Universidad Tecnológica de Querétaro Voluntad Conocimiento Servicio

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1 Universidad Tecnológica de Querétaro Voluntad Conocimiento Servicio RESPUESTA A LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN EN MATERIA DE FRANQUICIAS EN LA REPÚBLICA MEXICANA FRANQUICIAS Y NEGOCIOS S.A. DE C.V. Reporte de Estadía para obtener el título de Técnico Superior Universitario en Administración Presenta: VERONICA MARTÍNEZ PACHECO Santiago de Querétaro octubre de 2005

2 Universidad Tecnológica de Querétaro Voluntad Conocimiento Servicio RESPUESTA A LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN EN MATERIA DE FRANQUICIAS EN LA REPÚBLICA MEXICANA FRANQUICIAS Y NEGOCIOS S.A. DE C.V. Reporte de Estadía final para obtener el título de Técnico Superior Universitario en Administración Presenta: VERONICA MARTÍNEZ PACHECO C. P. Jorge Valencia López Asesor Empresa Ing. Leopoldo Aguilar Rodríguez Asesor UTEQ Santiago de Querétaro Octubre de 2005

3 AGRADECIMIENTOS. Quiero agradecer a Dios por permitirme llegar hasta aquí con la ayuda y el sacrificio de cada uno de los miembros de mi familia que siempre estuvieron apoyándome hasta el final, así como agradezco la ayuda de mis catedráticos por guiarme en cada una de las etapas de mi desarrollo profesional; agradeciéndole de igual forma a la familia Alcántara por apoyarme y hacerme sentir parte de la familia durante mi estancia en la ciudad de Querétaro.

4 DEDICATORIAS. MAMÁ: A ti te dedico este proyecto: Por haberme acompañado en cada una de mis etapas de desarrollo, con esto concluyo una etapa más de mi vida que he logrado gracias al apoyo, el sacrificio que día a día me brindaste; aprovecho para darte las gracias porque sin tu ayuda no hubiese podido continuar, pues tú me demostraste que todo lo que se propone uno, siempre se puede lograr, que lo que te hace más grande no es cuantos fracasos tengas si no de cuantos te levantas. PAPÁ: Este proyecto es para ti papá, pues tú fuiste quien día a día me impulsaba a seguir adelante, quien siempre me acompaña a donde quiera que fuera, quien caía cuando yo lo hacia. Es para ti porque siempre has estado en mi recuerdo y en mi corazón motivándome a seguir adelante y porque se que donde quiera que te encuentres estarás orgulloso de mi. Las personas mueren cuando no las recuerdas HERMANOS: Este proyecto también lo dedico a todos ustedes porque al igual que mi madre y mi padre siempre me dieron el apoyo y me motivaban a seguir subiendo mis escalones que representaban cada una de mis etapas, gracias por que este trabajo no lo hice yo sola, al contrario lo hice con ustedes pues siempre me estuvieron apoyando en todo a pesar de las adversidades.

5 ÍNDICE Agradecimientos... 1 Dedicatorias... 2 Índice... Introducción... 3 Capítulo I antecedentes de la empresa Historia de la empresa... 5 Misión... 6 visión... 6 Capítulo II Descripción del proyecto Planteamiento del problema Justificación del problema Marco teórico Antecedentes de las franquicias Organismos reguladores en mexico Instituto mexicano de franquicias Objetivo Capítulo III desarrollo del proyecto Desarrollo del proyecto Obligaciones de las partes que conforman el desarrollo de una... franquicia Concepto y definiciones de franquicias Giros y tipos de las franquicias Características que debe tener una franquicia Elementos que constituyen una franquicia La identidad de la franquicia Sistema operativo Imagen y marca Identificación de experiencias y documentos de negocio Formación Asistencia inicial en la apertura del centro franquiciado Asistencia permanente Obligaciones financieras Zona de exclusividad Capacitación Ventajas de las franquicias Ventajas del franquiciador Ventajas para el franquiciado Desventajas de las franquicias Desventajas del franquiciador Desventajas para el franquiciado Los franquiciadores como fuente de financiamiento Minoristas independientes y franquicias La distribución exclusiva y las franquicias... 48

6 3.12 Sistema de franquicias Que es y que no es un sistema de franquicias Antecedentes del sistema de franqucias en mexico y el... sistema de franquicias en USA el sistema de franquicias en mexico Sistema de franquicias en México Como funciona el sistema de franquicias El sistema de franquicias en E.U.A ventajas e inconvenientes con el sistema de franquicias Panorama del sistema de franquicias Organismos reguladores a nivel mundial Estadísticas estadounidenses de interes El futuro del sistema de franquicias Crecimiento y desarrollo Diseminación de riesgos Compendio con los aspectos positivos Conclusiones Bibliografía... 69

7 INTRODUCCIÓN. En el presente trabajo, realizado en la empresa Franquicias y Negocios S.A. de C.V. se presenta el proyecto Respuesta a las necesidades de información en materia de franquicias en la República Mexicana. El cual fue seleccionado debido a que se considera uno de los problemas más grandes para el desarrollo del sector franquicias a nivel nacional, en México existe muy poca información a través del cual los empresarios, inversionistas, estudiantes, profesores, e interesados en general en el tema de las franquicias, no cuentan con la información necesaria que satisfaga sus necesidades en esta materia, como podría ser conocer como funciona el sistema de franquicias, como puede expandirse un negocio a través de este modelo de negocio, cuales son las ventajas y desventajas de tener y adquirir una franquicia e iniciar un negocio por cuenta propia, etc. este trabajo se desarrolla de la siguiente manera:

