FORMULACION DE PROYECTOS.

Transcripción

1 Básico en Formulación de Proyectos Frente a la gama de posibilidades que presenta la apertura económica y los tratados de libre comercio, añadido al interés de economías estables de países desarrollados, se hace inminente y fundamental el conocer el funcionamiento y las formas de adquirir cooperación internacional, para ser competitivos y poder desarrollar ideas de emprendimiento en las nacientes empresas del país que en ocasiones ven frustrados sus intentos al no contar con los recursos o la transferencia de tecnología que pueda llevar a feliz término sus iniciativas productivas. FORMULACION DE PROYECTOS. ASPECTOS GENERALES DE LOS PROYECTOS. 1. DEFINICIÓN DE PROYECTO * Diccionario de la Real Academia Española. Proveniente del latín proiectus, este diccionario lo define como: Representado en perspectiva. Empresa, intención. Representación de la obra que se ha de fabricar, con indicación de precio y además detalles. Pensamiento de hacer algo Presenta como sinónimos: apunte, boceto, bosquejo, croquis, esbozo, esquema, maqueta, designo. Qué entender por proyecto? Un proyecto es el entrecruzamiento de variables financieras, económicas, sociales y ambientales que implica el deseo de suministrar un bien o de ofrecer un servicio, con el objetivo de determinar, su contribución potencial

2 al desarrollo de la comunidad a la cual va dirigido y de estructurar un conjunto de actividades interrelacionadas que se ejecutarán bajo una unidad de dirección y mando, con miras a lograr un objetivo determinado, en una fecha definida, mediante la asignación de ciertos recursos humanos y materiales. Es común emplear la palabra proyecto para referirse al documento escrito o monografía que contiene todos los planteamientos y análisis relacionados con la idea de una nueva unidad de producción de bienes o de prestación de servicios, incluyendo la justificación y la evaluación de la misma. Para evitar confusiones, lo mejor es emplear el concepto de documento de proyecto para referirse a la mencionada monografía. El proyecto es la base racional de la decisión de construir una empresa. Esto exige que su estudio se lleve a cabo con la utilización de la mejor de las técnicas disponibles. Un proyecto bien estudiado tiene grandes posibilidades de volverse una realidad, ya que un proyecto debe considerarse como la solución a una necesidad. Recomendaciones para el estudio de un proyecto. El estudio de un proyecto puede asimilarse a un estudio de simulación. Todo estudio de proyecto, desde su inicio, debe contar con un Director o Gerente. El mejor gerente no necesariamente es la persona que posee un dominio absoluto de las distintas técnicas relacionadas con el estudio del proyecto. Un Director de Proyectos, como mínimo, debe poseer dos grandes cualidades: autoridad, representada en respeto profesional hacia él por todos los miembros del grupo encargado del estudio del proyecto, y una gran capacidad de coordinación para tomar decisiones. En estudios de proyectos de mayor envergadura, se debe tener en cuenta emplear un grupo multidisciplinario. Es decir, en él deben intervenir economistas, administradores, ingenieros de todas las especialidades, contadores, sociólogos, historiadores, abogados, funcionarios gubernamentales, etc. El estudio de un proyecto es un proceso de aproximaciones sucesivas. Los distintos resultados parciales que se obtengan deben revaluarse constantemente a medida que se avanza en el estudio de los diferentes aspectos del proyecto.

3 2. PROCESO DE FORMULACION, EVALUACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS En primera instancia se formula el proyecto. Es decir, se simulan todos los aspectos por los que pasaría desde el momento en que es una idea hasta cuando se supone su desaparición física, generalmente cinco a quince años después de estar la empresa en operación. Los resultados de esta formulación se constituyen en la información básica para la evaluación del proyecto, cuyos resultados permiten dar respuesta a la pregunta Se justifica ejecutar el proyecto? Si la respuesta es negativa, el proyecto se archiva y lo más probable es que la organización que lo estudia lo descarte definitivamente o lo deje para reestudiarlo en un futuro, cuando cambien algunas condiciones que lo hagan factible. Si la respuesta es positiva, se inscribe en el Banco de Proyectos, y luego se somete al análisis y decisión final de invertir, ejecutado por la Junta Directiva de la empresa dueña del proyecto o un Comité del Gobierno por ejemplo. Dependiendo del ambiente político que rodee al proyecto y la disponibilidad de recursos, la decisión puede ser no invertir, en cuyo caso puede correr el peligro de nunca ser ejecutado o de tener que esperar algún tiempo antes de que se decida llevarlo a cabo; o de invertir en el proyecto; es decir, ejecutar el proyecto, convertirlo en una realidad física (edificios, equipos, maquinarias, procesos, organización, etc.). Antes de iniciar la ejecución, es necesario establecer los distintos elementos que permitan un adecuado control de la ejecución del proyecto. Su definición se hace a partir del contenido del documento correspondiente a la formulación, ya que, al final, debe haber una buena concordancia entre el proyecto formulado y el proyecto ejecutado. 3. LOS PROYECTOS Y EL HOMBRE Desde el nacimiento de la ciencia económica se ha planteado su fundamento en las necesidades que el hombre debe satisfacer en razón de su existencia. Para cada hombre estas necesidades pueden ser distintas. Pero, en realidad, existen muchas que lo son comunes. Además, el hombre dispone de recursos y medios escasos con los cuales enfrenta la tarea de lograr la satisfacción de sus necesidades. Un proyecto, en términos muy simples, no es más que tratar de encontrar una respuesta adecuada al planteamiento de una necesidad humana por

