de Abogados - Club de Abogados - Asunción, Paraguay, 23 de mayo de 2008 Ariel Alberto Neuman

Transcripción

1 Marketing de Abogados - Club de Abogados - Asunción, Paraguay, 23 de mayo de 2008 Ariel Alberto Neuman

2 Contenido de esta presentación 1. El mercado de servicios jurídicos: Algunos datos. 2. Composición cuantitativa del mercado. 3. Cómo se plantea la competencia. 4. Qué busca la demanda (clientes). 5. Cómo responde la oferta (abogados). 6. Qué es el marketing. 7. Qué diferencias hay entre un marketing y otro. 8. Hay que hacer algo?

3 Algunos datos del mercado La cantidad de abogados en los Estados Unidos se cuadruplicó entre 1950 y 2000 y se duplicó entre 1980 y Los colegios de abogados de los Estados Unidos incorporan alrededor de abogados nuevos cada año.

4 Algunos datos del mercado En la Ciudad de Buenos Aires, la cantidad de despachos que congregan a 50 abogados o más se ha duplicado entre 1999 y En la Argentina, a fines de los años 90 había un solo estudio con más de 100 abogados. Hoy hay seis.

5 Algunos datos del mercado En 1941 se graduaron 139 abogados en la Argentina. En 1977, En 2005, sólo en la Capital Federal, se matricularon Se agregan unos nuevos estudiantes de abogacía por año, sólo en el Área Metropolitana de Buenos Aires. Cantidad de Abogados Recibidos (sólo en la Capital Federal)

6 Algunos datos del mercado Los diez estudios con más abogados de la Argentina tienen profesionales. Hace 10 años tenían 727. En la Ciudad de Buenos Aires hay un profesional del derecho (actual o potencial) por cada 26 habitantes. El crecimiento de la oferta de abogados se replica en casi todos los países del mundo.

7 2. Composición cuantitativa del mercado País Cantidad estimada de abogados Cantidad de habitantes por abogado Venezuela Argentina Brasil Colombia Perú México Chile Estados Unidos China Fuente:

8 3. Competencia En las estrategias de competencia entre oferentes (abogados) hay una tendencia hacia la homogeneidad (competir para ser igual) más que a la diferenciación (competir para diferenciarse). Esto se ve en las páginas de Internet, logos, organización, recursos humanos, brochures, eventos, newsletters, asociación a cámaras empresarias, etc., etc., etc.

9 Efecto clonación Tenemos equis años de experiencia; nuestros estándares de calidad son internacionales; ética y profesionalismo; experiencia local e internacional; abogados experimentados; estamos comprometidos con el éxito de nuestros clientes; somos expertos en equis especialidades. Este es el mensaje típico que transmiten los estudios full practice en todo el mundo.

10 Cómo distingue la demanda entre: Estudio A Estudio B Estudio C Estudio D

11 Solvencia técnica. 4. Qué busca la demanda? Calidad del servicio jurídico. Razonabilidad de los honorarios. Calidad del servicio en general (trato, lenguaje, preocupación, conocimiento del negocio del cliente, celeridad, predisposición, etc.).

12 5. Desclonarse La diferenciación puede marcarse, por ejemplo, en: El área específica de práctica. El tipo de clientes que se atiende. Quiénes somos (no sólo por CV, sino por las personalidades y el carácter de los integrantes del estudio). La cultura de trabajo. Servicios diferenciales, ubicación de las oficinas, disponibilidad, etc. Cada estudio debe buscar sus diferenciales internamente, sin copiarse de la competencia

13 Posicionamiento Clientes Universidades Conferencias Cursos Seminarios Exposición a través de: Cámaras y uniones empresarias Medios técnicos Medios masivos de comunicación Newsletters Guías nacionales e internacionales de estudios Publicidad Web, brochures, otras NO TODA EXPOSICIÓN ES BENEFICIOSA

14 6. Marketing Marketing: (voz inglesa) 1. m. mercadotecnia. (De mercado y - tecnia). 1. f. Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda. (Real Academia Española) Marketing: Disciplina que se preocupa por estudiar, teorizar y dar soluciones sobre los mercados, los clientes o consumidores (sus necesidades, deseos y comportamiento) y sobre la gestión del mercadeo de las organizaciones. Su objetivo fundamental es retener a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades. (Wikipedia)

15 Marketing Marketing de servicios Marketing de servicios profesionales MARKETING JURÍDICO

16 7. Diferencias de enfoque En los códigos de ética de Las normas deontológicas los países de tradición romano-germánica, el principio en materia de publicidad de los servicios jurídicos es la prohibición o limitación. de los países anglosajones privilegian las necesidades de información que tienen los clientes. El principio es de permisión.

17 Marketing jurídico Concepción tradicional: marketing llevado al derecho. marketing = ventas e+ci+ce+cc+p+prrhh mktj= nep Concepción de Artículo Uno: derecho llevado al marketing. marketing = (estrategia + comunicación interna + com. externa + com. con clientes + prensa + políticas de RRHH) / normas de ética profesional

18 Marketing jurídico Concepción tradicional: Aplica al ejercicio de la abogacía las herramientas que trae del mercadeo (sistema de ventas, segmentación del mercado, discurso, cross selling, etc.). Concepción de Artículo Uno: Concibe al ejercicio de la abogacía desde un enfoque proactivo (por oposición a reactivo), de diferenciación, de comunicación e incorpora el concepto de cliente continuo.

19 Principales implicancias de esta visión del marketing jurídico 1. El marketing jurídico debe pensarse en función de las particularidades del contexto (socioeconómicas, políticas, de mercado y regulación profesional, de competidores paralegales, etc.) y de los públicos a los que se apunta. 2. No hay recetas ni modelos prearmados útiles. Con ellos sólo se logra que todos los estudios hagan lo mismo. 3. Quien se encargue del desarrollo del plan debe tener al menos conocimientos jurídicos básicos.

20 8. La gran pregunta es: Hay que hacer algo?

21 Razones que fundan la respuesta positiva La competencia es cada vez más agresiva. La ley de oferta y demanda rige el mercado. La competencia tiende a ser global (fenómeno call center). Los contactos y las referencias personales son un activo común a muchos competidores.

22 Razones que fundan la respuesta positiva La matrícula sigue creciendo (intereses cruzados entre quienes están en el mercado, quienes aspiran a ingresar en él y quienes producen abogados). Los diferenciales de hoy son los commodities de mañana. La tecnología bien utilizada acota la brecha entre grandes estudios y el resto. Quedarse de brazos cruzados no implica que otros hagan Quedarse de brazos cruzados no implica que otros hagan lo mismo.

23 Preguntas? Muchas gracias Contacto: Ariel Alberto Neuman, Director de Contenidos