8 CAPÍTULO I ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

9 CAPÍTULO I ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 1.1 HITORÍA DE LA EMPRESA. Interfranquicias es una empresa joven con un alto sentido de calidad en los servicios que ofrece y que están enfocados a la totalidad de las necesidades de los clientes en lo referente a las franquicias, además de ser la respuesta al pequeño y mediano mundo empresarial en el interior de la república mexicana dando respuesta a los inversionistas interesados en adquirir una franquicia. La empresa es miembro del comité de Normalización y Certificación de Franquicias ( Norma Mexicana de Franquicias). Franquicias y negocios ha participado en la obtencion de importantes reconocimientos como son: Premio Nacional de Franquicias 2003, otorgado por la Asocioación Nacional de Franquicias a el cliente Farmabasto. Primera franquica en su tipo al recibir la certificación deacuerdo ala Normas Mexicana de Franquicias. Premio Nacional de Franquicias 2002 y 2001, otorgado por la Asocioación Nacional de Franquicias al cliente TelePizza México La empresafranquicias y Negocios S.A. de C.V. se integra de la siguiente manera: Jorge Valencia López Director Lic. Sabino Dominguez Rivera Asociado Consultor Dr. Soledad Narvarez Asociado Consultor

10 1.2 MISIÓN. Proporcionar las herramientas necesarias a las personas interesadas en incursionar en el mundo de las franquicias, minimizando el riesgo sobre su inversión. 1.3 VISIÓN. Ser respaldo y guía para las personas interesadas en incursionar en el mundo de las franquicias, convirtiéndonos en su asesor personal a lo largo de su trayectoria en esta alternativa de negocio.

11 CAPÍTULO II DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

12 CAPÍTULO II DESCRIPSCÍON DEL PROYECTO 2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. No existe la información suficiente y adecuada en materia de franquicias que satisfaga las necesidades del sector productivo en la república mexicana. 2.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA. Las franquicias es uno de los sectores productivos que en los últimos años se ha estado desarrollando de una forma disparada, debido a que ofrece hacer o vender un negocio factible de una forma segura y confiable. Su crecimiento se debe a la falta de empleo en México, lo cual hace que la obtención de una franquicia sea una buena alternativa de inversión para generar un negocio, además de generar nuevos empleos. 2.3 MARCO TEÓRICO ANTECEDENTES DE FRANQUICIAS En épocas medievales en las que la Iglesia Católica otorgaba franquicias a oficiales que fungían como recolectores de impuestos, los cuales se quedaban con un porcentaje de los mismos y entregaban el resto al Papa. De igual forma, en el siglo XVIII los nobles ingleses otorgaban franquicias similares a cambio de pagos o responsabilidades específicas. La primera generación de franquicias comerciales, conocida como sistemas de punto de venta cautivos, surgió en el Siglo XVIII entre los cerveceros alemanes que contrataban con las tabernas la venta de cerveza de su marca exclusivamente (Solé y Subirá, 1997; 351).

13 En el siglo XIX vuelve a aparecer la franquicia, en Norteamérica, después de la Guerra de Sucesión, como una forma de expansión de las actividades de los industriales del norte en colaboración con viajantes y comerciantes del sur y oeste de Estados Unidos (Rocha, 1988; 28). Es en este siglo donde aparece la segunda generación de franquicias, cuando la empresa de máquinas de coser SINGER & CO o Singer Sewing Machine Company, crea una novedosa forma de distribución y venta, que consistió en vender sus productos a su personal de ventas, los cuales a su vez tuvieron que encontrar mercado para ellos. Este tipo de arreglo conocido como concesión de franquicia para producto y nombre comercial, lleva aparejada la utilización de franquicia para distribuir un producto con el nombre comercial del franquiciador (Solé y Subirá, 1997; 351). A partir de 1929 se ubica la franquicia en la época moderna, de forma simultánea en Estados Unidos y Francia, marcándose el distinto desarrollo y especialización futura de la misma, aunque impulsado por diversas motivaciones (Rocha, 1988; 28). Se empieza a hablar de la franquicia de estructura empresarial o franquicia propiamente dicha con los restaurantes "A & W". Se persigue tener franquiciados que reproduzcan exactamente la actividad original, que incluye el producto o servicio, el nombre comercial, los métodos de explotación e incluso el diseño del lugar (Solé y Subirá, 1997). El origen del contrato de franquicia se remonta a unos 150 años atrás. Un ejemplo temprano lo constituye la característica apariencia de los hoteles históricos en Nueva Gales del Sur, para los que se realizaban contratos de franquicia entre los cerveceros y los hoteleros. Un ejemplo americano lo constituyó el sistema de telégrafo que gestionaban varias compañías de ferrocarriles pero que estaba controlado por la Western Union. La franquicia moderna tuvo su espaldarazo en los años 50 con el auge de los restaurantes de comida rápida entre los cuales McDonald's fue el primero en cosechar un éxito global. Muchos sectores detallistas están ahora dominados por el sistema de franquicia hasta el punto de que los establecimientos gestionados individualmente son la excepción más que la regla.

