#LeanStrategy. Esteban Mancuso, MBA Noviembre de 2017

Transcripción

1 #LeanStrategy Esteban Mancuso, MBA Noviembre de

2 + 800 startups evaluadas, 14 invertidas

3 Decenas de casos de innovación y emprendimiento corporativo

4 Nunca existió un mejor momento para emprender

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7 Se acabaron las ventajas competitivas de largo plazo la tecnología se democratizó y el entorno cambia demasiado rápido

8 Por qué fracasan tantas startups?

9 90% de startups TECH fracasan en el año # 1 (Forbes)

10 Foco en salir a validar IDEAS con soluciones en lugar de investigar primero la OPORTUNIDAD

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12 Incapacidad de manejar la incertidumbre

13 Error: Foco en pasión y MVPs en lugar de tener una estrategia

14 La falta de resultados está derivando en FRUSTRACIÓN

15 Cómo lo hacen los que lo hacen bien?

16 ESTRATEGIA + PERSEVERANCIA +

17 Cómo llegamos a ser exitosos?

18 1. Equipo con motivaciones alineadas y perseverancia. 2. Descubrimiento de oportunidad 3. Creación de Marca con propósito. 4. Estrategia ágil y flexible. Un camino = #LEANSTRATEGY

19 #LEANSTRATEGY - Es la metodología que partiendo de la identidad de los fundadores o de la Marca permite diseñar una estrategia ágil y flexible a partir de detectar grandes oportunidades y sin desperdiciar recursos (lean) -

20 ESTRATEGIA: define DÓNDE COMPETIR (Oportunidad) CON QUÉ COMPETIR (Propuesta de valor) y CÓMO COMPETIR (modelo operativo) diseñando un modelo de negocio rentable, escalable y sostenible.

21 MAPA ESTRATÉGICO FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: 7 Análisis del Entorno Oportunidad-Propuesta de Valor-Modelo de Negocio Resultados Competencia 1 Problema/Progreso (#JTBD) 6 Recursos Clave 9 Objetivos/ KPI s Dónde? 2 Segmentos / Tamaño $ 5 Actividades Clave Resultados 8 Factores PESTAL Cómo? 10 Económico-Financieros 3 Propuestas de valor 4 Canales Con qué? Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy. Componentes adaptados de Business Model Canvas (Osterwalder), Strategic Maps (Kaplan&Norton) y teorías de #JTBD

22 This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International License. Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy Créditos: Ángela Rojas Paso a paso de #LeanStrategy FECHA: 2. Generar las hipótesis de Oportunidad RESPONSABLE: PROYECTO: 1. MOTIVACIÓN 3. VALOR ADQUIRIDO DIAGNÓSTICO STARTUPS 5. HIPÓTESIS DE OPORTUNIDAD Entrepreneur-JOB fit 1. Situación actual y expectativa: Crear, Crecer, Cambiar 2. EXPECTATIVAS 4. CONTEXTO Pensamos qué hay una oportunidad en resolver mejor este JOB (potencial #JTBD) 3. Validar la Oportunidad Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy 4. Diseñar y validar la propuesta de valor de la marca #JTBD / Oportunidad BRAND VALUE PROPOSITION FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: 5. Diseñar el modelo de negocio, analizar riesgos de entorno y plan de ejecución ágil y flexible con objetivos, métricas, y unit of economics target 1 Segmento target inicial 2 Identidad y propósito 3 4 Promesas de la marca / Diferenciación Producto / Servicio 5 6 Fuente de ingresos Timing Progress-JOB-Profit fit Propuesta de valor de la marca (BVP) Progress-JOB fit

23 1. Equipo

24 DIAGNÓSTICO STARTUPS FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: 1. IDENTIDAD 3. VALOR ADQUIRIDO 5. HIPÓTESIS DE OPORTUNIDAD Quiénes somos? Cuál es nuestra Historia? Qué nos destaca? -Activos -Conocimiento -Experiencia Fuentes secundarias Observación 2. MOTIVACIÓN 4. CONTEXTO Pensamos que hay una oportunidad en resolver mejor este JOB (potencial #JTBD) Por qué queremos emprender/innovar? Qué esperamos de resultado y cuándo? Situación personal de cada fundador Conversaciones Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy Créditos: Ángela Rojas

25 Resultado: 1. Cuáles son nuestras hipótesis de oportunidad? 2. Dónde pensamos que hay problemas/ progreso por solucionar mejor/crear? 3. Están alineadas con nuestra identidad?

