PLAN INTEGRAL DEL NEGOCIO FORMULARIO DE PRESENTACIÓN DEL PROYECTO PRODUCTIVO Y / O DE SERVICIOS IDENTIFICACIÓN DELPROYECTO DENOMINACIÓN DE LA ACTIVIDAD PRODUCTIVA Y/O DE SERVICIOS NOMBRE DEL PROYECTO: DATOS DEL TITULAR / RES NOMBRE Y APELLIDO: DOMICILIO ACTIVIDAD PRODUCTIVA C.P. TEL.: DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO A PRODUCIR 1 Resumen ejecutivo 2 Introducción 1
3 Análisis FODA 1.- Consigne que situaciones identificaría Ud. como FORTALEZAS para su idea 2.- Consigne que OPORTUNIDADES podría Ud. detectar 3.- Cuales cree que son las DEBILIDADES 4.- Examine las AMENAZAS es decir todo aquello que lo pueden colocar en una posición desventajosa 2
4. Análisis de las cinco fuerzas competitivas Rivalidad entre los competidores existentes Sustitutos (amenaza de productos sustitutos) Compradores (Poder de negociación de los clientes) Proveedores (poder negociador de los proveedores Barreras de entrada (amenaza de nuevos ingresos) 5.- El Empresario, perfil personal Formación y experiencia profesional / empresarial Principal objetivo de la empresa 3
6.- El producto Definición de la cartera de negocios Defina cual es el o los principales productos / servicios que pretende ofrecer en su futuro o renovado negocio, y en qué proporción pretende actuar con cada uno (%) Producto/Servicio 1:... Producto/Servicio 2:... Producto/Servicio 3:... Características Técnicas: Describa en pocas palabras las principales características y rasgos de estos productos o de la forma de brindar estos servicios. (Ejemplo para un producto: tamaño, medidas, textura, color, estado) (Ejemplo para un Servicio: en qué consiste, duración, habilitaciones) Producto/Servicio 1:...... Producto/Servicio 2:...... Producto/Servicio 3:... Qué necesidades cubrirá su producto o servicio? Producto/Servicio 1:...... Producto/Servicio 2:...... Producto/Servicio 3:... Se puede identificar su producto o servicio con otro existente? De ser así identifíquelo con una marca comercial conocida. Si es un producto físico Cómo será el envoltorio o empaque requerido? El producto / servicio que Ud. piensa desarrollar y ofrecer es algo distinto a lo que ya existe en el mercado? Cuál es su novedad? Qué ventajas cree que tiene respecto a los que ya existen? 4
7. Estudio de la demanda a. Diseñe los instrumentos de recolección de datos necesarios. b. En que fuentes buscara la información. c. A continuación se presentan una serie de preguntas que son consideradas básicas para el estudio de comercialización, y se refieren a las características del mercado, el cliente y el análisis de la competencia. Analice los interrogantes de cada categoría y agregue otros si lo considera pertinente. El Mercado: Describa las características generales del mercado de su producto. Sabe Ud. las características de la demanda de sus productos en el mercado que piensa actuar? Conoce que desean sus potenciales clientes? (acerca de cantidades, calidades y continuidad). Describir brevemente las características de los consumidores a los que Ud. pretende ofrecer sus productos o servicios. (Si son personas: edad, recursos económicos, gustos, hábitos, etc) (Si son empresas: tamaño, experiencia, prestigio, nivel de exigencias). El consumo del producto o servicio que se ofrece o se piensa ofrecer es parejo todo el año o existe estacionalidad? La actividad tiene algún tipo de reglamentación legal específica? Existen periódicas transformaciones en la tecnología? Cuáles son los canales de distribución que Ud. utilizará? En qué lugar o lugares vende o venderá su producto/servicio? 5
