). Rendimientos Producción escalonada. AT especializada y oportuna. Visitas acorde a los calendarios (2 ciclos) del cultivo: o Choclo: Sep-Dic; Ene-Abr. o Lechuga: Ago-Dic; Ene-May. o Repollo: Jul-Dic; Ene-Jun. Rendimientos comerciales: o Choclo: u / ha / ciclo; o Lechuga primavera: u / ha / ciclo; o Lechuga verano: u / ha; o Repollo: u / ha / ciclo. Siembra o trasplante escalonado de hortalizas intensas en uso de mano de obra y sensibles en precio a la sobreoferta. AT especializada con énfasis en el mejoramiento de los rendimientos (según estándares) y la calidad del producto (homogeneidad y presentación); Programa de visitas mensuales durante el período de desarrollo del cultivo; Formación de Grupos de Transferencia Tecnológica (GTT). Programa de charlas y capacitación en terreno. AT con énfasis en el mejoramiento de los rendimientos (según estándares) y la calidad del producto (homogeneidad y presentación); Indicar un adecuado manejo fitosanitario, nutricional e hídrico del cultivo para obtener dichos rendimientos. Charlas en terreno por organismos capacitado y especialista en el rubro. Iniciar encuentros entre productores con intereses comunes y vocación para asociarse; Planificación de los períodos de siembra y trasplante entre los peque- Servicio de Fomento SAT; GTT; Foncap-Sence; Profesionalización campesina. SAT Articulaciones externas con Inia, universidades, etc. SAT. 2 Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitador para cumplir con algún requerimiento directo.

8 Legal y Administrativo Comercial 7 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Agua de riego. Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad durante todo el período de desarrollo del cultivo. Límites máximos permitidos en la NCh 1.333/1987 del INN en Anexos (al final). ños productores. Tecnificar y automatizar los sistemas de riego; Financiar piscinas de decantación y/o pozos profundos en forma individual o asociativa; Financiar análisis de agua. Servicio de Fomento Programa de riego asociativo; Créditos de largo plazo. BAF PDI Riego; Créditos de corto plazo Volúmenes. Producción de volúmenes atractivos para el mercado. Asociatividad. Asociación entre productores para disminuir costos en la compra de insumos y/o comercializar mejor su producción. Mejorar los rendimientos individuales (según estándares), para poder acceder a mercados más exigentes y competitivos; Promover la asociatividad en la comercialización. Iniciar encuentros entre productores con intereses comunes y vocación para asociarse; Planes piloto asociativos para la adquisición de insumos y/o la venta de productos en mayor cantidad; SAT; Redes Pro-Rubro. Difundir experiencias asociativas exitosas. Redes Pro-Rubro; Articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas en la AFC. Resoluciones Nº 2.195/2000 y Nº 2.147/2002 del SAG. Bodega de agroquímicos autorizada por el SAG y carné de aplicadores al día. Financiamiento para la bodega de agroquímicos; Facilitación de la obtención del carné para aplicadores. Programa BPA; Créditos de largo plazo; BAF; PDI;

9 Capital Humano Financiero 8 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Resoluciones N 1.551/1998 y 3.080/2003 del SAG. Ausencia de Orobanche ramosa en los cultivos de la Región de Valparaíso. Exigir monitoreo permanente de los cultivos amenazados con esta especie. Servicio de Fomento Articulación externa con el SAG. SAT. Inversiones. Financiamiento para inversiones productivas y normativas: Tamaño Mínimo Rentable (TMR): o Choclo MM$ 2,5; o Lechuga MM$ 4,7; o Repollo MM$ 5,2. Crear y/o actualizar estándares de requerimientos de inversiones mínimas en el rubro, como lo son cierres perimetrales, sistema de riego mecanizado, bodegas de agroquímicos y materiales, entre otras; Disponer el financiamiento necesario y oportuno. SAT; CEGE; Créditos largo plazo; BAF; PDI. Capital de trabajo. Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo; Según TMR (2 cosechas) o Choclo = 14,25 ha, equivalente a MM$ 43,6 / año; o Lechuga = 2,74 ha, equivalente a MM$ 15,8 / año; o Repollo = 5,91 ha, equivalente a MM$ 25,8 / año. Crear y/o actualizar estándares los existentes para capital de trabajo del rubro Establecer un calendario de necesidades financieras. SAT; CEGE; Crédito corto plazo; BAF. Manejo empresarial del negocio. Planificación, organización, ejecución y control de las actividades productivas y comerciales. Capacitar a los productores en el manejo empresarial de su negocio. Capacitación por organismos certificados en gestión de agronegocios. CEGE; Profesionalización campesina. Solicitar algunos registros e informa-

