COMO DESARROLLAR LAS VENTAS Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

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1 COMO DESARROLLAR LAS VENTAS Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION 1

2 Cómo desarrollar las ventas y estrategias de comercialización -las- C3%B3mo-desarrollar ventas-y-estrategias-decomercializaci%c3%b3n Ventas y Marketing: el corazón y el alma de Negocios Cada empresa existe con el único propósito de proporcionar un producto o servicio al usuario final. No importa cuán fantástico de un producto o servicio, es decir, usted nunca será capaz de vender y generar ingresos a menos que el usuario final sabe que existe. También si usted es un pequeño negocio en casa o propietario con un conjunto base de clientes y servicios que sólo los clientes y, sin embargo, usted no tiene activos y estrategia de comercialización en curso, su negocio no crecerá tanto como lo contrario podría tener. Por supuesto, sus actuales clientes pueden aumentar sus pedidos, pero sin un flujo constante de nuevos clientes, su negocio no crecerá más allá de que usted y su actual circunstancia. He aquí algunos pasos que puede tomar para su estructura de ventas y estrategias de comercialización. 1. Definir quién es su cliente ideal: Cada empresa debe tener lo que puede denominarse como un "perfil de cliente ideal". Es decir, usted debe tener en cuenta su cliente perfecto, estro significa que los clientes puedan al principio comprar productos de bajo precio y, a continuación, usted podrá lograr que pasen a comprar artículos de precio más elevado y, en última instancia se quede con usted durante años, recomendando su producto y el servicio a otros clientes potenciales. 2

3 2. Definir el producto embudo: Lo ideal sería tener una gama de productos y servicios desde un precio bajo hasta los que dejan mayor utilidad total. A partir de la compra de productos y servicios de bajo precio, poder desplazar poco a poco a los clientes hasta los productos que al tener mayor versatilidad de valores agregados y mayor calidad, se convenzan de pagarlos sin importar los precios más altos. 3. Decidir donde se colocarán sus productos y servicios con respecto a cada uno de sus clientes: Esto se refiere a su producto embudo en relación con el perfil de cliente ideal. Al comprar al principio sus clientes productos y servicios de precios más bajos pero con la suficiente calidad, esto con el fin de ganarse la confianza y preferencia de ellos, manejaremos volúmenes significativos. Al pasar del tiempo, podremos redireccionar a los clientes para que cada vez se acerquen en la compra de productos y servicios que pueden ser nuestros casos embudo hasta haber conseguido los volúmenes de ventas necesarios para sacarlos de esta clasificación. Con otros clientes, sabemos que podemos desde el principio llevarlos directamente a comprar los productos y servicios de más alto rendimiento y calidad. 4. Elaborar una continua estrategia de comercialización de salida: Usted debe poner en marcha los procesos para garantizar que, todos los lunes, los volúmenes necesarios y cada vez en mayor proporción, saldrán al mercado, garantizando que este los absorberá sin ningún problema. También se deberá trabajar a fin de que se logre un flujo constante de nuevos prospectas o con nuevas perspectivas para obtener una mayor amplitud en la venta de nuestras diferentes especies y categorías de productos y servicios, para que en última instancia, idealmente se conviertan todos y cada uno de nuestros prospectos en clientes regulares o consuetudinarios. El problema que encontramos normalmente es que la mayoría de los pequeños propietarios de negocios son muy buenos en su habilidad o profesión, pero no han sido escolarizados o capacitados hasta convertidos en expertos en negocios, ventas o el manejo del marketing o la mercadotecnia. 3