4 satisfacer: alimentación, empleo, vivienda, recreación, educación, salud, política, defensa, cultura, etc. A diario la comunidad, y por ende cada ser humano, emplea una gran variedad de bienes y servicios que requiere para vivir: productos alimenticios, vivienda, vestido, carreteras, calles, acueducto, alcantarillado, puentes, túneles, electricidad, televisión, recreación y muchos otros más. Cada uno de ellos, en un momento dado, dio lugar al análisis de un proyecto, que se fue ejecutando hasta lograr que la comunidad lo disfrutara en aras de un mayor bienestar. Es decir, el gobierno o los inversionistas privados determinaron el conjunto de antecedentes que les permitió estimar las ventajas y desventajas que obtenían al asignar los recursos escasos con el objeto de lograr productos y servicios que satisfagan las necesidades expresadas por las personas. Es lógico pensar que, en una u otra forma, alguien analizó y decidió que realizar esas inversiones traería resultados favorables para el inversionista privado o para el Estado. También, es lógico pensar que dichas inversiones solamente tuvieron posibilidad de éxito en la manera en que la comunidad las aceptara como favorables. Es decir, es imposible pensar en un proyecto en particular si éste no resuelve una necesidad humana y si no recibe la aceptación del núcleo humano al cual va dirigido. En síntesis, los proyectos son para el hombre y tendrán éxito en la medida en que los hombres lo acepten. 4. LOS PROYECTOS Y EL DESARROLLO Todo proyecto debe involucrar en su esencia un desarrollo en mayor o menor escala, desarrollo enfocado principalmente en el bienestar humano para que conduzca a: a. Un trabajo socialmente productivo, que haga sentir a los individuos útiles a la sociedad y a ellos mismos. b. Un nivel de ingreso satisfactorio y equitativo. c. Un nivel adecuado de alimentación y nutrición. d. Un nivel adecuado de vivienda. e. Un nivel adecuado de educación y cultura para que los individuos puedan comprender la realidad económico-social y política que les rodea y les permita mejorar continuamente sus conocimientos.

5 f. Un nivel adecuado en salud y protección social. g. Un nivel adecuado de participación social y política para que todos los individuos puedan influir en las decisiones que afectan su vida. Además, dicho proceso de desarrollo debe permitir al entorno o área de influencia del proyecto, mantener un control eficiente de sus propios recursos, una independencia en sus decisiones y preservar el medio ambiente para las futuras generaciones. 5. CLASIFICACION DE LOS PROYECTOS Se Presentan diferentes clasificaciones así: a. Según su carácter Los proyectos se pueden clasificar en: 1. Sociales. Cuando la decisión de realizarlo no depende de que los consumidores o usuarios potenciales del producto, puedan pagar íntegramente o individualmente los precios de los bienes o servicios ofrecidos, que cubrirá total o parcialmente la comunidad en su conjunto, a través del presupuesto público de sistemas diferenciales de tarifas o de sus subsidios directos. 2. Financiero. Cuando su factibilidad depende de una demanda real en el mercado del bien o servicio a producir, a los niveles del precio previsto. En otros términos, cuando el proyecto solo obtiene una decisión favorable a su realización si se puede demostrar que la necesidad que genera el proyecto esta respaldad por un poder de compra de la comunidad interesada. b. Según el sector de la economía al cual están dirigidos Los Proyectos pueden ser: 1. Agropecuarios. Dirigidos al campo de la producción animal y vegetal; las actividades pesqueras y forestales; y los proyectos de riego, colonización, reforma agraria, extensión y crédito agrícola y ganadero, mecanización de faenas y abono sistemático. 2. Industriales. Comprenden los proyectos de la industria manufacturera, la industria extractiva y el procesamiento de los productos extractivos de la pesca, de la agricultura y de la actividad pecuaria.

6 3. De infraestructura social. Dirigidos a atender necesidades básicas en la población, tales como: Salud, Educación, Recreación, Turismo, Seguridad Social, Acueductos, Alcantarillados, Vivienda y Ordenamiento espacial urbano y rural. 4. De infraestructura económica. Se caracterizan por ser proyectos que proporcionan a la actividad económica ciertos insumos, bienes o servicios, de utilidad general, tales como: Energía eléctrica, Transporte y Comunicaciones. Incluyen los proyectos de construcción, ampliación y mantenimiento de carreteras, Ferrocarriles, Aeropuertos, Puertos y Navegación; Centrales eléctricas y sus líneas y redes de transmisión y distribución; Sistemas de telecomunicaciones y sistemas de información. 5. De servicios. Se caracterizan porque no producen bienes materiales. Prestan servicios de carácter personal, material o técnico, ya sea mediante el ejercicio profesional individual o a través de instituciones. Dentro de esta categoría se incluyen los proyectos de investigación tecnológica o científica, de comercialización de los productos de otras actividades y de servicios sociales, no incluidos en los proyectos de infraestructura social. c. Según el objetivo Se presenta la siguiente clasificación: 1. Proyectos de Producción de Bienes. Pueden ser: Primarios. (Extracción) Agrícolas, Pecuarios, Mineros, Pesqueros o Forestales. Secundarios. (Transformación) Bienes de consumo final, intermedios o de capital. 2. Proyectos de Prestación de Servicios. Pueden ser: De Infraestructura Física. En estos se incluyen los transportes, las comunicaciones, el riego y la recuperación de tierras, la energía eléctrica, el saneamiento y las urbanizaciones. De Infraestructura Social. Comprende la Salud, la educación y la Vivienda y la organización social (administración pública y seguridad nacional). Otros servicios. Se incluye la distribución, el financiamiento, la información y el esparcimiento. 3. Proyectos de Investigación. Se divide en dos: Investigación en Ciencias. Pueden ser ciencias exactas, naturales o sociales. Investigación Aplicada. Puede estar relacionada con recursos naturales, con procesos de transformación (tecnología) o con procesos de decisión (organización). d. Según el Ejecutor Los proyectos pueden ser: 1. Públicos. Son proyectos ejecutados por entidades del gobierno y con presupuestos de inversión pública. Normalmente apuntan al mejoramiento de la salud, la educación, la vivienda, el transporte, etc., y son formulados con base en los planes y programas de desarrollo económico-social que preparan los diferentes niveles de la administración pública.