10 9 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción ción relevante al momento de otorgar créditos o beneficios (resumen: costo de producción unitario). Servicio de Fomento

11 PARTE II INFORMACIÓN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACION DE LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD POR RUBRO HORTALIZAS REGIÓN DE VALPARAÍSO

12 Índice de Contenidos Página 1. Contexto sectorial nacional Caracterización de la producción nacional de choclo, lechuga y repollo Distribución de la superficie de choclo, lechuga y repollo por región Evolución de la superficie y producción anual de choclo, lechuga y repollo Participación de la AFC en la producción nacional de choclo, lechuga y repollo Comercio internacional de hortalizas Exportaciones de choclo procesado Principales mercados externos para choclo procesado Exportaciones de lechuga Principales mercados externos para lechuga Exportaciones de repollo Evolución de las exportaciones de choclo procesado Evolución de las exportaciones de lechuga Evolución de los precios FOB de choclo y lechuga Importaciones de choclo procesado Principales mercados abastecedores de choclo procesado Importaciones de lechuga Importaciones de repollo Evolución de las importaciones de choclo procesado Evolución de los precios CIF de choclo procesado Tendencias del mercado y la industria Contexto sectorial Región de Valparaíso Caracterización de la producción regional de choclo, lechuga y repollo Evolución de la superficie y producción de choclo, lechuga y repollo Variación de los precios de choclo pagados en los mercado mayorista de Santiago Variación de los precios de lechuga pagados en los mercados mayoristas de Santiago Variación de los precios de repollo pagados en los mercados mayoristas de Santiago Participación de la AFC en la producción regional de choclo, lechuga y repollo Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC Diagrama global de la cadena agrocomercial de hortalizas en la Región Descripción de la cadena agrocomercial de hortalizas de la AFC en la Región Principales poderes compradores de choclo, lechuga y repollo en la región Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro Tamaño mínimo rentable para choclo Rentabilidad esperada al productor de choclo Tamaño mínimo rentable para lechuga Rentabilidad esperada al productor de lechuga Tamaño mínimo rentable para repollo Rentabilidad esperada al productor de repollo Análisis de competitividad para la AFC en el rubro hortalizas Requerimientos de la industria regional Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos Brechas de competitividad en relación a los requerimientos indirectos Anexos Norma NCh 1333/1987 del INN Fuentes bibliográficas e Internet Tablas de datos de gráficos... 30

13 1 1. Contexto sectorial nacional Caracterización de la producción nacional de choclo, lechuga y repollo: Ítem Número de productores por rubro Superficie (ha) Total Nacional Choclo Lechuga Repollo Choclo Lechuga Repollo Fuente y año de referencia VI Censo Agropecuario, 1997 VI Censo Agropecuario, 1997 Producción física Sin información Rendimiento promedio nacional Sin información Destino de la producción nacional Mercado interno (%) Sin información Mercado externo (%) Sin información

14 Gráfico 1: Distribución de la superficie con choclo, lechuga y repollo por región (%) % I II III IV V RM VI VII VIII IX X XI XII Maíz dulce Lechuga Repollo Regiones Fuente: VI Censo Agropecuario, Gráfico 2: Evolución de la superficie y producción anual de choclo, lechuga y repollo ha Fuente: Odepa, / / / / /04 Temporada Maíz dulce Lechuga Repollo Sólo se dispone de información de superficie para choclo, lechuga y repollo.

15 Participación de la AFC en la producción nacional de choclo, lechuga y repollo (1997): Ítem Total Nacional Subsistencia Pequeño Empresarial Total AFC % AFC Nº de productores* Choclo Lechuga Repollo Choclo Superficie (ha)* Lechuga Repollo Producción física (ton) s/i s/i s/i s/i s/i Rendimiento (ton / ha) s/i s/i s/i s/i s/i Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario s/i: Sin información 1.5. Comercio internacional de hortalizas Exportación de choclo procesado (congelado y conserva): Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Volumen exportado (ton) Chilealimentos, Valor exportado (M US$ FOB) Chilealimentos, 2006.

