UNIVERSIDAD ESAN MIGUEL ANGEL AQUINO ZAMBRANO CÉSAR PAÚL DELGADO BUSTINZA HELIO MARTÍN GONZÁLES RIVAS MIGUEL ANGEL SÁNCHEZ IPANAQUÉ

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1 UNIVERSIDAD ESAN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN DE ARÁNDANO FRESCO (VACCINIUM MYRTILLUS) PROVENIENTE DE LA ZONA DE CAMBALL (DISTRITO DE BOLOGNESI, PROVINCIA DE PALLASCA, REGION ANCASH), PARA EXPORTACIÓN AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS. Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Magíster en Administración de Agronegocios por: MIGUEL ANGEL AQUINO ZAMBRANO CÉSAR PAÚL DELGADO BUSTINZA HELIO MARTÍN GONZÁLES RIVAS MIGUEL ANGEL SÁNCHEZ IPANAQUÉ Programa de la Maestría en Administración de Agronegocios Lima, 13 de febrero de 2017

2 RESUMEN: EXPORTACIONES AGRICOLAS: En los últimos años las exportaciones Peruanas han tenido resultados moderados, para el 2015 llevaban una contracción de 4 años consecutivos. El 2011, el más alto en los últimos años, ascendieron a US$ 46,359 millones, mientras que el 2015 las exportaciones sumaron US$ 33,688 millones; sin embargo el 2016 tuvieron un incremento de 7 % respecto al 2015, cerrando en US$ 36,055 millones. En este marco, que pareciera poco alentador para las exportaciones peruanas, destaca el rubro de las agroexportaciones quienes lejos de decrecer se encuentran en un ascenso considerable abriéndose incluso nuevos mercados y otros, como el incremento sustancial de las exportaciones de arándano, durante el 2016 aumentaron 148.2% con respecto al 2015, al pasar de US$ 97 millones a US$241 millones en un año, informó la Asociación de Gremios Productores Agrarios del Perú (AGAP). La introducción del arándano al Perú se da debido a los altos retornos que brinda la fruta, además de tener como vecino a Chile, principal exportador de arándanos de la región y con amplia experiencia en el manejo del cultivo. El éxito de la uva cuyo know how fue traído del país vecino, y gracias a las excelentes condiciones climáticas de nuestro país, hace que el arándano se convierta en una apuesta interesante para muchos productores. En el 2016 se espera que unas 1,000 has más se sumen a las 2,000 has ya existentes en el cultivo de arándanos. Para el año 2018 llegaría a 5,000 ha y en el año 2023 se estima deberíamos tener entre 8,000 y 9,000 has. Por otro lado, en el mismo año 2016 Perú estaría alcanzando la producción de Argentina que es entre 20,000 y 22,000 toneladas, con esto quedaría solo detrás de Chile en el mapa de mercados productores del hemisferio sur y podría alcanzarlo si en 5 o 6 años llega a tener las 15,000 has con los cual estaría produciendo lo mismo que Chile (96 mil toneladas). Cabe recalcar que la oferta peruana no competirá con la chilena sino que se complementarían. En el siguiente Plan, se ha identificado una oportunidad de negocio para la producción de arándano en la zona de Camball (Ancash), que debido a sus condiciones agro climáticas idóneas para el cultivo, hacen que se genere un producto de calidad en los meses en contraestación, por lo que se obtienen buenos precios de retorno. El mercado de destino es el estadounidense, ya que es el principal importador y consumidor mundial de arándano (40 % del volumen mundial); además, los meses de producción de Perú no coinciden con los grandes volúmenes de producción de este País. ACTORES DEL MODELO DE NEGOCIO. - AGRO CAMBALL: Es una Empresa Agrícola Peruana que nace por el emprendimiento de cuatro jóvenes (autores de la tesis) que uniendo sus conocimientos, la propiedad de la tierra y el agua en condiciones climáticas favorables lograrán desarrollarse en Negocio de los Berries. Se sembrara 50 has de Arándano variedad Biloxi. Está ubicado entre los 1500 y 2,500 msnm, con clima templado y sol todo el año; dispone de abundante agua (100lts/seg.). En el fundo además dispone de tres

