El conocimiento del comportamiento del consumidor, facilita el éxito de las estrategias de mercadeo.

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1 INTRODUCCIÓN El conocimiento del comportamiento del consumidor, facilita el éxito de las estrategias de mercadeo. 1. Qué es el comportamiento del consumidor? Es el comportamiento que muestra un consumidor al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. (Schiffman/Lazar). El estudio del comportamiento del consumidor es un análisis acerca de la forma en que los individuos toman sus decisiones de compra: Qué? Cómo? Cuándo? Dónde? Por qué? Con qué frecuencia?. El comportamiento del consumidor es una disciplina que toma conceptos de: PSICOLOGÍA: Estudia al individuo, sus motivaciones, percepciones, etc SOCIOLOGÍA: Estudia a los grupos, sus estructuras y características. PSICOLOGIA SOCIAL: Estudia cómo funciona el individuo en grupo. ANTROPOLOGIA CULTURAL: Estudia a los seres humanos en la sociedad, sus creencias. ECONOMIA: Estudia a los consumidores y la forma como gastan el dinero. CIBERNÉTICA: Estudia a los personas en sus interacciones virtuales a través de medios electrónicos.

2 2. Fuerzas y motivos que intervienen en el comportamiento del consumidor C i = be i + ba i + bp i + bs i + bm i C i = Explicación del comportamiento de compra de producto i. be i = Fuerza de la variable económica en la compra de producto i. ba i = Fuerza de la variable de aprendizaje en la compra de producto i. bp i = Fuerza de la variable psicoanalítica en la compra de producto i. bs i = Fuerza de la variable sociológica en la compra de producto i. bm i = Fuerza de la variable medio de compra del producto i. 3. Organización de las variables del comportamiento Variables de influencia (VI): Biológicas, Económicas, Sociales, Comerciales, Geográficas. Variables de procesamiento (VP): Aspectos psicológicos internos. Variables de resultados (VR): Comportamiento de consumo.

3 4. Por qué se estudia el comportamiento del consumidor? Ofrece información sobre las decisiones relacionadas con el consumo. Comprueba la efectividad de las estrategias desarrolladas para persuadir a los consumidores. Los administradores que entiendan el comportamiento del consumidor, tienen una gran ventaja competitiva en el lugar del mercado. (Kotler) 5. Tipo de consumidores De acuerdo al tipo de compra: Personal y Organizacional De acuerdo al medio de compra: Físico y Virtual 6. El cambio que enfrentamos Economía Industrial Consumidores físicos Economía Digital Consumidores virtuales 7. El paradigma de la economía digital Las doce reglas de la nueva economía (Kevin Kelly) 1. Ley de la conexión: Millones de chips interconectados en red son la base de la nueva economía. Estamos conectados todos a todo. 2. Ley de la plenitud: Cuando la red aumenta aritméticamente su valor crece exponencialmente. Esto contradice los axiomas de que el valor proviene de la escasez y que a mayor disponibilidad del producto el valor es menor. En la economía digital, más trae más. 3. Ley del valor exponencial: En la red el éxito no es lineal. Pequeños comienzos nos pueden llevar a grandes resultados. 4. Ley de los puntos clave: El significado precede al momento. Al inicio las experiencias son tan pequeñas que es difícil imaginar lo que significarán en el futuro. El éxito se contagia: cuánto tiempo puedes estar sin un teléfono, fax o ? 5. Ley de los ingresos en aumento: Hacer círculos virtuosos. Cada comienzo exitoso atrae nuevos comienzos y con ellos más capital, recursos, destreza y por tanto más comienzos. El trabajo no es de los solitarios; en la red hay mucha más gente creando valor. El mayor beneficio lo tiene quien fija los estándares, pero el éxito de uno en la red es un éxito de todos. 6. Ley de los precios invertidos: Lo mejor se coloca más barato cada año y esta paradoja es el motor de la nueva economía. En la economía industrial mayor calidad implica mayor

4 precio. Los precios tendiendo a cero requerirán inventar productos y servicios más rápido de lo previsto. 7. Ley de la generosidad: Sigue lo gratis. Lo único escaso es la atención humana... muchas cosas sin costo aparente esconden un gran valor. 8. Ley de alianzas: La única pregunta hoy es estás fuera o dentro de la red? Desde esta perspectiva se trabaja para alimentar la red y maximizar el valor de la infraestructura como un todo en vez de maximizar el valor de la empresa en particular. 9. Permítete llegar a la cima: Un día eres rey de una montaña y a los próximos días no hay tal montaña. La habilidad para relanzar un producto, ocupación o industria no tendrá precio en la economía digital basada en redes. 10. Ley del desplazamiento: La economía de la era digital no es solo para software, ella alcanzó entre otros a los autos (chips con ruedas). Si el dinero y la información fluyen a través de algo, entonces es parte de la nueva economía; todas las transacciones y los objetos tenderán a establecer una lógica de red. 11. Ley de la búsqueda del desequilibrio sustentable: Si el sistema se mantiene en armonía y equilibrio eventualmente puede desaparecer. Por eso se requiere la innovación como interrupción permanente. 12. Ley de las oportunidades: No resuelva problemas, busque nuevas oportunidades. Cuando resuelves problemas estas invirtiendo en tus debilidades. Y para jugar este juego hay que malgastar el tiempo y ser ineficiente, de acuerdo a los criterios de la economía industrial. Los jóvenes crean porque NO están preocupados acerca de si son eficientes y productivos. 8. Papel del comportamiento del consumidor en la Mercadotecnia Influencia del comportamiento del consumidor en las estrategias de mercadeo Comprensión de las variables que afectan al comportamiento Predicción del comportamiento usando variables especificas Diseño e implantación de estrategias basándose en variables controlables Influencias sobre resultados deseables Facilita la adaptabilidad de la organización a las nuevas realidades. Contribuye a asegurar la rentabilidad, el crecimiento y la perpetuidad de las empresas físicas o virtuales. Permite segmentar mercados, diseñar estrategias de mercadotecnia y medir el desempeño de comercialización, tanto en el mundo físico como en el virtual.

5 PREGUNTAS PARA DISCUSIÓN La señora Pérez compra un paquete de harina en el supermercado. El Sr. Pérez, su esposo, que trabaja como comprador para una tienda de ropa masculina, ordena por Internet una nueva línea de trajes deportivos. Describan los aspectos del comportamiento del consumidor de cada compra en términos de: Compra personal versus compra organizacional. Comprador versus usuario. Comprador físico versus comprador virtual. Supongan que ustedes constituyen el equipo de mercadeo de una tienda física o virtual que comercializa juguetes para niños preescolares. Describan la forma en la que una comprensión del comportamiento del consumidor puede resultarles útil en términos de: La estrategia de segmentación del mercado. La introducción de nuevos productos. El ciclo de vida del producto. Analicen tres formas en las cuales una comprensión del comportamiento del consumidor pueda ayudar al gerente de mercadeo a diseñar estrategias efectivas de mercadotecnia. El comportamiento del consumidor tanto afecta como refleja la estrategia de mercadotecnia. Será esto cierto? Cuáles fuerzas y motivos consideran ustedes que están influyendo actualmente en el comportamiento de compra de loterías y juegos de azar por parte de los venezolanos?