16 Principales mercados externos para choclo procesado: País Volumen (ton) % Valor (M US$ FOB) % 1. Colombia , ,8 2. Venezuela , ,0 3. Arabia Saudita , ,2 4. Brasil 251 6, ,8 5. Puerto Rico 210 5, ,3 Fuente: Chilealimentos, Exportaciones de lechuga fresca: Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Volumen exportado (ton) 9,3 Odepa, Valor exportado (M US$ FOB) 18,7 Odepa, Principales mercados externos para lechuga fresca: País Volumen (ton) % Valor (M US$ FOB) % 1. Reino Unido 8, ,3 87,6 2. Territorio Británico en América 1,1 12 2,3 12,4 Fuente: Odepa, 2006

17 M US$ FOB M US$ FOB Exportación de repollo: No se registran exportaciones de repollo Gráfico 3: Evolución de las exportaciones de choclo procesado (M US$ FOB): Años Fuente: Chilealimentos, Gráfico 4: Evolución de las exportaciones de lechuga fresca (M US$ FOB): Años Fuente: Odepa, 2006

18 US$ FOB / K Gráfico 5: Evolución de los precios FOB de choclo procesado y lechuga fresca (US$ FOB / k): 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0, Años Maíz dulce Lechuga Fuente: Chilealimentos y Odepa, Importaciones de choclo procesado: Total Nacional Fuente y año de referencia Volumen importado (ton) 426 Chilealimentos, 2006 Valor importado (M US$ CIF) 364 Chilealimentos, Principales mercados abastecedores de choclo procesado: País Volumen (Ton) % Valor (M US$ CIF) % 1. Argentina , ,1 5. Perú 36 8, ,9 Fuente: Chilealimentos, 2006

19 M US$ CIF Importación de lechugas: Las importaciones de lechugas son prácticamente inexistentes de acuerdo con datos recopilados del Banco Central y el Servicio Nacional de Aduanas Importación de repollo: No se registran importaciones de repollo al país Gráfico 6: Evolución de las importaciones de choclo procesado (M US$ CIF): Años Fuente: Chilealimentos, 2006

20 US$ CIF / K Gráfico 7: Evolución de los precios CIF de choclo procesado (US$ / k): 0,9 0,85 0,8 0,75 0,7 0,65 0, Años Fuente: Chilealimentos, Tendencia del mercado y de la industria de las hortalizas. Choclo: De acuerdo a estimaciones de Odepa, la superficie de choclo en la temporada 2004/05 alcanzó las hectáreas, manteniéndose muy estable desde el año 1997, cuando la superficie alcanzó las hectáreas. De acuerdo Gonzalo Robert M. (Frutos del Maipo, 2006), el rendimiento promedio nacional de maíz dulce para el año 2005 fue 19,5 ton / ha, mientras que en el año 1998, este sólo alcanzaba las 17 ton / ha. La misma fuente indica que la superficie de maíz dulce cultivada para comercialización en fresco oscila entre las y hectáreas por año y que en los últimos años la comercialización de este producto ha ido paulatinamente desplazando el tradicional choclo choclero. La producción de maíz dulce durante el año 2006 alcanzó las toneladas, un 67% superior a la producción alcanzada el año 1998, cuando se llegó a las toneladas. El maíz dulce destinado a la agroindustria de congelados ha presentado un aumento sostenido en los últimos años. Prueba de ello es que el volumen de maíz dulce congelado durante el año 2000 fue de1.165 toneladas, mientras que el año 2005 fue de toneladas, lo que significó un aumento de un 117% entre dicho período. Este volumen ubicó al maíz dulce en el segundo lugar de las hortalizas congeladas, sólo detrás de los espárragos. Como resultado de lo anterior es que las exportaciones nacionales de maíz dulce congelado aumentaron un 81% en dicho período. En el año 2000, el 100% de la producción de maíz dulce congelado se destinó al mercado externo, mientras que el año 2005 este volumen alcanzó el 83%. El precio FOB de maíz dulce durante el año 2005 alcanzó los US$ 0,831 / k, lo que representa una disminución de un 1,4% respecto al Según Odepa, la disminución en el precio

