Como influir positivamente en los que toman las decisiones en la empresa

Transcripción

1 Como influir positivamente en los que toman las decisiones en la empresa Asegúrate que tus conocimientos marcan una diferencia Por Marshall Goldsmith Peter Drucker ha escrito mucho sobre el impacto que tiene el trabajador del conocimiento en las organizaciones modernas. Los trabajadores del conocimiento pueden ser definidos como personas que saben más de lo que llevan entre manos que sus jefes. Muchos trabajadores del conocimiento han sido formados y entrenados para ocupar sus puestos de trabajo; pero casi no han sido formados ni entrenados en como influir en los que toman las decisiones en la empresa Tal como Drucker ha señalado, No aplicar los máximos conocimientos al actuar y comportarse no tiene ningún sentido. Las diez directrices que se enumeran a continuación te guiaran a hacer las cosas mejor cuando intentes influir en los que toman las decisiones en tu empresa. En algunos casos, los que tomen la decisión puede que sean tus jefes inmediatos o de más arriba en la organización; en otros casos puede que se trate de colegas o compañeros de otro departamento. Que estas 1

2 sugerencias prácticas te ayuden a convertir tus buenas ideas en acciones que tengan sentido! 1. Cuando presentes nuevas ideas a los que tomen las decisiones, ten en cuenta que tu responsabilidad es vendérselas; no su responsabilidad comprarlas. De muchas maneras se asemeja influenciar a los que tienen el poder de la decisión a vender productos o servicios a clientes externos. Ellos no tienen que comprarlos ; tú tienes que vendérselos! Cualquier buen vendedor asume la responsabilidad de conseguir resultados. Nadie esta interesado en aquellos vendedores que echan la culpa a los clientes por no comprarles sus productos. Mientras que es obvio en las ventas externas de la importancia de asumir la responsabilidad, un número asombroso de personas en las grandes empresas gastan innumerables horas acusando a la dirección de no comprar sus ideas Nos podemos quedar desautorizados cuando insistimos en hablar todo el tiempo de lo que otros han hecho mal y no en lo que podríamos llevar a cabo para hacer las cosas bien! Si empleásemos más tiempo en desarrollar nuestras habilidades en presentar ideas y menos tiempo en echar la culpa a los demás por no comprar nuestras ideas, lograríamos muchísimo más. Una parte crítica del proceso de ventas es la capacitación. Citando de nuevo a Drucker, De la persona con conocimientos siempre se espera que asuma la responsabilidad de ser entendida. Es de una arrogancia asombrosa asumir que es el lego el que puede o debe hacer el esfuerzo de entender al especialista. Para influir en los de arriba con efectividad necesitas ser un buen profesor. Los buenos profesores se dan cuenta de que transmitir conocimientos supone muchas veces un reto mayor que poseer conocimientos. 2. Céntrate en contribuir al bien de mayor alcance para todos y no solo al logro de tus objetivos. 2

3 Un vendedor efectivo no diría nunca a un cliente Necesita comprar este producto, porque si no lo hace, no alcanzaré mis objetivos. Los vendedores eficientes se centran en las necesidades de los compradores, no en las necesidades propias. De la misma manera, los que influyen positivamente se centran en las necesidades más importantes de la organización y no en las necesidades de su unidad o equipo en exclusiva. Cuando estés tratando de influenciar en los que tomen la decisión, concéntrate en el impacto que tendrá tu sugerencia en la empresa en su globalidad. En la mayoría de los casos, las necesidades de la unidad y las necesidades de la empresa están directamente conectadas. No obstante, en ciertos casos no lo están. No asumas siempre que los directivos puedan ver, sin más explicación, la conexión que existe entre el beneficio para tu unidad y el beneficio para la empresa considerada en su conjunto. 3. Procura ganar las grandes batallas. No gastes tu energía y capital psicológico en asuntos triviales. El tiempo del que disponen los altos directivos es muy limitado. Haz un análisis riguroso de tus ideas antes de retar al sistema. No malgastes el tiempo en asuntos que van a tener un impacto insignificante en los resultados. Céntrate en los asuntos que podrían marcar una diferencia significativa. Estate dispuesto a perder en los asuntos de menor importancia. Se especialmente sensible en dejar que venzan otros en los argumentos triviales que no son de negocios tales como restaurantes, deportes o coches. La gente se enfada más con nosotros por tener razón en temas triviales, que con nuestra necesidad de tener la razón en los asuntos de negocios importantes. Ten en cuenta que a ti se te paga para llevar a cabo lo que marca una diferencia a fin de ganar en los asuntos importantes. Pero a ti no se te paga para ganar en discusiones sobre la calidad relativa de los equipos de futbol Presenta un análisis coste-beneficio realista de tus ideas. No vendas solo beneficios! 3