26 2. Oportunidad

27 Job: los trabajos relevantes que en un determinado contexto nos llevan día a día a comprar soluciones. La motivación de nuestras compras, el porqué.

28 Job-to-be-Done: cuando empezamos a luchar con la solución actual al JOB y visualizamos un potencial progreso en una solución que no conocemos, pero que estaríamos dispuestos a evaluar cambiarnos: Switch.

29 Un JOB es siempre muy relevante y resolverlo nos motiva a comprar soluciones cuando luchamos con la solución actual y visibilizamos un potencial progreso / mejor futuro es que evaluamos cambiarnos de solución = SWITCH

30 Los JOBS poco cambian cambia el contexto y se convierte en Job-to-be-Done(#JTBD) CONTEXTO: circunstancias que rodean a quien tiene el JOB y que resultan definitivas a la hora de tomar una decisión, de hacer un SWITCH.

31 Cuál es el JOB al comprar una mascota?

32 THE JOB STORY FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: Cuando quiere/necesita (motivación) y (contexto) compra/utiliza porque (valor/hábito) Para lograr el switch debemos enfocarnos en generar un progreso en y vencer las fuerzas al cambio que son A veces los consumidores NO vemos ese potencial progreso que podríamos tener! En ese caso se debe crear el Job-to-be-Done en la mente del consumidor No hablamos de las personas ni de las empresas y sus características. Hablamos del Job-to-be-Done a resolver y el contexto del mismo! Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy, adaptado de Intercom Job Stories y el trabajo de Alan Klement (JTBD.info)

33 1 Valido con entrevistas sistema JOB-OPPORTUNITY FRAMEWORK FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: Sistema actual Y valido la oportunidad= #JTBD Oferta actual Fuerzas del cambio Resultados Job en contexto (#JTBD?) 3 Soluciones utilizadas 5 Problema / Progreso 7 Insights / "Must have" para switch En apartamento Chicos en colegio, padres ocupados Usuarios de internet Cómo lo tratan de resolver hoy? Está fragmentada o consolidada la oferta? Qué lucha tienen? Que piensan que podría ser mejor? Qué información clave logramos para trabajar segmentación y PV? TODO ESTO SE LOGRA A PARTIR DE ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD Y CASOS / JOB STORIES Actividades/Tareas Segmentos/ Tamaño $ Hábito / Ansiedad / Miedo Oportunidad? SI/NO Bañarlo Cómo los segmentamos? Pasearlo Cuántos son? Vacunarlo Cuanto gastan? Alimentarlo Dejarlo en vacaciones cuidado Por qué no se cambiarían? Hace cuanto usan la solución actual? Hay barreras de entrada? Qué beneficios, características, mensajes deben estar presentes si o si? Diseñador por The Real Value Inspirado. en la teoría de #JTBD

34 Si estamos confiados en la Oportunidad y sentimos que es para nosotros llegó el momento de crear la PROPUESTA DE VALOR de la MARCA!