21 9 se debió a que el 2004 fue un año de precios alto y en general se constató una estabilización en el mediano plazo a niveles que hacen rentable el negocio. El principal destinó de las exportaciones nacionales durante el año 2006 fue Colombia con M US$ (36,8%), seguida por Venezuela con M US$ (31%) y Arabia Saudita con M US$ 388 (11%). Históricamente el principal abastecedor a ha sido Argentina, el que durante el año 2006 exportó a Chile 427,4 toneladas por un valor de M US$ 388, representando el 84% de los montos de importación de este producto. Fuente: ; Lechuga: El promedio de las plantaciones de esta hortaliza entre los años 1995 a 2000 bordea las hectáreas / año y se estima una producción anual de 300 millones de unidades, equivalentes a alrededor de 75 mil toneladas. Según el VI Censo Nacional Agropecuario (1997), explotaciones agrícolas cultivan lechugas en el país, y entre las regiones V y Metropolitana se concentra el 74% de la superficie. Existen 32 hectáreas en invernaderos, principalmente en las regiones IV y V. También en el país hay una producción de lechugas orgánicas y de lechugas hidropónicas, de las cuales no existen cifras de producción ni de volumen comercializado. Ambas tienen una presencia marginal en el mercado, se venden a precios superiores a las producidas en forma tradicional y son comercializadas fundamentalmente en supermercados y, en el caso de las orgánicas, también en tiendas especializadas en estos productos. Sin embargo, tanto agentes comerciales como productores señalan un aumento sostenido en su demanda. La producción de lechugas es destinada fundamentalmente al mercado interno: las exportaciones de los últimos 4 años equivalen al 0,1% de la producción nacional. El cultivo es desarrollado principalmente por productores pequeños y medianos, observándose un elevado nivel de atomización a nivel de productores. Esto dificulta la programación en los cultivos y en las cosechas, lo que redunda en la aparición de períodos con alta o baja oferta, con inestabilidad en los precios y dificultades en la comercialización. El negocio de venta a supermercados y grandes compradores aumenta las posibilidades de obtener mayores precios para los productores, pero se requiere considerar ciertas variables y condiciones por cumplir, tales como volúmenes y periodicidad en las entregas, estabilidad en la calidad del producto comprometido (por ejemplo, 300 a 700 gramos por unidad, dependiendo de estación del año), existencia de resoluciones sanitarias, disponer de packing para la preparación y embalaje del producto. En algunos casos se requiere utilizar código de barras, manejar un elevado número de cajas apilables, disponer de transportes apropiados y refrigerados. También se suele solicitar la entrega en centros de distribución o en locales de venta directa, aceptación de devolución de productos, capacidad financiera para soportar pagos que fluctúan por lo general entre 60 y 90 días o pagos anticipados con descuento y, finalmente, el productor debe estar dispuesto a cofinanciar promociones especiales con ventas de productos al costo. Un buen número de pequeños agricultores efectúa la venta de sus lechugas directamente en el predio a comerciantes intermediarios (conocidos en el mundo rural como "conchenchos") a precios muy inferiores a los que finalmente se transan a nivel del consumidor. Entre las razones

22 10 que se pueden mencionar para que esto ocurra están la falta de capital, la urgencia que tienen los pequeños productores por liquidar lo antes posible su producción, los bajos volúmenes individuales de producción, la falta de organización y el desconocimiento del funcionamiento de los mercados. El mercado de exportación no se ha revelado como una alternativa para productores nacionales y presenta, en general, los mismos requisitos que las grandes cadenas de supermercados en el país, con elevados niveles y estándares de producción, capacidad financiera, administrativa y logística. Las exportaciones de lechugas representan una fracción muy pequeña de la producción nacional y han tenido un comportamiento muy variable, tanto en volúmenes y precios, en sus colocaciones en el exterior. Sin embargo, en los últimos 3 años ha habido un crecimiento importante en el volumen de las ventas, principalmente a Argentina, Paraguay y Reino Unido. En el año 2001 las exportaciones a la Argentina representaron el 72% del valor total; Paraguay el 13%, Reino Unido el 11% y Uruguay el 5%. Fuente: Repollo: Es una de las hortalizas de alta importancia en el país, ya que ocupa una superficie variable entre a ha cada año, siendo la hortaliza de hoja más cultivada en el país después de lechuga; incluso las estadísticas muestran una tendencia creciente de la superficie cultivada comercialmente, la que se concentra en las regiones de Valparaíso, Metropolitana y del Maule. De acuerdo a estimaciones de Odepa, la superficie de repollo en la temporada 2004/05 alcanzó las hectáreas, lo que representa una disminución de un 15% respecto al año 1997, cuando alcanzó las hectáreas, liderada por la Región de Valparaíso. Uno de los factores que influyen en esta situación corresponde a las buenas condiciones climáticas que presenta esta región. En cuanto a las variedades que el mercado ofrece, se encuentran Savoy Ace, Savoy King y Grace, todas variedades de repollo crespo. Las variedades Nosumí, Rinda, Blue Vantage que corresponden a repollo liso, y las variedad Rockie que es una variedad de repollo liso rojo. Con respecto al precio, éste alcanzó $ 203 / unidad durante el año 2006, lo que representó un 10% superior al precio alcanzado el año El peak del precio se alcanzó durante el mes de Marzo con $ 231 / unidad, mientras que el precio más bajo se presentó en el mes de Mayo con $ 199 / unidad. En el mercado mayorista de Santiago en el año 2006, el repollo crespo ocupó el 90% del total de repollos en la plaza y arribó desde las regiones de Coquimbo, Valparaíso y Metropolitana, siendo altamente comercializado en el mercado con productos de muy buena calidad, fresco, consistente (duro), de buen peso y tamaño uniforme. Este tipo de repollo es de abastecimiento continuo y es la variedad de mayor comercialización. Los precios alcanzaron un máximo de $250 y un mínimo de $170 / unidad. El repollo Copenhague, que es de menor consumo en la zona central que el crespo, llega en mucha menor cantidad y arribo desde la Región de Coquimbo y Valparaíso. Llegó un producto