4 El corazón y el alma de toda empresa es el departamento de ventas y marketing, no importa si usted está ejecutando una limpieza en seco de servicios, fabricación de jabón, servicios de carpintería, o cualquier otro tipo de negocio; el proceso de lograr que el mensaje de los beneficios que prestan sus productos y servicios al mercado es fundamental para el éxito a largo plazo de su negocio. Las empresas que contratan a los consultores de marketing y / o invierten dinero y tiempo para que todo su personal asista a diversos seminarios de actualización de sus conocimientos, actitudes y habilidades, son los que logran hacer crecer sus ingresos y utilidades hasta convertir en realidad sus más anhelados sueños. Apuntes del Maestro. Determinantes del marketing Podríamos definir los determinantes del marketing como los factores externos que existen en el mercado y que pueden influir en los resultados prefijados. Su conocimiento y análisis es básico porque los condicionan en dos sentidos fundamentales: Puede afirmarse que para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que se van a desarrollar y las técnicas que se emplearán deberán ser necesariamente distintas, en la medida en que lo sean los determinantes que existan. Es incuestionable que las mismas técnicas nos darán resultados dispares en los diferentes mercados, en función de los determinantes existentes. Esto explica el hecho de que técnicas que han probado su eficacia en un determinado país, en circunstancias concretas por alguna empresa, ofrezcan, en ocasiones, resultados dispares, por muy iguales que se adopten y apliquen en otras naciones. Al tratar de averiguar las posibles causas de los fracasos, cuando una técnica de probada eficacia no logra sus objetivos, encontraremos éstas en fallos de las personas que la han aplicado o en la variación de los determinantes que influyen en ese país, concretamente y a título de ejemplo el elemento cultural es un determinante clave. Otra consecuencia práctica de lo dicho con anterioridad es el cuidado con el que debe efectuarse la utilización de técnicas foráneas, tanto si proceden de experiencias ajenas como si fueron 4

5 aprendidas en textos que reflejen otras formas de marketing. El verbo «adaptar», con todo lo que significa, es mucho más apropiado en tales circunstancias que el de «adoptar». El número e importancia de los determinantes del marketing puede variar según criterios subjetivos del país y mercado. A continuación, se expone gráficamente una posible clasificación de estos elementos. GRÁFICO 1. DETERMINANTE DEL MARKETING Si analizamos el gráfico 1, resalta, en la parte central, la figura del consumidor. Este lugar no es caprichoso, revela la importancia primordial del cliente, no sólo como destinatario de las acciones de marketing, sino como determinante principal de tales acciones. Áreas de actividad que componen la gestión de marketing El carácter interdisciplinario que tiene el marketing le hace ser una ciencia no exacta, por lo que fomenta la creación de distintas teorías, opiniones encontradas y selección de estrategias que pueden llegar a diferenciarse enormemente en sus planteamientos, pero no tanto en los resultados. Pensemos la infinidad de criterios que se pueden adoptar dentro de la Sociología, Psicología, Economía, Estadística, Derecho, Historia... para darnos cuenta del gran número de caminos que podemos elegir de cara a la consecución de los objetivos que nos marquemos. Esta complejidad añadida a las que surgen en la propia actividad hace que los buenos profesionales del marketing tengan una fuerte demanda laboral, ya que las experiencias acumuladas les facilitarán la toma de decisiones. 5

6 En cuanto a las áreas de actividad que componen su gestión se pueden resumir en seis: Investigación de mercados. Programación y desarrollo del producto, fijación de precios. Canales de distribución y logística. Comunicación integral: publicidad, comunicación e imagen, relaciones públicas (RR PP), marketing directo, promoción, etc. Organización del departamento comercial. Internet y nuevas tecnologías. Cada una de estas variables pueden ser manejadas según el criterio del especialista en marketing, al igual que no es preciso utilizar todas las técnicas aquí expuestas, pues las necesidades de los clientes son diferentes en forma y tiempo, excepto Internet, que en mayor o menor medida es algo imprescindible su utilización en las empresas de éxito. Asimismo, mi experiencia me indica que a través de la lectura del libro voy a ir dotando al lector de una serie de herramientas de trabajo que dependiendo de cómo las utilice o deje de utilizarlas, los resultados irán aflorando en mayor o menor medida. 6