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1 TÍTULO DE EXPERTO UNIVERSITARIO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

2 El título de Experto Universitario en Dirección de Ventas es un programa de especialización y su vocación es ofrecer a los directivos la visión y los conocimientos necesarios para desarrollar con éxito la actividad de Dirección de Ventas en una organización. Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa. Todos los empleados intervienen en alguna fase de la venta, pero son los equipos comerciales los que tienen como función principal la venta. Hay individuos que tienen dotes innatas para la venta, pero al igual que todas las disciplinas, se puede desarrollar esta habilidad siguiendo las pautas y la metodología adecuadas. En este programa en primer lugar se trabajan las habilidades de venta como punto de partida necesario, con una dimensión completa y con una visión extremadamente práctica. La coordinación de equipos de ventas y la dirección de ventas son otras dos funciones esenciales en el departamento comercial y en estas dos funciones se necesitan gran número de conocimientos, técnicas y habilidades adicionales que también se desarrollan a lo largo del programa, de la mano de profesionales que son o han sido coordinadores de equipos de ventas y/o directores de ventas o directores comerciales. Duración y horarios El programa es semipresencial, se celebra los viernes por la tarde y sábados por la mañana con una carga lectiva total de 128 horas presenciales. Dará comienzo en febrero y finalizará en julio de Lugar de celebración Las clases se imparten en INEDE Business School, C/Guillem de Castro 175, Valencia (frente al IVAM). Condiciones económicas El coste del programa es de 4.280, tienen condiciones especiales asociados a APD, antiguos alumnos de INEDE Business School y antiguos alumnos de la UCV.

3 METODOLOGÍA La metodología asegura la participación de forma activa y la adquisición de conocimientos a través del intercambio de experiencias directivas. Los módulos se desarrollan mediante las técnicas pedagógicas en formación de directivos, tales como: Método del caso Clases magistrales de profesores de reconocido prestigio Role-playing Aprendizaje a través de experiencias OBJETIVO Y DESTINATARIOS El Programa de Dirección de Ventas de INEDE Business School está especialmente dirigido a profesionales con experiencia que quieren profundizar en esta área con un enfoque práctico. Adecuado para jóvenes profesionales, emprendedores y directivos funcionales, que deseen ampliar conocimientos, conocer técnicas y mejorar su dominio en general de las ventas. PROGRAMA Módulo 1: El área comercial en los nuevos entornos empresariales El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo Análisis de los mercados y segmentación Estrategias comerciales en la estrategia empresarial La dirección de Ventas en las nuevas organizaciones Principales canales de Ventas: venta directa y venta indirecta Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y Ciclo de valor Módulo 2: La venta: el método y la dirección del equipo de ventas En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas) Técnicas de venta El rol del director de ventas Dirección del equipo de ventas Diseño de la red de ventas Definición de las funciones y los puestos Selección e incorporación al equipo Sistemas de retribución Evaluación y plan de carrera en ventas Módulo 3: Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: Redes propias y ajenas Definición de los perfiles Dimensionamiento de la red Gestión y fidelización de clientes La creación de valor

4 Módulo 4: Previsión de ventas y fijación de objetivos En el módulo 4 se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas Los diferentes métodos de previsión Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes Establecimiento de los objetivos de venta Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos Dimensionamiento y asignación Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial Fijación de las cuotas de venta Tipos de cuotas a considerar Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo Dinámica y evolución de su aplicación Módulo 5: La gestión económico-financiera de la dirección de ventas El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales Gestión económica-financiera en la dirección de ventas La cuenta de resultados: Estructuras de ingresos y gastos Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas La toma de decisiones y análisis de impacto Módulo 6: La gestión emocional del equipo de ventas En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas La función emocional y actitudinal del Director de Ventas Motivación de los equipos de ventas Actitud: la llave del éxito Fidelización de la fuerza de ventas Módulo 7: Gestión de clientes y fidelización El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias La gestión de los clientes directos La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de redes sociales en la cohesión y en la comunicación Redes sociales y estrategia digital: cuándo y cómo El marketing relacional. Estrategias CRM El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes Uso de estrategias digitales en canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial Módulo 8: Plan de ventas En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial El plan de ventas componente fundamental del plan de empresa Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial Configuración de cuotas y presupuestos detallados El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

