UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS Exportación de trozos de palmito en conserva al mercado de París - Francia Plan de Negocios para optar el Título de Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Soto De La Torre, Fiorella Beatriz Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Cantoral Sedamano, Liliane Kathelynn Lima - Perú 2015 22-03
ÍNDICE INTRODUCCIÓN...I DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA... II A. Datos de Tierra Exportadora S.A.C.... II B. Descripción de la idea de negocio... II C. Misión de la empresa... II D. Visión de la empresa... III E. Cultura organizacional... III PRODUCTO A EXPORTAR... IV A. El Pijuayo... IV B. El Palmito... VI i. Composición del palmito... VIII ii. Zonas de producción... IX iii. Previsiones para la producción agrícola... XI iv. Proceso de producción... XII v. Sistemas de aseguramiento de la calidad... XV C. Palmito en Conserva... XIX i. Salmuera... XIX ii. Envase del producto...xx iii. Etiqueta... XXI iv. Tabla nutricional... XXII Capítulo I : Estudio de Mercado... 1 1.1. Descripción de la idea de negocio... 2 1.2. Objetivos del estudio de mercado... 2 1.2.1. Objetivo Principal... 2
II 1.2.2. Objetivos Secundarios... 2 1.3. Identificación del mercado objetivo... 3 1.3.1. Información general de Francia... 8 1.3.2. Información general de Perú... 12 1.3.3. Comercio bilateral Perú - Francia... 15 1.3.3.1. Indicadores macroeconómicos 2014: Perú Francia... 15 1.3.3.2. Inversión extranjera directa (IED) de Francia en Perú... 16 1.3.3.3. Comercio Perú-Francia y con el mundo... 16 1.3.3.4. Evolución del comercio bilateral Perú - Francia... 17 1.3.4. Mercado objetivo: París Francia... 18 1.3.4.1. Información General París Francia... 18 1.3.4.2. Análisis de Factores Macroambientales... 21 1.3.4.2.1. Fuerzas legales... 21 1.3.4.2.2. Fuerzas políticas... 26 1.3.5. Perfil del consumidor... 27 1.3.5.1. Perfil del consumidor final... 27 1.3.5.2. Perfil del cliente: distribuidor... 29 1.3.6. Metodología para la segmentación de mercado... 34 1.3.7. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general... 35 1.3.8. Proceso estadístico de los resultados e interpretación... 36 1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo... 36 1.4.1. Información histórica... 36 1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria... 45 1.4.2.1. Cálculo de la proyección de la demanda... 45 1.4.2.2. Cálculo de la demanda presente... 46 1.4.2.3. Crecimiento de la demanda... 47 1.4.3. Factores estacionales... 49 1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo... 49
III 1.5.1. Estudio de la oferta... 49 1.5.2. Identificación y análisis de la competencia... 57 1.5.3. Proveedores de la empresa... 60 1.5.4. Productos substitutos y complementarios... 63 1.5.5. Análisis de los precios... 63 1.5.5.1. Factores que influencian en los precios del negocio... 63 1.5.5.2. Fijación del precio de mercado... 64 1.6. Balance demanda- oferta... 65 1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha... 65 1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado... 66 Capítulo II : Plan de Marketing... 68 2.1. Plan de marketing... 69 2.1.1. Estrategia general de marketing... 69 2.1.1.1. Producto... 69 2.1.1.2. Precio... 70 2.1.1.3. Promoción... 71 2.1.1.4. Publicidad... 72 2.1.2. Política de precios... 73 2.1.3. Tácticas de venta... 73 2.1.4. Política de servicios y garantía... 74 2.1.5. Diseño de la cadena de comercialización... 75 2.1.5.1. Canal de distribución de la empresa... 75 2.1.6. Análisis FODA... 76 2.1.7. Matriz EFE y matriz EFI 20... 79 2.1.8. Matriz BCG... 82 2.1.9. Matriz ANSOFT... 83 2.1.10. Estrategia de diversificación... 83
