Introducción las neuroventas

Transcripción

1 Introducción las neuroventas Descubra como los instintos primitivos toman el control a la hora de tomar una decisión de compra. Anthony Yalet lomasalto.com

2 Vea nuestra página principal: Este material puede ser difundido libremente, siempre y cuando se mantenga el contenido y sus enlaces originales. Introducción. Las empresas con mayor liderazgo y alta participación en el mercado trabajan con pasión, disciplina y determinación para mejorar sus procesos y ofrecer productos más atractivos, eficientes e innovadores, no obstante saben que eso no es suficiente, también hay que saber llegar al cliente y utilizar los principios científicos para vender. Los métodos y técnicas de venta han cambiado mucho en las últimas décadas, porque ahora se cuenta con estudios científicos rigurosos que han aportado elementos contundentes sobre la conducta humana y qué ocurre dentro del cerebro ante diferentes estímulos como observar una marca, un recuerdo positivo o negativo, escuchar palabras de motivación, lograr una conexión emocional, saber cómo reacciona el cerebro ante los estímulos de cada uno de los sentidos, establecer la diferencia sobre la manera en que compran los hombres y mujeres, etcétera. Del análisis de todas estas variables se encargan las neurociencias y gracias a esos estudios, ahora comprendemos de mejor manera los factores determinantes para vender. Si estamos en la era de la información con notorios avances tecnológicos, la lógica nos dice que entre más criterios técnicos y conocimiento tenga el vendedor de su producto y sector, mayores serán las oportunidades de vender, pero no es así. La verdad es que todos seguimos tomando decisiones de compra en función de los estímulos del cerebro primitivo y luego se encontrarán una serie de elementos racionales para justificar que tomamos una decisión analizada e inteligente. Por supuesto que un gran conocimiento del Vea Todos nuestros productos: Página 2

3 Descubra el mejor y más completo programa de ventas: producto, su uso, riesgos y características es necesario e importante y sirve para construir argumentos adicionales y racionales para vender. Las neuroventas se encargan de saber generar esos estímulos al cerebro primitivo de manera sutil y con discursos de venta bien estructurados para lograr una conexión con la mente de ese cliente a fin de lograr cierres exitosos y construir relaciones positivas a largo plazo. Las técnicas de neuroventas requieren de bastante práctica como cualquier actividad de la vida, por esa razón hay que ensayar todos los días, leer sus argumentos, personalizar cada discurso de ventas y realizar las respectivas autoevaluaciones, así se comenzará a perfeccionar el proceso, hasta que se logre su dominio. Los estímulos sensoriales, la programación mental y las conexiones neuronales. Desde muy pequeños vamos recibiendo una serie de estímulos sensoriales como el reconocimiento de los rostros familiares, las voces, la luz, oscuridad, el olor corporal de la madre, incluso se sabe que alrededor de la semana 25 de gestación, un niño ya puede escuchar algunos estímulos externos como las voces de sus padres, la música y otros ruidos del medio ambiente. Desde muy pequeños es posible establecer una vinculación con los estímulos sensoriales, tal y como lo demuestra el experimento realizado Meltzoff y Borton en el año de 1979, estos autores trabajaron con dos grupos de bebés, al primero le dieron un chupete con superficie suave y al segundo uno con superficie rugosa, en ambos casos se les impidió a los bebés observar la forma del chupete, luego a los dos grupos se les mostró ambos chupetes, los del primer grupo dirigían mucho más su mirada al chupete de superficie suave que Lea nuestros artículos seleccionados: Página 3

4 Vea nuestra página principal: habían utilizado y los del segundo grupo al chupete de superficie rugosa que también habían usado. Cómo podían acertar el tipo de chupete que habían utilizado si nunca lo habían visito? La respuesta está en que cualquier estímulo deja una huella mnémica sensorial que condiciona la conducta visual, algo que es inconsciente, pero que sí determina una conducta consciente, en este caso un bebé no sabe porque prefiere tal tipo de chupete, simplemente se siente atraído hacia él, porque los sentidos del gusto y el tacto establecieron una conexión neuronal profunda que luego puede percibirse por otro sentido, en este caso la vista, algo realmente increíble. Lo mismo sucede en todas las decisiones que como seres humanos tomamos y algo que se observa claramente en los patrones de consumo. El ejemplo anterior muestra como desde muy pequeños y a lo largo de la vida vamos recibiendo una amplia cantidad de estímulos a través de los cinco sentidos, que luego construyen tendencias y patrones de conducta que tienen una base subconsciente. Todo lo que oímos, hablamos, observamos, tocamos, leemos, olemos, degustamos y las múltiples experiencias van contribuyendo a nuestra programación mental subconsciente, algunos estímulos son mucho más intensos que otros y dejan una huella mnémica más profunda como las experiencias muy placenteras o dolorosas. De modo que todos tendemos a replicar aquello que nos ha generado satisfacción y evitar los eventos dolorosos. Se estima que en nuestra memoria hay alrededor de 10,000 marcas que conocemos, algunas nos generan recuerdos positivos, otras negativas, neutras o experiencias concretas, de modo que a la hora de tomar una decisión de compra, inconscientemente se recurre a ese gran archivo y por esa razón muchas veces no entendemos por qué compramos determinado producto, por ejemplo teníamos pensando comprarle un robot a nuestro hijo, pero de pronto adquirimos un camión, simplemente porque de niños esa era nuestro juguete favorito y en ese instante no reflexionamos sobre ello, así trabaja el subconsciente y va condicionando la mayor parte de nuestras decisiones. Luego será más fácil encontrar cualquier tipo de argumento lógico como que el camión es muy bonito, es más fuerte, estaba en oferta, el niño casi no tiene autos, etcétera. El neuromarketing es aplicado con la finalidad de desarrollar una serie de métodos que nos ayuden a comprender los mecanismos que motivan la Vea Todos nuestros productos: Página 4

5 Descubra el mejor y más completo programa de ventas: conducta de las personas y entender la forma en que el cerebro construye circuitos neuronales que estimulan las acciones conscientes e inconscientes y que al final se reflejarán en acciones de compras. Su misión como vendedor es despertar en el cliente esos episodios placenteros para anclar su producto a la idea de volver a experimentar ese bienestar o por otro lado vincular el producto con la curación del dolor que se tuvo en el pasado. En ambos casos el objetivo implícito es recurrir al cerebro límbico y reptil que son más primitivos y dejar que tomen el control, luego se buscarán los argumentos lógicos para que el cliente sienta que toda su decisión está basada en el análisis y que es completamente racional. Si quiere profundizar sobre los criterios científicos para ser un vendedor excepcional, entonces lea el libro EL PODER DE LAS NEUROVENTAS, el cual le muestra en pasos sencillos, claros y prácticos cómo usar los instintos primitivos de sus clientes a su favor para aumentar el volumen de ventas de manera sorprendente, construir sólidas relaciones a largo plazo, lograr el liderazgo de su empresa y destacarse como una persona que brinda un servicio diferenciado. El secreto de un buen vendedor reside en el delicado arte de conseguir que el cliente acepte hacer las cosas a tu manera. Ray Kroc. Lea nuestros artículos seleccionados: Página 5

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