El estudiante analizará la organización del área de ventas con el fin de aplicar las fases del proceso administrativo.

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1 CAMPUS DIVISIÓN LICENCIATURA EN NOMBRE DE LA ASIGNATURA MÉRIDA / VICERRECTORÍA DE NEGOCIOS Y CIENCIAS SOCIALES NEGOCIOS LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ADMINISTRACIÓN DE VENTAS FECHA DE REALIZACIÓN ENERO 2014 ELABORÓ EGEL MARCO ANTONIO GUTIÉRREZ PÉREZ / DR CARLOS MIGUEL BARBER KURI ÁREA ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA SUBÁREA DISEÑO DE PROGRAMAS DE VENTAS HORAS HORAS DE APRENDIZAJE INDEPENDIENTE HORAS A LA SEMANA TOTAL DE HORAS SEMESTRALES CRÉDITOS ESCENARIOS ACADÉMICOS Aula OBJETIVO DE LA ASIGNATURA El estudiante analizará la organización del área de ventas con el fin de aplicar las fases del proceso administrativo. Pág. 1/17

2 PRIMER PARCIAL UNIDAD 1: PLANEACIÓN DE VENTAS OBJETIVO: El estudiante identificará la fase de planeación del área de venta con el fin de aplicarla en la empresa. HORAS POR UNIDAD CD AAI TOTAL UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA ENCUADRE a) Presentación del Docente b) Reglamentos: externo e interno c) Presentación de la Planeación didáctica d) Criterios de evaluación y asistencia e) Bibliografía f) Evaluación diagnóstica Pág. 2/17

3 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA 1 1. Planeación de 1.1. La administración de 1.2. Qué implica la administración de 1.3. El proceso de las 1.4. El proceso de la administración de 1.5 Factores del entorno que afectan el éxito en las Entorno externo Entorno interno.. Organizadores previos Ilustraciones Preguntas intercaladas McGraw Hill. Pp Discusión grupal respecto al concepto de planeación de Resumen de capítulo 2 del libro México: McGraw Hill. Pp Investigación previa de los conceptos resumen Registro de participación para la discusión grupal Proceso de compras y de 1.7. Justificación del centrarse en el proceso de 1.8. Impulsores del cambio en las ventas y la administración de 1.9. Panorama de las ventas como carrera Actividades de Tipos de empleos en Etapas del proceso de Participantes en el proceso de Naturaleza de las situaciones de compras.. Preguntas intercaladas McGraw Hill. Pp Discusión grupal respecto al concepto de proceso de compras y Resumen de capítulo 3 del libro México: McGraw Hill. Pp Investigación previa de los conceptos resumen Registro de participación para la discusión grupal. Pág. 3/17

4 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes Integración de las ventas con otras funciones del negocio. Definición de las relaciones con los clientes (ARC) Importancia de la orientación hacia el mercado Proceso para el desarrollo de la estrategia Función de las ventas personales en la estrategia de marketing Las ventas personales en la era de las relaciones Función de las ventas personales Satisfacción de los clientes por medio de la retroalimentación. Ilustraciones Preguntas intercaladas McGraw Hill. Pp Discusión grupal respecto al concepto de proceso para el desarrollo de la estrategia en ventas Resumen de capítulo 4 del libro México: McGraw Hill. Pp Investigación previa de los conceptos resumen. Registro de participación para la discusión grupal. Mark, W. et.al. (2009). McGraw Hill RECURSOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS SUGERIDOS Schinag, N. (2012). Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas. The Sales Specialist Club. Videos de ventas del Portal WOBI-UVM Pág. 4/17

5 Cañón/proyector Equipo de cómputo Presentaciones ppt Conexión a Internet Pizarrón BIBLIOGRAFIA BASICA BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Hartley, R. (2000) CECSA Kotler, P. (2001). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall Mercado, S. (2002). Thomson Learning Pág. 5/17

6 UNIDAD 2: ORGANIZACIÓN OBJETIVO: El estudiante identificará los diferentes tipos de organización de venta con el fin de aplicarlos en las empresas. HORAS POR UNIDAD CD AAI TOTAL UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA 4 2. Organización Organización de la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos La importancia creciente de las decisiones de 2.3. Propósitos de la organización de 2.4. Estructura horizontal de la fuerza de 2.5. Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales Estructura vertical de la organización de Ilustraciones Preguntas intercaladas Johnston, M. et al. (2009). McGraw Hill. Pp Discusión grupal respecto al concepto de organización. Resumen de capítulo 5 del libro McGraw Hill. Pp Investigación previa de los conceptos resumen. Registro de participación para la discusión grupal 5 Primer examen parcial Pág. 6/17