El Cliente: Cuál es el tipo de cliente para el que Ud. trabaja o va a trabajar? Perfil del cliente: Edad, Sexo, Recursos Económicos, Nivel Educativo, Profesión, Lugar de residencia, Gustos, Hábitos de consumo. Por qué razón compra el cliente el producto de su empresa y no el de la competencia? De estar proyectando una nueva actividad o innovación ha realizado contacto con posibles clientes? Cuál ha sido su respuesta? 8. - Análisis de la competencia: Aquí hay que estudiar cuales son y cómo se comportan los competidores del mercado al que pretendemos ingresar o participar. Quiénes son y qué volumen del mercado ocupan? Describir los nombres de sus competidores, tratando de dar una idea del volumen de ventas y de la parte del mercado que dominan. Nombre del Competidor Lugar y dirección de producción Volumen de ventas en su mercado % de este mercado que dominan Línea de actuación de la competencia Cómo actúan las empresas de la competencia en aspectos de producción y operación comercial de estos mercados? Utilizar una escala sencilla de puntaje de 1 a 3. (1= malo o flojo, 2= normal o suficiente, 3= bueno o que se distingue) 6
La Competencia Factores Indicar que firma Usted Ubicación conveniente de la empresa respecto al mercado Administración. Capacidad para llevar adelante el negocio con eficiencia y orden. Experiencia. Conocimiento y tradición en la producción de este tipo de rubros. Imagen. Reputación empresaria en el mercado que se analiza. Disponibilidad de producto. Presencia oportuna del producto en el mercado. Línea de Productos. Diversidad u opciones de productos ofertados en el rubro. Características de Productos. Nivel de calidad de materiales, duración, etc. Confianza de los Productos. Nivel de seguridad de funcionamiento sin reparación. Garantía. Servicios post venta seguros y rápidos ante demandas del cliente. Promociones. Grado de publicidad y comunicación que se hace de los productos. Distribución. Grado de eficiencia y rapidez para entregar los productos al cliente. Precios. Nivel de precios según la época y valores caros / baratos de los productos. Política de ventas. Realización de ofertas, premios, otorgar créditos, etc. Atención al cliente. Nivel de trato y eficaz atención a los compradores. Ventajas Comparativas Sobre la base del análisis anterior Qué ventajas e inconvenientes va a tener su futura empresa frente a los competidores? (Marcar 3 4 principales) Ventajas Desventajas 7
PLAN DE VENTAS A esta altura se puede definir cuáles van a ser los objetivos concretos a alcanzar en el mercado que nos interesa penetrar o desarrollar. 1 Objetivos Comerciales Cualitativa: Cuantitativa: Monto total: Unidades: 2 Previsión de Ventas Qué cantidades y montos pensamos que podemos vender entonces en estos mercados para nuestros productos y/o servicios? Área o lugar objetivo: Unidad Tiempo Mes/año 1 Mes/año 2 Mes/año 3 Mes/año 4 Producto 1 Producto 2 Producto 3 Cantidad a Monto Cantidad a Monto Cantidad a Monto vender vender vender 9. Estrategias Costos Diferenciación Enfoque Explique en cual o cuales estrategia piensa posicionarse y cual será el modo de lograrlo: 8
10. Factores críticos de éxito Identifique algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione. 11. Plan de Marketing Aspectos concretos y acciones con los que Ud. estima mejor posicionarse en la mente de sus actuales y/o futuros clientes del mercado que aborde. 1 Política del Producto Calcular el diseño, los cambios y agregados que conviene incorporar en su producto o servicio, a la luz de los objetivos comerciales propuestos y del análisis anterior de la competencia. Cómo va a ser la presentación de sus productos o servicios (envase, envoltorio, embalaje, etiquetas y colores, imágenes)? Justificación.... El nombre comercial o marca. Justifique... Cuáles serán (criterios sobre devoluciones, cambios, reparaciones gratuitas), y de que forma serán ofrecidas a sus clientes?... Servicios post venta: Servicio de mantenimiento, reparaciones, capacitación para operar o reforzar una habilidad determinada de sus clientes en la utilidad de sus productos y servicios.... 9
