Jornada BPO del 22/11/2012 Vendo lo que tengo en stock o tengo en stock lo que vendo?
Jornada BPO del 22/11/2012 Vendo lo que tengo en stock o tengo en stock lo que vendo? Se abordarán los procesos de previsión de venta y de abastecimiento. Primero: De que herramienta dispongo para formalizar mis previsiones de venta, y cómo la puedo optimizar? Cómo transformar este proceso operativo en un arma estratégica? Segundo: Cómo me aseguro de tener lo justo en stock sin tener faltas? Existen herramientas sencillas para hacer este proceso más eficiente?
Un movimiento fluído y permanente: VENTAS Estadísticas, prospectiva Entender cómo se mueve el mercado Ventas reales Cobertura de stock Stock mínimo Stock Stock Evaluación stock disponible: -Obsoletos - Rotación lenta SUPPLY CHAIN Plan de abastecimiento Previsión de ventas Lead-time Métodos de proyección empíricos o elaborados, pero proyecciones
Proceso de previsión de ventas Formación del margen bruto VENTAS Unidades brutas Unidades gratis Descuentos Precio de lista Coeficiente nacionaliza ción Precio FOB Promocio nes y kits Impuestos Tasa cambio Unidades netas Precio neto Costo estándar Unidades Venta bruta Venta neta Margen bruto Plan plurianual Presupuesto anual Update trimestral Previsiones de venta Ventas Mensual semanal
Cumplimiento previsión de ventas Análisis venta y margen VENTAS Perimetro Catalogo (perimetro constante) Lanzamientos Promociones Efecto volumen Efecto precio - ABC de productos en función de 20/80 - Variación precios brutos (lista precio) - Análisis descuentos e impuestos - Desvío sobre compras (análisis coeficiente de nacionalización, efecto cambiario, var. precio) Discontinuos Podemos ir de sencillo a complejo, pero la idea es generar métodos exhaustivos y objetivos de análisis. En función de su mercado y de la información de la cual disponga; crearse una batería de indicadores o cuadros de seguimiento: -Por producto, cliente, canal, - Por vendedor, zona de venta, jefe, gerente, Comparar las ventas del mes M vs previsiones M-1 y vs M-6 (si éste fue el mes de la última oportunidad de compra ) Desarrollar herramientas sencillas y pragmáticas Tener una trazabilidad de los motivos de no cumplimiento y de sobre cumplimiento de ventas
Claves de supply chain Construir el plan de abastecimiento SUPPLY CHAIN Obsoletos Unidades totales Otras salidas Unidades para la venta Stock mínimo Objetivo de stock Cuarenten a Próximos vencimien tos Lead time Stock disponible para la venta Movimientos de stock fuera de compras Compras o ingresos a realizar Stock actual Previsión de movimientos Plan de abastecimiento Eliminar rupturas y obsoletos por vencimiento Bajar lenta rotación y optimizar lead-time Reducir nivel de stock y adaptar frecuencia abastecimiento
Variables del abastecimiento Evaluar bien su inventario SUPPLY CHAIN Stock disponible = Stock total obsoletos lenta rotación -Obsoletos: producto que no se puede vender por una cuestión física -Lenta rotación: o sobrestock, sólo se venderá en el largo plazo y representa una inmovilización financiera inútil para la empresa Para los dos hay que definir criterios claros de evaluación y fáciles de implementar para poder conocer el stock realmente disponible en cualquier momento LEAD-TIME: Cuánto tiempo necesito entre el momento de pasar mi pedido y tener la mercadería en stock disponible? puedo manejar varios lead-time? COBERTURA DE STOCK: Cuántos meses de stock disponible quiero para mis productos? Cómo lo calculo? STOCK MINIMO: En caso de no tener previsión de venta, Cuál tiene que ser mi stock para evitar inconvenientes comerciales?
Gracias