DEV DIPLOMADO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 1
objetivos objetivo general Se busca la formación de profesionales que puedan mejorar la productividad de ventas de sus organizaciones, liderando cambios innovadores e introduciendo herramientas de probada efectividad. En definitiva, conformar equipos comerciales de alto desempeño. objetivos específicos Desarrollar un pensamiento estratégico de ventas, con un enfoque orientado al mejoramiento de los resultados. Mejorar los resultados de venta, mediante la aplicación de un modelo de trabajo sistémico para la organización comercial. para mejorar la productividad de sus ventas, las empresas requieren equipos comerciales que puedan desarrollar prácticas y habilidades innovadoras, que aporten una mirada estratégica del proceso de ventas. jaime acuña Director Académico Desarrollar las capacidades para utilizar metodologías, herramientas y tecnologías de última generación en ventas, que permitan establecer el proceso para cumplir un presupuesto de ventas y evidenciar su importancia en la estrategia global de las organizaciones. Desarrollar capacidades de liderazgo efectivo, que permitan transformarse en un agente de cambios al interior de las organizaciones, logrando un alto nivel de colaboración y compromiso de las personas a cargo, para conformar equipos de alto desempeño en ventas. dirigido a Profesionales y ejecutivos de distinta formación académica, a cargo de la gestión comercial y de ventas de sus organizaciones y que buscan aumentar la productividad de su área, a través de un pensamiento innovador. 2 3
metodología El Diplomado cuenta con un enfoque práctico, orientado a crear y desarrollar criterios para la toma de decisiones en los negocios.se aplican las siguientes metodologías para la formación de ejecutivos: clases lectivas Nuestro cuerpo de profesores expone el marco filosófico, conceptual y teórico de cada materia. Esto se complementa con las preguntas, observaciones, aportes y discusiones de los participantes. Su objetivo es conocer las últimas tendencias en negocios y compartir las experiencias y mejores prácticas de otras industrias y empresas. ejercicios individuales o grupales Esto para ejercitar y reforzar los conocimiento y consecuentemente, reforzar los conocimientos adquiridos y las habilidades desarrolladas durante el Diplomado. estudios de casos Son presentaciones de casos de empresas reales o ficticias. Los casos son analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrolladas en las clases lectivas. Su objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas, de acuerdo con las características de cada situación. Su enfoque se centra en capacitar a los alumnos para detectar y analizar problemas (diagnóstico) y tomar decisiones sobre los mismos (acción). exámenes Los participantes del Diplomado deben rendir pruebas individuales sobre las materias vistas. Esto para certificar el conocimiento adquirido y las habilidades desarrolladas. controles de lectura Se toman controles de aquellas lecturas que complementan las clases lectivas, los que comprenden preguntas abiertas y cerradas. Su objetivo es enriquecer el análisis y la discusión de las clases. gestión estratégica del proceso de ventas, para conformar equipos comerciales de alto desempeño. 4 5
malla curricular introducción módulo 1 módulo 4 módulo 5 el éxito o fracaso de la nueva organización de venta de qué depende? estrategias de venta enfocadas al cliente: el modelo de compra Cómo deciden los clientes y estrategias efectivas de acceso a clientes. Cómo hacer que sus clientes lo necesiten. Influenciando la elección del cliente y estableciendo diferenciación. Las preocupaciones del cliente e implementación y desarrollo de cuentas. Desarrollo de caso: anatomía de una estrategia de ventas. Coaching Comercial: Desarrollando habilidades efectivas en el equipo de venta. e-commerce Innovación en los negocios, sesión 1. Consumidor 2.0: modelos de negocios digitales. Estrategias de negocios digitales. Planes y herramientas de negocios digitales. Caso práctico: ecommerce, email marketing, publicidad on line. Innovación en los Negocios la generación de valor de la organización de ventas a la estrategia competitiva La estrategia, una herramienta vital para sobrevivir en el siglo XXI. Análisis del entorno, non market strategy. Conceptos fundamentales para elaborar una estrategia comercial. Branding 360 y dirección estratégica comercial. Con qué nos quedamos? Aprendizajes y Conclusiones Habilidades efectivas de venta módulo 2 módulo 3 el equipo de ventas como capital humano acceso al mercado y omnicanalidad Liderazgo personal como eje de la creación de valor para los equipos de venta. Gestión de las emociones para el liderazgo efectivo de los