23 11 en forma continua, pero en poca cantidad, es de regular calidad, aunque de buen tamaño. El precio observado fluctuó dentro del rango de los $350 y $200. El repollo morado estuvo en el rango de los $350 y $200. Este es de bajo consumo, el más bajo de los tres, llega a la plaza los días lunes y jueves. Es de buena calidad, buen color (intenso), consistente, duro y de tamaño uniforme. Llega desde la V Región, en forma continua. Fuente: ;

24 12 2. Contexto sectorial Región de Valparaíso Caracterización de la producción regional de choclo, lechuga y repollo: Ítem Total Regional % del Nacional Fuente y año de referencia Número de productores en el rubro Choclo Lechuga 947 Repollo ,3 19,6 25,3 VI Censo Agropecuario, 1997 Superficie (ha) Choclo Lechuga 996 Repollo ,0 21,3 39,5 VI Censo Agropecuario, 1997 Volumen exportado (Ton) No existen exportaciones Odepa, 2006 Valor exportado (M US$ FOB) No existen exportaciones Odepa, 2006 Localización de la producción (comunas) Catemu, Limache, Nogales, Hijuelas, Quillota, San Felipe. Estacionalidad de la producción (meses) Choclo: Sep a Dic; Ene a Abr. Lechuga: Ene a May; Ago a Dic. Repollo: Jul a Dic; Ene a Jun Gráfico 8: Evolución de la superficie y producción de choclo, lechuga y repollo en la Región: No se dispone de antecedentes específicos sobre producción y superficie para estas hortalizas en la región.

25 $ / unidad $ / unidad Gráfico 9: Variación de los precios de choclo pagados en los mercados mayoristas de Santiago ($ / unidad): Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Fuente: (Feria Mapocho, Central Lo Valledor, Vega Poniente, Mapocho venta directa) Odepa, Gráfico 10: Variación de los precios de lechuga pagados en los mercados mayoristas de Santiago ($ / unidad): Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Fuente: (Feria Mapocho, Central Lo Valledor, Vega Poniente, Mapocho venta directa) Odepa, 2006

26 $ / unidad Gráfico 11: Variación de los precios de repollo pagados en los mercados mayoristas de Santiago ($ / unidad): Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Fuente: (Feria Mapocho, Central Lo Valledor, Vega Poniente, Mapocho venta directa) Odepa, Participación de la AFC en la producción regional de choclo, lechuga y repollo (1997): Variable Total Regional Subsistencia Pequeño Empresarial Total AFC % AFC Nº de productores Choclo Lechuga Repollo Superficie (ha) Choclo Lechuga Repollo Producción física (ton) s/i s/i s/i s/i s/i Rendimiento (ton / ha) s/i s/i s/i s/i s/i Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario s/i: Sin Información

27 15 3. Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC Diagrama global de la cadena agrocomercial de hortalizas en la Región de Valparaíso: Consumidor final Minoristas Supermercados Institucionales Minoristas regionales Mayoristas Mercado Mayorista Agroindustrias (procesados) Intermediarios Productor Mayor articulación de la AFC Menor grado de articulación de la AFC Mercado interno Exportación (producto fresco o procesado)