14 2.3.2 ORGANISMOS REGULADORES EN MÉXICO. El marco jurídico de la franquicia en México está constituido por varias disposiciones, las cuales son: La Constitución Política de la República Mexicana. Ley de la propiedad industrial. Reglamento de la ley de la propiedad industrial. Ley federal de derechos de autor. El código de comercio. La ley general de sociedades. Legislaciones fiscales y civiles. La ley federal del trabajo. Entre los organismos más importantes en el ámbito de franquicias se encuentran los que a continuación presentamos: INSTITUTO MEXICANO DE FRANQUICIAS A.C. Mucho es lo que debe hacerse para capacitar a los franquiciantes y a los que desean adquirir una franquicia, sin duda alguna las diferencias y problemas que puedan surgir en el futuro entre los franquiciantes y sus franquiciatarios serán más fáciles de solucionar si en forma previa ambas partes tienen una noción más clara de sus obligaciones y derechos, de lo que han de hacer para evitar dificultades. Con esa idea se creo el Instituto Mexicano de Franquicias A.C. en 1991, ya no con la finalidad de promover el sistema de franquicias sino con el propósito de difundir los conocimientos técnicos sobre franquicias, básicamente entre los estudiantes de las universidades, empresarios y comerciantes de la república mexicana. A finales de 1990 surge el instituto mexicano de la propiedad industrial.

15 2.4 OBJETIVO. Ofrecer información confiable y suficiente a personas interesadas en el tema de las franquicias, a través de ofrecer talleres y cursos sobre franquicias al público en general como empresarios, inversionistas, estudiantes, profesores, e interesados en el mundo de las franquicias.

16 CAPÍTULO III DESARROLLO DEL PROYECTO

17 CAPÍTULO III DESARROLLO DEL PROYECTO 3.1 DESARROLLO DEL PROYECTO La primera necesidad que la comunidad mexicana presenta es que no tiene información suficiente acerca de, Qué es una franquicia?, Quiénes son los involucrados?, Cuáles son las Obligaciones que las rigen?, Para qué sirve?, Qué negocio se pueden convertir en franquicia?, Cuáles son las ventajas y desventajas?, etc. Una franquicia es un método de negocio donde el propietario de una marca y métodos, los licencia a otro a cambio del pago de una regalía, es vender el derecho de una marca a través de un contrato de comercio. Cada una de las unidades puede pertenecer a un dueño diferente, y sólo estar ligada a su nombre por esa relación de uso de marcas y métodos. Franquiciador es el dueño de la marca y método que cede a otra persona llamada franquiciado quien compra la licencia de una marca así como métodos de hacer negocios a cambio de una tarifa única o periódica. La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de un empresario que ha conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado. Dicha ventaja puede consistir en una marca de prestigio, productos, métodos patentados o simplemente un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la fórmula de obtener beneficios. Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador se compromete a transmitir parte de esos valores al franquiciado y éste consigue una sensible reducción de los requisitos de inversión así como de riesgo.

18 3.2 OBLIGACIONES DE LAS PARTES QUE CONFORMAN EL DESARROLLO DE LA FRANQUICIA. Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de cláusulas, éstas son algunas de las más frecuentes. El franquiciador se compromete a: 1.- Ceder la licencia de marca y los signos de identificación de la misma: logotipo, colores corporativos, etc. 2.- Transmitir el saber hacer o conocer al franquiciado a través de diversos métodos: formación del personal, prestación de apoyo continuo, etc. 3.- Realizar una inversión publicitaria de la marca por un importe periódico pactado. 4.- Aprovisionar al franquiciado de maquinaría, materias primas, productos terminados, material promocional, etc. 5.- Dar asistencia tecnológica. Por su parte el franquiciado debe pagar un pago inicial y realizar unos desembolsos periódicos o royalties. Dichos royalties se pueden pactar como una cifra fija o bien como un porcentaje sobre las ventas. Además, se compromete a: 1.- Preservar la imagen de marca de la empresa franquiciada, manteniendo un comportamiento honesto y unos requisitos estéticos de limpieza en los establecimientos. 2.- Respetar los métodos comerciales y el conocimiento transmitido. 3.- Adquirir los suministros del franquiciador, en muchas ocasiones, con exclusividad.

19 4.- Someterse al control del franquiciador. Las franquicias sirven para poder generar una expansión de mercado para cada uno de los negocios que se estén franquiciando, de igual manera tienen la utilidad de que puedas tener tu propio negocio y de generar nuevos empleos, es por tal razón que en México es uno de los sectores que más se ha estado desarrollando. Gracias a que cualquier negocio que cuente con una solvencia peude servir para hacer una franquicia, tomando en cuenta que sus dueños deseen expandir su negocio. Para que un negocio se pueda franquiciar debe cumplir con ciertos requisitos como: 1.- ACUSO DE RECIBO. Es la última página de la Circular de Ofrecimiento, que debe de ser firmada para indicar que se recibió el documento. 2.- PARTICIPANTE ACTIVO. El Franquiciado es requerido por el franquiciador a participar activamente en la operación del negocio. 3.- CAMPAÑA PUBLICITARIA. Es un plan de mercadeo del sistema de la franquicia y sus productos o servicios para el público o consumidor en general. 4.- COSTOS PUBLICITARIOS. Son los costos pagados por el franquiciado al franquiciador; por la campaña publicitaria corporativa en adición a los costos de royalty. 5.- ACUERDO. Es el Contrato de franquicia acordando por adelantado, los derechos y obligaciones del franquiciador y del franquiciado.