7 2. Privados. Son proyectos preparados y ejecutados por personas naturales o jurídicas con recursos privados o de crédito, buscando siempre las mejores oportunidades de inversión y la mejor rentabilidad. 3. Mixtos. Son proyectos promovidos y ejecutados coordinadamente entre el sector público y privado, a través de las denominadas empresas de economía mixta. e. Según su Área de Influencia De acuerdo con su área de Influencia, los proyectos se clasifican en: 1. Proyectos Locales 2. Proyectos Regionales 3. Proyectos Nacionales 4. Proyectos Multinacionales f. Según su Tamaño De acuerdo con su tamaño, los proyectos se clasifican en: 1. Proyectos Pequeños 2. Proyectos Medianos 3. Proyectos Grandes o Macroproyectos CICLO DE DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS Comprende las fases de: preinversión, inversión y operacional. LA FASE DE PREINVERSIÓN Se inicia en el momento en que nace la posibilidad de invertir en un negocio o empresa, existente o nuevo, el cual aparenta ser atractivo; esta posibilidad debe ser estudiada, para lo cual se simulan a través de los llamados estudios de preinversión. Dichos estudios conforman el expediente que se somete a consideración de la junta de la Empresa para que se tome la decisión de realizar el proyecto. Si la decisión es positiva el primer paso seria formalizar el proyecto mediante un documento llamado acta, acuerdo o resolución y de inmediato este pasa a la fase de Inversión. La fase de preinversión también comprende varias etapas las cuales son: Etapa 1- Identificación de oportunidades de inversión estudios de oportunidad o estudios preliminares, también llamados de manera mas especifica perfiles de proyectos. Etapa 2- Selección y definición preliminares del proyecto estudios de prefactibilidad.

8 Etapa 3- Formulación del proyecto estudios de factibilidad. Etapa 4- Evaluación final y decisión de invertir. Los aspectos tratados en las tres primeras fases se pueden agrupar en cuatro categorías. La importancia que se asigne a uno u otro punto del esquema general variará según la naturaleza del proyecto o según las circunstancias locales. Estos aspectos son: Aspectos Comerciales: Estudio de mercado. Aspectos Técnicos: Tamaño del proyecto, localización del proyecto, ingeniería del proyecto, organización para la realización del proyecto y programa para la ejecución del proyecto. Aspectos Financieros: Inversiones en el proyecto, costos de operación y de financiación, financiación del proyecto, proyecciones financieras del proyecto y evaluación financiera. Aspectos económicos, sociales y ambientales: Evaluación económica y social, evaluación ambiental. Identificación de oportunidades de inversión Estudios de oportunidad o estudios preliminares El origen y selección de los proyectos por estudiar están directamente relacionados con la política económica nacional y con los objetivos que espera lograr la institución o la persona empeñada en realizar una inversión. Para que un negocio o empresa tenga éxito, el primer paso es buscarle un bien o servicio con gran potencial de rentabilidad. La clave del éxito está en entrar al negocio preciso en el momento preciso. A menudo puede ocurrir que los empresarios o inversionistas ya tienen en mente una idea del bien o servicio y se sienten con la seguridad de sus peritos que se les olvida evaluar objetivamente sus potencialidades; esta es la razón por la cual muchos negocios nuevos fracasan. El mejor paso a seguir es identificar una serie de ideas de negocios, realizar una primera eliminación de ideas por medio de una selección preliminar y con las seleccionadas finales, efectuar un cuidadoso análisis de prefactibilidad y las que muestren tener más aceptación, se deberá efectuar un detallado análisis de viabilidad. Generación de ideas de negocios o proyectos La clave del éxito está en tener buenas ideas de negocios o proyectos y la identificación de buenas ideas debe hacerse sin escatimar esfuerzo alguno.

9 La tarea del empresario no es la de buscar avances tecnológicos, su misión es buscar la oportunidad para invertir su capital y su talento con el propósito de obtener beneficios y ganancias personales. La principal pregunta es: cómo se pueden identificar las oportunidades de negocios o proyectos? Existen dos enfoques: Identificar la necesidad y luego definir el bien o servicio que satisface dicha necesidad. Buscar una idea de bien o servicio y luego determinar la magnitud de la necesidad. Las principales fuentes de ideas de proyectos son: Programas de desarrollo y estudios sectoriales. Las proyecciones y objetivos de producción señalados en dichos programas ofrecen información para estudiar nuevos proyectos, los cuales se pueden definir clasificándolos de acuerdo a los siguientes criterios: o o Agrupando en proyectos vinculados por factores técnicos. Agrupando por factores de localización, los que pueden llamarse complejos geográficos Estudios de negocios existentes. Para esto se debe revisar la lista de industrias locales o regionales puede ser directorios industriales, para definir o o o Necesidades que actualmente no satisface la industria local. Mercados servidos inapropiadamente. Necesidades de apoyo Estudio de las necesidades de materia prima de los negocios existentes, esta se puede estudiar con la ayuda de directorios industriales. Se presentan necesidades de inversión cuando: o o La materia prima y otros componentes se obtienen actualmente en zonas distantes que obligan a largos períodos de espera y a altos costos de transporte. Los componentes especializados, comunes a varias empresas y actualmente producidos internamente por cada empresa, se puede suministrar por un sólo productor a un precio más económico. Análisis de las tendencias de la población y de la información demográfica. Esto se puede proyectar mediante el estudio de los cambios en la edad de la población.

