GLOSARIO. Agentes. Datos primarios. Información recopilada por primera vez. Puede servir para resolver el problema particular de la investigación.

Transcripción

1 190 GLOSARIO Agentes. Se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir el título de propiedad del producto. Sólo reciben una comisión por su actividad. Calidad del producto. Capacidad de un producto para realizar sus funciones; incluye la durabilidad general, la confiabilidad, la precisión, la facilidad para operar y repara el producto, así como otros atributos valorados. Canales de Distribución (Plaza). Lo construyen un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Ciclo de Vida del Producto. El curso de las ventas y las utilidades de un producto durante el transcurso de su existencia. Un producto pasa por cuatro etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive. Control. Proporciona los mecanismos para evaluar los resultados de la mercadotecnia a la luz de las metas del plan, así como para corregir las acciones que contribuyan a que la empresa alcance dichas metas dentro de los parámetros del presupuesto. Datos primarios. Información recopilada por primera vez. Puede servir para resolver el problema particular de la investigación.

2 191 Datos secundarios. Información que existe en alguna parte y que ha sido reunida para otro propósito. Demanda. Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado Etiqueta. Es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente al producto. Empaque. Cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. Embalaje. Un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí, con el propósito de facilitar su manejo, en su expresión más breve, es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento. Estrategia. Programa amplio para definir y alcanzar los objetivos de una organización; la reapuesta de la organización a su entorno, con el tiempo. Evaluación. Medición del grado en que se han alcanzado los objetivos de mercadotecnia durante un tiempo especifico. Implementación.

3 192 Proceso que convierte los planes de mercadotecnia es tareas específicas y asegura que dichas tareas se ejecuten en forma tal que se alcancen los objetivos del plan. Intermediarios. Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Intermediarios comerciantes. Son los que reciben el título de propiedad del producto y lo revenden. Línea de Productos. Grupo de productos estrechamente relacionados porque satisfacen una necesidad o se usan conjuntamente. Es un amplio grupo de productos con usos o características similares. Modelo. Es una representación simplificada de ciertos elementos administrativos, que pueden ayudar a comprender y/o resolver determinados problemas que se presentan dentro de la organización. Marketing. Proceso de planear y ejecutar la concepción, determinación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios a fin de crear intercambios que satisfagan las metas individuales y los de la empresa. Mayoristas. Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo. Este tipo de intercambios incluye todos aquellos

4 193 que realiza cualquier persona u organización, siempre y cuando no sean los consumidores finales. Minoristas. Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y /o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden. Mezcla de mercadotecnia. Combinación de distintiva de estrategias de producto, distribución (plaza), promoción y precios, diseñada para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado meta. Mercado meta. Grupo definido que se considera comprara el producto de una empresa con mayor posibilidad. Merchandising. Consiste en una serie de acciones destinadas a realzar y animar los productos en el punto de venta, su aplicación correcta al establecimiento da como resultado convertirlo en una perfecta máquina de ventas, en un magnifico negocio, se trata de vender. Mezcla de Productos. Es la lista de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor. Marca. Es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifican los productos de un vendedor y los distinguen de los productos de la competencia.

5 194 Marketing Master. Consiste en una combinación del marketing estratégico, operativo y táctico. Marketing estratégico. Es una gestión de análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado que desemboca en el desarrollo de conceptos de productos rentables, destinados a grupos de compradores específicos y que presentan cualidades distintitas que les diferencian de los competidores inmediatos, asegurando así a los productos una ventaja competitiva defendible. Marketing operativo. Corresponde, por si mismo, a la dimensión acción de la gestión del marketing; es el brazo comercial de la empresa sin el cual el mejor plan estratégico no puede tener éxito. Marketing táctico. Se basa en la política de producto de distribución, de precio y de comunicación. Son medios en los cuales se apoya el marketing operativo. Meta. El fin que trata de alcanzar una organización las organizaciones suelen tener mas de una meta; las metas son elementos fundamentales de las organización. Oferta. Se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. Participación de Mercado. Es la venta del producto de una compañía como porcentaje de las ventas totales de esa industria. Las ventas pueden informarse en dinero o en unidades de producto. Publicidad.

6 195 Es cualquier forma pagada de comunicación no personal y promoción de ideas bienes y servicios, mediante un anunciante o patrocinador identificado. Planeación. Proceso de anticipar hechos futuros y determinar estrategias para alcanzar los objetivos de la compañía en el futuro. Producto. El conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado, engloba atributos tangibles e intangibles (embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor) que el comprador acepta como algo que ofrece satisfacción a sus deseos o necesidades. Precio. Es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad para adquirir un producto. Promoción. Como la función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva, hacia audiencias objetivo de los componentes del programa de marketing para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor, y ayudar a satisfacer los objetivos de ambos Promoción de Ventas. Son los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta personal. Ej. Cupones, premios, exhibiciones en la tienda, muestras gratis, demostraciones. Pronostico de venta. Un cálculo estimado de ventas para un período determinado, con el fin de preparar un plan de comercialización.