20 6.- ARBITRAJE. Es el proceso proveído por un contrato para llegar a una determinación obligatoria final de hacer valer un reclamo de una persona o entidad hacia otra persona o entidad, en el cual una persona o personas neutrales, no judiciales, lleven a cabo una audiencia bajo reglas especiales, las cuales tienden a ser menos formales y mas rápidas que aquellas de procedimiento judiciales. 7.- ASIGNACIÓN. Es la transferencia de derechos y obligaciones del contrato de franquicia o acuerdo de una persona o entidad a otra persona o entidad. 8.- COSTOS DE ASIGNACION. Es el costo cobrado por el franquiciador cuando alguien busca asignarle su acuerdo de franquicia a otra persona o entidad. 9.- FORMATO DE NEGOCIO DE FRANQUICIAS. Es un ofrecimiento de franquicia en la cual el franquiciador provee el concepto del negocio; así como un método estructurado de operación, mercadeo y promoción del negocio, en conformidad con el concepto, especificaciones, permisos y licencias de marcas registradas o asociadas. Generalmente existe bastante entrenamiento operacional, al igual que asistencia, pero las operaciones están sujetas a la supervisión y control del fraquiciador CAPITAL. Es el monto de dinero en efectivo disponible para la inversión. 11.-CAPITAL REQUERIDO. Es el monto inicial de dinero en efectivo requerido para usarlo en el inicio, y para la operación apropiada de su negocio.

21 12.- FLUJO DE DINERO. Es una medida de exceso o déficit de ingreso de dinero en efectivo sobre los gastos de un negocio UNIDADES DE LA COMPAÑIA FRANQUICIADORA. Es la unidad perteneciente a la compañía franquiciadora, generalmente idéntica a la unidad franquiciada PUBLICIDAD CORPORATIVA. Es el programa publicitario, usualmente en una localidad o región, para un grupo de franquicias, buscando compartir por igual el valor total de los costos publicitarios, y disfrutar de un beneficio económico para agrandar su poder de compra DERECHOS RESERVADOS. Es el derecho exclusivo otorgado por la ley por un cierto número de años CONCESIONARIO La definición de Concesionario varía de estado a estado. Generalmente requiere un contrato, y el derecho de vender o distribuir el producto otorgado con el uso de sus símbolos comerciales, en conjunto con una comunidad de interés entre quien otorga la concesión y el Concesionario. 17.-INCUMPLIMIENTO. La falla de una de las partes para ejecutar una obligación que ha sido impuesta en un contrato SUMINISTRADOR DESIGNADO. Suministradores de productos y servicios, escogidos y aprobados por un franquiciador en particular, los cuales cumplen con los requerimientos del mismo.

22 19.- DERECHOS DEL DESARROLLO DE AREA. Es el derecho de abrir varias localidades de franquicias en un área específica. 20.-REVELACIÓN DE ESTADOS Y DOCUMENTOS. Por medio de las leyes de Federal Trade Commission de algunos estados, los franquiciadores deben de proveer las revelaciones por escrito de las 21 áreas de información a los potenciales franquiciados antes de la compra de una franquicia, también llamada Uniform Franchise Offering Circular DISTRIBUCIONES. Es el derecho otorgado por el fabricante o distribuidor de un producto para vender o distribuir el producto a otros. Las distribuciones también podrían ser consideradas franquicias u oportunidades de negocios RECLAMOS DE GANANCIAS. Es la información revelada a el potencial franquiciado por, en nombre de, a discreción de el franquiciador o por uno de sus agentes; a un nivel específico, rango actual, ventas potenciales, costos, ingresos, ganancias de unidades franquiciadas o no franquiciadas deberan ser determinadas. Incluye, pero no esta limitada a trazos, tablas, o cálculos matemáticos presentados para demostrar posibles resultados basados en una combinación de variables como en piezas múltiples y cantidades para reflejar las ventas en bruto TERRITORIO EXCLUSIVO. Es el área específica asignada por el franquiciador para la operación de una franquicia en particular, que previene a la compañía franquiciadora de asignar otra franquicia dentro de esa misma área.

23 24.- FEDERAL TRADE COMMISSION (FTC). Es la agencia federal con base en Washington D.C., que regula una gran variedad de prácticas de intercambio comerciales, incluyendo la industria de franquicias ESTADOS FINANCIEROS. Es el conjunto de documentos preparados por un contador profesional, en acuerdo con los principios aceptados de contabilidad, que reflejen la condición financiera y la historia de transacciones de una persona o entidad en un periodo de tiempo determinado ASISTENCIA FINANCIERA. Es la asistencia financiera que el franquiciador pueda ofrecer al franquiciado CONTRATO DE FRANQUICIA. Contrato entre el franquiciador y el franquiciado, que contiene todas las restricciones, reglas, procedimientos operacionales, términos, condiciones y obligaciones generales del franquiciador y el franquiciado COSTOS DE FRANQUICIA. Es el cargo inicial pagado por el franquiciado al franquiciador en el momento de la firma del contrato, que es generalmente al contado. Este cargo es adicional a los derechos de autor o royalty y a los cargos de publicidad los cuales son pagados periódicamente, generalmente después de que la franquicia haya abierto o pronosticado su apertura al público FRANQUICIAS EN OPERACIÓN. Es el número de franquicias que tiene en operación el franquiciador FRANQUICIAR. Es la manera en la cual el franquiciador y el franquiciado hacen negocios en una industria específica. Es una manera de distribuir un producto o servicio.

24 31.- FRANQUICIADOR. Es la compañía que ofrece las licencias y derechos para utilizar la marca registrada, logotipos, información confidencial y planes de negocios a los potenciales franquiciados. 32.-REGLA 436 DE FRANQUICIAS. Vigente desde 1979, esta ley regula la industria de las franquicias y exige que se revele requerimientos y prohíbe varias prácticas comerciales a los franquiciadores INDUSTRIA. Es la categoría de negocio a la cual una franquicia en específico pertenece INVERSION INICIAL. Es el estimado de dinero en efectivo necesario para abrir el negocio. Podría incluir el costo de la franquicia y otros costos iniciales y gastos, pero no reflejar la inversión total ENTRENAMIENTO INICIAL Y SUBSECUENTE. Es el entrenamiento inicial y subsecuente ofrecido a los franquiciados en la operación de un negocio en específico INTERÉS. Si usted financia su franquicia por medio de un préstamo externo, o a través de la misma compañía franquiciadora, usted tiene que pagar intereses ALQUILERES. Contrato escrito entre el dueño del local y el inquilino; por el alquiler por una propiedad especifica, por un periodo de tiempo determinado a un porcentaje de compensación especifico.

