Cuándo vender su compañía. Razones y oportunidades. Por Eugenio Micheletti* para staffingamericalatina

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Ángeles Soriano Zúñiga
hace 8 años
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1 Cuándo vender su compañía. Razones y oportunidades Por Eugenio Micheletti* para staffingamericalatina Es posible planificar la decisión de vender la empresa (o una parte de esta) para optimizar el retorno de la inversión, aprovechando oportunidades o buscando socios que aporten conocimientos, tecnología, herramientas de gestión y capital de trabajo. Introducción: En las operaciones de compra-venta de empresas podemos distinguir en primer lugar los casos en los que ocurrieron situaciones por las que el vendedor se ve forzado a tomar la decisión de vender, y aquellos casos en los que el vendedor planifica la operación. Desde el punto de vista financiero, sabido es que conviene vender cuando la compañía está en momentos donde más flujos de fondos genera (flujos de fondos operativo después de impuestos, calculando estos últimos sobre utilidad antes de descontar intereses perdidos). En estos momentos cualquiera de los métodos de valuación más frecuentemente utilizados determinará un valor superior a momentos en los que los resultados y flujos de fondos no alcanzan los niveles máximos. Por lo tanto, tal como nuestro sentido común indica, siempre será mejor vender cuando puedo elegir el momento y aprovechar oportunidades, que cuando alguna causa me obliga a buscar compradores. A merced de las circunstancias En nuestra experiencia como consultores en procesos de fusiones y adquisiciones, hemos encontrado que las causas más frecuentes de venta NO planificada son las siguientes: 1- Problemas entre los dueños que no se pueden resolver efectivamente. En esta categoría se incluyen fundamentalmente los problemas en empresas de familia: entre las distintas generaciones, en la sucesión de las generaciones emprendedoras, y por supuesto los casos de separación o divorcio de matrimonios. 2- El emprendedor no ha podido formar sucesores, o los posibles sucesores son aún muy jóvenes y ya no hay suficiente tiempo. 3- La competencia es mucho mejor, y ha absorbido cuota de mercado de la compañía 4- Cambios en la normativa, reduciendo los márgenes de rentabilidad o haciendo inviable el negocio como estaba planteado inicialmente. 5- Los cambios de tecnología obligan a modificar los procesos e invertir un capital que la empresa no dispone.

aprovechando oportunidades o buscando socios que aporten conocimientos, tecnología, herramientas de gestión y capital de trabajo.

2 6- Dificultades en el manejo económico y financiero de la empresa. El común denominador de estos inconvenientes es la falta de planificación y/o la gestión deficiente del negocio, ya que aún en el caso de cambios en la normativa, existen a disposición herramientas para poder ir previendo los mismos y adaptándose a las nuevas condiciones del mercado. Buscar buenas oportunidades Por el contrario podemos mencionar muchos casos en los que la posibilidad de vender todo o parte del negocio se analiza con tiempo, manejando distintos escenarios y planificando todos los aspectos críticos del proceso de adquisición y fusión. Esto permite no sólo aprovechar oportunidades de inversores con intención de compra, sino también fomentarlas y buscarlas, mostrando la compañía como una alternativa atractiva. Entre los casos más frecuentes de venta planificada podemos mencionar: 1- Tiempo de cosechar la siembra: es justo que los emprendedores, luego de años de esfuerzo y desarrollo, se haga del valor de su empresa, o parte de ella (pudiendo quedar con funciones ejecutivas y/o directivas según sus ganas). En el caso de las empresas familiares es una opción atractiva mantener una porción de acciones y dejar a las generaciones jóvenes en cargos directivos. 2- Diversificación del riesgo: si prima la perspectiva financiera, es conveniente diversificar el portafolio de activos, vendiendo parte de la compañía y reinvirtiendo en otras alternativas financieras. 3- Los planes de crecimiento requieren de capitales adicionales, los que pueden provenir de socios estratégicos 4- Cuando existen compañías globales que no tienen operación en un mercado o región, puede ser interesante que adquieran una empresa local o parte de su paquete accionario. En estos casos los dueños locales logran capitales genuinos, nuevas herramientas de gestión, financieras y tecnológicas, respaldo de una marca global y ventas internacionales. Siempre hay que prepararse: En cualquier caso, hay que prepararse adecuadamente para un proceso de venta. Y esta preparación debe contemplar aspectos personales, financieros, operativos, de riesgos del negocio y contractuales para los que continúen en la compañía. Temas que desarrollaremos en próximos artículos.

para poder ir previendo los mismos y adaptándose a las nuevas condiciones del mercado.

