EXCELENCIA EXPORTADORA 2016 Tema: Participación efectiva en eventos de promoción comercial internacional. Expositor: Ing. Juan Carlos Moscoso G. Especialista en Ferias y Misiones Internacionales 8 y 9 de septiembre, 2016
EXCELENCIA EXPORTADORA 2016 Consultivo "Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica Administración del sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito". Sun Tzu El Arte de la Guerra
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN Consultivo Administración del Ferias internacionales Misiones comerciales Misiones comerciales inversas Agendas personalizadas Ruedas de negocios
FERIAS INTERNACIONALES Consultivo Qué es una feria internacional? Las ferias internacionales o salones profesionales de exhibición, constituyen en la actualidad uno de los instrumentos de promoción comercial más eficaces Administración y del rentables que disponen las empresas. La participación en ferias internacionales es una herramienta promocional que se diferencia de las demás ya que en ella podemos utilizar los cinco sentidos para la promoción de nuestros productos: ver, oír, saborear, tocar y oler. Ver video
FORMAS DE PARTICIPAR EN FERIAS Quién es la audiencia, el número de compradores participantes, quiénes y cuántos expositores son, etc. Quiénes son tus potenciales competidores Qué tipo de productos están exhibiéndose: calidad, tamaño, empaque, etiquetado, tendencias, reacciones del comprador frente a productos. Productos o empresas que están ganando algún premio dentro de la feria y por qué Calcular el costo de participación estimado Tener un producto que cumpla con los requisitos del mercado Conocer mi target. Contar con una estrategia o plan de marketing para ese mercado Contar con material promocional y técnico de mi empresas/producto Participar dentro de una categoría de concurso Mantener reuniones previas con potenciales clientes, Visitante (research mode) Expositor (Market entry mode)
TIPOS DE FERIAS Consultivo Administración del Ferias Generales/Multisectoriales Ferias Especializadas
PLANIFICACIÓN Consultivo PRE FERIA Decisiones estratégicas Planificación Organización EJECUCIÓN Acción Administración del POST FERIA Seguimiento de resultados Evaluación
4-6 meses antes: Identificar los productos que tienen potencial en ese mercado. Contactar potenciales compradores. Registrarse en la feria. Crear una agenda para los días del evento. Elaborar material promocional. Diseñar el stand y contratar los equipos necesarios. Asignar y capacitar al personal que representará a la empresa. Contratar servicios que refuercen su participación. Tener un listado de precios. FASE PRE FERIA En esta primera fase se deben tomar en cuenta las siguientes decisiones estratégicas: 6-12 meses antes: Consultivo Identificar las ferias que van alineados a sus objetivos. Seleccionar la feria de su interés. Realizar un plan de implementación. Administración del
FASE PRE FERIA PLANIFICACIÓN Y PRESUPUESTO Consultivo La planificación y el presupuesto son aspectos fundamentales que nos permiten prepararnos para participar en una feria. Administración del Para realizar una primera aproximación provisional del presupuesto, tenga en cuenta que, dependiendo de la feria y del país donde se celebra, el costo de alquiler del espacio representa casi un 15% (aprox.) del costo total de participación para una empresa de tamaño pequeño.
COSTOS DE PARTICIPACIÓN Lugar / País Tipo de Feria (tamaño, trayectoria) Tamaño y ubicación del stand Servicios adicionales (eventos paralelos) Logística
FASE PRE FERIA DISEÑOS DE STANDS Consultivo Administración del
ARTES DE USO INTERNACIONAL Consultivo 1 2 Administración del
LOGOS DE USO INTERNACIONAL Consultivo 1 2 Administración del
FASE PRE FERIA SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN DEL PERSONAL Consultivo Administración del
FASE PRE FERIA MATERIAL PROMOCIONAL Consultivo Administración del
FASE PRE FERIA MATERIAL PROMOCIONAL Consultivo 1 2 Administración del
FASE PRE FERIA Consultivo Otros temas a considerar: Conocimiento previo de las tendencias del mercado Administración del Conocimiento previo de datos arancelarios, impuesto, transporte, etc. Conocimiento de la competencia. Diseño y ejecución del programa de captación de visitantes.
Diferenciación a través del empaque
Diferenciación a través del empaque El empaquetado de un producto va más allá de ser una protección para su traslado de un lugar a otro. También es una forma de presentar una marca y llamar la atención del consumidor para influir en su decisión de compra final. Permite profundizar en las potencialidades de un producto ya consagrado o crear el espíritu de un nuevo producto. Los buenos empaques son una herramienta de mercadeo utilizada para sustentar el precio y crear una percepción positiva sobre la calidad del producto. Cada vez más los empaques juegan un papel vital en la experiencia de consumo de los clientes.
