PRESENTACION INTERNACIONALIZACION DE LAS MYPES Consultor: Sr. Mario Figallo PROMPEX GERENCIA CENTRAL DE REGIONES Y DESARROLLO
1 Midiendo nuestras capacidades internas Ademas de conocer las operaciones y pasos necesarios para exportar o iniciar una investigación de potenciales mercados, necesitamos determinar si tenemos las condiciones para hacerlo. Esto implica evaluar aspectos como capacidad de gestión, financiamiento, innovacion, atendiendo a determinar lo siguiente: - Los Recursos y capacidades necesarias - Cumplir el perfil exportador (caracteristicas) - Planificar : Desarrollar un Plan de Exportacion La determinación de costos, capacidad de producción, demanda interna, etc, pueden derivar en la creación de elevados stocks o capacidad ociosa, etc. no son por si mismos elementos suficientes para lograr éxito en este campo
2 Cómo puedo determinar si mi empresa está preparada para exportar? RECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIAS Capacidad de fabricación y aptitud para organizar y programar adecuadamente la producción para cumplir con los compromisos que se adquieren. Disponibilidad de planta y equipo suficientes para hacer frente a las demandas del mercado local y del externo a un costo competitivo y en un período adecuado. Disponibilidad de personal y en general de una estructura organizativa que favorezca el desarrollo de negocios internacionales (personal técnicamente capacitado y comprometido con el objetivo de internacionalizar la empresa). Disponibilidad de recursos financieros (necesarios para financiar el desarrollo de negocios en el exterior, investigaciones de mercados y el período de recuperación de las ventas externas). Conocimientos técnicos y especializados en el área de comercialización extranjera
2 Cómo puedo determinar si mi empresa está preparada para exportar? Recursos y capacidades necesarias continuación Objetivos y las prioridades de la gerencia en torno al desarrollo de las actividades de exportación. Disponibilidad de un producto competitivo (haber identificado los elementos que hacen competitivo a nuestro producto, p.e. costos de producción, valor de la marca, entre otros. Situación en el presente como la perspectiva acerca de su proyección a corto, mediano y largo plazo. EVALUACIONES SUBJETIVAS Aspectos relacionados con la visión y el estilo gerencial de la compañía. Conocimiento de los mercados externos Capacidad del recurso humano Motivación Compromiso en torno al desarrollo de negocios internacionales.
3 Cuáles son las características de una empresa exitosa en materia de exportación? CARACTERISTICAS QUE DETERMINAN EL ÉXITO Desde El punto de vista interno, las características de una empresa exitosa en materia de exportación deben incluir aspectos básicos en función de las condiciones del producto, de los mercados y de los segmentos meta como: Definición de estrategias: establecer los mecanismos que se emplearán para lograr una posición competitiva en el mercado externo. La estructura interna deberá responder a la estrategia planteada. Estructura interna: deberá realizarse una revisión con el fin de que la estructura organizacional permita alcanzar los objetivos trazados, así como canalizar y guiar las actividades de su personal. Las diferentes áreas de la empresa estén involucradas y comunicadas entre sí (producción, compras, ventas, mercadeo, etc Que sea flexible, simple (poco jerarquizada) y que favorezca la sinergia entre las diferentes unidades de la empresa.
3 Cuáles son las características de una empresa exitosa en materia de exportación? CARACTERISTICAS QUE DETERMINAN EL ÉXITO Estilo o cultura: está asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean fomentar entre los empleados. Incorporar en el estilo gerencial y en la cultura organizacional el enfoque de la empresa hacia los mercados internacionales. Recurso humano disponible: Se requiere que la empresa realice un mapa de necesidades de recursos humanos, de manera tal que el personal con el que cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente definidas. Desde un punto de vista práctico, la empresa exportadora debe también organizarse o establecer alianzas para establecer eslabonamientos con los proveesores de servicios de soporte: trámites de documentos y certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase y embalaje, créditos y cobranzas.
4 El Plan de exportación y elementos involucra El Plan de exportación constituye una guía para reaccionar ante los cambios, ayuda a poner en práctica las readecuaciones de la estrategia de la empresa y constituyen una presentación de los esfuerzos que realizará la empresa en torno a los mercados externos. La Planificación debe contemplar una permanente : Evaluación de la capacidad exportadora: Determinando las fortalezas de la empresa en el mercado externo, seleccionar los productos con mayor potencial de exportación y definir los objetivos de la empresa en torno al proyecto de exportación (ANALISIS FODA). Puntos fuertes de la empresa (ventajas competitivas), puntos débiles de la empresa (debilidades o limitaciones), evaluar las oportunidades de la empresa (clientes, productos de la competencia, estructura de los mercados y proveedores competitivos), examinar las amenazas, tales como los obstáculos a la exportación (aranceles, derechos de aduana, etcétera). Finalmente, es importante averiguar si los mercados estudiados son mercados maduros.
