Como ofrecer y Vender Tus Productos y Servicios DR. CESAR SARMIENTO NIÑO. DBA MBA MKT SPEC- B.A. EAN - BANCOLDEX Abril de 2015
Contenido temático 1. Gestión gerencial comercial 2. Gestión del vendedor 3. Indicadores de Ventas 4. Inteligencia Comercial
Libros Sugeridos Copy Rights: Cesar I. Sarmiento N. Consultor en Mercadeo Tel.
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EL ENTORNO ACTUAL LOS ESCENARIOS CAMBIARON. EN UNA CHAZA ENCUENTRAS UN SUPER COCO Y UN CHICLE IMPORTADO. LOS ESCENARIOS SON MAS VARIABLES. LOS ESQUEMAS DE COMPETITIVIDAD CAMBIARON. LAS HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS CAMBIARON. LOS CLIENTES SE INTERNACIONALIZARON.
El Rol del Gerente Comercial emular las Águilas Afilar las Garras! Atacar Intempestiv amente! Segmentación Estratégica No soltar la Presa Visión
Afilar las Garras que és? 1. Lectura, estudioso del Negocio 2. Estrategia ( Gastar Neuronas) 3. Pro Activo - Atacar 4. Ordenado Meticuloso 5. Paciente, pensar en largo plazo 6. Poner un fin en mente 7. Afilar la sierra, auto desarrollo
Atacar con eficiencia es Oferta Correcta A Tiempo Con Valor
No soltar la Presa es 1 2 3 Seguimiento Inteligencia comercial Relacionamiento Adecuación Cierre / estrategia Oferta de Valor
GERENTE = Control y Seguimiento
Actividades Comerciales del Gerente de UN PUNTO DE VENTA Productividad del Punto de Venta Desinflar al Llanta Análisis de Rentabilidad por Metro Cuadrado Generación de Programas de Referidos, Lealtad y Fidelización Capacitación en Protocolo de Ventas, Venta Consultiva, Plan de Incentivos del Asesor del Punto de Ventas.
Actividades Comerciales del Gerente de una EMPRESA INDUSTRIAL Participación en Ferias, Ruedas, Misiones Comerciales, Eventos del Sector. Análisis del Valor del Producto para el Cliente, Re Diseño constante del Producto. Generación de Programas de Acompañamiento post Venta, Capacitación, Entrenamiento. Generación de Programas de Ventas al estilo REBATE, programas planeados de Compras Anuales, Modelos de CRM orientados a la cadena de Valor del Cliente.
Actividades Comerciales del Gerente de una EMPRESA DE SERVICIOS
El mercadeo de Servicios es un Mercado de Relaciones!!! From 4 Ps To 32 Rs.
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Al vendedor no le compran SI: No conoce el Cliente Falta de interés Competencia Laboral No hay planeación Falta de preparación técnica y comercial.
ETICA, COMPROMISO Al Vendedor le Compran SI: BRINDA ASESORÍA CUMPLIMIENTO FORMACIÓN CONOCIMIENTO
EL PERFIL DEL ASESOR COMERCIAL, ES EL PERFIL DEL CLIENTE QUE QUIERES CONQUISTAR. Variables Edad, Sexo, Educación Perfil Personal, estilo de Vida Actividades, Factores Psicológicos, Ciclo de Vida.
COMO DEBE SER UN ASESOR COMERCIAL, QUE COMPETENCIAS LE DEDEMOS DESARROLLAR: Orientación a Resultados Tenacidad Motivación Indicadores Eficiencia Priorización Dinamismo Energía Gestión
LA PRINCIPAL COMPETENCIA: DESARROLLO DE RELACIONES Amor por la Empresa Los negocios se hacen Entre Amigos!!! Cliente Precio Cliente selecto Cliente Propietario Calidad de la Compra
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EFICIENCIA DEL ASESOR COMERCIAL MERCADO COBERTURA CLIENTES PARTICIPACIÓN VENTAS CUMPLIMIENTO CUOTA PORTAFOLIO DESARROLLO NUEVOS CLIENTES RETENCIÓN
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Califique los clientes, Infórmese COMPRAS CANTIDAD PORTAFOLIO FIDELIDAD ANTIGUEDAD FINANCIEROS PRECIO RENTABILIDAD FRECUENCIA ROTACIÓN CARTERA NO VISIBLES IMÁGEN DEL CLIENTE REFERENCIACIÓN LOCALIZACIÓN MODELO DE COMPRA CALIDAD DE LA RELACIÓN COMERCIAL CRITERIOS DE CALIFICACIÓN DEL CLIENTE
Desarrolle el modelo de atención ABC de las Ventas Criterio Comercial Cliente A Cliente B Cliente C Visita de Ventas Quincenal Mensual Bimensual Precio Lista A Lista B Lista B Formación Bimensual Semestral Anual Garantía Full Parcial Condicionada Relación Comercial Visita Gerencial Vendedor BTL Eventos Masivos POP Call Center Merchandising Exclusivo Propio Masivo Servicio 7 x 24 L-V 5 x 12 L-V 8H Regalos / Fidelización Cenas, Eventos, CRM Eventos E- Business
ES UN MODELO DE APRENDIZAJE SE APRENDE A CALIFICAR LOS CLIENTES Y PROSPECTOS SE APRENDE A SERVIR LOS CLIENTES Y PROSPECTOS SE CRECE se remodela nuevamente la estrategia. SE MODELA EL NEGOCIO, SE CRECEN LOS B A As y DESPUÈS LOS C A B`s
CONSULTE CONSTANTEMENTE FUENTES DE DATOS
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