Estrategia de precios
ESTRATEGIA DE PRECIOS 1 Sesión No. 11 Nombre: Precios en mercados internacionales. Parte I. Objetivo de la sesión: Al concluir la sesión el alumno aplicará las estrategias de transferencia y transferencia internacional para la fijación de precios en mercados internacionales. Contextualización En esta sesión analizaremos las estrategias para la fijación de precios en mercados internacionales. De manera especial nos enfocaremos en la estrategia de transferencia y en la de transferencia internacional, identificando las condiciones que requiere cada una para cumplir con los objetivos del producto en el mercado internacional. También introduciremos el concepto de dumbing, una práctica de comercio injusta que en varios países está sancionada, pero que aún se sigue presentando. Imagen: Mercados internacionales, recuperada el 27/07/2016 de: http://www.noticiasmvs.com/#!/noticias/mercadosinternacionales-de-este-miercoles-21-de-octubre-de-2015-207
ESTRATEGIA DE PRECIOS 2 Introducción al Tema La estrategia de transferencia consiste en el establecimiento del precio entre dos empresas que pertenecen a un mismo grupo empresarial o que trabajan en el mismo sector como socios comerciales. Ambas empresas se comprometen a vender a un único precio, que no necesariamente se rige por las leyes de mercado y que generalmente es más barato que lo que se puede encontrar en la libre competencia. Imagen: Socios comerciales, recuperada el 27/07/2016 de: http://www.aproximate.es/consejospara-tener-socios/ Sin embargo, existen leyes que obligan a las empresas a generar reportes financieros y estados de resultados que impiden que se manipulen los precios bajo los cuales se intercambian los bienes o servicios, de tal forma que aumenten sus costos o deducciones, o disminuyan sus ingresos gravables. Este concepto se conoce internacionalmente como ARM S LENGTH PRINCIPLE (principio de plena competencia) y ha sido adoptado por la mayoría de las economías del mundo y, en particular, por los países que integran la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE).
ESTRATEGIA DE PRECIOS 3 Explicación Precios en mercados internacionales De transferencia La asignación de precios por transferencia se ve afectada por los siguientes factores: Responsabilidad fiscal por parte del país de destino Responsabilidad fiscal por parte del país de origen Pago de aranceles del país de destino Restricciones legales para la distribución de beneficios en el país de origen Créditos de la casa matriz Créditos de las filiales Legislaciones locales Imagen: Aranceles, recuperada el 27/07/2016 de: http://equilibriogenraldelosaranceles.blogspot.mx/
ESTRATEGIA DE PRECIOS 4 Adicionalmente, se deberán utilizar algunas guías, entre las que se encuentran: 1. Las unidades, no importando si son la matriz o sucursales, deben generar una utilidad razonable. 2. La utilidad debe dividirse de manera más o menos parecida entre la casa matriz y las filiales en el extranjero 3. El impacto general sobre la utilidad consolidada es lo más importante, ya que es lo que más necesita la corporación. El propósito de estas guías es brindar una perspectiva adecuada al establecimiento de precios de los productos o servicios de la matriz y de las filiales, aunque el precio final debe ser responsabilidad del director de cada filial. De transferencia internacional Imagen: Precios internacionales, recuperada el 27/07/2016 de: http://www.todoagro.com.ar/noticias/nota.asp?nid=19026 La estrategia de precios de transferencia internacional, en algunas ocasiones, suele ser complicada gracias a que deben tomarse en cuenta condiciones económicas, de competencia y leyes del cada mercado, sin embargo, no siempre se realiza de esta manera. Como consecuencia a esta situación, se han creado leyes que protegen a las empresas que resultan víctimas de prácticas injustas de comercio conocidas como dumping.
ESTRATEGIA DE PRECIOS 5 El dumping se refiere a la práctica de asignar precios internacionales por debajo de los nacionales, consiste en sacrificar la utilidad, y en ocasiones tener pérdidas en la venta de productos en algún país con tal de poder penetrar el mercado. Esta práctica está sancionada en la mayoría de los países por ser totalmente desleal. Para llevar a cabo la estrategia de precio de transferencia internacional deberán considerarse los siguientes aspectos: a. El tipo de competencia de mercado del país de destino. Es importante considerar el tipo de competencia (monopólica, libre mercado, etc.), ya que impactará en el establecimiento del precio. b. El número de competidores. Si el número de competidores es muy alto, deberá asignarse un precio de transferencia idéntico al del país de origen. c. Leyes y restricciones comerciales en el país de destino. Las leyes de algunos países suelen ser muy estrictas con el tema del dumping, es importante considerarlas y asesorarse para evitar sanciones. d. Costos de exportación (aranceles, carga fiscal). En ocasiones estos costos suelen elevar el costo unitario del producto y el precio de transferencia resulta bajo, debe estudiarse con detalle el tema. Después de considerar los aspectos mencionados se deberá tomar la decisión si el precio de transferencia es la mejor estrategia de fijación o si se aplica alguna otra, incluso se deberá considerar si el país de destino es o no rentable.