10 Análisis de las tendencias económicas. Los cambios en las condiciones económicas pueden generar nuevas necesidades públicas, las que se pueden traducir en posibilidades de inversión. Análisis de los cambios sociales. Toda la sociedad esta sometida a una evolución social continua que se traduce en cambios en los valores sociales. Situaciones de orden político y estratégico. Muchos proyectos se estudian y realizan por razones de estado o de urgencia nacional. Estudios de mercado. Algunos proyectos surgen como una necesidad específica del mercado, reconocida como consecuencia de un análisis organizacional, desde el nivel micro organizacional hasta el nivel macro, que detecte problemas, carencias, bloqueos, situaciones monopolísticas identificables por la generación de racionamientos en los suministros, controles de precio y elevadas tasas de ganancia en los productos del sector; y/o mal funcionamiento, tanto en la situación actual como en una situación predecible en el futuro. Dentro de dichos estudios se tienen: o o o o o o o Análisis de importaciones Mercados de exportación de bienes y/o servicios para cuya producción el país esta especialmente dotado. Mercados de exportación de bienes y/o servicios cuya producción no depende de condiciones naturales excepcionales. Sustitución de la producción artesanal por la producción fabril. Crecimiento de la demanda interna. Demanda insatisfecha. Las variaciones en las estructuras de costos y precios. Análisis de aprovechamiento de otros recursos. Este tipo de análisis, generalmente, da origen a proyectos que hacen uso de las innovaciones técnicas, las cuales dan valor potencial a recursos que antes se consideraban sin valor alguno. Reexamen de antiguos proyectos. Un mejoramiento de las condiciones económicas del país, como consecuencia de la creación y ampliación de otros tipos de industrias afines y de la consolidación de un tamaño adecuado del mercado, hace factible el reexamen de antiguos proyectos y multiplica las oportunidades de nuevos proyectos. Estudio de la experiencia de otros estudios o regiones. Al investigar el desarrollo de nuevas unidades productoras de bienes o servicios, en países o regiones que presenten condiciones similares a las del país en cuestión, se puede presentar la posibilidad de estudios de proyectos viables que han tenido éxito en esas regiones.

11 Clasificación de industrias y productos. El revisar la Clasificación Industrial Internacional Uniforme CIIU, de las Naciones Unidas, o los simples directorios industriales, puede traducirse en fuente importante de ideas de proyectos. Estudios de empleo deficiente de algunos de los factores de la producción que generan pérdidas y/o desperdicios considerables en un proceso productivo. De dichos estudios surge como idea de proyecto la estructuración de una organización de escala, o un proyecto de adiestramiento para aumentar la productividad del trabajo, o una modificación de la tecnología de producción, etc. Estudio de aprovechamiento de desperdicios y/o sobrantes industriales. Estudio de las implicaciones de la nueva tecnología. Los avances tecnológicos en cualquier campo tienen aplicaciones en muchos productos. Asistir a ferias industriales y a exposiciones de inventores. Publicaciones sobre fuentes de ideas. Existe un gran número de publicaciones disponibles en bibliotecas u obtenibles directamente de editores, que pueden ser útiles para la generación de ideas de negocios. Las ideas de negocios y el empresario Independientemente del enfoque que se utiliza apara generar las ideas de negocios, el empresario debe estar seguro que la escogencia final es consistente con sus propios interese personales, objetivos y capacidades. La verdadera oportunidad siempre presenta estos tres factores: Encaja perfectamente tonel tipo de empresario. La oportunidad es personal. Utiliza las habilidades, la experiencia y las inclinaciones del empresario. Acceso. El empresario debe ser capaz de mantenerse dentro del negocio. Potencial. El negocio debe ofrecer la perspectiva de rápido crecimiento y alto retorno del capital invertido. Selección preliminar La selección preliminar de ideas de negocio se puede concebir como un proceso de dos fases: En la primera fase, las ideas de negocios se eliminan sobre la base de sirve/no sirve. Un sí a cualquiera de las siguientes preguntas elimina la idea. Existen restricciones, monopolios, escasez o algunas otras causas que hagan que algunos recursos no se puedan obtener a precios razonables?

12 Son excesivos los requerimientos de capital? Los efectos ambientales son contrarios a las regulaciones del gobierno o a las buenas relaciones públicas? El proyecto va en contra de las políticas, metas y restricciones públicas? Existen factores que hacen imposible un mercadeo efectivo del bien o servicio? El proyecto es incompatible con la industria existente o planeada? La segunda fase consiste en efectuar una calificación comparativa de las ideas de negocios que pasaron la primera fase. Los factores que se califican son: Mercadeo actual, crecimiento potencial del mercado, costos y riesgos. Para que una idea de negocios pueda conducir al éxito, debe cumplir las siguientes cuatro condiciones: Un mercado actual adecuado. Un crecimiento potencial del mercado pronosticado. Costos competitivos de producción y distribución. Bajos riesgos en factores relacionados con la demanda, el precio y los costos. Estudio de prefactibilidad o anteproyecto preliminar La idea de proyecto debe ser elaborada en un estudio más detallado. En esta etapa no se puede pensar en la formulación de un estudio de factibilidad técnico económica que permita tomar una decisión definitiva respecto al proyecto, debido a su alto costo y a la gran cantidad de tiempo que consume. Es por eso que antes de asignar los recursos para un estudio de factibilidad, se debe hacer una evaluación preliminar de la idea del proyecto en un estudio de prefactibilidad o anteproyecto preliminar, el cual tiene por objetivos determinar: Si la oportunidad de inversión es lo bastante prometedora como para que se pueda adoptar la decisión de invertir sobre la base de la información elaborada en la etapa de estudio de prefactibilidad. Si el concepto del proyecto justifica un análisis detallado mediante un estudio de factibilidad. Si las repercusiones que producirá el proyecto sobre el sistema económico y social que lo emprende son favorables. Si algún aspecto del proyecto es crítico para su viabilidad y requiere una investigación a fondo sobre temas muy específicos mediante la ejecución de estudios funcionales o de apoyo, tales como estudios de mercado, ensayos de laboratorio, estudios de suelo, ensayos a nivel de plantas piloto, etc. Si la información es suficiente para decidir que la idea de proyecto es no viable o no suficientemente atractiva para su comunidad o un determinado inversionista. El estudio de prefactibilidad es una etapa intermedia entre el estudio de oportunidad del proyecto o estudio preliminar y el estudio de factibilidad detallado;

