Planificación y Gestión de Cuentas Clave Key Account Management for Marketing and Sales + In-Company Labs Identifique, desarrolle y rentabilice sus cuentas estratégicas. Construya relaciones sostenibles y rentables con sus clientes. Implemente un plan de acción estratégico para sus equipos. Viva la Experiencia Michigan
John Branch Ph.D., University of Cambridge Experiencia Académica John Branch es relator en Ross School of Business at The University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos. Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University. Experiencia Laboral y Consultorías El Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras. Premios 2003 y 2006 Reid Teaching Award, Washington University, Saint Louis, EE.UU. 2002 Houghton/Mifflin Innovations in Teaching Competition, Society for Marketing Advances, Saint Petersburg, EE.UU. Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única. Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. 2 www.seminarium.com The William Davidson Institute (WDI) ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN
Planificación y Gestión de Cuentas Clave Key Account Management for Marketing and Sales Traducción simultánea en inglés y español La mayoría de las empresas se ha alejado del modelo de negocios transaccional en favor de un enfoque basado en el concepto de portafolio, con el fin de identificar, atender y retener sólo a aquellos clientes considerados de valor para la organización. Esto resulta en una relación más íntima y de largo plazo entre la empresa y las cuentas estratégicas, generando beneficios para ambas partes. Incluso, para ciertos tipos de negocios, este enfoque es fundamental para su éxito y sostenibilidad, pero que requiere de un enfoque disciplinado y sistemático para asegurar su eficacia. Las sesiones de este programa combinarán exposiciones, discusiones, casos y ejercicios prácticos, fomentando la participación de los ejecutivos para contribuir con anécdotas, experiencias, comentarios, preguntas, etc. Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence. Nº1 Ross School of Business ocupa el lugar Nº4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. Business Week. Nº4 Beneficios clave Analizar la importancia, alcance y actividades en torno a la gestión de cuentas claves. Desarrollar un marco estratégico alineado a la realidad actual del negocio. Este programa está dirigido a Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing, cuentas estratégicas y servicio al cliente. Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan con clientes estratégicos. Identificar, analizar, seleccionar, desarrollar y mantener las cuentas claves. Crear una visión renovada y aplicar nuevas herramientas en base a ejercicios prácticos. Asegurar una ejecución continua de la gestión. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Key Account Management for Marketing and Sales 2013 Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan Certificado de Participación Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan. www.seminarium.com 3
Planificación y Gestión de Cuentas Clave Key Account Management for Marketing and Sales Día 1 8:30 a 9:00 Registro La Relevancia Estratégica de las Cuentas Claves Sesión 1 9:00 a 11:00 Razones para tener cuentas claves. La naturaleza cambiante del marketing y ventas. Comprensión y desarrollo de las relaciones. Análisis de caso: Medivice. 11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break El Marco de los 5 Pasos para la Gestión de Cuentas Claves Sesión 2 11:30 a 13:00 El poder del cliente. Complejidades en las cuentas estratégicas. Estrategias de compra. Diferenciación para el cliente vs. asignación de recursos. 13:00 a 14:30 Networking Lunch Paso 1: Identificación Sesión 3 14:30 a 16:00 Identificación y clasificación de clientes: Creación de prototipos. Segmentación y rentabilidad de cuentas estratégicas. Mapeo de las relaciones. Mi cliente, mi valor. 16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break Paso 2: Análisis Estratégico Sesión 4 16:30 a 18:00 Valoración de las cuentas estratégicas. Patrimonio del cliente. Matriz de atracción. Valor del tiempo de vida del cliente. 4 www.seminarium.com
Día 2 8:30 a 9:00 Registro Paso 3: Elección de las cuentas claves Sesión 1 9:00 a 11:00 Criterios de selección y desarrollo de cuentas. Categorización de clientes. Competitividad organizacional. 11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break Paso 4: Desarrollo Sesión 2 11:30 a 13:00 Mapeo de contactos. Construcción de relaciones. Planificación de cuentas estratégicas. Modelo del ciclo de vida del producto. 13:00 a 14:30 Networking Lunch Paso 5: Mantención Sesión 3 14:30 a 16:00 Mantención de cuentas. Procesos y métricas. Desempeño del gerente de cuentas claves. La importancia de los equipos de trabajo. 16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break Integración Sesión 4 16:30 a 18:00 Recompensas. Implementación de la gestión de cuentas estratégicas. Sistemas de cuentas estratégicas. www.seminarium.com 5
Actualización y Perfeccionamiento Ejecutivo EXECUTIVE EDUCATION In-Campus Programas dirigidos exclusivamente a ejecutivos de alta dirección y realizados en los campus de las universidades. Advanced Management Programs (AMP) Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales escuelas de negocio de Estados Unidos sobre habilidades gerenciales. Seminarios Ejecutivos Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específicos del management. Update In Seminarios académicos de un día que actualizan temas del management en un formato intenso, y desarrollados en Latinoamérica junto a las principales escuelas de negocio de Estados Unidos. Training Programas exclusivos desarrollados según el requerimiento específico de las empresas. CONGRESOS Grandes Personajes Gurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales. Congresos Funcionales Expertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management. EVENTOS EMPRESARIALES Eventos Empresariales Sectoriales Eventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular. Eventos Corporativos Eventos a la medida para el lanzamiento de productos, fidelización de clientes y/o celebraciones corporativas. Executive Education (EXED) Seminarios Ejecutivos Update In Advanced Management Programs (AMP) In-Campus Training Congresos Eventos Empresariales Congresos Funcionales Grandes Personajes Eventos Empresariales Sectoriales Eventos Corporativos 6 www.seminarium.com
Inscripciones e Información Gener al Ciudad, País: Santiago de Chile Lugar y Dirección: Seminarium Conference Center, San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura Fecha: 1 y 2 de Octubre de 2013. Valores en UF Individual Pase Corporativo* 49 UF 39 UF * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Traducción simultánea en inglés y español www.seminarium.com contacto@seminarium.com (562) 2430 6800 Media Partners: Apoya: www.seminarium.com /SeminariumInt /Seminarium-Internacional @seminarium_int