3 reservorios de agua de una capacidad de 4,000 m 3 de capacidad cada uno. Esta investigación se inicia desde la producción del cultivo de arándano en la zona de Camball (Áncash), hasta la comercialización del arándano fresco (Vaccinium myrtillus) en la zona de acopio dentro del fundo de la empresa Agro Camball, aquí termina la responsabilidad de los socios de Agro Camball. - VISON S SAC: Los autores de la tesis logran un contacto comercial con la empresa Visons SAC que tiene operaciones en Cañete, Huaral y Caraz, exporta de manera sostenida y creciente arándano al mercado de Estados Unidos. Vison s SAC irá hasta el centro de acopio de la empresa Agro Camball para recoger el producto, en tiempos y formas convenidas. Se podrá establecer condiciones adicionales en el contrato que se establezca. La empresa Agro Camball SAC realizara la entrega del producto en su centro de acopio, cosechado y puesto en jabas plásticas de Vison s SAC, quien lo lleva a su Packing para empacarlo y exportarlo como arándano fresco al mercado de Estados Unidos. El pago será realizado en el lapso de siete (07) días hábiles, después de haber recibido el producto en físico. Esto estará establecido en el contrato. Se trabajara con el Incoterm Ex Work, ya que con el uso de este Incoterm, la Agro Camball podrá entregar el producto ya cosechado en su centro de acopio. La producción agrícola que no califica para mercados internacionales, Agro Camball la comercializará para venta local. PRODUCTO: Se comercializará el arándano fresco en caja de 1.5 kg, 12 envases x 125 gr. El satisfactor del negocio será el entregar el producto en una excelente calidad, en cantidad y contra estación. Además establecer relaciones de confianza con nuestros compradores. Las especificaciones técnicas del producto: Forma: Bayas semi esféricas de 10 mm a más. Color: Azul oscuro. Sabor: Agridulce. Olor: Característico Los lotes de producto serán entregados al cliente Vison s, de forma a granel, en jabas plásticas, que estarán almacenadas adecuadamente, esto le dará las condiciones necesarias para mantener la buena integridad del producto. Adicionalmente el producto tendrá un rotulado con indicaciones suficientes para poder ser identificado. ANÁLISIS DEL MERCADO: La producción de arándanos en el hemisferio sur es liderada por Chile, también se encuentran Argentina, Nueva Zelanda, Australia, Uruguay y Perú con un ritmo de crecimiento mucho mayor a los anteriores (TRADEMAP, 2017). Los envíos de Perú han crecido exponencialmente, teniendo como base la producción del 2012, 48 TM y para el 2014 una producción de 2,889 TM lo que significa un crecimiento de más de 3,000%. En esos años el precio FOB promedio era de USD 13 por kilo, pero tenemos claro que debido al incremento de la oferta de