35 3. Propósito de marca & propuesta de valor

36 El proceso de creación/ ideación: el mito de la genialidad

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38 BRAND VALUE PROPOSITION #JTBD / Oportunidad FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: 1 Segmento target inicial 3 Promesas de la marca / Diferenciación 5 Fuente de ingresos A quienes va dirigida nuestra propuesta de valor inicial? Por qué? EARLY ADOPTERS Qué vamos a hacer para generar progreso en la vida de los consumidores? Qué nos diferencia? Cómo vamos a generar Ingresos? 2 Identidad y propósito 4 Producto / Servicio 6 Timing Quiénes somos? Qué nos destaca? Por qué lo hacemos? Qué queremos lograr? Qué vamos a hacer para generar progreso en la vida de los consumidores? Qué nos diferencia? Debemos ingresar rápido y poner barreras de entrada, ser fast followers, o ir cautelosos? Propuesta de valor de la marca (BVP) Cuál es la historia sobre nuestra identidad de marca, promesa de progreso en los consumidores y forma de entrega de la misma que logrará el SWITCH? Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy Créditos: Ángela Rojas

39 Alguien ya había descubierto la Oportunidad o somos los primeros? Fast follower vs. First mover (Google no fue el primer buscador)

40 4. Estrategia

41 Mapa Estratégico: Dónde (Oportunidad) + Con qué (PV) + Cómo (MO) competir MAPA ESTRATÉGICO FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: 7 Análisis del Entorno Oportunidad-Propuesta de Valor-Modelo de Negocio Resultados Competencia 1 Problema/Progreso (#JTBD) 6 Recursos Clave 9 Objetivos/ KPI s Dónde podemos fallar? 8 Factores PESTAL 2 3 Segmentos / Tamaño $ Propuestas de valor Actividades Clave Buscamos el Progress-Job fit 5 4 Canales 10 Económico-Financieros - Oportunidad - Segmentación - Propuesta de Valor - Canales - Operación (AC y RC) - Entorno - Management - Rentabilidad Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy. Componentes adaptados de Business Model Canvas (Osterwalder), Strategic Maps (Kaplan&Norton) y teorías de #JTBD

42 Mapa Estratégico: Dónde (Oportunidad) + Con qué (PV) + Cómo (MO) competir Dónde podemos fallar? Buscamos el Progress-Job-Profit fit como sistema escalable y rentable! - Oportunidad - Segmentación - Propuesta de Valor - Canales - Operación (AC y RC) - Entorno - Management - Rentabilidad

43 Mapa Estratégico: Dónde (Oportunidad) + Con qué (PV) + Cómo (MO) competir 7 MAPA ESTRATÉGICO FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: Análisis del Entorno Oportunidad-Propuesta de Valor-Modelo de Negocio Resultados Competencia 1 2 Problema/Progreso (#JTBD) Segmentos / Tamaño $ 6 5 Recursos Clave Actividades Clave 9 Objetivos/ KPI s Primero descubrimos la #Oportunidad, entendemos el tamaño del segmento y proponemos una propuesta de valor para darle un progreso al consumidor. 8 Factores PESTAL Lo que el consumidor recibe Lo que hacemos para entregarlo 10 Económico-Financieros MAPEAMOS TODAS LAS HIPÓTESIS DE PV y MN! 3 Propuestas de valor 4 Canales Luego vemos si es viable, escalaba y rentable entregar ese VALOR Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy. Componentes adaptados de Business Model Canvas (Osterwalder), Strategic Maps (Kaplan&Norton) y teorías de #JTBD

44 MAPA ESTRATÉGICO FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: 7 Análisis del Entorno Oportunidad-Propuesta de Valor-Modelo de Negocio Resultados Competencia 1 Problema/Progreso (#JTBD) 6 Recursos Clave 9 Objetivos/ KPI s 8 Factores PESTAL 2 Segmentos / Tamaño $ 5 Actividades Clave Cómo? 10 A trabajar sus hipótesis! Económico-Financieros 3 Propuestas de valor 4 Canales Con qué? Diseñado por The Real Value para #LeanStrategy. Componentes adaptados de Business Model Canvas (Osterwalder), Strategic Maps (Kaplan&Norton) y teorías de #JTBD

45 Cómo validamos las hipótesis de propuesta de valor y modelo de negocio?