4 Todas las organizaciones tienen limitados los recursos de tiempo y energía. La aceptación de tu idea probablemente signifique el rechazo de alguna otra, que otro piense que es maravillosa Prepárate a mantener una discusión basada en términos reales sobre los costes de tu idea. Reconoce el hecho que otra cosa puede que tenga que ser sacrificada para que tu idea sea puesta en práctica. Al mismo tiempo de prepararte para mantener una discusión en términos reales sobre costes, puedes también prepararte para las posibles objeciones antes de que estas tengan lugar. Si se da el caso, puedes reconocer el sacrificio que otro tendrá que hacer e indicar como los beneficios de tu plan superaran a los costes. 5. Reta hacia arriba los asuntos que tengan que ver con ética o integridad. Nunca permanezcas en silencio ante violaciones éticas! Ehron, WorldCom y otras organizaciones nos han mostrado de forma dramática como las violaciones éticas pueden destruir hasta las compañías más valiosas. Las mejores compañías pueden ser perjudicadas severamente por una única violación en integridad empresarial. Esperemos que la dirección de tu compañía nunca te pida que hagas algo que represente una violación de ética empresarial. Pero si te lo pide, rehúsa a hacerlo e inmediatamente deja saber a la alta dirección que es lo que te preocupa. Debes emprender una actuación así en defensa del buen nombre de tu compañía, de tus clientes, de tus colegas y de ti mismo. Cuando retes o discutas de este tipo de asuntos, es muy importante que no asumas que han intentado intencionadamente pedirte algo que esta mal. En muchos casos, retos inadecuados son efectuados debido a malas interpretaciones o a una mala comunicación. Trata de exponer tu caso de manera amable; no de una forma crítica. 6. Ten en cuenta que tus altos directivos son tan humanos como tu mismo. Es realista esperar que los altos directivos sean competentes; pero es irreal esperar que sean otra cosa que humanos normales... Es que hay algo en la historia de la especie humana que indique que las 4

5 personas que alcanzan un nivel alto en el estatus, poder y dinero se vuelven completamente sabias y lógicas? Incluso los mejores líderes son humanos. Todos cometemos errores. Cuando tus jefes cometan equivocaciones, céntrate más en ayudarles a salir del embrollo que en criticarles. 7. Trata a los altos directivos con la misma cortesía con la que tratas a los socios o a los clientes. No seas irrespetuoso. Mientras que es importante no hacer la pelota a los altos directivos, es igual de importante evitar lo contrario. Un número sorprendente de mandos intermedios emplean horas poniendo verde a la empresa y a sus ejecutivos o haciendo comentarios destructivos acerca de sus colegas. La frase Evita hacer comentarios destructivos de la empresa o de sus colegas es evaluada regularmente muy baja en los cuestionarios de satisfacción por los empleados Generalmente antes de hablar, es bueno hacerse cuatro preguntas: * Hacer este comentario ayudará a nuestra compañía? * Hacer este comentario ayudará a nuestros clientes? * Hacer este comentario ayudará a la persona a la cual me voy a dirigir? * Hacer este comentario ayudará a la persona de la cual voy a hablar? Si las contestaciones son no, no, no y no, no lo digas. Existe una gran diferencia entre honestidad absoluta y revelación fuera de lugar. Como dijimos antes, siempre es importante comunicar a la gente de arriba los asuntos que tengan que ver con la integridad, pero es inapropiado clavar un cuchillo en la espalda del tomador de la decisión. 5