4 El Plan de exportación y elementos involucra La Planificación debe contemplar una permanente :... Segmentación de mercados: La empresa debe identificar su segmento objetivo en el mercado. Para hacerlo debe contestar a las siguientes preguntas: quién comprará los productos?; por qué comprará los productos?; dónde se encuentran los clientes? y cuáles son sus características? Por otra parte, el segmento meta del mercado debe tener las dimensiones suficientes para resultar rentable. Investigación de mercados: Se debe identificar mercados de exportación más atractivos y evaluar el potencial de exportación de sus productos. Características de los productos: La empresa debe examinar sus productos para determinar si procede hacer cambios en algunas áreas, por ejemplo: empaque y embalaje, características del etiquetado, nombre comercial y servicios de posventa. Muchos productos deben someterse a modificaciones considerables para lograr satisfacer las exigencias de los mercados externos.
4 El Plan de exportación y elementos involucra La Planificación debe contemplar una permanente :... Fijación de los precios: Al calcular el precio de un producto de exportación, la empresa debe tomar en cuenta los siguientes factores: Fletes internacionales Gastos de seguros Costos de producción y de adaptación de los productos Aranceles y derechos de importación Comisiones a distribuidores o agentes extranjeros Costos por cambios en cotizaciones de divisas Posibles controles gubernamentales de los precios Los análisis de los precios a la exportación deben responder a: qué valor asigna el segmento objetivo del mercado al producto de la empresa?; en qué grado las diferencias en el producto aumentan o rebajan su valor de mercado?
5 RECOMENDACIONES GENERALES Cuáles son las recomendaciones más importantes para iniciar un proyecto de exportación? Los exportadores deben ser creativos Hacerse un espacio en el mercado puede ser la mejor opción del exportador: con un simple estudio de los grupos de clientes potenciales se puede encontrar un nicho específico dentro de un mercado de escala masiva. Los exportadores deben buscar estrategias que potencien el valor añadido de los productos: una vez colocado en el mercado es necesario crear una estrategia de diferenciación. Esto se puede lograr con los precios, marcas comerciales, un embalaje sólido, un servicio al cliente destacado, etcétera. Los exportadores deben conocer a los vendedores clave en el mercado objetivo: un importador, un intermediario decisivo, un corredor, una empresa mercantil, un distribuidor o un agente de la compañía que encauce los productos de exportación hacia los puntos de distribución idóneos.
5 RECOMENDACIONES GENERALES Se deben elegir con cuidado sus mercados: se debe estudiar los mercados que ofrezcan mayores ventajas competitivas para una exportación exitosa. Los exportadores han de aclarar las razones que les impulsan a exportar y fijar desde un primer momento sus objetivos: por ello deben planificar con sumo detalle la misión, la visión y los objetivos que realmente quieren alcanzar a largo plazo. Se debe aceptar que el desarrollo del mercado de exportación constituye una inversión a largo plazo: para que el proyecto de exportación tenga éxito se debe tener perseverancia en todo proceso de exportación. Es indispensable planificar y desarrollar estrategias: la planeación sistemática es elemental para sostener el proyecto de exportación.
5 RECOMENDACIONES GENERALES La exportación exige experiencia técnica: Es importante tener una comprensión realista de todos los detalles del proceso de exportación para poder triunfar. Ninguna empresa debería tratar de introducirse en un mercado de exportación hasta que no esté preparada: la experiencia es la clave de este tipo de negocio; si las empresas consiguen en su país técnicas y conocimientos claves, adquieren confianza en sí mismos, de esta forma será exitoso. La responsabilidad del esfuerzo exportador debe encomendarse a un miembro clave del personal: una entrega incondicional a esa labor puede allanar en gran medida el camino del triunfo.
http://www.procomer.com/clavedelcomercio/docs/capitulo_i.pdf II, III, IV,... MUCHAS GRACIAS MARIO FIGALLO 222-6636 221-0880 Anx. 237 mfigallo@prompex.gob.pe www.prompex.gob.pe