INDICE. 2. Misión, Visión, Objetivos del Canal Distribuidor Electrónico IT 2.1 Misión 2.2 Visión 2.3 Objetivo del canal Distribuidor Electrónico IT

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2 [Type text] INDICE 1. Política Comercial Canal Distribuidor Electrónico IT 1.1 Definición Canal Distribuidor Electrónico IT 2. Misión, Visión, Objetivos del Canal Distribuidor Electrónico IT 2.1 Misión 2.2 Visión 2.3 Objetivo del canal Distribuidor Electrónico IT 3. Derechos y Deberes del Canal Distribuidor Electrónico IT 3.1 Deberes 3.2 Derechos 4. Tipos de canal Distribuidor Electrónico IT y Acceso a la cadena de Distribución 4.1 Tipos de canal distribuidor Electrónico IT Canal Distribuidor Electrónico IT al por Mayor Canal Distribuidor Electrónico IT de valor Agregado (VAD) Canal Sub-Distribuidor Electrónico IT Canal Distribuidor Retail con Componente IT 5. Segmentación del Canal Electrónico IT 5.1 Distribuidor Electrónico IT Elite 5.2 Distribuidor Electrónico IT Premium 5.3 Distribuidor Electrónico IT Gold 6. Política de Precios 6.1 Política de Descuentos 6.2 Política de Fondos para Desarrollo de Mercados (MDF) 7. Condiciones Generales 8. Manejo de Marca 9. Capacitaciones y Entrenamientos Documento de Uso Interno Política Comercial SEA versión 2015

3 1. POLITICA COMERCIAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT 1.1 DEFINICION CANAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT El canal distribuidor electrónico IT es el conjunto de estructuras de negocios y de organizaciones independientes encargadas de la comercialización de los productos focalizados en el mercado electrónico, es decir, aquellos en que su razón social les permite la distribución de mayor volumen de elementos para uso en aplicaciones de Tecnología Informática. Que siendo empresas estratégicas y aliadas para Schneider Electric entregan físicamente y oportunamente un producto a clientes dentro de la cadena de distribución con un mismo modelo de mercado. De esta manera se asegura la estructura y política de precios, y el ejercicio push & pull en los diferentes niveles del mercado electrónico. 2. MISIÓN Y VISIÓN DEL CANAL ELECTRONICO IT 2.1 MISIÓN Garantizar la disponibilidad del producto IT de Schneider Electric, para la venta y reposición de equipos transaccionales y soluciones básicas de tipo electrónico al por mayor, a través de la cadena de distribución en los diferentes segmentos del mercado asociados dentro del territorio Colombiano. 2.2 VISIÓN Alcanzar eficientemente el equilibrio entre las ventas al por mayor y la rentabilidad en la cadena de distribución en el mercado de tecnología informática, obteniendo una mayor participación de los productos de Schneider Electric asociados en el mercado IT en Colombia, generando confianza en el canal distribuidor IT y apoyando la sinergia dentro de la cadena de distribución. 2.3 OBJETIVOS DEL CAN AL ELECTRONICO IT Garantizar el desarrollo de un modelo rentable de entrega de productos al mercado de tecnología informática ofreciendo de manera adecuada la oferta de Schneider Electric al máximo número de clientes, donde sea dentro del territorio Colombiano, cuando sea y como Documento de Uso Interno Página 2 de 8 Política Comercial SEA 2015

4 sea que ellos deseen comprarlos, incrementando la satisfacción de los clientes de Schneider Electric. 3. DERECHOS Y DEBERES DEL CANAL ELECTRONICO IT 3.1 Deberes Respeto a las políticas Respeto a la marca de Schneider Electric Oferta de productos (stock), según el perfil del distribuidor Difusión de los nuevos productos Participar en los programas de formación Información de mercado y competencia Entrega a tiempo de los reportes de ventas e inventarios para seguimiento Posicionamiento de marca, a través de planes de mercadeo Stock disponibles Ampliar gama de productos Flexibilidad y eficiencia en la entrega a la cadena de distribución Proximidad a los canales de sub-distribución Primer apoyo al canal de sub-distribución Incrementar la cobertura de canales dentro del territorio colombiano Manejo del crédito con el cliente Mantener su estado de cartera disponible con Schneider Asegurar la permanencia de un responsable del producto dentro de su staff Schneider Electric y sus Distribuidores se complementan en valores, por lo cual los clientes deben sentir que hay una verdadera sinergia con el Distribuidor. 3.2 Derechos Disponibilidad de un Ingeniero comercial asignado y acompañamiento Soporte y acompañamiento en negocios Soportes especializado con nuestro Centro de atención a Clientes Formación en Producto y Soluciones para la fuerza comercial Descuentos según la categoría y política comercial Acompañamiento de Especialistas en oferta transaccional Planes de apoyo en los planes de mercadeo, viajes e incentivos para la fuerza comercial y el responsable de producto dentro de su staff Producto promocional Participación en acciones de Marketing y Comunicación Documento de Uso Interno Página 3 de 8 Política Comercial SEA 2015

5 4. TIPOS DE CAN AL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT Y ACCESO A LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN Para lograr la distribución de los productos de tecnología informática, Schneider Electric utiliza diferentes niveles de canales en la cadena. La venta directa se realiza a los canales de distribución al por mayor quienes se encargan de entregar eficientemente los productos a los demás niveles. Sin embargo, Schneider podrá acceder al mercado a través de otros canales que no sean de tipo electrónico (Ver ítem Canales de Distribución). Schneider Electric Distribuidores Electrónicos IT Distribuidores Sub - Distribuidores Electrónicos RE TAIL Sub - Distribuidores Cliente *E-commerce: Puede ser accedido directamente por Schneider Electric o con el apoyo de los canales de distribución. 4.1 TIPOS DE CANAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT Existen los siguientes tipos de canales de distribución IT: CANAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT AL POR MAYOR Documento de Uso Interno Página 4 de 8 Política Comercial SEA 2015