7 RECURSOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS SUGERIDOS Mark, W. et.al. (2009). McGraw Hill Schinagl, N. (2012). Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas. The Sales Specialist Club. Videos de ventas del Portal WOBI-UVM Cañón/proyector Equipo de cómputo Presentaciones ppt Conexión a Internet Pizarrón BIBLIOGRAFIA BASICA BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Hartley, R. (2000) CECSA Kotler, P. (2001). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall Mercado, S. (2002). Thomson Learning Pág. 7/17

8 PORCENTAJE DE EXAMEN ACTIVIDADES ACTIVIDADES 50% 30% 20% SEGUNDO PARCIAL UNIDAD 3: DIRECCIÓN OBJETIVO: El estudiante identificará las herramientas de la etapa de dirección con el fin de aplicarlas en el área de HORAS POR UNIDAD CD AAI TOTAL Pág. 8/17

9 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA 6 3. Dirección El proceso de dirección dentro de la administración de 3.2. Proceso del flujo de información para una adecuada toma de decisiones para la dirección Análisis de oportunidades de mercado Métodos para pronosticar las 3.5. Propósitos y características de las cuotas de 3.6. Determinación del tamaño de la fuerza de 3.7. Diseño de territorios de 3.8. Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores. Exposición de casos Preguntas intercaladas docente, de los contenidos abarcados McGraw Hill. Pp Plenaria para discutir los videos Discusión grupal respecto al concepto de dirección y toma de decisiones Resumen del libro Johnston, M. et.al. (2009). Administración de Ventas. México: McGraw Hill. Pp Análisis de videos seleccionados de ventas dentro del Portal WOBI- UVM. Autores: Kenneth Blanchard. Nico Schinagl Investigación previa de los conceptos Lista de cotejo para evaluar el resumen. Registro de participación para la discusión grupal. Rúbrica para evaluar la participación grupal Pág. 9/17

10 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA Revisión de casos de estudio Análisis de casos Explica el caso, con la participación de los estudiantes Analizar el caso, McGraw Hill. Caso: La Compañía vitivinícola Valley. Pp Registro de participación para la discusión grupal Análisis de casos Explica el caso, con la participación de los estudiantes Analizar el caso en Johnston, M. et. al (2009). McGraw Hill. Caso: Health Care Office Solutions, Inc. Pp Registro de participación para la discusión grupal Análisis de casos Explica el caso, con la participación de los estudiantes Analizar el caso en Johnston, M. et.al. (2009). Administración de Ventas. México: McGraw Hill. Caso: Microsoft Canadá: trabajo conjunto de ventas y manejo de producto. Pp Registro de participación para la discusión grupal RECURSOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS SUGERIDOS Mark W. et.al. (2009). McGraw Hill Schinagl, N. (2012). Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas. The Sales Specialist Club. Videos de ventas del Portal WOBI-UVM Cañón/proyector Equipo de cómputo Pág. 10/17

11 Presentaciones ppt Conexión a Internet Pizarrón BIBLIOGRAFIA BASICA BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Hartley, R. (2000) CECSA Kotler, P. (2001). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall 2001 Mercado, S. (2002). Thomson Learning UNIDAD 4: CONTROL OBJETIVO: El estudiante identificará los métodos de control con el fin de aplicarlos en el área de ventas HORAS POR UNIDAD CD AAI TOTAL Pág. 11/17

12 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA 8 4. Control Desempeño del comportamiento, percepciones del papel y satisfacción La función cambiante de los vendedores Modelo del vendedor Premios Satisfacción Etapas del desarrollo del rol del vendedor Desempeño del vendedor El proceso psicológico de la motivación Impacto de las características personales de un vendedor Etapas de la carrera y la motivación de los vendedores. Preguntas intercaladas McGraw Hill. Pp Discusión grupal respecto al concepto de desempeño del comportamiento Johnston, M.et.al (2009). Administración de Ventas. México: McGraw Hill. Pp Realización de mapa conceptual de capítulo 7 del libro Johnston, et. al. (2009). México: McGraw Hill. Pp Investigación previa del concepto Realización de mapa conceptual de capítulo 8 del libro México: McGraw Hill. Pp mapa conceptual Registro de participación para la discusión grupal. mapa conceptual Pág. 12/17