4 nuestro país los precios tenderán a la baja, lo cual se piensa que se llegarán a estabilizar en 6-7 $ por kilo de arándano, promedio anual. (SIICEX, 2015). Según señala Cort Brazelton (2015), la demanda mundial de arándanos se triplicaría. Además, destacó que este importante incremento en la demanda de arándanos se debe a que en todas las regiones del mundo está aumentando su consumo debido a sus beneficios para la salud. El consumo de arándanos en los países desarrollados está creciendo a un ritmo mayor que la producción. En consecuencia, las importaciones totales de estos países también están aumentando y particularmente las importaciones en contra-estación provenientes del Hemisferio Sur. (Benavides, 2015). En Europa Continental el consumo de este berrie crece por encima de 25% al año, en Estados Unidos 13%. El principal importador mundial de arándanos es EEUU (797,334 MM US$), seguido por Reino unido (220,801 MM US$) y Canadá (167,445 MM US$) al 2015, Estados Unidos importó más de millones de kilogramos de arándanos en el 2015, 15.3% más que en el La alta demanda interna configura a Estados Unidos como uno de los más importantes importadores de Arándanos. Chile es el principal proveedor de arándano de EEUU, en el 2015 exporto $ millones (40.5 % del total importado), seguido de Canadá (179.5 millones), México (139.2 millones) y Argentina $ 88.8 millones. Los volúmenes de exportación de Perú han crecido exponencialmente, desde el 2010 que se exporto US$ 32,000 hasta el 2015 en que el Perú exporto US$ 95 millones. En el 2015 tuvo un incremento del 215% en comparación al Además, Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones peruanas de arándano, con 52.9 millones de US$, lo que representa el 55.3% de las exportaciones totales para el La distribución mensual de las exportaciones peruanas del 2013, 2014 y 2015, los meses de mayor oferta son de setiembre a diciembre, que representan el 90%, 77% y 81% respectivamente de la producción nacional, sin embargo la oferta se ha extendido hasta los meses enero, febrero y marzo (cerca del 17% del total en el 2014), lo que significa que nuestra ventana de producción se está ampliando, aunque los precios no son los mejores en esos meses. Es importante tener claro en qué momento conviene producir arándano para ser comercializado en el mercado. La empresa Agro Camball SAC llego a la conclusión de que el momento conveniente para ejecutar las operaciones comerciales, es tener el producto disponible en la época llamada Ventana Comercial que tiene el Perú en el mercado estadounidense, que se da específica y principalmente entre los meses de Setiembre/Octubre y Marzo/Abril, donde se dan los mejores precios. El mercado del arándano cuenta con un público de poder adquisitivo, con hábitos de consumo tradicional arraigados, donde la decisión de compra está dada por factores no económicos, influenciados por activas campañas de difusión y educación de las propiedades saludables del arándano, haciéndolo muy atractivo y solicitado, especialmente por su alto contenido de vitaminas, minerales y antioxidantes, que son elementos beneficiosos para la salud y que se consideran ayudan a prevenir enfermedades cardiovasculares y relacionadas con el envejecimiento.

5 Lo antes expuesto, además del crecimiento demográfico, han generado un incremento de la demanda de arándanos en Estados Unidos (EE.UU.), Canadá, algunos países Europeos y el resto del mundo. La evolución de los precios FOB de arándanos frescos en el mundo y en el mercado de Estados Unidos, de fruta procedente de Perú alcanzan los mejores precios de exportación de arándanos en los meses de setiembre, octubre y noviembre. En el 2014 se llegó a niveles de US$ FOB / kilogramo en el mes de setiembre para Estados Unidos. Para el mismo mes del 2015 se tuvieron precios de US$ Algo a tener en cuenta es que en el mes de marzo, tanto del 2014 y 2015 se llegaron a precios de US$ para Estados Unidos, superior al promedio anual. EVALUACION ECONOMICA Y FINANCIERA: El monto requerido para la inversión en el negocio (instalación de 50 has) es de US$ 3`092,189 sumadas la inversión y el costo de primer año. De este monto se está considerando un financiamiento de 70% a través de un préstamo bancario y el 30% de aportes de capital propio. Se asume según el análisis de precios un promedio de $7.00 FOB por kilo para la fruta de exportación, de este precio se considera el costo de maquila que corresponde a la empresa Vison s de $3.00, por lo que Agro Cambal SAC recibirá un retorno a campo de $4.00. La fruta destinada a mercado local tendrá un precio de $2.00. La carta de intención de compra asegura la venta de la producción y el cobro al contado (7 días). De acuerdo al precio FOB de EEUU, se tiene como promedio de la investigación $10.76 por Kg. Al año el año Teniendo en cuenta el aumento de áreas y volúmenes de producción de los siguientes años colocamos en este proyecto el precio FOB de $7.00 por Kg. Los resultados del análisis financiero arrojan un VAN financiero de $ 3 348, y la TIR 60.9 % lo que refleja que el proyecto es viable. Si bien el negocio presenta una oportunidad atractiva, también enfrenta algunos riesgos, los mismos que han sido identificados, y puestos en un análisis de sensibilidad, con resultados viables para la inversión del proyecto.