Tamaño de la Fuerza de Ventas. Mtro. Sabino Valentín Olivares

Transcripción

1 Tamaño de la Fuerza de Ventas Mtro. Sabino Valentín Olivares

2 Destacamento de la fuerza de ventas El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios La asignación de esfuerzo total de las ventas a las cuentas El diseño de los territorios individuales

3 El método del desglose N = S/P Donde: N= cantidad de personal de ventas que se necesita S= volumen pronosticado de ventas P= productividad estimada para la unidad vendedora

4 El método del desglose Ejemplo: Una empresa que pronóstico ventas por $ 5 000,000 y se espera que cada unidad de ventas vendiera $250,000. Entonces: N= 5 000,000/250,000 N= 20 vendedores

5 El método de la carga de trabajo La premisa es que todo el personal de ventas debe cargar sobre su hombros una cantidad igual de trabajo. Clasificar a los clientes por categorías Determina r la frecuencia y la duración de las visitas a las cuentas dentro de cada categoría Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado Determina r el tiempo disponible de cada vendedor Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada Calcular la cantidad de vendedore s que se necesitan

6 Clasificar a los clientes por categorías Con frecuencia esta clasificación esta basada en la cantidad de ventas a cada cliente. Por ejemplo, suponga que una empresa tuviera 1030 cuentas que clasificaría, en tres tipos o categorías básicas: Tipo A: Grandes o muy atractivas, 200 Tipo B: Medianas o moderadamente atractivas, 350 Tipo C: Pequeñas, pero no obstante atractivas, 480

7 Determinar la frecuencia y la duración de las visitas Se obtiene: Directamente, en las opiniones de la administración En un análisis más formal de la información histórica

8 Determinar la frecuencia y la duración de las visitas Ejemplo, una empresa estima que las cuentas de la Clase A merecen una visita cada dos semanas, las de Clase B, una vez al mes y las de Clase C un mes si y otro no. Asimismo, calcula que la visita debe durar 60, 30 y 20 minutos, respectivamente. Por lo tanto, la cantidad de horas de contacto al año, para cada tipo de cuentas seria así: Clase A: 26 veces al año X visita de 60 min = 1,560 min o 26 hrs Clase B: 12 veces al año X visita de 30 min = 360 min 0 6 hrs Clase C: 6 veces al año X visita de 20 min = 120 min o 2 hrs

9 Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado El total del trabajo necesario para cubrir cada una de las categorías de cuentas se obtiene multiplicando la cantidad de estas cuentas por la cantidad de horas de contacto al año. Después se suman los resultados para calcular el trabajo de todos los tipos de cuentas: Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta = 5,200 hrs Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas = 2,100 hrs Clase C: 480 cuentas X 2 horas/cuentas = 960 hrs Total 8,260 hrs

10 Determinar el tiempo disponible de cada vendedor Primero hay que saber la cantidad de horas que el vendedor trabaja por semana y, después, multiplicarlo por la cantidad de semanas que el representante trabajará en el año: Si la jornada semanal es de 40 horas y el vendedor promedio seguramente trabajará 48 semanas al año (dejando margen para vacaciones, enfermedades, permisos, días festivos, etc.) 40 hrs/semana X 48 semanas/año = 1,920 horas/año

11 Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada El vendedor no solo dedica su tiempo frente al cliente, sino también dedica una gran parte de él a actividades que no significan vender, por ejemplo: preparar informes, asistir a juntas, a viajar y hacer visitas de servicios. Supongamos, que el estudio del tiempo del esfuerzo de un vendedor arroja la siguiente división: Ventas 40% = 768 hrs/año No ventas 30% = 576 hrs/año Viajes 30% = 576 hrs/año 100% = 1,920 hrs/año

12 Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan Se obtiene dividiendo el numero total de horas que se necesitan para atender todo el mercado entre el numero de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir calculando: 8,260 hrs/ 768 hrs/vendedor = u 11 vendedores

13 El método Incremental Se debe de ir sumando representantes de ventas en la medida que el incremento de las utilidades que produce su suma supere el incremento de los costos. Si un vendedor más tal vez genere $300,000 por concepto de ventas nuevas, dos podrían obtener apenas $550,000 como se ve a continuación:

14 El método Incremental Cantidad de vendedores adicionales Total de ingresos adicionales Incremento de ingresos debido a la adición de un vendedor Total de utilidades adicionales Incremento de utilidad debido a la adición de un vendedor Total de costos adicionales Incremento de costos debido a la adición de un vendedor ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) ( 5 ) ( 6 ) ( 7 ) 1 $300,000 $300,000 $60,000 $60,000 $50,000 $50, , , ,000 50, ,000 50, , , ,000 44, ,000 50, , , ,000 40, ,000 50,000

15 Diseño de los territorios de ventas

16 Etapas para diseñar los territorios de ventas Elegir una unidad básica de control Calculara el potencial del mercado para unidad de control Combinar las unidades de control en territorios tentativos Hacer un análisis de la carga de trabajo Ajustar los territorios tentativos para dar cabida a las diferencias del potencial de ventas y la dificultad para cubrirlos Asignar los territorios a los vendedores

17 Paso 1: Elegir una unidad básica de control La unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para la configuración de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. Los estados Las zonas comerciales Los municipios Las ciudades y las zonas metropolitan as Códigos postales

18 Paso 2: Calculara el potencial del mercado para unidad de control Se puede establecer una relación entre las ventas del producto en cuestión y alguna otra variable, entonces se aplicará la relación a cada unidad básica de control.

19 Paso 3: Combinar las unidades de control en territorios tentativos Requiere la combinación de las unidades básicas de control continuas para formar agregados geográficos más grandes. Se combinan las unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas entrecruzadas y tengan que saltarse zonas geográficas cubiertas por otro representante.

20 Paso 4: Hacer un análisis de la carga de trabajo Ya establecidas las fronteras iniciales tentativas para todos los territorios de ventas, hay que determinar cuanto trabajo se necesita para cubrir cada territorio. En un ideal debe de contener cada territorio un igual potencial y carga de trabajo.

21 Paso 4: Hacer un análisis de la carga de trabajo Análisis de las cuentas Determinar el total de la carga de trabajo Criterios para clasificar las cuentas Determinar la frecuencia de visitas cuenta por cuenta Establecer los porcentajes de visitas a las cuentas

22 Paso 5: Ajustar los territorios tentativos Ajusta los limites de los territorios tentativos, para compensar las diferencias en la carga de trabajo que se encontraron.

23 Paso 6: Asignar los territorios a los vendedores No todos los vendedores tienen la misma capacidad ni son igual de efectivos con los mismo clientes o productos. Se debe tomar en cuenta estas diferencias y tratar de asignar a cada vendedor al territorio donde pueda ser mayor su aportación relativa al éxito de las empresa.