28 Descripción de la cadena agrocomercial de hortalizas de la AFC en la Región: Productor Producción primaria, transporte Los productores de hortalizas de la Región de Valparaíso (choclo, lechuga y repollo), entregan principalmente a los minoristas regionales y, en menor medida, a los intermediarios, que a su vez venden la mercadería a los mayoristas y minoristas regionales, y a los mayoristas de Santiago. Los productores de la AFC también venden directamente a las agroindustrias procesadoras y al consumidor final en el predio, aunque en menor medida aún. Reciben el pago usualmente al contado y el mercado se caracteriza por ciertos grados de informalidad comercial y tributaria. Intermediarios Compra, transporte, venta Los intermediarios mayoristas se abastecen directamente de los productores en el predio con estas hortalizas y las venden en los mercados mayoristas de las ciudades de La Calera, Valparaíso y Santiago. Los intermediarios minoristas compran directamente al productor en el predio para luego vender estas hortalizas al consumidor final en las ferias libres o verdulerías regionales. Compran a granel, pagan al contado, eluden el IVA (informalidad tributaria) y trasladan por su cuenta los productos hasta los diferentes mercados en que participan. Agroindustrias Compra, procesamiento, envasado, venta Las agroindustrias procesadoras se abastecen en muy menor escala con estas hortalizas de los productores de la AFC, prefiriendo los productores de mayor tamaño. Procesan dos tipos de producto: pre-picado fresco (y refrigerado) para minoristas en el mercado interno (cadenas de supermercados), y choclos congelados y en conserva para el mercado interno y de exportación. Pagan a plazo, entre 30 y 60 días, dependiendo del tipo de producto, y exigen formalidad tributaria. Mercado mayorista Compra, venta minorista Los principales mercados mayoristas en que participan indirectamente los pequeños productores de la AFC regional son las ferias de La Calera, El Boldo, El Belloto y Mercado Cardonal de Valparaíso en la V región, y Lo Valledor, Vega Central y Feria Mapocho, en Santiago. Estos mercados son abastecidos por los intermediarios con producto fresco a granel y sin refrigerar, a quienes pagan generalmente al contado, eludiendo el IVA. En estos mercados regionales se abastecen los supermercados (no cadenas), institucionales y otros minoristas tales como ferias libres, verdulerías y vendedores informales. Cadenas de supermercados Compra, venta al detalle Los pequeños productores de la AFC regional no participan en este segmento del mercado, ya sea porque demandan mayores volúmenes o mejor calidad de productos, además de las exigencias de rotulación de los productos y/o envases con código de barras, cuando corresponde. Se abastecen con productos procesados (congelados, conservas) y pre-picados (cuarta gama) de las agroindustrias que cumplen con las exigencias de calidad, envasado y normas sanitarias. Exigen guía y factura timbrada por SII y pagan entre 60 y 90 días, lo que constituye otra barrera para la AFC. Institucionales Compra, venta (preparaciones culinarias) Se abastecen en los mercados mayoristas con estos productos en estado fresco, los que preparan en raciones alimenticias para atender los requerimientos de casinos de instituciones públicas y empresas privadas. Generalmente pagan a sus proveedores entre 30 y 60 días.

29 17 Minoristas regionales Compra, venta al detalle Principal segmento de mercado para los pequeños productores de la AFC regional. Está representado por otros supermercados (no cadenas), minimercados, verdulerías, ferias libres y vendedores informales, quienes se abastecen directamente de los productores o a través de los intermediarios o en el mercado mayorista local con producto fresco. Pagan generalmente al contado y eluden el IVA, incorporándolo al precio pactado en el caso de los pequeños productores Principales poderes compradores de choclo, lechuga y repollo en la región. Nº Empresa Rol en la Cadena Ubicación (comuna) 1 Feria La Calera Mercado mayorista La Calera 2 El Belloto Mercado mayorista 3 Cardonal Mercado mayorista Valparaíso 4 Lo Valledor Mercado mayorista Santiago 5 Vega Central Mercado mayorista Santiago Fuente: Elaboración propia Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado: Principales mercados con que se articula la AFC regional Índice de Relevancia Nº de productores Participación relativa del segmento (%) Mercado minoristas regionales 1 s/i s/i Intermediarios 2 s/i s/i Consumidor final y agroindustrias 3 s/i s/i Fuente: Taller Regional de Hortalizas. Indap Asagrin Ltda. Marzo de 2007.