25 38.- OBLIGACIONES. Es un término legal extenso, que generalmente se refiere a responsabilidades de una persona o entidad hacia otra como resultado de una perdida, daños, o deterioro de un derecho legal LICENCIA. Contrato por el cual se le concede el permiso del uso limitado de un derecho de propiedad, a cambio de una forma de pago o alguna forma o cantidad a considerarse CAPITAL LÍQUIDO. Dinero disponible en efectivo y bienes que podrían ser convertidos en dinero efectivo inmediatamente LITIGIO. Juicio o proceso alternativo para la resolución de una disputa, en la cual cierto tipos de reclamos o peticiones de bancarrota ha sido formulada; por o en contra de un franquiciador o sus afiliados o hacia las personas encargadas de gerencias, en la cual deben revelarse las reglas de franquicias (The Franchise Rule). 42.-PUBLICIDAD LOCAL. Publicidad local que podría no estar incluida en la publicidad de la cooperativa o en los cargos de publicidad FRANQUICIA MASTER. Derechos exclusivos que da la compañía franquiciadora para desarrollar un territorio específico FRANQUICIADO MASTER. Derechos exclusivos que da la compañía franquiciadora hacia un individuo o corporación para que desarrolle un territorio específico.

26 45.-REGION MASTER. Es una gran cantidad de territorio obtenido por el franquiciado con el objetivo de subdividir y revender localidades de franquicias individuales. 46.-GASTOS MENSUALES DE OPERACIÓN. Capital necesario para operar mensualmente NATIONAL ALLIANCE OF FRANCHISEES (NAF). Es una coalición nacional localizada en Washington D.C. y organizada en 1977, que representa y protege los intereses y derechos de los franquiciados VALOR NETO. Es el total de bienes menos el total de obligaciones CLÁUSULA DE NO COMPETENCIA. Contrato que limita a no competir con el negocio de un franquiciador por un periodo de tiempo específico, y dentro de un área geográfica. Se hace efectivo generalmente durante el término del contrato de franquicia así como por un periodo después de que termine el contrato, sin importar la expiración, la no renovación, la venta o transferencia del contrato. Las leyes que protegen este contrato varían de estado a estado. Se recomienda consultar con un abogado local para poder determinar como son las leyes en su estado OFERTA. Es la propuesta verbal o escrita a un prospecto de franquicia, después de la comprensión de los términos generales y condiciones CIRCULAR DE OFRECIMIENTO (OFFERING CIRCULAR). También conocida como Revelación de Documento y Circular Uniforme de Ofrecimiento de Franquicia (Uniform Franchise Offering Circular o UFOC), este

27 documento provee información sobre más de 20 diferentes categorías y una copia de la propuesta del contrato de la franquicia MANUAL DE OPERACIONES. Es un conjunto de reglas, especificaciones y procesos proveídos por el franquiciador, en el cual se acuerda comenzar a hacer negocio cuando todo este listo INVERSION DE TERCEROS (VENTURE CAPITAL). Es el dinero prestado por inversionistas para empezar un negocio, generalmente a cambio de la participación como dueño del mismo. 3.3 CONCEPTOS Y DEFINICIONES DE FRANQUICIAS. El término franquicia viene de la vieja palabra francesa FRANK, que quiere decir libre de servidumbre. En el inglés antiguo FRANCHISE quería decir privilegio o libertad y hoy en día se define de la siguiente manera: Es el privilegio o derecho concedido a una persona o a un grupo por un Gobierno de Estado Soberano. Es la concesión de ciertos derechos o poderes de una corporación a otra. Es la autorización concedida por un manufacturero a un distribuidor o minorista para vender sus productos. Es un acuerdo entre dos personas o empresas independientes mediante el cual uno (el franquiciante) cede al otro (franquiciado) los derechos de explotación de una marca a cambio de ciertas compensaciones económicas (canon inicial y royalty).

28 Es cuando una persona transmite conocimientos técnicos y licencia de uso de marca o se proporcione asistencia técnica para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que a éste distingue. Las franquicias son una estrategia de negocios, centrada alrededor de una alianza entre un grupo de personas que comparten una relación comercial específica y responsabilidades al adquirir y otorgárseles una licencia, un nombre y una propiedad en la forma de hacer negocios. Una franquicia es una relación continua entre el franquiciante y el franquiciatario, en la cual el conocimiento de éste, la imagen y las técnicas de marketing se le proveen al franquiciante. Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica para que a la persona que se le concede pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue (Artículo 142, Ley de Propiedad Industrial) Con las franquicias se adquiere un negocio preestablecido, en donde el franquiciante tiene el derecho de intervenir de manera directa en la administración del negocio. Esta relación se establece por medio de un convenio contractual donde se definen perfectamente los derechos y obligaciones de ambas partes. Según Meyer, H. en su libro titulado Marketing, ventas al por menor define las franquicias, concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual una

29 compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas. Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto. En la forma más compleja, el formato de licencia de negocio es una relación más amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un rango completo de servicios, incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing y también financiador. El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido incremento de dos tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus propios jefes y la necesidad de las compañías de encontrar formas más eficientes y baratas de expandirse. Meyer, H. y Kohns, S. establecen que el tiempo durante el cual es válido un acuerdo de licencias se llama seguido del contrato y puede ir desde cinco años hasta la perpetuidad; donde la mayoría de los acuerdos son por veinte años. Después de que el periodo haya terminado, el franquiciador a menudo tiene el derecho de recomprar o revender la unidad. Al contrario Kennedy, sostiene que la franquicia es un privilegio otorgado por un organismo gubernamental a un individuo, a una sociedad colectiva o a una sociedad anónima, para usar una sociedad pública, una calle o una carretera, o el espacio por encima o por debajo de la calle o carretera. La franquicia puede ser por un término fijo de años, por un período indeterminado o a perpetuidad.según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece como concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías.