2 Política de Precios: Los precios de venta de la competencia para productos similares o sustitutos. Otros factores que ayudan a definir precios (estrategia del producto dentro de una línea, valoración de los clientes frente a un producto novedoso, etc) Los precios de la competencia. (Por unidades parecidas o iguales a nuestro producto o servicio) Nombres o Marcas de competencia 1 2 Propuesta a base de precios propios. (Por unidad de producto o servicio) Precios de referencia elegidos Programa de variaciones por distintas razones Qué descuentos se pueden ofrecer por cantidades o por compras programadas? A partir de que cantidades o montos en dinero? En qué situaciones o épocas conviene bajar o subir los precios? Hasta qué punto se pueden bajar los precios sin demasiada pérdida? 10
3 Política de Distribución Cuál es la forma elegida para introducir y distribuir prácticamente sus productos? Marcar en el cuadro con (xx) la principal y con (x) la menos usada. Entrega / venta a mayoristas Entrega / venta a minoristas Venta directa en la calle Venta por te. o correo Venta por internet Otras formas Desarrollar las razones por las que se ha elegido este tipo de distribución ( Por el tipo de negocio, mejor servicio, seguridad, respeto por el producto y la marca, por que es mas barato?) 4 Política de Promoción Piensa realizar acciones de comunicación para promocionar sus futuros productos o servicios, o para entrar mejor en el segmento de clientes elegidos? Cuál es el tipo de mensaje que a Ud. le interesa transmitir a sus clientes sobre sus productos o servicios? Cuál es la imagen de su empresa que le interesa posicionar en este mercado? Describir cuales serán las actividades de promoción y qué tipo de medios piensa utilizar (publicidad pagada, hacer un catálogo, relaciones públicas, premios, etc)......... 12. Localización e instalaciones 11
13. Plan de operaciones Describir el proceso de producción: Qué se obtiene? Con qué y con quién? Cómo y cuándo? Actividades principales y de soporte Cuánto tiempo se necesita para empezar a producir? Requerimientos de materia prima, mano de obra, tecnología, maquinaria y espacio 14. Aprovisionamiento y almacenamiento Cuáles son las principales empresas que le proveen insumos? Para cada insumo crítico posee alternativas de proveedores? Clasifique a sus proveedores según las siguientes variables: precio, calidad, cumplimiento y política de financiación. Para ello puede utilizar el siguiente cuadro para cada insumo: Insumo: Proveedor Precio Calidad Cumplimiento Política de Financiación Cuál es el poder de negociación con sus principales proveedores? 12
15. Recursos Humanos Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión (organigrama óptimo)? Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo requerido)? Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado (generalmente entre dos y cinco años)? Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo? Cuál será el costo de contratación y remuneración? 13
6.- Plan Financiero INVERSIONES BIENES DE USO TIPO VALOR MAQUINARIAS HERRAMIENTAS MOBILIARIOS OTROS CAPITAL DE TRABAJO TIPO VALOR MATERIA PRIMA INSUMOS OTROS TOTAL (2) TOTAL (1) 14
Factibilidad financiera PLAN DE NEGOCIOS Flujo de Fondos PERIODOS Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ingreso por Ventas Otros ingresos Total Ingresos Inversiones iniciales Costos Variables Costos Fijos Otros Egresos Total Egresos Flujo Neto Flujo Acumulado 15
Resultado Económico RESULTADOS PROYECTADOS Conceptos/Periodo año1 año2 en ad. VENTAS BRUTAS IIBB sobre ventas Otros impuestos VENTAS NETAS Costos Variables (o de Producción) Margen de contribución % s/ Ventas Costos Fijos (de Administración) Costos Fijos (de comercialización Ganancia/perdida operacional Gastos Financieros Resultado antes imp. impuesto a la ganancia Ganancia Neta % s/ Ventas Netas 16