30 18 4. Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro. Se desarrolla un análisis técnico, económico y financiero que permite establecer cuáles son las escalas mínimas de operación comercial para los pequeños productores de choclo, lechuga y repollo de la Región de Valparaíso, determinando el tamaño mínimo rentable de las unidades de producción, las exigencias de inversión, el capital de trabajo, así como los tiempos de maduración de las inversiones, cuando corresponde. Se trata sólo de un ejercicio con carácter referencial, para su uso en la definición de políticas y estrategias en materias de fomento para el rubro a nivel regional, por lo que sus conclusiones deberán ser analizadas cuidadosamente antes de utilizarlas para evaluar casos particulares. La determinación del tamaño mínimo se obtendrá secuencialmente considerando el método propuesto, los supuestos y los valores obtenidos como referencia, con los siguientes objetivos: a) Obtener una rentabilidad económica al menos igual o superior que la tasa media del sector, que será del 8% en esta evaluación, para una superficie representativa del rubro entre los pequeños productores de la región. b) A partir del rendimiento seleccionado y la rentabilidad económica mínima establecida, se determinará la superficie que permita alcanzar un volumen de negocio que cubra los costos del ejercicio y genere una magnitud de beneficios netos que sea significativa en el aporte al ingreso familiar del pequeño productor. En este caso, el supuesto es que una familia compuesta por cuatro integrantes aspira a obtener un ingreso mensual equivalente a tres (3) sueldos mínimos ($ X 3 = $ mensuales X 12 = $ anuales). c) Se determinarán las exigencias de inversión y capital de trabajo que permitan sacar adelante el negocio, lo que se hará a través del análisis del flujo de beneficios netos a 5 años, evaluando la inversión a través de los valores de liquidez y rentabilidad en ese horizonte temporal. d) Otros supuestos que considera la evaluación son los siguientes: El cálculo se realiza en base a la aplicación de un paquete tecnológico agrícola de nivel medio-alto, para los efectos de evaluar las inversiones y costos directos. Choclo: el precio al productor se ajusta a los períodos de cosecha y es de $ 60 / unidad de primera y $ 35 / unidad de segunda; el rendimiento será de unidades / ha, menos un 5% de pérdidas en terreno ( unidades comerciales / ha). Lechuga: el precio al productor se ajusta a los períodos de cosecha y es de $ 85 / unidad; el rendimiento de unidades / ha, menos una pérdida del 20% ( unidades comerciales / ha). Repollo: el precio al productor se ajusta a los períodos de cosecha y es de $ 89 / unidad; el rendimiento es de unidades / ha, menos una pérdida del 15% ( unidades comerciales / ha). Se recuperan todos los costos involucrados en el proceso productivo y comercial, incluyendo el valor del trabajo aportado por el grupo familiar; A la tierra (suelo) se le asigna un valor alternativo de arriendo, que también se recupera. Se arrienda la maquinaria, no los equipos menores. La evaluación no considera subsidios. En base a lo anterior, se determinará el tamaño mínimo rentable para pequeños productores de estas hortalizas.

31 Tamaño mínimo rentable para choclo y lechuga (combinados): Tamaño mínimo rentable Margen neto unitario 4,5 ha s/i Nota: el margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos Rentabilidad esperada al productor de choclo y lechuga (combinados): Parámetro Producción física (unidades) Precio a productor de choclo ($ / unidad) Precio al productor de lechuga ($ / unidad) Valor 1 hectárea(*) TMR = 4,5 ha Choclo: Lechuga: Primera $ 60 Primera $ 60 Segunda $ 35 Segunda $ Supuestos Choclo + lechuga al año Venta mercado interno (5% de pérdida) Venta mercado interno (20% de pérdida) Ingresos ($) Choclo + lechuga al año Costo directo de producción ($) Choclo + lechuga al año Utilidad Bruta ($) Choclo + lechuga al año Costos Indirectos + Gastos ($) Choclo + lechuga al año Utilidad Neta ($) Choclo + lechuga al año Monto de la inversión ($) Nivel tecnológico medio - alto Horizonte de evaluación económica (años) 5 5 Flujo Neto Positivo (años) 2 2 Periodo de retorno del capital (años) Ingresos son mayores que los egresos. 4 5 Se recuperan todos los egresos. Con exigencia de 3 ingresos Rentabilidad (%) s/i 43,5 mínimos mensuales (*) La evaluación de 1 hectárea con choclo y lechuga no considera la exigencia de 3 sueldos mínimos mensuales. Se adjuntan planillas Excel con TMR de Choclo + Lechuga. La combinación de choclo y lechuga es la más rentable entre las tres hortalizas consideradas (choclo + repollo; lechuga + repollo).

