POLÍTICA DESCUENTOS EN LA LÍNEA DE CEMENTO

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1 Página 1 / 7 DESCUENTOS EN LA LÍNEA DE CEMENTO OBJETIVO Establecer las pautas específicas para que se apliquen adecuadamente descuents sbre el preci de lista al que cmercializa el cement Distribuidra Nrte Pacasmay (DINO) Dinselva Iquits (DISAC) a sus clientes para evitar cntingencias tant legales cm tributarias. DEFINICIONES 1.1. Descuent: Disminución, reducción rebaja de ls precis de lista Preci de Lista: Valr mnetari de cada tip de cement, sin incluir Impuest General a las Venas (IGV) ni Impuest Selectiv al Cnsum (ISC), al que Distribuidra Nrte Pacasmay Dinselva Iquits cmercializa a sus clientes Segments: Canal Distribuidres: asciads, cmerciantes, ferreterías y canal mdern Canal Industrial: cnstructras, KAM (cuentas clave), transfrmadres, empresas privadas y plantas cncreteras Sectr Públic Autcnstrucción: Cnsumidr final que cmpra para cnstruir remdelar su prpia vivienda 1.4. Niveles de Aprbación SV: Supervisr de ventas JC: Jefe de Canal GV: Gerente de Ventas GC: Gerente Cmercial ASP: Asesr de Sectr Públic SSP: Supervisr de Sectr Públic ATC: Asistente Técnic Cmercial ECC: Ejecutiv de Cuentas Claves Sup KAM: Supervisr de Cuentas Claves GDI: Gerente Din Industrial JP: Jefe de Prduct VP Cement: Vicepresidente de Cement 1.5. Precis: Preci de Lista: es el preci base más el margen cmercial al cliente Preci Asciad: es el preci base más el margen cmercial al asciad Preci Base: cst de DINO

2 Página 2 / 7 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO El mercad de cement en el nrte del Perú se caracteriza pr: Tener muy bajs márgenes para ls distribuidres de cement (alta cmpetencia) Existir pca diferenciación entre prducts VIGENCIA A partir de su publicación y hasta la emisión de una nueva versión. BASE LEGAL De acuerd a l señalad pr el numeral 13) del artícul 5 del Reglament de la Ley del Impuest General a las Ventas y del Impuest Selectiv al Cnsum, tributariamente ls descuents serán aceptads sól cuand se cumpla cn ls siguientes criteris: 1. Se trate de prácticas usuales en el mercad que respndan a determinadas circunstancias tales cm pag anticipad, mnt, vlumen u trs. 2. Se trguen cn carácter general en tds ls cass en que curran iguales cndicines. 3. N cnstituyan retir de bienes 4. Cnste en el cmprbante de pag en la nta de crédit respectiva. LINEAMIENTOS DE LA Existen distints escenaris en ls que la empresa debe trgar descuents para asegurar cnseguir la venta de nuestrs prducts en cmpetencia cn trs suministradres, para cmpensar servicis prestads pr tercers a nivel de la cmercialización de ls prducts. Ls criteris pr ls que se trgan ls referids descuents sn:

3 Página 3 / 7 Fluj de Aprbacines: Ls niveles de autrización para ls descuents se aplican de la siguiente manera: Fluj Canal Distribuidres Canal Industrial KAM * Sectr Públic Preci Lista a Preci Asciad ** Preci Asciad a Preci Base *** JC JC SUP KAM SSP JP JP JP JP * KAM sn clientes pertenecientes al canal industrial per al tener un mdel de negci particular sn atendids pr una fuerza de ventas especializada. En ese sentid, para efects del fluj de autrizacines de descuents mantienen su prpi esquema de liberacines. ** El preci asciad es el preci al cual DINO le vende al asciad (igual al cst de DINO + 3.6%, salv en znal de Chimbte en cual el margen de DINO es de 2.98%. En el cas de DISAC es el cst de DISAC + 4.4%). *** El preci base es el cst de DINO DISAC (preci al cual DINO cmpra a Cements Pacasmay DISAC a Cements Selva) TIPOS DE DESCUENTO: 1. Descuents pr negciación Definición. El descuent pr negciación es un descuent que se entrega tras una negciación directa cn un cliente en el escenari que este l slicite acreditand una mejr ferta de la cmpetencia a través de ctizacines, crres electrónics u trs medis prbatris cn el bjet de cmpetir cn trs suministradres.

4 Página 4 / 7 Alcance. Dispnible para clientes del sectr industrial y distribuidres. Evaluación. Para evaluar el recncimient n de este descuent, ls respnsables del fluj de aprbacines de DINO DISAC analizarán l siguiente: 1. La prpuesta ecnómica de la cmpetencia u tr dcument mstrad pr el cliente y su validez. 2. Que el descuent esté dentr de ls niveles establecids dentr de la plítica. Restriccines. 1. A clientes del Sectr Industrial. Aplica para cualquier venta directa a clientes de este sectr que acrediten una mejr ferta de la cmpetencia. 2. A clientes del Sectr Distribuidres. Aplica sól para aquellas ventas en que el cliente Distribuidr acredite una mejr ferta de la cmpetencia para una venta específica a un cliente suy del sectr industrial sectr públic. N válid para venta a autcnstrucción. 2. Descuents pr prmcines Definición. El descuent prmcinal es un tip de descuent que se aplica durante un tiemp determinad para tdas las ventas que cumplan cn las especificacines de la prmción (detalladas en el frmat brief) de DINO DISAC. Alcance. Dispnible para clientes de cualquier canal siempre y cuand ests estén cnsiderads en el detalle del brief. Evaluación. El GC aprueba la slicitud de prmción que puede ser slicitada pr el JC, el JP y/ el GV lueg de analizar su imprtancia estratégica para la gestión cmercial de la empresa. Restriccines. Td descuent prmcinal debe especificar en el brief el alcance específic al que será aplicada la prmción además de ls bjetivs. Se deberá especificar en el alcance: 1. Zna gegráfica (znales, ciudades y/ distrits) 2. Canales de venta (distribuidres, industrial y/ sectr públic) 3. Prducts y presentacines que aplican (blsas de 42.5 kgs, big bags y/ bmbnas) 4. Tip de venta (stck direct)