IV Capítulo III : Plan Exportador... 84 3.1 Plan Exportador... 85 3.1.1 Costo de Operación... 85 3.1.2. Análisis del Precio de Exportación... 85 3.1.3. Costos y Gastos de Exportación... 91 3.1.4. Modalidad o forma de pago... 100 3.1.5. Distribución Física Internacional... 100 Capítulo IV : Organización... 104 4.1. Organización... 105 4.2. Personería Jurídica de la Sociedad... 105 4.3. Análisis de la Estructura del Capital Social... 105 4.4. Diseño de la Organización... 106 4.4.1. Organigrama... 106 4.4.2. Funciones:... 106 4.5. Requerimiento... 109 Capítulo V : Presupuesto, inversión y financiamiento... 110 5.1. Presupuestos inversión - financiamiento... 111 5.1.1. Presupuesto Maestro... 111 5.2. Estructura de la Inversión... 112 5.2.1. Inversión Tangible... 112 5.2.2. Inversión Intangible... 113 5.2.3. Capital de Trabajo... 114 5.2.4. Depreciación y amortización de la inversión... 116 5.3. Financiamientode la Inversión... 118 5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento... 118
V Capítulo VI : Evaluación financiera y sensibilidad... 127 6.1. Evaluación financiera del negocio... 128 6.1.1. Flujo de caja económico... 128 6.2. Herramientas de evaluación... 129 6.2.1. Valor actual neto y Tasa de retorno... 129 6.2.2 Ratio beneficio-costo y Payback... 131 6.3. Identificación de las variables para sensibilizar... 133 6.3.1. Definición de los escenarios... 133 6.3.2. Análisis cualitativo de los resultados... 134 CONCLUSIONES. 135 BIBLIOGRAFÍA. 136 ANEXOS Anexo 1: Procedimiento seguido para la fundación de Tierra Exportadora...137 Anexo 2: Encuesta en español......152 Anexo 3: Encuesta en francés....154 Anexo 4: Contrato de compra y venta.. 156
ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: Principales 25 países importadores de palmito en el 2014... 5 Tabla 2: Principales 10 países importadores de palmito exportado por Perú en kg. (2010 2014)... 7 Tabla 3: Muestra de la población de la metrópoli de París... 35 Tabla 4: Descripción de partida arancelaria de pamito... 36 Tabla 5: Exportaciones peruanas mensuales de palmito según cada mes en valor FOB (2010 2014) Expresado en dólares americanos... 37 Tabla 6: Exportaciones peruanas de palmito con destino a Francia según mes en valor FOB y en kilosdelaño 2014 Expresado en dólares americanos y kilogramos respectivamente... 41 Tabla 7: Principales empresas peruanas exportadoras de palmito en valor FOB (2010-2014) Expresado en dólares americanos... 43 Tabla 8: Principales empresas exportadoras peruanas de palmito (2010 2014) Expresada en kilos... 44 Tabla 9: Mercado potencial en la Metrópoli de París... 45 Tabla 10: Mercado disponible en la Metrópoli de París... 45 Tabla 11: Mercado efectivo en la Metrópoli de París... 46 Tabla 12: Mercado objetivo en la Metrópoli de Perís... 46 Tabla 13: Frecuencia de consumo de palmito en conserva... 47 Tabla 14: Número de veces que se consume palmito en el año... 47 Tabla 15: Cálculo de la demanda presente... 47 Tabla 16: Demanda proyectada de palmito (2016-2020)... 48 Tabla 17: Competencia... 57 Tabla 18: Análisis de proveedores potenciales... 60 Tabla 19: Datos del proveedor de salmuera... 61 Tabla 20: Datos del proveedor de envases... 61 Tabla 21: Datos del proveedor de cajas... 62 Tabla 22: Datos de la envasadora... 62 Tabla 23: Cálculo muestral de la población insatisfecha... 65 VI
VII Tabla 24: Cálculo de la demanda potencial insatisfecha... 66 Tabla 25: Proyección de ventas (2016-2020) Expresada en Nuevos Soles... 66 Tabla 26: Precio de producto terminado... 70 Tabla 27: Eventos y ferias comerciales... 71 Tabla 28: Presupuesto de Operación Expresado en unidades... 86 Tabla 29: Requerimiento de materiales e insumos... 86 Tabla 30: Requerimiento de materiales e insumos por año... 87 Tabla 31: Palmito cortado a comprar por año Expresado en kilos... 87 Tabla 32: Salmuera a comprar por año Expresado en litros... 88 Tabla 33: Cajas de Cartón a comprar por año Expresado en unidades... 88 Tabla 34: Envases a comprar por año Expresado en unidades... 88 Tabla 35: Etiquetas a comprar por año en unidades Expresado en unidades... 89 Tabla 36: Presupuesto de costo de compra de materiales e insumos... 89 Tabla 37: Costo de materiales del total de unidades a comprar según requerimientos Expresado en Nuevo Soles... 90 Tabla 38-: Remuneraciones del área administrativa Expresado en Nuevos Soles... 