13 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA 9 Segundo examen parcial RECURSOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS SUGERIDOS Mark W. et.al. (2009). McGraw Hill Schinagl, N. (2012). Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas. The Sales Specialist Club. Videos de ventas del Portal WOBI-UVM Cañón/proyector Equipo de cómputo Presentaciones ppt Conexión a Internet Pizarrón Pág. 13/17

14 BIBLIOGRAFIA BASICA BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Hartley, R. (2000) CECSA Kotler, P. (2001). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall Mercado, S. (2002). Thomson Learning PORCENTAJE DE EXAMEN ACTIVIDADES ACTIVIDADES 50% 30% 20% TERCER PARCIAL UNIDAD 5: ADMINISTRACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS OBJETIVO: El estudiante identificará el proceso de administración de personal con el fin de aplicarlo en el área de HORAS POR UNIDAD CD AAI TOTAL Pág. 14/17

15 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA Administración del personal de 5.1. Talento Características de los vendedores exitosos Determinantes específicas del puesto para un buen desempeño de 5.2. Reclutamiento y selección de la fuerza de Aspectos del reclutamiento y la selección Responsable del proceso de reclutamiento y selección de los vendedores Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección Reclutamiento de solicitudes Procedimientos de selección de vendedores. Preguntas intercaladas McGraw Hill. Pp Discusión grupal respecto al concepto de reclutamiento y selección de vendedores. McGraw Hill. Pp Realización de mapa conceptual de capítulo 9 del libro México: McGraw Hill. Pp Investigación previa del concepto Realización de mapa conceptual de capítulo 10 del libro México: McGraw Hill. Pp mapa conceptual Registro de participación para la discusión grupal. mapa conceptual Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación Capacitación militar y éxito en las Objetivos problemáticos de la capacitación para las Objetivos de la Preguntas intercaladas McGraw Hill. Pp Discusión grupal respecto al concepto de capacitación. Realización de mapa conceptual de capítulo 11 del libro México: McGraw Hill. Pp Investigación previa del concepto mapa conceptual Registro de participación para la discusión grupal. Pág. 15/17

16 UNIDAD DE CONTENIDO (TEMAS Y SUBTEMAS) ESTRATEGIA DE ENSEÑANZA capacitación de Elaboración de programas para capacitación en Métodos de capacitación de Compensación e incentivos para el vendedor Planes de compensación Compensación e incentivos Gastos de Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos Determinación de la mezcla y nivel más adecuados de las compensaciones. 5.5 Revisión de casos de estudios Plenaria grupal Plenaria grupal Plenaria grupal McGraw Hill. Pp Explica el caso, con la participación de los estudiantes Explica el caso, con la participación de los estudiantes Explica el caso, con la participación de los estudiantes en Realizar resume de los contenidos abarcados en México: McGraw Hill. Pp Analizar el caso México: McGraw Hill. Pp. Caso: California Credit Life Insurance Group. Pp Analizar el caso México: McGraw Hill. Pp. Caso: On-Time Package Delivery. Pp mapa conceptual Registro de la participación para la discusión grupal Registro de la participación para la discusión grupal Plenaria grupal Explica el caso, con la participación de los estudiantes en Analizar el caso México: McGraw Hill. Pp. Caso: Spectrum Brands Inc. Pp Registro de la participación para la discusión grupal 15 Tercer examen parcial Pág. 16/17

17 RECURSOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS SUGERIDOS Mark W. et. al.(2009). McGraw Hill Schinagl, N. (2012). Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas. The Sales Specialist Club. Videos de ventas del Portal WOBI-UVM Cañón/proyector Equipo de cómputo Presentaciones ppt Conexión a Internet Pizarrón BIBLIOGRAFIA BASICA BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Hartley, R. (2000) CECSA Kotler, P. (2001). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall.2001 Mercado, S. (2002). Thomson Learning PORCENTAJE DE EXAMEN ACTIVIDADES ACTIVIDADES 50% 30% 20% Pág. 17/17