6 Son los denominados canales mayoristas IT, su foco de ventas está en el mercado electrónico, generalmente distribuyen además de ofertas de energía, computadores, servidores, elementos de consumo, etc. Su actividad es nacional y sus compras las desarrollan tipo Offshore o Local. Poseen la estructura logística para realizar la importación directamente y su mercado se mueve generalmente en Dólares. Las líneas que comercializan son transaccionales, es decir: UPS desde 350 VA hasta 20 KVA monofásicas y hasta 30 KVA trifásicas, racks, power distribution units PDU s, regletas, protecciones de transitorios, entre otros CANAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT DE VALOR AGREGADO - VAD (pendiente describir) CAN AL SUB-DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT Son canales comercializadores de productos u ofertas del mercado electrónico. También manejan la oferta transaccional y pequeñas soluciones para Data Center. Compran directamente a los Mayoristas o a los canales Integradores IT en pesos. Están ubicados en todo el país CANAL DISTRIBUIDOR RETAIL CON COMPONENTE IT Corresponde con canales como grandes superficies, DoY, o comercializadores de productos con llegada a UF (Ej: Sodimac, Price Smart, Alkosto, Panamericana ), la oferta de productos está directamente orientada al consumidor final y se compone de elementos como protecciones de transitorios, regletas, UPS menores a 3 KVA, entre otros. Este tipo de canal puede comprar directamente a Schneider o a través de los canales mayoristas. 5. SEGMENTACION DEL CANAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT Los Distribuidores electrónicos IT se dividen en 3 niveles Elite, Premium y Gold, con el cumplimiento de los siguientes requisitos: 5.1 DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT ELITE El Distribuidor Electronico IT Elite es un canal que debe cumplir mínimo con los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 60% de participación de la venta en Colombia. Documento de Uso Interno Página 5 de 8 Política Comercial SEA 2015

7 Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 50%. Nivel de experticia, conocimiento y manejo alto de la oferta de tecnología electrónica transaccional de Schneider Electric. Cliente 100% manejo subdistribución Participación permanente en los negocios transaccionales del mercado electrónico Soporte y alta autonomía en el manejo de oferta en los negocios del mercado. Desarrollar eventos de promoción de la oferta Schneider Electric en los canales de subdistribución. Participación activa en las formaciones y eventos de Schneider Electric Promover la Marca Schneider Electric por Encima de las de la competencia 5.2 CANAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT PREMIUM El Canal Distribuidor Electrónico IT Premium es un canal que debe cumplir mínimo con los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 61% a 75% de participación de la venta en Colombia. Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 20%. Nivel de experticia, conocimiento y manejo alto de las ofertas de Schneider Electric. Atención a subdistribución Soporte y alta autonomía en el manejo de oferta en los negocios. Desarrollar eventos de promoción de la oferta Schneider Electric en los canales de subdistribución. Participación activa en las formaciones y eventos de Schneider Electric Promover la Marca Schneider Electric 5.3 CANAL DISTRIBUIDOR ELECTRONICO IT GOLD El Canal Distribuidor Electrónico IT Gold es un canal que debe cumplir mínimo con los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 76% a 100% de participación de la venta en la Zona al año. Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 5%. Documento de Uso Interno Página 6 de 8 Política Comercial SEA 2015

8 Nivel de experticia, conocimiento y manejo alto de las ofertas de Schneider Electric. Atención a subdistribución Soporte y alta autonomía en el manejo de oferta en los negocios. Desarrollar eventos de promoción de la oferta Schneider Electric en los canales de subdistribución. Participación activa en las formaciones y eventos de Schneider Electric Promover la Marca Schneider Electric 6. POLITICA DE PRECIOS 6. 1 POLITICA DE DESCUENTOS Para la política de descuento referirse al acuerdo comercial firmado por cada empresa de acuerdo a la segmentación establecida por Schneider Electric. En caso que no aplique se tomará los descuentos bases estipulados en nuestra herramienta SAP. Esta política está asociada a las diferentes ofertas que por su característica están en capacidad de distribuir y de acuerdo con la segmentación explicada en el ítem anterior. 6.2 POLÍTICA DE FONDOS PARA DESARROLLO DE MERCADOS (MDF) Para la política de fondos para desarrollo de mercado (MDF) referirse al acuerdo comercial firmado por cada empresa de acuerdo a la segmentación establecida por Schneider Electric. En caso que no aplique por la categoría, Schneider Electric de Colombia S.A no reconocerá incentivos a ni para la empresa ni para la fuerza comercial. 7. CONDICIONES GENERALES Para temas logísticos, financieros, legales y comerciales generales, referirse a la Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A 8. MANEJO DE MARCA Para temas de manejo de marca, referirse a la Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A Documento de Uso Interno Página 7 de 8 Política Comercial SEA 2015

9 9. CAPACITACIONES Y ENTRENAMIENTOS Se realizarán capacitaciones tanto locales aplicadas al portafolio y soluciones de Schneider Electric. En el caso que un Distribuidor requiera capacitación local, esta puede ser dictada por el Gerente de producto, por personas altamente calificadas de Schneider Electric que tengan una formación internacional o hayan sido capacitados en el exterior o por nuestro departamento comercial de servicios. Adicional, podrán participar en los entrenamientos virtuales que periódicamente son programados por la Compañía en pro de la difusión de conocimientos de nuestras ofertas de tecnología informática. Otras capacitaciones y entrenamientos pueden ser consultadas en la Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A Documento de Uso Interno Página 8 de 8 Política Comercial SEA 2015