5 Página 5 / 7 5. Vigencia 3. Descuents pr licitacines Definición. Este descuent se entrega cuand en un prces públic de licitación para el suministr de cement, existe un cmpetidr participante cn una marca de cement de la cmpetencia. De darse este cas DINO DISAC tratará de ganar el prces en la medida de sus psibilidades cmerciales. Alcance. Dispnible para clientes del sectr públic y para distribuidres que atiendan este segment. Evaluación. La evaluación que se realizará para este tip de descuents será el mism que ls realizads para ls descuents pr cmpetencia (1). Restriccines. 1. A clientes del Sectr Públic. Aplica para cualquier venta directa a clientes de este sectr que acrediten una mejr ferta de la cmpetencia. 2. A clientes del Sectr Distribuidres. Aplica sól para aquellas ventas que el cliente Distribuidr acredite una mejr ferta de la cmpetencia para una venta específica a un cliente suy del sectr industrial sectr públic. N válid para venta a autcnstrucción. 4. Descuents pr rednde: Definición. Cuand existe diferencia entre el preci ctizad (4 decimales) frente al preci de la rden de cmpra a (2 decimales) que hacen una diferencia ttal sbre la factura se prcederá a ajustar pr rednde de decimales tant en DINO cm en DISAC. Alcance. Para clientes del sectr industrial y distribuidres que l requieran 5. Descuents y bnificacines pr acuerd cmercial Definición. Pr acuerds cmerciales, mediante suscripción de cntrat, pr plaz determinad en el cual se incluyan cláusulas de recncimient de descuents en precis pr cumplimient de requisits y metas específicas. Asimism, en el cntrat se especificará el métd de validación y recncimient para el trgamient del descuent bnificación.

6 Página 6 / 7 Alcance. Dispnible para clientes Distribuidres DINO y DISAC que cumplan cn ls requisits y metas especificadas en las cláusulas del acuerd cmercial a generarse. Evaluación. El acuerd cmercial deberá ser aprbad y firmad pr el representante legal de DINO DISAC y pr ls representantes legales de las empresas distribuidras participantes. 6. Descuents pr sub-distribución Definición. Este descuent se entrega a ls clientes distribuidres que atienden ferreterías cm cntraprestación del servici de sub-distribución prestad pr el asciad DINO DISAC. Alcance. Dispnible sól para asciads DINO y asciads DISAC. Evaluación. Para acceder a este descuent, se deberá cumplir cn ds requerimients: 1. Atender ferreterías en las znas y/ ciudades que DINO y/ DISAC hayan establecid, de acuerd a su estrategia cmercial, cm participantes en este tip de descuents. Cada ciudad y/ zna pdrá cntar cn su prpi nivel de descuent el cual debe ser cmunicad prtunamente. Sól se entregará el descuent pr las ventas realizadas a las ferreterías incluidas dentr de las ciudades participantes. 2. Ls distribuidres deberán acreditar a DINO y/ DISAC el detalle de sus ventas realizadas a cada ferretería de znas participantes mediante la entrega de hjas de pedid cn firmas tant de la distribuidra cm de la ferretería atendida y anexand algún cmprbante de cmpra de la ferretería. 7. Descuents pr recncimient de stck Definición. En cas de reducción de preci pr parte de DINO DISAC (ya sea pr reducción en la lista de precis pr prmción), se recncerá un descuent especial a ls clientes asciads que cuenten cn stck de cement en sus almacenes cm cnsecuencia de sus bligacines cm asciads DINO/DISAC cmprads cn preci anterir (mayr), a través de la entrega de Ntas de Crédit equivalentes al valr reducid pr blsa. Alcance. Dispnible sól para asciads DINO y asciads DISAC.

7 Página 7 / 7 Evaluación. El jefe del canal tradicinal realizará un infrme detalland la cantidad exacta de blsas de cement que cada un de ls almacenes de ls asciads en la zna afectada tienen en stck. Cn este infrme, se prcederá a realizar y entregar las ntas de crédit respectivas. 8. Descuent para Asciads pr la cmpra de cements adicinads Definición. Descuent especial en el preci de cement emblsad para clientes asciads DINO cm cntraprestación de sus bligacines asumidas cm asciads DINO. Alcance. Dispnible sól para clientes asciads DINO. Descuent de pr blsa para tdas las cmpras de tds ls clientes que cuenten cn cntrat de asciación cn DINO SRL. Se aplica para tds ls tips de cements adicinads. El valr del descuent vigente queda registrad en el dcument intern "Reajustes - Planes Cmerciales (descuents)". Evaluación. Para acceder a este descuent, el cliente debe cntar cn cntrat de afiliación a la red DINO firmad pr las partes que demuestre su asciación. Elabrad pr: Revisad pr: Aprbad pr: Martín Rifri Jefe de Prduct Cement Ricard Valcárcel Gerente de Tributación Dieg Rda Gerente Legal Omar Vinatea Gerente de Marketing Fecha de emisión: 08/04/2016