30 Un derecho de franquicia: Es un pago anticipado de una sola vez que los concesionarios hacen directamente a quién les concede la franquicia para ser parte del sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciador los costos de ubicación, calificación y entrenamiento de los nuevos concesionarios. Una regalía: Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del concesionario que se paga al franquiciador. Estos pagos representan los costos de hacer negocios como parte de una organización de concesiones. Un derecho de publicidad. Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las ventas, que cubre la publicidad corporativa. Las ganancias por venta de equipos, provisiones o servicios o productos terminados al concesionario. En vista de lo antes citado se tendría que aclarar que no todos los concesionarios salen ganando, debido a que las franquicias están sujetas a la suerte de la economía en la que gravitan. Si una economía crece, también las franquicias crecerán, en caso contrario; cuando la economía de un país o de una región no se desarrolla, tampoco lo podrán hacer las franquicias. Pero sí se comparan con otros negocios pequeños, la posibilidad de sobrevivir son mejores en el caso de las concesiones, debido que muchas cifras muestran que alrededor de un 5% del total de las franquicias se descontinúan cada cinco años, comparado con 50% de negocios nuevos independientes. La franquicia es un método de expansión en el mundo de los negocios mediante el cual un dueño o gerente de una empresa autoriza a otra a comercializar productos o servicios bajo su nombre y marca registrada, observando estrictamente un sistema que el estipula; a cambio, el franquiciatario abona derechos y una regalía en forma permanente y además se hace cargo de la totalidad de los costos y de la puesta en marcha del negocio.

31 GIROS Y TIPOS Y DE LAS FRANQUICIAS. GIROS Existen más de 500 tipos de negocios que ya se están franquiciando, de aquí se han desprendido más de 2000 empresas diferentes, con marcas diferentes, con corporaciones diferentes que están distribuyendo y aumentando su producción y venta por medio del sistema de franquicias. En las franquicias se encuentran comúnmente las compañías de publicidad y de mercadotecnia, las de arrendamiento de autos y camiones, las que proveen productos y servicios para la industria automotriz, salones de belleza, refrescos, tiendas de libros, servicios administrativos y de ayuda a los negocios, venta de ropa y zapatos, venta de computadoras y software, equipos para la construcción y materiales, servicio y remodelado, farmacias, servicios y productos para la educación, compañías que venden equipo para hacer ejercicio, tiendas de flores, tiendas de comida, restaurantes, supermercados, tiendas de regalo, servicios para el acabado de casas, servicios de sauna, de planchado, de lavado, de ayuda industrial, de seguros, de servidumbre, de servicios médicos, de hoteles y moteles, servicios de empaque y almacenaje, alimentos y productos para animales, fotografías, cámaras, servicios de copiado, compañías de venta de inmuebles, agencias de viajes, servicios de seguridad, escuelas, tiendas de video, etc. TIPOS DE FRANQUICIAS. La franquicia o el concesionamiento ha sido el desarrollo de más rápido crecimiento y mayor interés en los últimos años. Aunque la idea básica ya es vieja, algunas formas del concesionamiento son muy recientes. Pueden distinguirse tres formas de concesionamiento: 1.- El sistema de concesión al detallista patrocinado por el fabricante, el cual ejemplifica la industria de automóviles. Así la Ford concesiona a los distribuidores para que vendan sus automóviles y los distribuidores, que son negociantes independientes, aceptan cumplir con varias condiciones de ventas y servicios.

32 Ventajas: Mercado definido. La publicidad está respaldada por la compañía. Desventajas: Se necesita mucho capital. No tiene control sobre el producto. Puede ser vulnerable a los problemas económicos. 2.- El sistema de concesionamiento al mayorista patrocinado por el fabricante. Este sistema se encuentra en la industria refresquera. Coca - Cola, por ejemplo, otorga licencia a embotellador (mayoristas) en varios mercados, los cuales adquieren sus concentrados a los que agregan carbonato, embotellan y venden a los detallistas en los mercados locales. Ventajas: Poco contacto con el público. El mercado está protegido. La publicidad esta respaldada por la compañía. Puedes adquirir más franquicias. Desventajas: Se necesita mucho capital. Se tiene poco control sobre el producto. 3.- El sistema de concesionamiento al detallista patrocinado por la firma de servicios. En este caso, una firma de servicio organiza todo un sistema para llevar su servicio en forma eficiente a los consumidores. Ejemplo de este tipo de concesionamiento se encuentran en el negocio de la venta de vehículos (Hertz, Avis), en el negocio de