7 196 Presupuesto. Presentación cuantitativa formal de los recursos asignados para los programas dentro de plazos de tiempo específicos. Política. Plan vigente que establece lineamientos generales para tomar decisiones. Relaciones Públicas. Son una herramienta administrativa cuya finalidad es influir positivamente en las actitudes hacia la organización, sus productos y su política. Segmento de mercado. Es un grupo de individuos u organizaciones que comparten una o más características. Ventas. Es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercadería o servicio o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. Venta Personal. Es la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo. Ventaja competitiva. Ventaja sobre los competidores lograda ofreciendo más valor a los consumidores, sea por medio de precios más bajos o con mayor cantidad de beneficios que justifique los precios más bajos o con una mayor cantidad de beneficios que justifique los precios más alto.

8 197 BIBLIOGRAFÍA A. LIBROS 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Taylor, Kinnear, 5ª Edición, MC Graw Hill, 1998 México 2. MERCADOTECNIA Laura Fisher McGraw Hill, 1ª Edición, 1998, México 3. ADMON DE VENTAS Benzon P. Shapiro, Editorial, Diana, 1ª Edición, México SERVICIO AL CLIENTE, GUIA PARA MEJORAR ATENCIÓN AL CLIENTE. Malcom, Pell, Editorial Deusto S.A.,1 ª Edición, Colombia, FUNDAMENTOS DE MARKETING William Stanton, McGraw Hill, 11 ª Edición, Mexico PROMOCION, CONCEPTOS Y ESTRATEGIAS. Jhon Burnett, McGraw Hill, Colombia, METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN Hernández Sampieri, Roberto/Fernández Collado, 2ª Edición, MC Graw Hill, 2001, México. 8. INTRODUCCION A LA INVESTIGACION DE MERCADOS. Kinner Taylor, (1999), 2ª Edición, Editorial MC Graw Hill, México. 9. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Kotler Phillip, (1998), 4ta Edición, Editorial Prentice Hall, EE.UU. 10. MARKETING Lamb, Hair, (1999), 2ª Edición, Editorial Colletion Thomas, EE.UU.

9 PROMOCION, CONCEPTO Y ESRATEGIAS John J. Burnett, (1996), Traducido de la 1ª. Edición de PROMOCION MANAGEMENT, Bogotá D. C. Colombia. 12. MARKETING ESTRATÉGICO Jean Jacques Lambin, MacGraw Hill, 3ª. Edición, 1995, España. 13. MARKETING Charles Lamb Junior, Thompson Editores, 4ª. Edición, 1998, Mexico. 14. MASTER DE MARKETING Lorenzo Iniesta, Gestion 2000, 1ª. Edición, 2001, España. 15. DIRECCIÓN DE MARKETING Phillip Kotler, Pearson Prentice Hall, 10ª. Edición, 2000, Mexico. 16. MERCADOTECNIA Schoel y Guiltinan, Editorial Prentice Hall, Hispanoamericana, S.A. 3a. Edición, País: México, Año ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Eugene M. Jonson, McGraw Hill, 2a. Edición, País Colombia, Año ADMINISTRACIÓN. James Stoner, Prentice Hall, Hispanoamericana, S.A. 6a. Edición, País México, Año ADMINISTRACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS. Benson P. Shapiro, Editorial Diana, 1a. Edición, Pais Mexico, Año 1981.

10 MARKETING Kotler Armstrong, Prentice Hall, Edición 8a, País México, Año TÉCNICAS BÁSICAS DE VENTAS John W. Ernest., McGraw Hill, Edición 2a., País México, Año B. REVISTAS. Revista Trimestral del Banco Central de Reserva, Año Julio- Septiembre C. PERIÓDICOS. La Prensa Grafica. El Diario de Hoy. D. INTERNET

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12 ANEXO NO. 1 Universidad Francisco Gavidia Facultad de Ciencias Económicas CUESTIONARIO DIRIGIDO A LAS PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE LÁCTEOS, EN LA CIUDAD DE SAN SALVADOR. I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia y estamos realizando una investigación de campo, para determinar la aceptación de un Modelo Marketing Master en las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos, solicitamos su valiosa colaboración al contestar las siguientes preguntas y aclarándole que la información será utilizada para fines académicos únicamente. De antemano Gracias. II. DATOS DE CLASIFICACIÓN 1. Cuánto tiempo tiene de funcionar su negocio? a) De 0 a 2 años b) De más de 2 a 4 años c) De más de 4 años 2. Cargo que desempeña. a) Propietario b) Encargado c) Administrador 3. Cuál es el número de empleados que tiene su empresa? a) De 1 a 5 b) De 6 a 20 c) De 20 a más INDICACIÓN

13 Marque con una X la respuesta de su elección y conteste las siguientes preguntas según su criterio. 1. Cuentan con estrategias mercadológicas para comercializar sus productos? 2. Qué tipo de productos lácteos ofrece? a) Crema b) Queso c) Quesillo d) Otros, especifique. 3. Cada cuánto tiempo se abastece de dichos productos? a) Diario d) Más de 8 días b) Cada 3 días e) Cada 15 días c) Semanal 4. Abastece a otros negocios de productos lácteos? 5. Se siente satisfecho con el nivel de ventas? 6. Conoce lo que significa Mezcla Promocional? 7. Le gustaría lograr la fidelidad de sus clientes? a)si