Tendencias Menos es más No sobrecargar elementos, tipografías. Tamaños de envases más pequeños Fáciles de abrir y transportar Blanco Las perchas están saturadas. El blanco rompe la tradición en diferentes categorías y llama la atención Transparencias Los consumidores desean saber cómo son sus productos antes de consumirlos. Utilizar ventanas sobre todo para destacar naturalidad, color, textura, formas.
Tendencias Ecofriendly packaging 86% de los shoppers están dispuestos a cambiar de marcas por este aspecto Materiales reciclables Wellness design Todos quieren alimentos fit, ejercicios y aire puro. La estética del empaque también puede transmitir esa vibra y es muy característica de todos los productos de este nuevo estilo de vida. Contar historia Historia detrás del producto, referencia al origen, etc. Trabajar los laterales con elementos complementarios.
Tendencias Funcionalidad El consumidor busca productos que le faciliten la vida hasta en el detalle más pequeño. Smart packaging Preocupación por el e- commerce Integración de elementos (como códigos QR o aspectos relacionados con realidad aumentada) serán una característica potencial en la composición de un empaque. Envases emocionales Conectar con los sentidos Fundesign
Proyecto Empaques PRO ECUADOR *40 MIPYMES beneficiadas 2013-2016
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Proyecto Empaques PRO ECUADOR *40 MIPYMES beneficiadas 2013-2016
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FASE EJECUCIÓN La fase de Ejecución no solamente incluye los días de la feria, sino también los días previos y posteriores, por lo tanto, se debe contemplar lo siguiente: Consultivo Montaje del stand. Seguimiento al envío de muestras y material promocional. Administración del Realizar recordatorios a los clientes con los que se reunirán. Asistir a los eventos paralelos a la feria: seminarios, ruedas de negocios, etc. Enviar la información que se comprometió a enviar cada día del evento. Investigar a la competencia. Llevar un record de reuniones con información de los visitantes. Desmontaje del stand. Organizar las muestras que serán retornadas al país.
FASE EJECUCIÓN ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Consultivo Administración del
FASE POST FERIA En la fase Post Feria se deben tomar en cuenta lo siguiente: Consultivo Revisar los compromisos que se tuvo con potenciales clientes (Follow-Up). Realizar una carta o tarjeta de agradecimiento a los potenciales clientes contactados. Administración del
Antes de la feria (12 a 1 mes) / Planificación Seleccionar una feria Crear un presupuesto detallado Registrarse en la feria (show kit) Seleccionar la ubicación de stand Determinar los requerimientos de exhibición Seleccionar el diseño de stand o contratar este servicio Plan de Comunicación Planificar como promocionarán sus productos: catálogos, relaciones públicas de la feria, etc. Conceptualizar materiales de marketing: medios digitales e impresos, social media, press releases Tener una agenda de trabajo Organizar la logística Asegurar el envío de muestras Crear un listado de empaques y precios Realizar reservas de hotel y pasajes Asegurar los servicios del stand: electricidad, internet, etc. Determinar necesidades del staff Aplicar a concursos Implementar plan de comunicaciones Crear información de exhibición tales como: -descripción de la empresa y productos -escribir mensaje promotional y press release -crear material promocional, kit de compradores, invitaciones -mejorar las tarjetas de presentación Contacto directo con el comprador Identificar compradores en redes sociales Enviar kit de comprador y agenda de citas Tener preparado un listado de precios personalizado
Durante y después de la Feria Conocer el mercado Logística del stand Logística After-Show Follow-Up Participar en eventos de networking y seminarios Realizar un tour de retail Asegurar que cuentan con todo el material promocional necesario Montar el stand Siempre tener los productos y el material en exhibición Siempre estar temprano en el stand y tener todo limpio y organizado Mantener una agenda de trabajo organizada entre el staff, mientras uno atiende el booth otro analiza la competencia Ser puntual en las citas, tener los kits de comprador listos. Revisar los compromisos del día Realizar un breve análisis de la participación diaria Planificar el desmontaje del stand y retorno de muestras Determinar los resultados de la participación Determinar cuales son los resultados a corto y mediano plazo en relación a los objetivos planteados en sus inicios Revisar resultados del producto de sus competidores Hacer un seguimiento inmediato a todos los compromisos con los potenciales compradores