33 alimentos rápidos (Mc. Donald's, Burger King), y en el negocio de hoteles (Howard, Johnson, Ramada Inn). Ventajas: Son muchas industrias para elegir. Muchas se desarrollan favorablemente en tiempos malos económicamente. Paga menos por los productos por la cantidad que se compra, por parte de la compañía. Desventajas: Se necesita mucho capital. Hay mucha competencia. Puedes ser afectado por la mala situación económica (recesión y por el comportamiento del consumidor). A continuación, presentamos una clasificación general de los diferentes tipos de franquicia, que sin ser exhaustiva, pretende incluir aquellas modalidades consideradas como más relevantes en el sector. De esta clasificación, la franquicia de servicios es la que tiene más presencia en el mercado, debido a su gran desarrollo y perspectivas de crecimiento. FRANQUICIA MAESTRA (MASTER FRANCHISE). Es cuando entre franquiciador y franquiciado existe una figura intermedia, el franquiciado principal, quien desarrollará las funciones de franquiciador en una delimitación geográfica determinada en el contrato mediante el cual una empresa otorga una franquicia fuera de su país de origen, otorgándole una exclusividad en un territorio, dándole a la vez la posibilidad de subfranquiciar el negocio entre los interesados locales. Si la exclusividad es abarcativa de más de un país, se la denomina Regional.

34 Ej.: Mc. Donald s Corporation otorgó la Franquicia Maestra en la Argentina a la firma Arcos Dorados S.A. en 1986, luego de operar con locales propios por casi 8 años, empezó el proceso de franquicias en MULTIFRANQUICIA O FRANQUICIAS MÚLTIPLES. Es el acuerdo en el cual una franquiciante autoriza al franquiciado a abrir hasta un número determinado de locales. En principio no incluye la posibilidad de subfranquiciar. Por ejemplo: Una empresa otorga la franquicia de su marca a un franquiciado para la apertura de cinco locales en una zona exclusiva. FRANQUICIA INDIVIDUAL. Es el tipo más común. Un empresario independiente adquiere una franquicia para operarla en una sola unidad. Si quiere abrir otros locales deberá pagar nuevamente otro " ingreso al sistema llamado fee. Cualquiera de los franquiciados de La Caballeriza (por citar algún ejemplo) se encuadra en este tipo. FRANQUICIA CORNER (CORNER FRANCHISE). Son franquicias cuyas características, le permiten instalarse en un pequeño espacio dentro de otro negocio. Pueden o no ser complementarias de los servicios o productos que se comercializan en el establecimiento, hay contrato, manuales y entrenamiento, pero la inversión es menor. Ej.: venta de artículos de perfumería en un negocio de Bijouterie. Góndola de venta de artículos regionales dentro de un restaurante con fuertes ventas al turismo. Otro ejemplo: Bonafide otorga este tipo de franquicias con inversiones del orden de $ de inversión total y un ingreso al sistema de $3.500, cobrando un royalty (total) del 3% sobre las compras. FRANQUICIAS DE PRODUCTOS. Se transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva determinados productos, con aceptación probada en el mercado. Por ejemplo: El restaurant "Planeta Muu" de San

35 Isidro comercializa los Helados Freddo. Cremolati es el ejemplo tipico: hay que comprarles el helado. FRANQUICIAS DE SERVICIOS. Es la de mayor desarrollo en este tipo el franquiciador ofrece a los franquiciados una fórmula original, específica y diferenciada de prestar servicio al consumidor con un método probado y experimentado por su eficacia en el mercado. Tomemos el caso de Pizza Box cadena de pizzas y pastas rápidas que combina el toque artesanal del clásico plato italiano con la elaboración estandarizada. FRANQUICIAS DE DISTRIBUCIÓN. El franquiciante actúa como seleccionador de productos, de fabricación propia o ajena, y los distribuye a través de su red de franquiciados. En la actualidad, las franquicias están evolucionando hacia una nueva forma de comercialización denominada PARTENARIAT que se está aplicando en Francia y trasladándose a Europa. La diferencia es la participación de los franquiciados como "Consejeros de Asesoría". De esta forma el franquiciante interpreta la voluntad de los franquiciados y así se permite introducir los cambios que la realidad de los negocios exige. FRANQUICIA POR CONVERSIÓN. Cuando un negocio que vende productos similares a los de la franquicia se transforma en un franquiciado FRANQUICIA INDUSTRIAL. En ella, tanto el franquiciador como el franquiciado son industriales relacionados por un contrato de franquicia, mediante el cual el primero cede al segundo el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta.

36 FRANQUICIA DE SUPERVISIÓN. Se cede el derecho de, en nombre del franquiciante, instalar y supervisar las unidades que previamente fueron aprobadas. FRANQUICIA DE FORMATO DE NEGOCIOS. Además de garantizar la licencia de distribución o la marca registrada vende la operación de un negocio. FRANQUICIA DE PRODUCCIÓN. El franquiciador es el propietario de la marca y el fabricante de los productos que distribuyen los franquiciados. PLURIFRANQUICIA. El franquiciado gestiona franquicias diferentes que son complementarias y no competitivas entre sí. FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCAS REGISTRADAS. Se usó por primera vez en la década de 1800 y sigue siendo empleada por los distribuidores de automóviles, las gasolinerías, la industria de los refrescos embotellados, etc. Bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor los percibe de esa forma. COBRADING. Permite tener dos o más franquicias en un mismo local. Normalmente son alianzas que realizan las propias franquiciadoras. FOOD-COURT. Se da en el sector de la llamada fast food y son diferentes franquicias juntas, complementarias y no competitivas, potenciándose de esta manera la afluencia de público.

37 3.5 CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER UNA FRANQUICIA. Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes: tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad, la demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador, deja al franquiciado ya establecido en un lugar, un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio y prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión, hace sus pruebas con una empresa piloto, establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones dé explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc, describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador; expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos que el franquiciado debe efectuar, implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia y prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador. La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite disponer rápidamente y con poco costo de una red comercial internacional y ello sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por contrato.