13 estos tres tipos de estudios se diferencia fundamentalmente por el grado de detalle de la información que contienen. En consecuencia, a aún en la etapa de estudio de prefactibilidad es necesario examinar desde el punto de vista financiero la forma general, las diferentes propuestas alternativas respecto de lo siguiente: Mercado y capacidad de la plata. Insumos materiales Ubicación y emplazamiento Aspectos técnicos y de ingeniería Gastos generales de fabricación, administración y ventas Mano de obra Ejecución del proyecto Análisis financiero de costos de inversión, financiación del proyecto, costos de operación y rentabilidad comercial. El análisis económico, social y ambiental. LA FASE DE INVERSIÓN La fase de Inversión se inicia con el establecimiento de la organización que se encargará de realizar el proyecto, la cual puede desarrollar la ejecución directamente o contratar los servicios de consultoría y construcción; diseñar, adquirir y poner en operación maquinaria, equipos, estructuras y materiales; establecer la organización inicial que manejará el proyecto en su fase operacional. Para la organización de esta fase, el término proyecto tiene un carácter técnicofinanciero. Comprende la ejecución de las siguientes actividades. Establecimiento de la organización encargada de la ejecución del proyecto. Selección de la tecnología del proyecto. Estudios técnicos desarrollados de estructuras, edificios, obras de ingeniería, maquinaria y equipos. Preparación de licitaciones. Evaluación de propuestas para el suministro de maquinarias y equipos y para la construcción de las obras. Negociación y adjudicación de contratos. Obtención de financiamiento. Adquisición de terrenos. Interventoría y supervisión del suministro de equipos y maquinarias y de la construcción de las obras. Establecimiento de la organización encargada de iniciar el periodo de operación y producción. Arreglos sobre suministros Comercialización previa a la producción. Obtención de autorizaciones y aprobaciones

14 Generalmente el proyecto ejecutado difiere del inicialmente proyectado; es decir, el proyecto durante el proceso de ejecución sufre modificaciones y adaptaciones, de acuerdo con las condiciones que se van presentando durante su desarrollo, las cuales no es posible conocer y prever en detalle. Las características particulares del proyecto solo se tendrán plenamente definidas cuando finalice la ejecución o fase de inversión del proyecto. El proyecto es un ente que cambia, en relación con lo proyectad, no solo durante el desarrollo de la fase de inversión, sino también de la operacional. LA FASE DE OPERACIÒN La fase operacional comienza cuando por primera vez sale hacia el mercado el bien o servicio. Generalmente esta fase de operación y producción es la que tiene mayor duración y corresponde al periodo en el que se espera que el proyecto genere los flujos de efectivo neto que permitan recuperar el capital invertido. Los objetivos primordiales de esta fase son: Operar en forma eficiente la nueva unidad de producción o de prestación de servicios. Elaborar y manufacturar bienes, o prestar servicios, siguiendo un plan previamente establecido. Optimizar los recursos humanos y materiales disponibles, procurando en todo momento la mejor calidad posible. Preparar y capacitar personal para el adecuado manejo de los distintos equipos y maquinaria. Mantener en óptimas condiciones los edificios, las estructuras, las obras de ingeniería civil, los equipos y maquinaria. Distribuir y comercializar el bien o el servicio, de acuerdo con el programa de ventas establecido. Par efectos de su estudio, se asigna al proyecto una vida útil determinada, la cual puede ser, y por lo general lo es, menor a su periodo real de operación. En el proceso de simulación de la fase de inversión y operacional se asume la liquidación total de los activos del proyecto al final del periodo del análisis establecido. ESTUDIO DEL MERCADO MERCADO

15 El mercado es el área en la cual convergen las fuerzas de la oferta y la demanda para establecer un precio único y por lo tanto, la cantidad de las transacciones que se vayan a realizar. Según Adam Smith, el mercado: Supone cinco elementos fundamentales: Por lo menos un comprador, un vendedor, una oferta, una retribución lógica a cambio de la oferta y un ambiente adecuado que brinde tranquilidad, comodidad y que permita la interacción positiva entre los elementos Tipos de mercado según su grado de amplitud Mercado de competencia perfecta También se denomina mercado de libre competencia o libre concurrencia. Se caracteriza por tener un gran número de vendedores, un gran número de compradores; una tipificación del bien o servicio, es decir, una homogeneidad de la mercancía o servicio; la libertad para seleccionar el producto, y la indivisibilidad del producto y el precio. Monopolio de oferta Este tipo de mercado se caracteriza por la influencia en un solo productor o vendedor sobre el precio y por oferta escasa. Monopolio de demanda o monopsonio Es un mercado que se caracteriza por influencia de un solo comprador o grupo de compradores sobre el precio y por su escasa demanda. Oligopolio de ofertas Este mercado se caracteriza por un número pequeño de vendedores quienes obran de común acuerdo. Oligopolio de demanda Es un mercado caracterizado por un número pequeño de compradores quienes obran de común acuerdo. OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO Estimar la cuantía de los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción o de servicios que la comunidad estaría dispuesta a adquirir por determinado precio. Esta cuantía se especifica para un periodo determinado de tiempo. En el caso de un proyecto, la finalidad del estudio del mercado es probar

16 que existe un estudio suficiente de individuos, empresas u otras entidades económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios en un cierto período. El estudio debe incluir así mismo las formas específicas que se utilizarán para legar hasta esos demandantes. Esta finalidad conlleva la necesidad de estudiar en detalle seis aspectos: el producto, la demanda, la oferta, el precio, la comercialización o canales de distribución y la publicidad o propaganda, los cuales constituyen los llamados componentes del mercado. EL PRODUCTO En términos simples, el producto es el resultado natural del proceso productivo. el estudio del mercado debe abarcar no solo las especificaciones técnicas de un producto sino todos los atributos del mismo. Entre estos atributos están su tamaño, la forma del empaque, su marca, su logotipo, el eslogan, el tipo de envase, los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que deben cumplir, los colores del producto, la textura, entre otros. Los productos pueden ser tangibles: un televisor, una nevera, etc., o intangibles: en general los servicios, tales como los seguros, el lavado de ropa en una lavandería, etc. Los productos se clasifican en tres grupos: Productos de consumo (zapatos, trajes, etc.) A su vez, los productos de consumo pueden ser: Productos de conveniencia o de compra rápida: los alimentos, los periódicos, los cigarrillos, etc. Productos de uso infrecuente o de comparación: ropa en general, el mobiliario de una casa, los utensilios de cocina, etc. Productos especializados: el televisor a color, equipo de sonido, equipo de video, programas de computador, etc. Productos intermedios La mayoría de los insumos y materias primas industriales. Productos de capital

