SAP Estudio de la Transformación del Negocio Productos de consumo masivo J. Macêdo Alpargatas: Generando confianza en la fuerza de ventas con SAP
Alpargatas S.A.I.C Industria Consumo Masivo Locación Argentina Productos y Servicios Producción de calzados y textiles Soluciones y Servicios SAP SAP Afaria Mobile Device Management Solution, Sybase Unwired Platform, SAP Mobile Platform Sitio Web www.alpargatas.com.ar Partner SAP Consulting Alpargatas S.A.I.C. inició su actividad con la producción de la tradicional "alpargata de yute", evolucionando con el tiempo hacia el calzado informal, hasta convertirse en la empresa líder en Argentina en la producción y comercialización de calzado deportivo. En la actualidad cuenta con una fuerte capacidad industrial caracterizada por su eficiencia y calidad. Ante el desafío de ofrecer al equipo de ventas información segura y confiable, Alpargatas decidió implementar SAP Afaria Mobile Device Management Solution y SAP Mobile Platform. 2
Una empresa líder en producción y comercialización Desde su fundación en 1885 y a lo largo de toda su historia, Alpargatas S.A.I.C., ha mantenido un activo protagonismo en el desarrollo industrial de la Argentina y Latinoamérica, mostrando una irrenunciable vocación hacia la exportación y el desarrollo de nuevos mercados. Actualmente, cuenta con tres negocios principales: Calzado, Indumentaria y Accesorios, tanto deportivo como informal; Textil, dentro del cual se destaca como productor de denim y otros tejidos de algodón y Retail, a través de una importante red de puntos de venta minoristas. La empresa cuenta con 5000 empleados y su desarrollo comercial está enfocado en el crecimiento y cuidado de sus reconocidas marcas, así como en la construcción de fuertes relaciones de largo plazo con clientes y proveedores. 5.000 empleados 3
La confianza y movilidad que hacían falta Desde hace algún tiempo, Alpargatas comprendió que era muy importante para el futuro de la compañía contar con una nueva herramienta que diera soporte al área de ventas. Existían varios desafíos que superar como acelerar el proceso de toma de pedidos y transferencia a SAP, mejorar la promesa de entrega por el control de stock en línea, mejorar las condiciones de negociación con manejo de información del cliente y optimizar la visibilidad de ventas y de su proyección. La empresa utilizaba una aplicación mediante la cual los vendedores podían ingresar pedidos en forma remota a través de una notebook. Sin embargo, la gente de Alpargatas no estaba satisfecha con esta herramienta porque tenían diversos problemas con la consulta de stocks, errores en la transferencia de pedidos y quejas de los clientes. Además la carga era lenta, la navegación del usuario era poco amigable, y los problemas de performance y estabilidad habituales. En resumen, la empresa se planteó el objetivo de realizar un cambio tecnológico y brindar un respaldo más sólido a los profesionales de ventas de la compañía. El principal problema para los vendedores era la falta de confianza en los datos y el no poder disponer de un panorama actualizado sobre los niveles de venta en la compañía. Por ejemplo, en algunos casos por no contar con un stock confiable se producían errores en la venta ocasionando problemas lógicos en la facturación, logística y sus costos asociados. Al optar por las herramientas de SAP, Alpargatas eligió una solución de movilidad que le permitiera ordenar sus operaciones y afirmar la eficacia de su producción sobre tres pilares: mayor confiabilidad por parte del equipo de ventas acelerando el proceso de toma de pedidos y contando con un control del stock real, mayor visibilidad de las ventas y de su proyección y desarrollo de una nueva imagen hacia los clientes con una herramienta confiable y estable. "La falta de visibilidad de las ventas diarias y la necesidad de aportar confianza al equipo hicieron que la empresa se inclinara hacia una solución diferente. Sonia de los Santos, Gerente de Sistemas, Alpargatas. 4
Una respuesta innovadora para el equipo de ventas El sistema anterior consistía en un desarrollo adhoc con interfaces con SAP. Pero con el tiempo, esta aplicación ya no satisfizo las necesidades actuales de la fuerza de ventas. Alpargatas evaluó diferentes propuestas. Los aspectos diferenciales de la infraestructura móvil de Sybase y la importancia de poder manejarse con más transparencia entre vendedores y clientes con una herramienta más amigable,fueron aspectos decisivos para optar por SAP. Hoy la empresa apuesta a un proceso de trabajo a través del uso de los dispositivos móviles con diferentes beneficios para el personal de ventas, como la movilidad y la actualización remota. Si bien fuimos una de las primeras compañías en implementar Sybase en Latinoamérica, asistimos al evento SAPPHIRE NOW y no dudamos en confiar en la experiencia global de SAP. Nos gustó mucho la solución de movilidad y entendimos que era la mejor opción para innovar el proceso de ventas. Sonia de los Santos, Gerente de Sistemas, Alpargatas. 5