6 8. Apoya la decisión final de la organización. No digas me hicieron decírtelo a las personas que dependan directamente de ti. Asumiendo que la decisión final de la organización no es inmoral, ilegal o falta de ética: ponte en marcha y ayuda a hacerla funcionar! Los que dicen constantemente me dijeron que os lo dijese son vistos como mensajeros, no como lideres. Aun peor, no digas esos majaderos me pidieron que os lo dijese Si estamos demostrando una falta de compromiso con la decisión final, podemos estar saboteando las posibilidades de llevarla a cabo de manera eficaz. Una directriz simple para comunicar decisiones difíciles es antes preguntarse Cómo me gustaría que alguien transmitiese a su gente mi decisión final si no estuviesen de acuerdo con mi forma de pensar? Trata a tu jefe de la misma manera que a ti te gustaría ser tratado si los roles fuesen intercambiados. 9. Marca una diferencia positiva. No intentes simplemente de ganar o de tener razón. Con facilidad podemos concentrarnos en lo que otros están haciendo mal, en vez de en como se pueden hacer las cosas mejor. Una regla importante al tratar de influir positivamente en los de arriba es tener siempre muy presente tu objetivo: marca una diferencia positiva en tu organización! Las empresas difieren de las instituciones académicas. En una institución académica el objetivo puede ser solamente compartir diversas ideas, sin necesidad de influir en los resultados económicos, pues horas de enconado debate pueden ser perfectamente aceptables. Por el contrario, en una empresa, compartir ideas que no tengan un impacto en el trabajo es peor que no tener sentido. Es una perdida de dinero para los accionistas y una distracción en el servicio para los clientes Cuando fui entrevistado en la revista especializada Harvard Business Review se me preguntó: Cual es el área de mejora más común en los ejecutivos con los que se topa? Mi contestación fue ganar demasiado. Céntrate en marcar una diferencia. Cuanto otras personas 6

7 más tengan la razón o ganen con tu idea, mayor será la probabilidad de que tu idea sea implementada con éxito. 10. Céntrate en el futuro. Deja pasar el pasado. Uno de los comportamientos que mas hay que evitar es gimotear por lo pasado. Has dirigido alguna vez a alguien que todo el rato se queje de lo malas que son las cosas? Cuando las personas gimotean incesantemente, inhiben cualquier cambio que pudieran tener en tratar de impactar positivamente en el futuro. Sus jefes tienden a considerarlos como enojosos. Las personas que dependen de ellos como ineptos. Total que Nadie sale ganando! Las personas exitosas adoran que les den ideas que les sirvan para ayudarles a lograr sus objetivos futuros. No les gusta que se les considere como gente que se equivoca debido a fallos en el pasado. Al centrarte en el futuro, puedes concentrarte en lo que puedes lograr mañana, en oposición a en lo que no has conseguido ayer Orientarte hacia el futuro puede incrementar dramáticamente tus probabilidades de tener influencia en los de arriba. A la vez, te ayudara a establecer mejores relaciones a largo plazo con personas en cualquier nivel de la organización. En resumidas cuentas, piensa en los años que has estado perfeccionando tu nave. Piensa en todos los conocimientos que has acumulado. Piensa en como tus conocimientos podrían beneficiar potencialmente a tu empresa. Cuánta energía has empleado en adquirir estos conocimientos? Cuanta energía has empleado en aprender a presentar estos conocimientos a los que toman las decisiones en tu empresa de tal manera que puedas marcar realmente una diferencia? Haciendo una pequeña inversión en aprender a como influir en los que toman las decisiones, puedes llegar a tener una influencia grande y positiva en el futuro de tu organización! (Articulo original titulado Effectively Influencing Decision Makers: Ensuring That your Knowledge Makes a Difference de Marshall Goldsmith, publicado en LINKAGE en Junio de Ha sido traducido por Miguel Márquez Osorio.) 7

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