14 8. Qué factores considera que influyen en los compradores para realizar su compra? a) Calidad e) Higiene en el establecimiento b) Precio c) Servicio d) Atención al cliente 9. Qué elementos considera importantes para reflejar la imagen de su negocio? a) Presentación exterior del negocio c) Presentación de personal b) Instalaciones higiénicas d) Buen servicio 10. Qué tipo de promociones ofrece a sus clientes? a) Descuentos c) Artículos Promocionales b) Rifas 11. Estaría Dispuesto a ofrecerle combos a sus clientes? 12. Por qué medio de comunicación hace publicidad a sus productos? a) Hojas Volantes e) Radio b) Afiches f) Periódico c) Vallas g) No hacen publicidad d) Brouchur 13. Cómo despacha el producto al momento de realizar la venta? a) Empacado con viñeta b) Empacado sin viñeta c)en bolsa plástica

15 14. Se preocupa porque su producto se vea bien presentable en la sala de ventas? 15. Realiza venta a domicilio de sus productos lácteos? 16. Estaría dispuesto a ofrecer sus productos lácteos en carritos móviles? 17. Estaría de acuerdo en participar en ferias para exhibir y vender sus productos? 18. Conoce el significado de Marketing Master? 19. Le gustaría conocer cuales son los beneficios que obtendría al aplicar Marketing Master? 20. Aceptaría implementar un modelo Marketing Master para incrementar su participación de mercado?

16 IV. DATOS DEL ENCUESTADOR Nombre Fecha Firma Supervisor

17 ANEXO NO. 2 Universidad Francisco Gavidia Facultad de Ciencias Económicas CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS CLIENTES DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE LÁCTEOS, EN LA CIUDAD DE SAN SALVADOR. I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia y estamos realizando una investigación de campo, para determinar la aceptación de un Modelo Marketing Master en las pequeñas empresas comercializadoras de productos lácteos, solicitamos su valiosa colaboración al contestar las siguientes preguntas y aclarándole que la información será utilizada para fines académicos únicamente. De antemano, Gracias. II. DATOS DE CLASIFICACIÓN. 1. Sexo: a) Masculino b) Femenino 2. Nivel de Ingreso: a) $ De más de hasta $ b) $ De más de hasta $ c) $ a más. INDICACIÓN Marque con una X la respuesta de su elección y conteste las siguientes preguntas según su criterio. 1. Que tipo de productos lácteos compra?

18 a) Crema d) Quesillo b) Queso e) Mantequilla c) Requesón 2. Con que frecuencia adquiere dichos productos? a) A diario b) 2 veces por semana c) 1 vez por semana d) cada 15 días e) Eventualmente 3. Se siente satisfecho con los productos lácteos que adquiere en este lugar? 4. Qué factores considera importantes para comprar estos productos en el lugar que elige? a) Precio b) Calidad c) Higiene d) Atención 5. Cómo considera los precios de estos productos en el mercado? a) Accesible b) Alto c) Bajo 6. Por qué compra en este lugar? a) Accesibilidad d) Higiene b) Calidad e) Diversidad c) Precio

19 7. Cómo es la atención que recibe en este lugar? a) Excelente b) Buena c) Regular d) Mala 8 Cuál es el medio por el cuál se ha informado sobre los productos lácteos y usted haya tomado decisión de compra? a) Radio d) Vallas b) Periódico e) Hojas volantes c) Televisión f) Afiches g) Otros 9. Qué tipo de promociones le motivan a comprar productos lácteos? a) Descuentos b) Rifas c) Artículos promocionales d) otros especifique 10. Qué condiciones cree usted que debe reunir el lugar donde compra sus productos? a) Amplias instalaciones f) Imagen b) Accesibilidad g) Higiene c) Seguridad d) Presentación de los productos en la sala de ventas 11. Cuál de los siguientes accesorios de protección considera usted que debe usar el personal que le atiende? a) Malla para el cabello b) Guantes c) Mascarilla d)gabacha

20 12. Que características del producto le motivan a comprar? a) Buen sabor b) Higiene c) Empaque d) Fecha de vencimiento 13. Le gustaría que hubiera servicio a domicilio de dichos productos? 14. Estaría de acuerdo que le ofrecieran productos lácteos en carros móviles que lleguen a su domicilio? 15. Estaría dispuesto a comprar combos de productos lácteos? 16. Cómo le despachan el producto al momento de realizar la compra? a) Empacado con viñeta b) Empacado sin viñeta c) En bolsa plástica 17. Qué otro tipo de productos lácteos le gustaría que le ofrecieran? a) Leche fluida b) Yogurt c) Sorbete d) Otros 18. Aceptaría que le ofrecieran productos lácteos vía telefónica?

21 19. Si se realizaran ferias, donde las comercializadoras de productos lácteos ofrecieran sus productos, estaría dispuesto a asistir? a) Sí 20. Qué le recomendaría a las empresas comercializadoras de productos lácteos? IV. DATOS DEL ENCUESTADOR Nombre Fecha Firma Supervisor