equipos de venta. Equipos de alto desempeño y su impacto en los resultados de venta. Los desafíos para un líder de equipos de venta de alto desempeño. Cómo segmentar a los clientes en función de la creación de valor. Acceso al mercado: cómo atender a los diferentes segmentos de clientes. Multicanalidad: una estrategia de diferenciación. Los modelo de acceso al mercado del futuro, su alcance y oportunidades. Selección y entrevistas por competencias Liderazgo utilizando metodología Benziger Thinking Style Assesment (BTSA) * Esta Malla Curricular podría ser modificada. * Gran parte del material académico estará disponible para el alumno en un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de descargar e imprimir todo el material entregado. 6 7
profesores acuerdos internacionales jaime acuña director académico del diplomado. executive mba, master en innovación. gianfranco ghirardelli licenciado en administración de empresas e ingeniero comercial, universidad técnica federico santa maría. sebastián uriarte master in organization studies, warwick university, inglaterra claudia bueno ingeniero civil industrial, pontificia universidad católica de chile. luz eugenia mundaca master en psicología de las organizaciones, universidad adolfo ibáñez. felipe uribe doctor en creación y gestión de empresas universitat autònoma de barcelona, españa. La Escuela de Negocios está acreditada hace más de 10 años por 2 de las asociaciones más prestigiosas a nivel internacional: AMBA (Association of MBAs) y AACSB (Association to Advanced Collegiate Schools of Business). El año 2015 obtuvo, además, la acreditación de EQUIS (European Quality Improvement System). Con este importante logro pasa a ser parte del selecto grupo del 1% de las casas de estudio en el mundo que tienen la triple corona, y la única en Chile. Contar con estas acreditaciones significa que los programas que se desarrollan en la UAI cumplen con los más altos estándares de calidad a nivel mundial. Además, la UAI es el único partner chileno del CFA Institute, lo que la posiciona dentro de un selecto grupo de universidades líderes en finanzas. diego uribe master of science in creativity and change leadership, university at buffalo suny, united states. Este listado de profesores podría ser modificado. 8 9
admisión información general período de postulación De noviembre de 2016 a marzo de 2017. Se reciben postulaciones durante el mes de febrero. El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles. requisitos de postulación 4 años de experiencia profesional (mínimo). Dominio de inglés a nivel de lectura. etapas de postulación 1. Postulación en línea: www.uai.cl 2. Entrega de antecedentes: - Carta de compromiso de la organización (www.uai.cl). - Fotocopia del Carnet de Identidad o Certificado de Nacimiento. 3. Entrevista personal. proceso de postulación y aceptación Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre dirigido a Postulaciones Diplomados Escuela de Negocios en Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Una vez recibidos los antecedentes, son analizados por la Dirección del Diplomado. En caso de que surja la necesidad de complementar antecedentes o aclarar dudas, el postulante podrá ser citado a una entrevista personal con el Director del Diplomado al que postula. La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad, declarando su condición de aceptado. Una vez recibida la carta, el postulante aceptado debe matricularse para conservar su cupo. lugar de realización Sede Errázuriz. Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. fechas Inicio: 2 de mayo de 2017. Término: 5 de diciembre de 2017. horario Martes, 17:00 a 21:30 hrs. precio UF 145 formas de pago Cuotas: 7 cuotas de mayo a noviembre. Contado: Pago del valor total del programa antes del 31 de mayo de 2017, accede a un 5% de descuento. Si la empresa cofinancia un % del precio del programa o bien su totalidad, deberá enviar una orden de compra a: ana.garrido@prodata.uai.cl descuentos 1. Los ex-alumnos de pregrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen 20% de descuento único. 2. Los ex-alumnos de postgrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen 15% de descuento único. 3. Los ex- alumnos de diplomados e-class o UAIOpen tienen un 15% de descuento único. 4. Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2017, tienen un 5% de descuento. 5. Grupos de ejecutivos pertenecientes a una misma empresa estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos: participantes 2 a 4 5 ó más descuento 5% 10% *El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante al Diplomado. * Excepcionalmente podrían haber clases otro dia debido a feriados intermedios. 10 11
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