ESTRATEGIA DE PRECIOS 6 Conclusión Aprendimos que la estrategia de transferencia consiste en el establecimiento del precio entre dos empresas de un mismo grupo empresarial que se comprometen a vender a un precio único. También aprendimos sobre el concepto Dumping que consiste en asignar precios internacionales por debajo de los nacionales. Y esto es muy importante ya que nos facilita comprender él porque de penetrar un producto al mercado internacional.
ESTRATEGIA DE PRECIOS 7 Para aprender más Globalización Mercadotecnia y globalización Por: Ricardo Fernández Valiñas La globalización económica y comercial es ya una realidad en el mundo entero, incluso los países más reacios en participar se han ido integrando a diferentes grupos o uniones comerciales. El concepto de globalización no es una idea nueva, ni siquiera de hace 15 o 20 años, ya a principios del siglo XX la idea había surgido en el continente europeo, sin embargo, debido a lo accidentado que fue el siglo con el socialismo, las guerras mundiales y las revoluciones no se logró concretar, sino hasta el final del mismo. Es importante reconocer todas las implicaciones que el concepto de globalización trae consigo. En primer lugar, no deben de confundirse las actividades de mercadotecnia internacional con la globalización de mercados, la primera tiene implicaciones y procedimientos radicalmente diferentes, por ejemplo: una empresa puede exportar sus productos a otro país y buscar su comercialización por medio de distribuidores específicos, pagando por ello una serie de impuestos arancelarios, mientras que en la globalización la entrada de productos a un país se lleva a cabo con menor carga impositiva y existe la posibilidad de una mayor distribución. En el marco de la globalización se han firmado muchos acuerdos alrededor del mundo, sin embargo, tres de ellos destacan por sobre los demás: la Comunidad Económica europea (CEE), la Cuenca del Pacífico y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN o TLC).
ESTRATEGIA DE PRECIOS 8 La CEE es la más antigua de las organizaciones de libre comercio en el mundo, está integrada por varios países europeos que no sólo han logrado establecer ventajas políticas y económicas, sino que incluso han conseguido estandarizar su moneda. La Cuenca del Pacífico, liderada por Japón, cobró fuerza con la unión de varios países asiáticos. Esta organización está en proceso de formación y aún no logra la sinergia necesaria para desarrollar todo su potencial, sin embargo, muestra grandes expectativas. El TLC, está integrado por México, Estados Unidos y Canadá, es una de las uniones más recientes, pero mejor organizadas, liderada por la economía más poderosa del mundo muestra grandes expectativas de crecer. El concepto de globalización implica no perder de vista grandes compromisos, muchos de ellos de carácter político y algunos otros de tipo diplomático. Generalmente, la globalización está respaldada por tratados comerciales específicos. Exportación La exportación es un proceso complejo, pero que generalmente puede dar magníficos resultados y no requiere de un soporte de tratado comercial, aunque sí existen barreras para entrar a ciertos países. Aun así, es fácil exportar, además de que es el primer paso antes de pensar en la globalización. Si usted desea exportar sus productos, deberá realizar un análisis del país o países que ha elegido para este fin, se recomienda lo siguiente: El país elegido deberá tener la infraestructura y los recursos suficientes para que el producto pueda venderse. Por ejemplo: si usted quiere exportar equipo de cómputo, deberá considerar que el país elegido tenga los recursos necesarios para los equipos.
ESTRATEGIA DE PRECIOS 9 Deberán existir puntos de venta con características del segmento al que usted dirige sus productos. Por ejemplo: si usted quiere exportar alimentos que requieran conservación en temperaturas muy bajas, deberá considerar que las tiendas de autoservicio de los países elegidos tengan refrigeradores adecuados. Las restricciones legales del país al cual exportará sus productos deben de ser analizadas. Por ejemplo: si usted quiere exportar alimentos naturales a la CCE, se enfrentará con una gran cantidad de requisitos sanitarios a cumplir para que sus productos logren el acceso. La exportación es un paso importante en el crecimiento de una empresa, debe hacerse con cuidado para garantizar el éxito comercial de los productos. La globalización es un proceso más complejo, continuo y debe contar con un soporte político, económico y mercadológico, en caso contrario, el fracaso será inminente.
ESTRATEGIA DE PRECIOS 10 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar la siguiente actividad: Desarrollo de un modelo para la simulación en donde apliques las estrategias de transferencia y transferencia internacional para la fijación de precios en mercados internacionales. La idea es que realices el trabajo en un documento en Word, a letra 12 Arial, en no más de 2 cuartillas. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto visto en clase, a través de un juicio crítico, lo cual te facilitará el estudio del tema. Puedes realizarlo en cualquier programa, al final tendrás que guardarlo como una imagen.jpg para subirlo a la plataforma de la asignatura. La actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Portada Modelo para la simulación Expresión visual y creatividad Bibliografía Ortografía
ESTRATEGIA DE PRECIOS 11 Bibliografía Fernández, R. (2004). Fundamentos de Mercadotecnia. México: Thomson. Goñi, N. (2008). El precio, variable clave en el marketing. Perú: Pearson Educación.