UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO FACULTAD DE SYLLABUS VERSIÓN ESPAÑOL FOR DAC 11 VER 12 03 09 MATERIA: Análisis de decisiones y situaciones comerciales CÓDIGO: DSMV530 NOMBRE DEL PROFESOR: Giuseppe Vanoni M CRÉDITOS: 3 No HORAS PRESENCIALES: 48 horas No HORAS NO PRESENCIALES: 48 horas AÑO: 2010 PERÍODO: Postgrado V DÍAS: Ju -Vi -Sáb Mayo 2010 HORARIO: 18h30 a 22h00 J y V y Sábado de 8h00 a 14h30 AULA: E-306 Fecha elaboración syllabus: Mayo 2010 1.- DESCRIPCIÓN El curso está diseñado para aplicar toda la teoría vista en los 2 módulos anteriores en la resolución de problemas gerenciales de mercadeo. Para esto se empleará el método del caso como la herramienta básica de aprendizaje donde el alumno deberá de analizar decisiones y situaciones específicas de marketing y tomar decisiones previo a un análisis exhaustivo del entorno comercial e interno de la empresa. 2.- JUSTIFICACIÓN Se vuelve necesario en el mundo empresarial de hoy no solo el conocimiento teórico si no el práctico ya que los entornos comerciales de las organizaciones son muy cambiantes en cortos periodos de tiempo y el ejecutivo debe de estar preparado para afrontar cualquier tipo de variación de las condiciones con la mayor eficiencia posible. 3.- OBJETIVOS 3.1 GENERAL Mediante metodología práctica y vivencial experimentar análisis y tomar decisiones en el ámbito comercial empresarial. 3.2 ESPECÍFICOS Analizar factores preponderantes para la correcta implementación de un plan de mercadeo. Diferenciar distintos tipos de decisiones acorde al ciclo de vida del producto.
4.- COMPETENCIAS Interpretar y aplicar las diferentes herramientas para la toma de decisiones Dotar de herramientas de análisis para entender planes estratégicos de marketing que se adoptan a la situación tanto interna como externa de la empresa. 5.- CONTENIDO PROGRAMÁTICO Capítulo 1 Mercamétrica 1. Diagrama de decisiones comerciales 2. El valor de la tecnología adquirida. 3. El valor de la información perfecta 4. Análisis Financiero de las decisiones de marketing Análisis cuantitativo de las decisiones de mkt 1. Introducción de las finanzas para el marketing. Aplicación de la economía en situaciones y decisiones de marketing 1. Entendiendo la demanda Capítulo 2 Análisis, decisión, formulación y aplicación del plan de marketing 1. Conociendo el proceso comercial 2. Análisis de la 5 cs del marketing. 3. Las 6 m de la promoción. 4. La importancia de segmentar. 5. La importancia de elegir el segmento adecuado. 6. Implantado el mix. 7. CASOS: Young Canada y Chupa Chups Capítulo 3 Análisis de marketing acorde al ciclo de vida del producto 1. Modelo del ciclo de vida del producto 2. Análisis de las fases del ciclo de vida del producto. 3. Objetivos del producto 4. Estrategias de expansión 5. Estrategias de mantenimiento 6. Estrategias de aprovechamiento 7. Estrategia de eliminación 8. Decisiones del pionero 9. Decisiones del seguidor 10. Productos realmente nuevos 11. Decisiones por ciclo de vida 12. Decisiones de descremado rápido
13. Decisiones de descremado lento. 14. Penetración rápida 15. Penetración lenta. 16. Estrategias en crecimiento. 17. Estrategias en madurez y declive. 18. Decisiones para mercados en crecimiento. 18.1 Decisiones de flanqueador. Preactiva 18.2 Decisiones de flanqueador Reactiva 18.3 Decisiones de confrontación 18.4 Decisiones de contracción o retirada estratégica. 18.5 Decisiones de expansión de mercado. 18.6 Decisión de defensa de posición. Capitulo 4 Análisis Opciones y decisiones de marketing para desafiantes del mercado. 1. Ataque de guerrilla 2. Ataque frontal 3. Ataque de flanqueador. 4. Estrategia salto de rana. 5. El envolvimiento 6. Desafiantes en mercados maduros Capítulo 5 Análisis de lanzamiento de nuevos productos 1. Investigación de mercado previa al lanzamiento 2. Segmentación d mercado y posicionamiento 3. I+D+i 4. Mercados de prueba Capítulo 6 Administrar el ciclo de vida de las marcas Estrategia de penetración de mercados. 1. Barreras de entrada 2. Análisis del sector 3. Estrategias de marca. 4. Alianzas estratégicas entre marcas Capítulo 7 Análisis y decisiones del mix de marketing 1. Canales 2. Precios 3. Promoción 4. Producto Capítulo 8 Dirección comercial 1. Análisis y decisiones comérciales a nivel funcional 2. La motivación del equipo de ventas
3. El liderazgo de la FF.VV Cap. 9 Aplicación marketing internacional 1. Estrategia de reposicionamiento 2. Estrategia de comunicación. 3. El uso de medios 6.- METODOLOGÍA Metodología del caso. Taller Ejercicios en clase. Empleo de simuladores. Uso de Cds interactivos. 7.- EVALUACIÓN 7.1 Criterios de Evaluación Diagrama de decisiones 20 Caso Sal Andrews 20 Participación en clases y casos analizados 20 Quizes, Controles de lectura trabajos grupal etc 20 Directorio y Plan de mercadeo 20 NOTA FINAL 100 Examen Final Reglas Apagar Celulares Participación y aclaración de dudas de alumnos y Retroalimentación del Profesor. 8.- BIBLIOGRAFÍA 8.1 Bibliografía Básica Texto: Master en marketing Autor: London Business school Editorial: Deusto Edición: 1
8.1 Bibliografía Complementaria Texto: Plan de Marketing en la practica Autor: J.M. Sainz Editorial: ESIC Edición: 7ma 8.2 Folletos Análisis cuantitativo básico para mercadeo. Casos 10.- FIRMA DEL PROFESOR Y EL DECANO/A Ó DIRECTOR/A Currícula del Profesor: NOMBRE Giuseppe Vanoni TÍTULO DE PREGRADO Ing. Agrónomo TÍTULO DE POSTGRADO D.B.A. (c) Doctorado en Administración de empresas. Swiss Management Center University. Suiza MBA IDE Business School. Programa Internacional en Management. IESE Business School. Madrid. MSc. Marketing y Dirección Comercial U. Autonoma de Barcelona Diplomado en Gerencia de Ventas. Tecnológico de Monterrey. Programa en Gerencia de Mercadeo. INCAE Business School. Nicaragua Programa en marketing estratégico IDE Business School E-mail gvanoni@uees.edu.ec