32 20 Si bien en la práctica estas hortalizas se producen en forma combinada entre dos durante un año, a continuación se presentan los análisis de TMR para cada una de ellas por separado, con dos cosechas en el periodo: 4.3. Tamaño mínimo rentable para choclo (dos cosechas al año): Tamaño mínimo rentable Margen neto unitario 14,3 ha $ 4 / unidad Nota: el margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos (plena producción) Rentabilidad esperada al productor de choclo (dos cosechas al año): Parámetro Valor 1 hectárea(*) TMR = 14,3 ha Supuestos Producción física (unidades) cosechas al año 5 Precio a productor ($ / unidad) Primera $ 60 Segunda $ 35 Primera $ 60 Segunda $ 35 Venta mercado interno (100%) Ingresos ($) cosechas al año 5 Costo directo de producción ($) cosechas al año 5 Utilidad Bruta ($) cosechas al año 5 Costos Indirectos + Gastos ($) cosechas al año 5 Utilidad Neta ($) cosechas al año 5 Monto de la inversión ($) Nivel tecnológico medio - alto Horizonte de evaluación económica (años) 5 5 Flujo Neto Positivo (años) 2 2 Periodo de retorno del capital (años) Ingresos son mayores que los egresos. 4 5 Se recuperan todos los egresos. Con exigencia de 3 ingresos Rentabilidad (%) s/i 29,6 mínimos mensuales (*) La evaluación con 1 hectárea con choclos no considera la exigencia de 3 sueldos mínimos mensuales. Se adjuntan planillas Excel con TMR de Choclo.

33 Tamaño mínimo rentable para lechuga (dos cosechas al año): Tamaño mínimo rentable Margen neto unitario 2,7 ha $ 17 / unidad Nota: el margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos (plena producción) Rentabilidad esperada al productor de lechuga (dos cosechas al año): Parámetro Valor 1 hectárea (*) TMR = 2,7 ha Supuestos Producción física (unidades) cosechas al año 5 Precio a productor ($ / unidad) $ 85 $ 85 Venta mercado interno (100%) Ingresos ($) cosechas al año 5 Costo directo de producción ($) cosechas al año 5 Utilidad Bruta ($) cosechas al año 5 Costos Indirectos + Gastos ($) cosechas al año 5 Utilidad Neta ($) cosechas al año 5 Monto de la inversión ($) Nivel tecnológico medio - alto Horizonte de evaluación económica (años) 5 5 Flujo Neto Positivo (años) 2 2 Ingresos son mayores que los egresos. Periodo de retorno del capital (años) 2 5 Se recuperan todos los egresos. Con exigencia de 3 ingresos Rentabilidad (%) s/i 51,5 mínimos mensuales (*) La evaluación con 1 hectárea con lechuga no considera la exigencia de 3 sueldos mínimos mensuales. Se adjuntan planillas Excel con TMR de Lechuga.

34 Tamaño mínimo rentable para repollo (dos cosechas al año): Tamaño mínimo rentable Margen neto unitario 5,9 ha $ 12 / unidad Nota: el margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos (plena producción) Rentabilidad esperada al productor de repollo (dos cosechas al año): Parámetro Valor 1 hectárea (*) TMR = 5,9 ha Supuestos Producción física (unidades) cosechas al año 5 Precio a productor ($ / unidad) $ Venta mercado interno (100%) Ingresos ($) cosechas al año 5 Costo directo de producción ($) cosechas al año 5 Utilidad Bruta ($) cosechas al año 5 Costos Indirectos + Gastos ($) cosechas al año 5 Utilidad Neta ($) cosechas al año 5 Monto de la inversión ($) Nivel tecnológico medio - alto Horizonte de evaluación económica (años) >5 5 Flujo Neto Positivo (años) s/i 2 Ingresos son mayores que los egresos. Periodo de retorno del capital (años) >5 5 Se recuperan todos los egresos. Con exigencia de 3 ingresos Rentabilidad (%) s/i 36,3 mínimos mensuales (*) La evaluación con 1 hectárea con repollo no considera la exigencia de 3 sueldos mínimos mensuales. Se adjuntan planillas Excel con TMR de Repollo.