Comercio en tiendas de autoservicio. SESIÓN # 5. Administración de mercadotecnia segunda parte

Transcripción

1 Comercio en tiendas de autoservicio SESIÓN # 5. Administración de mercadotecnia segunda parte

2 Ahora bien, el precio no es sólo la cantidad de dinero que se paga a cambio de obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo. El precio juega un papel importante en la elección de la compra de productos, porque generalmente un precio alto el consumidor lo asocia con calidad, caso contrario sucede con los precios bajos. En otras palabras el precio tiene un gran impacto en la imagen del producto y es determinante en los ingresos y utilidades de una empresa. Contextualización Un proceso de compra es el conjunto de actividades que realiza el departamento de compras para adquirir productos y/o servicios necesarios para el óptimo funcionamiento de la empresa. A través de él se gestiona el proceso de adquisición, desde la solicitud de la orden de compra, la recepción del producto y el pago de los productos. Los pasos que se establezcan son de gran importancia, pues del orden que se lleve depende el éxito en la operación del negocio.

3 Introducción El proceso de compra es muy importante porque ocupa una posición importante en la mayor parte de las organizaciones ya que las partes, componentes y suministros adquiridos por lo general representan 40 a 60% del valor de las ventas de un producto final. Esto significa que las reducciones de costo relativamente pequeñas obtenidas en la adquisición de materiales pueden tener un gran impacto en las utilidades que mejoras similares en otras áreas de costos-ventas en la organización. Las palabras claves dentro del proceso de compra son: Cuanto y cuando comprar y donde comprar. Las cantidades adquiridas así como el momento en que se adquieren afectan los precios que se pagan.

4 Explicación Es importante contemplar todos los aspectos que integran el proceso de compra, los cuales se detallarán a continuación: 1. Elementos de compra 2. La requisición 3. La cotización y análisis 4. El pedido u origen de compra 5. Convenio de la compra o abastecimiento 6. Seguimiento de órdenes de compra 7. Terminación de la compra o abastecimiento 8. Resumen sinóptico-gráfico

5 d) Acuerdo. Es un convenio que surge, por las relaciones establecidas entre el comprador y el vendedor, en donde se estipulan las condiciones de compraventa. Explicación Existen varios elementos que integran el proceso de compra, todos ellos de especial importancia. Su origen surge cuando se identifica la necesidad de abastecer un producto o servicio en la empresa. a) Comprador. Es la persona dentro de la empresa, que conoce de la existencia de necesidades, por lo que realiza una requisición de compra y la envía a los encargados de compras. b) Vendedor. Es la persona que ofrece el bien o servicio, a quien se le solicitan los bienes o servicios. c) Objetivo o servicio. También conocido como mercancía, producto, artículo, material, insumo, susceptible de comprarse.

6 Explicación Los tipos de convenio más conocidos son: a) Precio fijo b) Costo adicional o costo marginal c) Convenio abierto d) Convenio condicional La orden de compra es el documento que maneja el departamento de compras y que varía en su forma y extensión de acuerdo con las necesidades de cada empresa;

7 Explicación La orden de compra por lo general consta de: Nombre y razón social del comprador Número de la orden de compra y del proveedor Fecha en que se formula Partida Descripción detallada de los artículos Cantidad Observaciones Precio unitario y total Unidad de medida Condiciones de entrega de los materiales o productos Condiciones de pago Firmas correspondientes Cláusulas a las que se sujetarán comprador y vendedor

8 Explicación El proceso de compras consta de las siguientes fases: Planificación de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad. Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión. Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economía de la empresa. Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas. Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa que suministrará el producto.

9 Explicación Negociación de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables. Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme). Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las características detalladas en el pedido y que se han suministrado.

10 Explicación Cuáles son las mejores estrategias en la determinación de precios? Santesmases, M. (2003:96) comenta que las decisiones sobre el precio incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas a: a) Costos, márgenes y descuentos. Incluye el análisis de los costos de comercialización, los márgenes de utilidad a considerar y los descuentos aplicar por cantidad, temporada, forma de pago, etcétera. b) Fijación de precios a un solo producto. El precio de un producto puede fijarse, fundamentalmente, de acuerdo a tres criterios: sobre la base de su costo, con base en los precios establecidos por la competencia, o de acuerdo a la sensibilidad de la demanda de los diferentes segmentos de mercado.

11 Explicación c) Fijación de precios en una línea de productos. Si se busca maximizar la utilidad, deben contemplarse las elasticidades cruzadas de los distintos productos que la integran, es decir, la repercusión que tendrá la modificación del precio de cualquiera de ellos en la demanda de los restantes. Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. Complementando esta definición, cabe mencionar que según Geoffrey Randall (2003: 243), la política general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica con implicaciones a largo plazo, por lo que debe desarrollarse con mucho cuidado y no se puede modificar

12 Conclusión No se puede perder de vista que la capacidad de compra para responder, dependerá no sólo de la visión y experiencia dentro de la organización de compras, sino también en las herramientas para apoyar las actividades estratégicas de compra. Toda persona que desea comprar algo, lo hace porque tiene una necesidad o un conjunto de necesidades y los motivos que lo llevan a comprar pueden ser muy diversos. Sin embargo, sin importar qué lo motivó a comprar, todas las actividades que la empresa haga desde que adquiere las mercancías, hasta que las vende, deben ir encaminadas a satisfacer al cliente. Los consumidores captan de una forma directa y clara las modificaciones en precios y su reacción será inmediata frente a las variaciones propuestas. En este sentido, se podría afirmar que el precio es el más importante frente a las variaciones del Marketing controlable por la empresa. Por lo antes expuesto es importante no perder de vista el comportamiento y reacciones del consumidor, en cuanto al precio que se determina a un producto o servicio.

13 Para aprender más a379-4f06-a31b-5d2a0279abe5&groupid=175220

14 Bibliografía Cruz Mecinas, L. (2007). Compras. México: McGraw-Hill. Del Río, C. (2002) Adquisiciones y abastecimiento. España; Thomson. Leenders, M.; Fearon, H. E.; England, W. B. (2005). Administración de compras y materiales. México: CECSA. Mercado, H. S. (2006). Compras, principios y aplicaciones. México: Limusa. Benaque, J. L. (2006). Otros conceptos y herramientas de contabilidad y finanzas. Consultado en d2a0279abe5&groupId=175220

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