17 Ejemplo: un tractor agrícola, un torno, etc. Ciclo de vida de un producto En la mayoría de los casos, el ciclo de vida de un producto es un proceso de cinco etapas: introducción, crecimiento, madurez y saturación y declinación. GRAFICA Ciclo de vida de un bien o servicio Introducción En esta etapa el producto exige una alta intensidad en promoción y publicidad, un precio de lanzamiento o penetración relativamente bajo, su volumen de ventas es bajo y normalmente se presentan pérdidas. Crecimiento Es el período de consolidación del producto en el mercado, caracterizado por la necesidad de conocer la reacción de la competencia y de efectuar ajustes a los precios, mejoras al producto y campañas efectivas de publicidad. En esta etapa se disminuyen los gastos totales de mercadeo y se hace indispensable revisar los canales de distribución; las ventas son más rápidas. Madurez y saturación Es esta etapa, el producto tiene una alta aceptación y excelente nivel de consumo, se reducen las utilidades, se incrementa la competencia y se estabilizan el crecimiento del mercado y las ventas. Declinación Se caracteriza esta etapa por la disminución en las ventas y utilidades, como consecuencia de una baja en los precios, seguida de una estabilización y posterior incremento; la demanda es baja y la competencia, aunque se reduce, es más fuerte y se presenta con innovaciones que hacen obsoleto el producto. Investigación del producto La investigación del producto es el proceso por el cual se valoran las condiciones que rodean a un producto. Como consecuencia, debe proporcionar al ingeniero de diseño las respuestas a los siguientes interrogantes: Cuáles serán las nuevas características o mejoras importantes?

18 Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de desarrollo e inversión que se requieren para poder fabricar el producto? Cuál es la potencialidad del mercado?, esto es, Cuál es su duración y saturación?; Cuáles son las peculiaridades geográficas?; cuándo será el mejor momento par su lanzamiento?, etc. Con qué precio se asegura un volumen dado de ventas? Cuáles son los costos y los beneficios estimados sobre fabricación y desarrollo? Avance técnico: Se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos materiales y procesos, comprobándose incluso en campos extraños al producto? Cuál será el efecto sobre las líneas de productos actuales? Cuánto tardará la competencia en comenzar a sentir nuevas ventajas y a prepararse, en consecuencia, para el mercado con un producto parecido? Cuál es el método más adecuado de distribución? Distribución del producto Es indiscutible la importancia que tiene la distribución en el éxito que tenga el producto en el mercado. El canal de distribución puede ser uno de los siguientes: Directo al fabricante Directo al usuario industrial Directo al usuario comercial A través de distribuidores A través de minoristas Directo al público Independientemente de la forma como se acometa la distribución, el mismo productor u otra compañía diferente, la estructura de una compañía de distribución debe analizarse con respecto a: Su distribución dentro de la cadena de ventas Su tamaño y área del mercado de influencia Su distribución regional La variedad de su oferta Sus sistemas de venta y su comportamiento Sus sistemas y su participación en los precios de venta LA DEMANDA La demanda es la expresión de la forma en la cual una comunidad desea utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su utilidad, bienestar y satisfacción.

19 Clasificación de la demanda y del consumo La demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos. De acuerdo a su probabilidad Demanda efectiva o real: es la demanda totalmente cierta. Demanda aparente: es aquella demanda probable en la cual no se conocen las pérdidas y/o mermas por comercialización, etc. Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer determinadas condiciones se le puede volver real. De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos Demanda básica: cuando el uso o consumo es final. Demanda derivada: cuando los usuarios o consumidores son intermediarios. Por ejemplo, la demanda de harina deriva de la demanda de pan. Clasificación del consumo El consumo puede ser aparente o real. El conocer su magnitud facilita la labor de estimación de la demanda. Los consumos aparente y real de un bien o servicio, durante un período determinado, están dados por las siguientes expresiones: CA = P + I E + (So Sc) Donde CA : Consumo aparente durante el período en consideración; P : producción I : importaciones E : exportaciones del bien o del servicio durante el período So : nivel de las existencias al comienzo del período Sc : nivel de las existencias al final del período. CR = CA + A + PC Donde: CR : consumo real durante el período; CA : consumo aparente; A : incremento en los almacenamientos; PC : pérdidas durante la comercialización del producto en dicho período. La demanda en el estudio del mercado La demanda en el estudio del mercado puede ser: Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no está debidamente satisfecha.