91 Tabla 39: Remuneraciones del área administrativa por año... 92 Tabla 40: Gastos en servicios básicos Expresado en Nuevos Soles... 93 Tabla 41: Gasto en suministros de oficina Expresado en Nuevos Soles... 93 Tabla 42: Gastos en materiales de limpieza Expresado en Nuevos Soles... 94 Tabla 43: Gastos administrativos por año Expresado en Nuevos Soles... 95 Tabla 44: Remuneraciones del área de ventas Expresados en Nuevos Soles... 96 Tabla 45: Remuneraciones del área de ventas por año Expresados en Nuevos Soles... 97 Tabla 46: Otros gastos de ventas Expresados en Nuevos Soles... 97 Tabla 47: Gastos de ventas por año Expresados en Nuevos Soles... 97 Tabla 48: Costos unitarios del producto por año Expresado en Nuevos Soles... 98 Tabla 49: Precio del producto en soles por año Expresado en Nuevos Soles... 98 Tabla 50: Precio del producto en dólares por año Expresado en Dólares Americanos... 98
VIII Tabla 51: Paletización según año Expresado en unidades... 99 Tabla 52: Gastos de exportación por año Expresado en Dólares Americanos... 99 Tabla 53: Aporte de socios... 106 Tabla 54: Estructura salarial del área administrativa Expresada en Nuevos Soles... 109 Tabla 55: Estructura salarial del área de ventas Expresada en Nuevos Soles... 109 Tabla 56: Presupuesto maestro Expresado en Nuevos Soles... 111 Tabla 57: Resumen inversión inicial... 112 Tabla 58: Inversión Tangible en equipos Expresada en Nuevos Soles... 113 Tabla 59: Inversión tangible en muebles y enseres... 113 Tabla 60: Inversión intangible en remodelación y acondicionamiento del local... 114 Tabla 61:Demásinversión fija intangible... 114 Tabla 62: Capital de trabajo... 115 Tabla 63: Costos gastos anuales Expresado en Nuevos Soles... 115 Tabla 64: Cambio en el capital de trabajo Expresado en Nuevos Soles... 115 Tabla 65: Depreciación fija tangible... 116 Tabla 66: Inversión neta tangible Expresado en Nuevos Soles... 116 Tabla 67: Depreciación fija intangible... 117 Tabla 68: Inversión neta tangible... 117 Tabla 69: Participación porcentual de la inversión Expresado en Nuevos Soles... 119 Tabla 70: Datos de la amortización... 119 Tabla 71: Resumen de pagos anuales Expresado en Nuevos Soles... 119 Tabla 72: Amortización de la deuda Expresado en Nuevos Soles... 120 Tabla 73: Estado de resultados integrales Expresado en Nuevos Soles... 122 Tabla 74: Estado de Flujo de Efectivo Expresado en Nuevos Soles... 123 Tabla 75: Estado de la situación financiera Expresado en Nuevos Soles... 125 Tabla 76: Flujo de caja Expresado en Nuevos Soles... 128 Tabla 77: Análisis de sensibilidad cambiando el precio de venta... 133 Tabla 78: Análisis de sensibilidad cambiando la cantidad de ventas... 133
Tabla 79: Análisis de sensibilidad cambiando los costos de insumos... 133 IX
ÍNDICE DE GRÁFICOS Ilustración 1: Logo de Tierra Exportadora S.A.... II Ilustración 2: Palmito en trozos... IV Ilustración 3: Árbol de Pijuayo... IV Ilustración 4: Pijuayo, tronco y fruto... V Ilustración 5: Palmito, parte comestible del tronco del pijuayo... VI Ilustración 6: Tallos de palmito cortado... VI Ilustración 7: Corte transversal del tallo de palmito y sus capas... VIII Ilustración 8: Producción de palmito en la región de Loreto en el año 2013...X Ilustración 9: Proceso de producción de trozos de palmito en conserva... XV Ilustración 10: Trozos de palmito en conserva...xx Ilustración 11: Países importadores de palmitos preparados o conservados o con alcohol según valor importado en el 2014... 3 Ilustración 12: Principales 20 países importadores de palmito en el 2014... 6 Ilustración 13: Mapa de Francia... 8 Ilustración 14: Estructura dela balanza comercial de Francia... 10 Ilustración 15: Principales importaciones de Francia en el 2012... 11 Ilustración 16: Poder adquisitivo en Perú Expresado en Nuevo Soles... 15 Ilustración 17: Exportaciones Perú-Francia, 2009-2014 (US$ millones)... 17 Ilustración 18: Importaciones Perú-Francia, 2009-2014 (US$ millones)... 18 Ilustración 19: Participación en el mercado de las conservas de los distintos canales de distribución en Francia (2013)... 29 Ilustración 20: Exportaciones peruanas de palmito con destino a Francia, España y Argentina según mes en valor FOB del año 2014 Expresado en dólares americanos... 39 Ilustración 21: Mapa de Países exportadores de palmito según valor exportado en el 2014... 50 Ilustración 22: Proyección de ventas para el año 2016 según cada mes... 67 Ilustración 23: Proyección de ventas para el año 2017 según cada mes... 67 Ilustración 24: Resumen de inversión... 112 X