3 El Directorio tiene la responsabilidad de analizar la posibilidad de vender, total o parcialmente, la empresa, como parte del proceso de planificación de mediano y largo plazo. De esta manera se generan alternativas en momentos en los que la compañía tiene mejores resultados y flujos de fondo, lo que incrementa el retorno para los accionistas. *Eugenio Micheletti es Director de Emerging Staffing Brokers emicheletti@emergingsb.com

De esta manera se generan alternativas en momentos en los que la compañía tiene mejores resultados y flujos

4 When to sell your company. Reasons and timing. By Eugenio Micheletti* for staffingamericalatina It s possible to plan the sale of the company (or part of it) to maximize the return on investment, taking advantage of opportunities or looking for partners that contribute with know-how, technology, management tools and working capital. Introduction: In Company-acquisition operations we may distinguish between cases where sellers have gone through situations that force them to sell, and cases where sellers have planned a deal. From a financial perspective, we know that it is more convenient to sell when the company generates the highest cash flows (free cash flows). It is in such moments when any of the most frequently used valuation method will determine a higher fair value, especially in comparison to moments when earnings and cash flows are lower. Hence, as common sense suggests, it is always better to sell when the Company may decide to do it and seize opportunities that come along with it, than selling when, for a certain cause, the company is compelled to search for buyers. At the mercy of circumstances In our experience as M&A advisors, we have found that some most frequent reasons that lead to non-planned sales are the following: 1- Problems between owners that could not be effectively solved. In this category are mainly included family business problems, such as: problems between different generations; succession of entrepreneurs; and, obviously, separations or divorces. 2- Entrepreneur could not educate successors, or these are still too young and there is not much time to complete their training. 3- Competitors are better and they have gained market share to the Company. 4- Change of regulation reduces profit margins or makes the business non-viable. 5- Technology innovations force the Company to change key processes and/or require huge investment that company does not have. 6- Difficulties in managing finance, commercial or operation issues. All these issues have something in common: lack of planning and/or poor management. Even in those cases where regulation is changed, there are tools that enable companies to foresee changes and adapt to new market conditions.

partners that contribute with know-how, technology, management tools and working capital.

5 Looking for good opportunities We could mention many cases where the alternative to sell either a part or the whole company is thoroughly analyzed. Different scenarios are compared and the key aspect of the M&A process are planned. This allows the company not only to seize opportunities from potential investors, but also to promote and look for such opportunities, presenting the company as an attractive alternative. Among most frequent cases of prepared sale, we could mention: 1- Time to harvest the sowing: it is fair that entrepreneurs, after years of dedication and development, recall their company value, or part of it (maintaining executive functions if they want). For family businesses it is an attractive option to maintain shares, allowing young generations to achieve executive functions. 2- Risk diversification: when finance perspective prevails, it is convenient to diversify portfolio, selling part of the Company and investing in other assets. 3- Growth plans require additional capital, which could come from strategic partners. 4- When global companies do not have operations in one market or region, it might be interesting to acquire a local company or part of it. In these cases the local owners receive genuine capital, new management, financial and technologic tools, global brand support and international revenues. Always be prepared: In any case, the company must be properly prepared for an acquisition process. Such preparation shall include personal, financial, operational, business s risk and contractual issues for those who remain developing activities in the company. We will further explains these aspects in future notes. The board of directors is responsible for analyzing the alternative of selling the Company (either in a 100% or less), as part of the medium and long term planning process. By doing so, alternatives will be generated in those moments when the company has better earnings and cash flows, increasing the return for the shareholders. *Eugenio Micheletti is Director of Emerging Staffing Brokers emicheletti@emergingsb.com

This allows the company not only to seize opportunities from potential investors, but also to promote and look for such opportunities, presenting the company as an attractive alternative.

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