5 SERGIO RIOLOBOS ANGLÉS Director del Título de Experto Universitario en Dirección de Ventas. Director Territorial de Grandes Empresas de Orange en Comunidad Valenciana y Murcia Ha sido Director de Colt en Valencia y también Director Comercial de esta empresa, además de Decano del Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicación de la Comunidad Valenciana. Formado en las mejores escuelas de negocio es ahora profesor de dirección de ventas en varios programas MBA de INEDE. JOSÉ LUIS GUTIÉRREZ RODRÍGUEZ Director de zona Sevilla, Huelva y Cádiz en Sanitas Con gran experiencia en el mundo comercial ha desempeñado la dirección de zona de Sanitas en Zaragoza, Valencia y Castellón. Ha pasado por puestos como Manager de Ventas en Vodafone y Director Comercial en Jump Ordenadores. Su experiencia se basa en la gestión del negocio en tres sectores: informática, telecomunicaciones y salud. GABRIEL CERRADA CEO en Overlap Ha desempeñado funciones de alta dirección en importantes multinacionales. Fue Director Nacional de Grandes Empresas en Orange España, Director General y Director Comercial de Dell. Esta amplia experiencia le ha convertido en un ejecutivo con amplia experiencia en dirección general, ventas y marketing, P&L management, desarrollo de negocios, y construcción de equipos eficaces, en entornos multinacionales y multicéntricos complejos. Profesorado SERGIO MARTÍNEZ HERNÁNDEZ Director Comercial de Servicios Cloud en Colt Anteriormente Director Comercial área España en Colt, 20 años de experiencia profesional con enfoque en ventas y desarrollo de negocios, en diferentes sectores: telecom, móviles, informática, internet ENRIQUE IZQUIERDO Director General de Corporación Dermoestética Anteriormente ha sido el Director de Operaciones de esta misma compañía. Posee experiencia directiva en empresas como: Adquiera Servicios Financieros, Deloitte y Free Energy Europe. CARLOS ROMERO Business Manager de Disfruting by Gedesco. Anteriormente ha ocupado en Gedesco puestos como Responsable de Marketing Directo, Análisis de Datos y Responsable de Departamento de Informática. JOSÉ LUIS BERMEJO Director de Ventas del canal DIY de Keraben Además de consultor independiente con 20 años de experiencia en Dirección General, retail, tiendas, marketing y top management. Es profesor de marketing en varios programas MBA de INEDE y ha sido Director General en Sofás Granfort, Director General Retail Supermercados Bricohousse en CRH Company, Director Gerente de Vocento y Director Regional Retail Hipermercados Madrid Norte en Leroy Merlin. GUILLERMO RUBERT Director Territorial de Hostelería Grupo Mahou San Miguel, área de Levante Inicia su trayectoria en Schweppes, ejerciendo distintas responsabilidades. Posteriormente desarrolla la red de distribución de Gallina Blanca en Barcelona, llegando a ser Director de de Ventas de la división de Food Service. Asismismo, fue Director de ventas del Canal Impulso de Grefusa durante 6 años. DANIEL ZURRIAGA Director de Ventas de Las Provincias Posee una vasta experiencia profesional en el área comercial y en el área de telecomunicaciones, ha pasado por diferentes puestos directivos en empresas como Ono, Vodafone y Airtel. JORGE SAMPER Especialista en Business Management y Entrepreneurship, Consultoría Estratégica y de Operaciones. Amplia experiencia laboral en consultoría y en empresas como: Proyectos AL2DE, Aplitec Coproe, Colt, CH2M Hill, Ikusi y Norsistemas.

6 Colabora INEDE Business School es la Escuela de Negocios de la Universidad Católica de Valencia San Vicente Mártir. Desde su creación en 2001 tiene un fuerte compromiso con la sociedad y con su entorno económico, orientando sus actividades a la formación de profesionales, emprendedores y directivos de empresa a través de la organización de másteres y programas de posgrado y formación ejecutiva. Atención y admisiones: C/ Guillem de Castro Valencia

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