EDUCACIÓN EJECUTIVA Programa Gestión DE VENTAS
Programa Gestión DE VENTAS Dirigido a El Programa está diseñado para aquellos ejecutivos que busquen la optimización de su empresa a través de una correcta gestión de su fuerza de ventas. Objetivo General Adquirir los conocimientos y destrezas necesarios que permitan al gerente de ventas realizar una correcta planeación y administración de su fuerza de ventas, respondiendo a las altas exigencias competitivas del entorno. Objetivos Específicos Conocer las actividades propias del cargo y las herramientas desarrolladas para lograr resultados. Haber discutido y encontrado fórmulas que le ayuden a manejar la situación competitiva de sus empresas a través de una adecuada gestión con su fuerza de ventas. Metodología Se emplea una metodología PRÁCTICA, basándose en el análisis de casos y situaciones reales de empresas. El método del caso permite desarrollar la capacidad gerencial para la toma de decisiones ejecutivas, y la habilidad de dirección a grupos humanos en organizaciones competitivas.
Descripción de los Módulos 1. EL CARGO Qué es éxito en mi negocio? Objetivos estratégicos El nuevo enfoque del cargo Definición del cargo de gerente de ventas 2. EL ESCENARIO Qué es el mercado? Evolución del mercado (nuevo entorno) Análisis de la Competencia. El cambio de poder del cliente Nuevas tendencias en el mundo de la compraventa 3. FUNDAMENTOS DE MERCADEO Mercadeo de última generación Enfoque estratégico de mercadeo Variables controlables y no controlables La mezcla de mercadeo La estrategia de mercadeo Las ventas como una variable de mercadeo 4. ÉTICA EMPRESARIAL La tercera dimensión de la experiencia humana centrada en los detalles básicos del mundo laboral La ética como el arte de vivir bien Sentido ético del trabajo en la comunicación interpersonal, la convivencia y la realización de la persona El mapa de las violaciones a la ética y sus consecuencias prácticas para nuestras vidas El sentido de la vida humana en el servicio solidario como expresión ética del trabajo 5. LOS CONCEPTOS DE VENTA Y COMPRA Analizando paradigmas Qué es un vendedor profesional? Cómo vende un vendedor profesional? Proceso de venta Qué es un asesor? Cómo vende un asesor? Proceso de compra del cliente Factores críticos de compra Cómo gano la preferencia? Nuevos métodos y herramientas de ventas 6. LA CONFORMACIÓN DEL EQUIPO Perfil Ideal Reclutamiento y selección Contrato e inducción Capacitación de la fuerza de ventas Entrenamiento y desarrollo de destrezas especiales 7. DETERMINACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS Tipos de organizaciones Determinación del sistema de ventas adecuado Esquemas de venta posibles 8. LA DIRECCIÓN Y LIDERAZGO DEL EQUIPO El liderazgo Supervisión y clima organizacional Trabajo en equipo, empoderamiento y motivación 9. LA PLANEACIÓN DE VENTAS Análisis de productos El análisis del mercado Estrategia Determinación de precios Habilidades gerenciales Sistemas de medición, remuneración e incentivos Pronósticos de ventas Presupuesto de ventas Manejo de cartera 10. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS Definición de políticas Organización de la plaza Clasificación de clientes Definición del número de vendedores Zonifica territorios Estadística de ventas 11. LAS INTENSIONES Recogiendo conclusiones El plan de ventas de la compañía
Evaluación Para obtener el Certificado con el aval académico EDES es indispensable: 60% NOTA FINAL 40% NOTA FINAL Asistencia a clases Mínimo el 80% de las clases Participación Aplicación de conocimientos y actitudes en sala Este programa requiere de la participación en actividades/discusiones de forma activa a través de mensajes relevantes y relacionados a los temas de cada unidad. Se espera además que los participantes colaboren con sus compañeros o grupo de trabajo y contribuyan con experiencias relevantes y aplicables a sus puestos de trabajo. Modalidad de estudio El programa se desarrollará bajo la modalidad de estudios: PRESENCIAL Este programa tiene una duración de: 40 HORAS Ciudades QUITO GUAYAQUIL CUENCA Fecha de Inicio 26 DE JUNIO 2017 20 DE JULIO 2017 21 DE SEPTIEMBRE 2017 Contacto (07) 370 1444 (04) 228 2084 (07) 284 0204 Horarios QUITO GUAYAQUIL Y CUENCA LUNES MIÉRCOLES SÁBADO JUEVES VIERNES SÁBADO DE 8H30 A 12H30 DE 8H30 A 12H30 Inversión USD 700 ( 2 sábados al mes) ( 2 sábados al mes) Para más información: www.edes.ec info@edes.ec (02) 3959900
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