EXECUTIVE EDUCATION LA VENTA DE ALTO RENDIMIENTO.

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Arturo Silva Martín
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1 EXECUTIVE EDUCATION LA VENTA DE ALTO RENDIMIENTO.

Presentación La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para

Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa serie de

2 Presentación La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que den valor al Accionista. Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas a replantearse su actual visión comercial. La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los Clientes. En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y ejecutar políticas comerciales que permitan convertir a la fuerza de ventas en el motor de la empresa.

3 Objetivos y Beneficios Los Objetivos perseguidos por este programa son:» Conocer la visión de la venta actual y de integración de las políticas comerciales para potenciar el incremento de los resultados del equipo comercial.» Integrar el proceso de venta final dentro de la estrategia comercial de la empresa.» Conocer los estilos de venta de cada participante y mejorarlo.» Aprender a preparar la venta integrando en ella el proceso Harvard de Negociación.» Dotar a los participantes de herramientas que les ayuden a mejorar la realización diaria de su trabajo. La participación en el programa le permitirá: Al Directivo» Influir en el diseño de las políticas comerciales de la empresa.» Mejorar su habilidad para ejecutar el proceso de venta propio de la empresa.» Comprender la dinámica del proceso de negociación para mejorar sus habilidades negociadoras y comerciales. A la Empresa» Enfocar su proceso de venta hacia la fidelización del cliente.» Mejorar la comunicación interna del departamento comercial.» Dar a los participantes un perspectiva más amplia del trabajo comercial que les genere un mayor conocimiento de su trabajo y un incremento de su compromiso en la obtención de resultados.

4 Contenidos LA VISIÓN DE LA VENTA ACTUAL. Se expone la visión de la venta actual, explorando los factores de cambio que la motivan y el objetivo a lograr: VENDER MÁS FIDELIZANDO AL CLIENTE. La visión actual de la venta. Factores de cambio en la venta. La fidelización del cliente. GOBIERNO DE LA FUERZA DE VENTAS Se exploran aquellas áreas que deben integrar una adecuada política comercial y que si bien son responsabilidad última del Director Comercial deben ser conocidas por todos los miembros de equipo comercial. Diseño de la fuerza de ventas. Organización de la fuerza de ventas. Productividad y control del equipo comercial. EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL: LA VENTA. Se trabaja sobre la última fase del proceso comercial, la venta. Explicaremos detalladamente de cada uno de los siete elementos que se compone el proceso de negociación de Harvard aplicado a la venta. 4. Estructura de la venta. Los 7 Elementos del Proceso de Harvard aplicados a la venta. Estrategias a utilizar durante el desarrollo de la venta. Fases de la venta: El cierre. 4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL. Se exploran los factores que influyen en la motivación de las personas, y se les proporciona a los participantes herramientas que les sirvan de apoyo para elevar sus niveles de exigencia profesional. El autoconocimiento y la superación personal. Factores desmotivadores en el trabajo. Herramientas de motivación. 5. ASPECTOS TÁCTICOS DE LA VENTA. INTERPRETACIÓN DEL LENGUAJE CORPORAL. Se estudian las particularidades de la interpretación del lenguaje corporal como herramienta táctica que todo buen comercial debe conocer para sacar mayor rendimiento a su proceso de venta. Introducción a la Kinesia. El Método de Paul Ekman. La detección de la mentira.

5 Metodología Nuestro método de formación se basa en ir dando paso a los conceptos de forma evolutiva para que el alumno vaya asimilando los conocimientos a medida que el contenido del curso incrementa su complejidad. Se utilizará la metodología activa del método del caso de la Harvard Law School y de la Harvard Business School. El método del caso de Harvard representa el mejor sistema para que los participantes aprendan a negociar de forma eficaz. Es un sistema de componentes integrados para mostrar y discutir las mejores prácticas de negociar y desafiar los métodos tradicionales de pensamiento. La lectura de las notas técnicas y el trabajo en equipo - formal e informal - ayudan a crear un entorno para un aprendizaje fácil y práctico. Los casos prácticos utilizados en el curso se ajustaran a las necesidades del cliente. Ponentes Miguel Ángel Zuil. General Manager Program (GMP) por Harvard Business School. Socio de Boyden Spain Executive Search. Miembro de la Asociación Profesional de Negociadores y Mediadores (ASNEME). Profesor de RR.HH en diferentes escuelas de negocios. Ponente habitual en seminarios y conferencias. Fernando Igual. Ldo en Derecho por la Universidad de Navarra, MDTE ICAI- ICADE. Miembro de la Asociación Profesional de Negociadores y Mediadores (ASNEME), profesor de Negociación y Habilidades Directivas en diferentes escuelas de negocio. Vicepresidente de la Fundación ADESH y Socio Director de Eficax.

6 EFICAX Tel.: Fax: C/ Caléndula, 9 Miniparc III. Edificio E. El Soto de la Moraleja Alcobendas (Madrid).

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