Un proceso cómodo y flexible La solución se implementó directamente con SAP Consulting. El proyecto involucró a 11 personas: 2 técnicos funcionales de parte de Alpargatas, 4 personas de SAP, un líder de proyecto, el gerente comercial y 3 vendedores. La puesta en vivo fue en Octubre 2012 y el proceso de implementación tomó sólo 5 meses. Una de las características del proceso de implementación fue que desde el comienzo se involucró al equipo de ventas. La participación de tres vendedores desde el inicio del proceso fue fundamental para que ellos mismos fueran ganando confianza en la solución. Se trató de un proceso continuo, y a medida que los vendedores se iban sintiendo seguros de los beneficios de la herramienta, fueron transmitiendo su experiencia a los demás. Los vendedores involucrados en el Proyecto entrenaron al resto del equipo de ventas, conformado por 13 vendedores más. En todo momento, la empresa logró desarrollar un proceso cómodo y flexible. Hoy los vendedores continúan saliendo con su notebook pero comienzan a familiarizarse con la tablet Android que se les entregó al momento de la puesta en vivo de la solución. 5 meses de implementación Puesta en vivo: Octubre 2012 Actualmente estamos apenas comenzando a vislumbrar toda la potencialidad de una solución móvil. Sin embargo hoy podemos afirmar que nuestra imagen frente a los clientes se ha optimizado gracias a que observan que hemos dado un salto cualitativo y que, además, disponemos de una herramienta innovadora, confiable y con un diseño mucho más armonioso. Sonia de los Santos, Gerente de Sistemas, Alpargatas. 6
La ventajas de la movilidad La empresa, que ya trabaja con todo el panorama de ERP (FICO, HR, MM, SB, PP y Nómina), eligió SAP nuevamente en busca de una arquitectura de sistemas adecuada y transparente. La implementación de Sybase incluyó SAP Afaria Mobile Device Management Solution, Sybase Unwired Platform y SAP Mobile Platform Con la puesta en operativo de esta novedosa estructura, los profesionales de ventas de Alpargatas pueden utilizar la aplicación SAP en sus dispositivos móviles y obtener una visibilidad de sus ventas. Esta solución cuenta con la gran ventaja de proporcionar un soporte diferente que los profesionales de ventas necesitan para aumentar los ingresos y tomar mejores decisiones. La gestión de cuentas y contactos para detectar oportunidades y analizar información clave de ventas son otras posibilidades que ofrece SAP para mejorar el rendimiento del equipo. Hoy Alpargatas cuenta con 15 vendedores usando tablets, con todas las ventajas de la movilidad. Todos muestran gran conformidad con su uso porque lo entienden y lo viven como una mejor práctica. Sonia de los Santos, Gerente de Sistemas, Alpargatas. 7
Más capacidad de negociación y de análisis Historia de Éxito Historia Servicios de Éxito Financieros Consumo Financiera Masivo Alpargatas Independencia S.A.I.C. A pesar de que Alpargatas lleva poco tiempo con la puesta en marcha de este nuevo desarrollo, los beneficios para el funcionamiento integral de la compañía son visibles. La velocidad y accesibilidad para revisar stocks se traducen en un ahorro significativo de tiempo, en especial cuando se operan grandes pedidos que incluyen varias líneas de productos. La empresa ha reconocido que esta ventaja del uso del tiempo brinda más confianza a los vendedores, quienes logran tener un panorama actual y completo de las operaciones de ventas y los productos disponibles en toda la compañía. El mejoramiento de la relación con el cliente, la reducción de costos en logística y la rapidez que brinda la movilidad marcaron el inicio de un proceso exitoso donde la gestión comercial se ve beneficiada por la actualización on-line de pedidos y precios Gracias a la implementación de esta herramienta de gestión, Alpargatas ha logrado minimizar las complejidades en el trabajo diario ya que, el contar con un sistema que sea capaz de desarrollar aplicaciones independientes de la plataforma donde se ejecutan, es una promesa de seguridad para la gestión de datos. Además, el ingreso de pedidos es mucho más cómodo y el equipo logra generar ventas con menos esfuerzo. La solución incluso cuenta con una funcionalidad para ingresar pedidos extensos a través de una planilla de cálculo de forma simple y amigable. Hoy el equipo de ventas trabaja con mayor confianza "Con la plataforma de movilidad de SAP hemos logrado diseñar un catálogo muy ordenado, reducir costos de logística y mejorar la relación con clientes y proveedores Sonia de los Santos, Gerente de Sistemas, Alpargatas. 8
Alpargatas S.A.I.C. Seguir innovando La falta de visibilidad que en ocasiones generaba situaciones de sobreventa y costos excesivos en logística ya no es un problema para Alpargatas. El Proyecto de Movilidad es el primer paso a todo un roadmap planificado. En los planes futuros de la empresa se encuentra una segunda y tercera fase de implementación en la que se realizará un reemplazo del sistema de mantenimiento de cuentas corrientes y las implementaciones de SAP Web Channel Experience (B2B - para el ingreso de pedidos de clientes) y de Extended Warehouse Mangement System. 9
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