COMERCIO ELECTRONICO. Sesión 5: Venta cara a cara

Transcripción

1 COMERCIO ELECTRONICO Sesión 5: Venta cara a cara

2 Contextualización La realidad es que la mercadotecnia directa puede enfocarse con diferentes medios, todo depende de la imaginación y creatividad que tenga el ejecutivo para llevarlo a cabo. Si recordamos la definición de la mercadotecnia directa encontramos que es el empleo de canales directos para llegar a los consumidores y entregarles bienes y servicios sin necesidad de intermediarios (Kotler, P; Keller, K., 2006).

3 Introducción De antemano, estimado lector, le confieso que mientras va pasando más el tiempo, muchas de estas técnicas van a cambiar o modificarse. La realidad de todo esto, como se mencionó en el párrafo anterior es que la imaginación y la creatividad de cada uno de los ejecutores de estos sistemas son los que van a ir marcando el paso del marketing directo.

4 Mercadotecnia por televisión y otros medios de respuesta directa Qué otros medios impresos se puede utilizar la mercadotecnia directa? Tanto periódicos y revistas han modificado su forma de aprovechar el acercamiento con los consumidores. Hoy día estos dos vehículos de información para las personas han sido sustituidos fuertemente por los servicios interactivos y cibernéticos.

5 Mercadotecnia por televisión y otros medios de respuesta directa Cómo funciona el marketing directo con los medios electrónicos tradicionales? Dentro de los medios electrónicos tradicionales contamos con la televisión abierta. Esta vía de comunicación tiene una de las más grandes ventajas para cualquier empresa, debido a que cuenta con una amplia cobertura. Dentro de los niveles E, D, y D+ son un gran número de personas que tiene el hábito de ver la televisión por más de 2 horas diarias. Además que estos tres grupos suman la cantidad de 78.28% de la población nacional, es decir, de 112, 336, 538 mexicanos, sólo la cantidad de 87, 937, 041 ven más de dos horas la televisión (Instituto Nacional de Estadística y Geografía, 2011). Hoy en día existen dos grandes empresas que cubren la mayor parte del territorio nacional, estás son Televisa y TV Azteca, cuya forma de transmisión es por medio de satélite. Otra de la gran ventaja de este medio es que emite un spot publicitario barato en comparación de otras cadenas.

6 Mercadotecnia por televisión y otros medios de respuesta directa Qué beneficios ofrece un quiosco para el marketing directo? El sistema de marketing por quioscos está en crecimiento en nuestro país. En países más desarrollados ya son explotados con eficiencia. Lo que se conoce hoy en día como un quiosco es un módulo a la estatura promedio de los humanos.

7 Mercadotecnia por televisión y otros medios de respuesta directa Cómo puede funcionar el quiosco con un producto tangible? Ahora veamos la siguiente situación: imagínese que usted acaba de comprar un disco compacto de su artista preferido, dentro de este estuche, a un costado del disco de acrílico, está una invitación a que se escriba a una página web de la empresa disquera, ya que tomó la decisión, usted se registra con todos los datos y al hacerlo es merecedor de un premio relacionado con el disco que acaba de comprar.

8 Mercadotecnia por televisión y otros medios de respuesta directa Por qué las ventas personales son por preferencia el mejor sistema de marketing directo? No existe una mejor forma para poder solucionar las dudas de una oferta, que estando presente con el cliente. Todo lo que se ha visto hasta ahora funciona bajo los conceptos de simplificación de propuestas de las empresas a sus consumidores, pero aún así, los consumidores llegan a un punto de reflexión de compra, en otras palabras, llega a un dilema; lo compro o no lo compro. Las ventas personales se definen como la presentación planeada a uno o más compradores potenciales con el fin de realizar una venta (Lamb; Hair; McDaniel, 2002).

9 Conclusión En esta unidad se trataron los aspectos relativos a las ventas cara a cara, en particular se abordó la mercadotecnia por televisión y otros medios electrónicos, apreciamos la eficiencia que tienen estos medios para la comercialización de productos. Encontramos que por la naturaleza de la población mexicana y las características socioculturales, los medios más eficaces para efectuar el marketing de productos y servicios, son la televisión y la radio, pues la mayoría de la población tiene acceso a estos medios de comunicación. La red de internet, y por consecuencia, el comercio en este medio es limitada a grupos sociales específicos, ya que la mayoría de la población no tiene acceso a los servicios de conexión.

10 Para aprender más SoBE Kotler, P.; Keller, K. (2006). John Bello, fundador de la empresa SoBe, dedicada a vender té y jugos enriquecidos con complementos nutricionales, reconoce que gran parte del éxito de su marca reside en su fuerza de ventas. Bello afirma que la calidad y la consistencia del esfuerzo de ventas de los 150 vendedores con que contaba la empresa en su momento de mayor éxito tenía un único objetivo: SoBe consiguió ganar la batalla en la calle porque nuestros vendedores estaban allí, en mayor proporción que los de la competencia y además con mayor motivación. La fuerza de ventas de SoBe operaba a todos los niveles de la cadena de distribución: con los distribuidores, la comunicación constante daba a SoBe una gran ventaja frente a otras marcas; por lo que se refiere a su relaciones con otras empresas, como 7 Eleven, Costco y Safeway, la mayor parte de los vendedores se encargaban de estrecharlas y fortalecerlas; y a nivel minorista, el equipo de SoBe siempre colaboraba cuando había que acomodar los anaqueles, colocar en ellos la mercancía, o arreglar los puntos de venta y los exhibidores. Según Bello, el éxito definitivo de cualquier esfuerzo empresarial depende, en último término, de cómo se realizan las ventas.

11 Referencias Kotler, P.; Keller, K. (2006). Dirección de marketing (12a. ed.). México: Pearson. Lamb, C. W.; Hair, J.; McDaniel, C. (2002). Marketing. México: Thomson. Wells, W.; Burnett, J.; Moriarty, S. (2005). Publicidad, principios y prácticas (3a. ed.). México: Prentice Hall. Cibergráficas Asociación Mexicana de Ventas Directas, A.C. (2010). La venta directa en números. Recuperado el 10 de julio de 2011, de INEGI (2011). Censo de población y vivienda Recuperado el 13 de julio de2011, de Programadora y comercializadora de televisión. (2010). Qué es PCTV? Recuperado el 13 de julio de 2011, de Vargas, I. (febrero, 2010). Ventas por catálogo, opción de negocio. México: CNN Expansión. Recuperado el 10 de julio de 2011, de:

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