20 Demanda por sustitución: cuando la producción o el servicio nuevo no amplía el volumen del mercado existente, sino que desplaza a otros proveedores de dicho mercado. Los servicios gratuitos Algunas unidades productoras de bienes o servicios, por el hecho de que no sean materia de mercado (escuelas, hospitales, carreteras, centros recreacionales, comedor comunitario, etc.) no son gratuitos, la colectividad paga por ellos en términos reales. LA OFERTA El estudio de la oferta se refiere al comportamiento de la misma y a la definición de las cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes tienen dentro de sus actividades proveer de bienes o servicios similares al del proyecto.. incluye lo siguiente: Análisis de la oferta actual Con este análisis se busca caracterizar la evolución de la oferta. Para lograrlo se requiere: Obtener series estadísticas básicas de producción e importación. Cuantificación de la oferta total existente. Inventario crítico de los principales proveedores. Por cada empresa proveedora es importante conocer: volumen producido; participación en el mercado; capacidad instalada y utilizada; capacidad técnica y administrativa para respaldar ampliaciones de las empresas; localización con respecto al área de consumo; igualmente, características tales como precio, estructura de costo de producción actual, calidad y presentación de los productos; sistemas de comercialización en cuanto a políticas de ventas; crédito y asistencia al usuario, descuentos, red de distribución y publicidad; existencia o no de regimenes especiales de protección. Caracterización del mercado Consiste en recopilar, procesar y analizar la información que permita aclarar el régimen de mercado y lo caracterice en su estructura como de competencia perfecta o monopólica o en una posición entre ambas. Pronóstico de la oferta

21 Consiste en tratar de identificar con la ayuda de distintas hipótesis, la probable evolución futura de la oferta. Para ello se requiere conocer: La probable utilización de la capacidad ociosa que presenta cada uno de los actuales proveedores. Los planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada. Un análisis detallado de los factores que determinan la evolución futura de la oferta. Entre estos están la evolución estructural y coyuntural del sistema económico; los cambios probables del mercado proveedor; las medidas económicas que tengan un impacto sobre la producción, los precios, los tipos de cambio y las divisas; algunos factores aleatorios y naturales. El pronóstico de la oferta, basado en los factores antes descritos. EL PRECIO El precio es el calor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es uno de los elementos fundamentales de la estrategia comercial en la definición de la rentabilidad del proyecto, pues es el que define en última instancia el nivel de ingresos. La fijación del precio es una labor extremadamente difícil, por lo que se recomienda fijar un rango dentro del cual puede estar y examinar el efecto que distintos valores de dicho rango tienen sobre la cuantía de la demanda futura, empleando para ello el concepto de elasticidad precio de la demanda. Mecanismos de formación de los precios del producto En el estudio de la formación del precio del producto se requiere tener un conocimiento amplio de los siguientes factores: Precio de la competencia: precios de catálogo de la competencia, descuentos por ventas al por mayor, promedio de los márgenes de utilidad con los cuales cuentan los distribuidores, datos publicados sobre la tendencia de desarrollo de precios, precios del mercado mundial. Precios de productos sucedáneos o sustitutivos. Precios de productos complementarios. Costos de producción y distribución. Características de la propensión al ahorro por parte de los consumidores. Reacciones de los intermediarios. Reacciones del consumidos. Legislación comercial. En teoría se manifiesta que como punto de partida para la fijación del precio se deben tomar los costos de operación y de financiación, complementados con la

22 estimación y el análisis de la demanda del producto. Esta metodología es poco utilizada en la práctica por lo dispendioso. Generalmente la fijación del precio se hace con base en el conocimiento que el empresario o empresarios tienen sobre el mercado. El precio se puede fijar de acuerdo a cualquiera de las siguientes posibilidades: Precio existente en el mercado interno. Si se adopta, se denominan precio imitativo. Precio asignado a bienes y servicios similares importados. Si se adopta también es un precio imitativo. Precios fijados por el gobierno o precios estables. Precio definido mediante la aplicación de un cierto porcentaje a los costos unitarios totales, denominado precio por encima del costo. Precio estimado en función de la demanda (mediante aplicación de coeficientes de elasticidad, por ejemplo) Precios del mercado internacional, en el caso de bienes o servicios de exportación. Sería un precio imitativo. Precios experimentales. Esta posibilidad consiste en una serie de ensayos o experimentos, llevados a cabo sobre una muestra, con los cuales se busca el precio que maximice las utilidades. Precios bajo costeo marginal. Bajo el sistema se buscan ingresos adicionales que sirvan para cubrir los costos fijos. Para fijarlos se requiere conocer el costo marginal. El precio debe estar por encima de dicho costo. Precio con base en una tasa determinada de retorno sobre inversiones en que se incurre y los costos de operación y de financiación. Es aplicable al caso de productos nuevos, para los cuales no existe precio en el mercado. COMERCIALIZACIÓN O CANALES DE DISTRIBUCIÓN Definición La comercialización es lo relativo al movimiento de bienes y servicios entre productores y usuarios. Una estrategia de comercialización adecuada debe comprender los siguientes aspectos del mercado: Fijación de precios Medidas de promoción, incluidos organización de ventas, canales de distribución, comisiones y descuentos, así como el costo de distribución. Canales básicos de distribución

23 La figura presenta los canales básicos de distribución para productos de consumo y para productos intermediarios y de capital, respectivamente. En ella se puede apreciar que el canal conduce directamente al consumidor desde el productor, canal directo, o en algunos casos se da la existencia de agentes que se interponen entre el productor y el consumidor, canales indirectos; dichos agentes se denominan intermediarios. Estos se pueden definir en tres grupos: P R O D U C T O R Representante Representante Directo Mayorista Mayorista Minorista s Minorista Minorista Minorista C O N S U M I D O R F I N A L Representantes o agentes. No son dueños de los productos que distribuyen. Ofrecen sus servicios a los productores, por lo cual reciben un pago o una comisión. Mayoristas. Son comerciantes que compran los productos y los venden a los minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y en escasas oportunidades al consumidor doméstico. Minoristas. Son comerciantes dedicados a vender los productos al consumidor doméstico final. TAMAÑO DE LOS PROYECTOS El tamaño de un proyecto es su capacidad de producción durante un periodo de tiempo de funcionamiento que se considera normal para las circunstancias y tipo de proyecto de que se trata. El tamaño de un proyecto es una función de la capacidad de producción, del tiempo y de la operación en conjunto. Las variables determinantes del tamaño de un proyecto son:

24 La dimensión y características del mercado. La tecnología del proceso productivo. La disponibilidad de insumos y materia prima. La localización. Los costos de inversión y de operación. El financiamiento del proyecto. El tamaño como una función de la capacidad de producción Al considerar el tamaño como una función de la capacidad de producción se debe distinguir entre capacidad teórica, capacidad normal viable y capacidad nominal máxima. Capacidad teórica. Es aquel volumen de producción que, con técnicas óptimas, permite operar al mínimo costo unitario. Capacidad nominal máxima. Esta es la capacidad técnicamente viable y a menudo corresponde a la capacidad instalada, según las garantías proporcionadas por el abastecedor. Para alcanzar las cifras de producción máximas se necesitarían horas extraordinarias de trabajo, así como un consumo excesivo de suministros de fábrica, servicios, repuestos y partes de desgaste rápido, lo cual aumentaría el nivel normal de los costos de operación. Capacidad normal viable. Esta capacidad es la que se logra en condiciones normales de trabajo teniendo en cuenta no sólo el equipo instalado y las condiciones técnicas de la planta, tales como paros normales, disminuciones de la productividad, feriados, mantenimiento, cambio de herramientas, estructura de turnos deseada, y capacidades indivisibles de las principales máquinas, sino también el sistema de gestión aplicado. Así, la capacidad normal viable es el número de unidades producidas por período en las condiciones arriba mencionadas. Esta capacidad debe responder a la demanda derivada del estudio del mercado. Cuando se expresa el tamaño del proyecto se emplea el concepto de capacidad normal viable. El tamaño como una función del tiempo Al considerar el tamaño como una función del tiempo es importante tener en cuenta que la estacionalidad en la disponibilidad y suministro de ciertas materias primas e insumos determina la utilización de la capacidad instalada. Es para estos períodos para los cuales se estima la capacidad de la planta y se espera que su operación sea máxima.

25 El tamaño como una función de la operación en conjunto Al considerar la operación en conjunto es posible detectar aquellos puntos críticos que conlleven a la necesidad de establecer dos o más turnos en determinadas unidades de producción. EL TAMAÑO DEL PROYECTO Y LA DIMENSIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO El elemento más importante para determinar el tamaño del proyecto es generalmente la cuantía de la demanda actual y futura que ha de atenderse. Existen tres situaciones básicas para la cuantía de la demanda: No presenta limitaciones prácticas en cuanto a escala de producción. Es tan pequeña que no alcanza a justificar el tamaño mínimo. Es del mismo orden de magnitud que el tamaño mínimo posible. Lo ideal es que el tamaño no sea mayor que la demanda actual y esperada del mercado y que la cantidad demandada sea superior al tamaño mínimo económico del proyecto. Si el proyecto en estudio se enfrenta con la situación de estacionalidad en las ventas, dos son las posibilidades: definir un tamaño en función de la estacionalidad; o determinar un promedio mensual de la demanda y producir según este promedio, lo que implica el manejo de grandes inventarios en temporadas bajas. La primera posibilidad es la menos ventajosa desde el punto de vista social debido a la frecuencia en el despido de personal. Carácter dinámico de la demanda Toda unidad empresarial tiene su propia curva de costos de operación en función del tamaño. Al confrontar dicha operación de costos con la curva de variación de la demanda en función de uno o más de los factores que se acaban de mencionar, es posible, en muchos casos, llegar a la conclusión de que es conveniente instalar un tamaño superior que el correspondiente a la demanda actual. Por ejemplo, si se considera el precio, un tamaño mayor puede tener razón porque los menores costos pueden permitir menores precios de venta y, si se tiene un valor alto de elasticidad-precio, se tendrá como resultado incremento en la demanda. La consideración del crecimiento de la demandad puede justificar el montaje actual de un instalación con capacidad excesiva, aunque opere con mayores costos durante varios años, toda vez que las menores utilidades, e inclusive perdidas, iniciales, pueden verse más que compensadas en los años siguientes por el menor costo resultante de la mayor escala de la producción.

26 Desde todo punta de vista, lo anterior solo se justifica considerarlo si se trata de una industria difícilmente divisible en unidades parciales de producción de iqueña capacidad cada una. Si este no es el caso, lo conveniente es ir añadiendo nuevas unidades a medida que crece la demanda, lo que evita tener capacidad ociosa durante algunos años. Para un tamaño dado de planta, los costos unitarios decrecen a medida que se utilice un mayor porcentaje de la capacidad instalada. En conclusión, cuando se considere el carácter dinámico de la demanda, para la determinación del tamaño del proyecto se puede operar como sigue: Se determinan los dos tipos de curvas de costos de operación en función de las cantidades producidas. En uno de ellos se presentan los costos unitarios de una serie de plantas de diverso tamaño, funcionando cada una ala cien por ciento (100%) de capacidad; en el otro se representan los costos unitarios que resultan cuando una plata de tamaño dado se opera a diferentes porcentajes de aprovechamiento de su capacidad. En el gráfico que muestre las curvas anteriores se señalan la demanda actual y las proyectadas. El estudio del tamaño más conveniente se efectúa mediante el análisis combinado de las demandas y las curvas de costos en función del tamaño. El tamaño de planta adecuado será el que conduzca al mínimo costo unitario, para atender la demanda actual, a la vez que tenga capacidad disponible para atender la futura demanda. EL TAMAÑO DEL PROYECTO Y LA TECNOLOGÍA DEL PROCESO PRODUCTIVO Cuando se analiza la tecnología asociada con cada una de las alternativas de procesos productivos, el resultado es que cada proceso exige una escala mínima de producción para ser aplicable y que por debajo de ciertos niveles mínimos de producción los costos son de tal magnitud que hacen imposible considerar cualquier posibilidad de operación. Tal es el caso de las formas automáticas de producción, aplicables solo a cierta escala mínima, y las de muchos procesos industriales. Los proveedores de equipos solo ofrecen ciertos tamaños a los cuales hay que adaptar la solución, y ello establece límite a lo que es imperativo atenerse en la práctica. Una planta de cemento con capacidad inferior a 300 toneladas diarias no suele considerarse económica ya que puede requerir hornos de solera vertical, y la producción que se obtiene con este equipo no puede competir con la de hornos