XI Ilustración 25: Ilustración 26: Portal de ingreso al servicio del Sistema de Intermediación Digital... 137 Ilustración 27: Portal del Sistema de Intermediación Registral de la SUNARP... 138 Ilustración 28: Formulario para nuevo registro da usuario en el SID - SUNARP... 139 Ilustración 29: Portal de bienvenida al usuario del SID SUNARP... 140 Ilustración 30: Mensaje de la opción "Solicitud de trámite de constitución de empresa"... 140 Ilustración 31: Formulario de nuevo registro de constitución de empresa- Paso 1, 2, 3... 141 Ilustración 32: Formulario de nuevo registro de constitución de empresa - Paso 4... 143 Ilustración 33: Formulario de nuevo registro de constitución de empresa - Paso 5... 144 Ilustración 34: Documento de Constitución de nuestra empresa Tierra Exportadora Página 1... 145 Ilustración 35: Documento de Constitución de nuestra empresa Tierra Exportadora Página 2... 146 Ilustración 36: Documento de Constitución de nuestra empresa Tierra Exportadora Página 3... 145 Ilustración 37: Documento de Constitución de nuestra empresa Tierra Exportadora Página 4... 148 Ilustración 38: Declaración Jurada de Aportes... 149 Ilustración 39: Constancia de envío de solicitud de la constitución de nuestra empresa - Cargo de Recepción... 149
I RESUMEN EJECUTIVO TIERRA EXPORTADORA S.A.C. es una empresa peruana dedicada a la exportación de trozos de palmito en conserva al mercado de París - Francia. La empresa busca brindar a sus clientes un producto de calidad, nutritivo y que les garantice salud y bienestar. El palmito en conserva será comercializado en el mercado de Paris Francia a través un distribuidor seleccionado, el cual cuenta con amplia experiencia en el mercado Francés y de conservas lo cual es beneficioso para la empresa ya que nos ayudará a llegar a los consumidores finales y obtener las ventas esperadas. La empresa buscará a través de su distribuidor posicionarse en la mente de los consumidores fomentando el comer sano, ya que los estudios demuestran que el mercado objetivo se preocupa mucho por su salud y físico. El producto a exportar se enviara en presentación de envase de vidrio de 361 gramos y tendrá como marca Qali Mikhuy, cuyo significado en español es comer sano. El estudio de mercado realizado mediante fuentes primarias y secundarias, ha determinado que el consumidor objetivo de la empresa, interesados en adquirir el producto, está conformado por el segmento de hombres y mujeres de 20 años a 65 años, que se encuentran en Paris Francia. El consumo mensual estimado para el primer año será de 106415 frascos de 185 gr / 5 oz. Para iniciar sus operaciones la empresa necesitará una inversión inicial de S/.61835.89 de los cuáles el 64.7% serán aportados por los accionistas de la empresa y el 35.3% será mediante solicitud de un crédito bancario. Según las proyecciones de la empresa se tiene previsto finalizar las deudas en cinco año, las utilidades después de impuestos asciendan a S/. 70320.26, contando con una TIRe de 84.09% y un VANe de S/.128, 776. La empresa iniciará sus labores el 1ro de enero del 2016, ya que durante el periodo 2015 se dedicará a realizar los procedimientos y trámites para su constitución.
II El presente plan de negocios demuestra que es factible la comercialización del palmito en conserva en el mercado Parisino, debido a la gran aceptación que tienen los consumidores por los productos saludables como los vegetales, como lo es el palmito.