38 La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están indisolublemente unidos. 3.6 ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN UNA FRANQUICIA LA IDENTIDAD DE LA FRANQUICIA. Actualmente las franquicias tienen tres ingredientes principales: 1.- Es el nombre de la franquicia suficientemente conocido o atractivo para justificar la adquisición de una franquicia que se pueda desarrollar en el mercado. (El nombre del negocio no debe ser similar a otros que puedan crear confusión en los consumidores.) 2.- Es la imagen del negocio que debe reflejar verdaderamente la personalidad de la corporación. 3.-Es la identidad que deba hacer sentir orgullosos a los dueños y directivos por la fama y reputación que genere o generará en el mercado. La personalidad reconocida del negocio debe ser: La identificación, basada en un nombre protegido para utilizarse exclusivamente por los franquiciatarios, es uno de los aspectos más importantes que se ofrece con la franquicia, y el costo de ésta depende en gran medida del valor que tenga esta identidad SISTEMA OPERATIVO. 1.- Es el programa de entrenamiento mediante el cual se adiestra y prepara a los adquirientes a manejar eficiente y eficazmente el negocio. 2.- Es el programa que ayuda a seleccionar el mejor lugar para desarrollar el negocio.

39 3.- Es el manual integral de operación del negocio, que debe incluir: Apertura. 1.- Actualización de los libros 2.- Contabilidad y reportes 3.- Publicidad y promoción 4.- Compras e inventarios 5.- Mercadotecnia y ventas 6.- Procedimientos de operación diaria 7.- Limpieza y mantenimiento 8.- Políticas de empleados y procedimientos Información técnica. 1.-Es la logística completa de proveeduría de material publicitario, menús, decoración, etc. 2.- Es el apoyo para la adquisición del mobiliario, equipo, inventarios a un precio competitivo. Relación financiera. 1.- Es el pago inicial por la franquicia, que puede variar de un lugar a otro y de acuerdo a diversas características y circunstancias. 2.- Son las regalías que se pagan por el uso y explotación constante de los derechos otorgados, los que se cobran como porcentaje de las ventas o como utilidades generales en la proveeduría de los productos, servicios o materias primas (Las regalías en ocasiones pueden ser reducidas en el futuro). 3.-Es el porcentaje que con regularidad se cobra sobre las ventas mensualmente, para la cooperación en las compañías regionales, nacionales o internacionales de publicidad.

40 En la continua relación financiera entre el franquiciante y el franquiciatario, el franquiciatario paga honorarios, los cuales consisten en: 1.- El pago inicial de la firma del convenio (Franchise Free) 2.- El pago por las regalías que van de acuerdo al monto de las ventas (Royalties) Un porcentaje o contribución constante para el pago de la publicidad El sistema operativo de las franquicias es otro de los componentes más importantes que debe de existir en la organización, ya que los sistemas y los procedimientos son los que se transfieren al nuevo negocio. Cuando alguien adquiere una franquicia, también adquiere, aparte de la marca, la fórmula del éxito. Los sistemas operativos deben de estar en manuales que cubran absolutamente todo. El franquiciatario está adquiriendo el manual del franquiciante por el término en que el convenio exista. Si el convenio expirara o se terminara por alguna razón debe de regresar dichos manuales y no podrá utilizarlos en ningún otro negocio. Asi se mantiene la confidencialidad del sistema y del cómo hacer que el negocio progrese. Los sistemas de franchising se sustentan en tres pilares básicos: 1.- Una marca exitosa, que otorga una objetiva confiabilidad dentro del mercado donde se actúe y diga como operar conjuntamente bajo un mismo nombre que los distinga. Ese nombre lo alquila el franquiciatario al franquiciador durante un periodo específico. 2.- Un elaborado know-how, que estructura el estilo del negocio y es lo que lo diferencia de cualquier otro sistema de distribución comercial; ademas de hacer el pago de derechos o regalias que es una por el derecho de vender los productos o servicios. Este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalias pagaderas mensualmente, cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitacion, una cuota minima de compras del producto, o cualquier otra serie de pagos obligatorios.

41 3.- Una asistencia técnica brindada por el franquiciante, que debe estar dirigida a mantener la red a la vanguardia de todos los demás comerciantes que compitan en el rubro; ademas de proporcionar campaña publicitaria, capacitar a los dueños de las tiendas nuevas u otorgar areas del mercado en exclusividad ciertamente son factores importantes. La publicidad que hace el franquiciante, el poder de venta de la marca y las estrategias de marketing aumentan el atractivo de este sistema de comercialización. Sin embargo, es importante tener en cuenta que, al exhibir una determinada marca, el franquiciado arrastra tras de sí una serie de políticas y estrategias que el franquiciante impuso en el mercado. Concordar con ellas es un requisito fundamental para la evolución armoniosa del negocio. El correcto funcionamiento de una red de franquicia implica una serie de obligaciones y responsabilidades tanto para el franquiciador como para cada uno de los miembros integrantes de la red. El franquiciador es el titular de una propiedad industrial y es quien debe transmitir al franquiciado todos los métodos operativos que hacen que el negocio funcione con éxito, y que se refieren a la fabricación, distribución, comercialización y prestación de los productos y servicios. Existen algunos elementos que caracterizan a una franquicia: IMAGEN DE MARCA. La fortaleza y solidez de una red de franquicia se apoya en la imagen homogénea que se transmite al público a través de todos y cada uno de sus centros de negocio. El logotipo y la decoración de los locales son algunos de los aspectos que conforman la imagen de marca.