Christof Klein, BauWissen

Transcripción

1 Por un cambio hacia una atención más profesional en el comercio de los materiales de construcción Christof Klein, BauWissen 29 y 30 de Octubre de 2015 Hotel Meliá Barajas, Madrid

2 Christof Klein Formación personal: Formación dual de carpintero en una empresa y en la escuela profesional de carpintería. Diploma de carpintero profesional. Estudios en la Universidad de Heidelberg, Diploma de politología y geografía de comercio. Formación de asesor comercial Cualificación como asesor y desarrollo de empresas y coaching. Formación de mediador Experiencia profesional: 3 Años de carpintero en la industria del mueble en el servicio al cliente 7 Años de director comercial en un almacén de materiales de construcción e industria de materiales de construcción. 20 Años en activo con BAU WISSEN como Monitor y asesor en Alemania, Suiza y Austria 2

3 Mis vínculos con la construcción en España Hace 30 años vine de trabajador ocasional y hace 25 años me compré una casa 4

4 Mi proyecto de rehabilitación en las Alpujarras (Andalucia, Sierra Nevada) En los últimos 3 años he realizado una rehabilitación completa del edificio en conjunto con profesionales de la zona. La planificación y organización de todo fue trabajo propio. 5

5 Innovaciones técnicas constructivas en la rehabilitación La mayor capa de aislamiento hasta la fecha con placas aislantes de 10 cm 6

6 Innovaciones técnicas constructivas en la rehabilitación Un plano de ventilación central contra la humedad en el piso al ras de suelo 7

7 Acabado interior con materiales naturales Revoque interior de forma consecuente con mortero y pintura de cal grasa en pasta y pinturas de adobe 8

8 Mi almacenista en las Alpujarras 9

9 Quien es Bauwissen? 10

10 ...y que hacemos? Formación en Conocimientos básicos de la física de la construcción Ciencias de los materiales de construcción Servicios y fidelización de clientes Asesoramiento de modernizaciones Técnicas de conversación con el cliente Desarrollo de personas líder Desarrollo de empresas y colaboradores Lo más exitoso en los últimos años han sido los cursos modulares para jóvenes en formación profesional. 11

11 La creación y el desarrollo del Asesor Profesional en el Comercio de Materiales de construcción Cooperación con el BDB desde 15 años Hace 5 años recibimos el encargo del BDB Desde entonces 150 personas en 15 cursos han obtenido certificados Los que nos encargan los cursos son almacenes o cooperaciones Algunas veces las academias de fabricantes nos contratan curso Pero siempre les emitimos de forma neutral por parte de nuestro equipo de Monitores de BauWissen. A parte de esto existen más ofertas de formación para los APCMC En este intervalo de tiempo unos cientos de comerciales han obtenido su certificado 13

12 El papel, la función del Asesor Profesional en el Comercio de Materiales de construcción Aplicadores (Recomendaciones) Asesor de Eficiencia Energética Arquitecto/ Aparejador Institutos de ensayos y pruebas Asesor Profesional Calculista/ Estático Comercial de fabricantes Experto de.. Cliente 14

13 Situación del día a día en el puesto del almacén Quisiéramos reformar la fachada de nuestra casa.. Si, si, claro, ningún problema

14 El gran reto de un comercial ante clientes particulares con un proyecto de modernización Clientes particulares son profanos respecto a conocimientos de materiales Disponen muchas veces de información mediocre de internet Para una decisión de compra hay que reconocer y valorar 10 motivos Para el cliente profesional solo hay 3 motivos relevantes. Con clientes particulares hay que tener en cuenta que hay mas opiniones que una El peligro de equivocación por desconocimiento de la sustancia de la obra es grande Cosas rutinarias y el despachar rápido pueden dar un resultado fatal 17

15 Métodos y desarrollo de los cursos 2 Días Integrar + Crecer 2. Bloque de 2 días + Certificado Entrenar + Poner en practica 5 Semanas de practicas + 1 hora Acompañar + Optimizar Coaching individual por Telefono 4 Días Entrenar + Poner en practica Ciencia + Conocimiento 5 Semanas de practicas 1. Bloque de 4 días 18

16 Contenido de la formación Tipología de edificios Conocimientos básicos de física de la construcción: Protección térmica, protección ante humedad, protección de incendios, protección del ruido Soluciones constructivas para la modernización Rehabilitación energética Evitar patologías del edificio Salubridad de vivienda Comunicación con el cliente Conversación (lenguaje corporal / retorica) Investigación de necesidades y argumentación Elaboración de presupuestos Diagnostico y Excursión por una obra actual 19

17 Con que métodos de formación trabajamos Las técnicas constructivas como los conocimientos sobre los materiales se van elaborando a través de ponencias cortas Trabajo en grupo y investigación por internet. 20

18 Física de la construcción (Bauphysik), las técnicas constructivas, los conocimientos sobre los materiales Trabajo con material de estudios especializado 21

19 Conocimientos básicos de (Bauphysik) física de la construcción Ejemplo -> protección al ruido y transmisión de calor 22

20 Trabajo en grupo y Intercambio de experiencias Soluciones constructivas y practicas 23

21 Los expertos de construcción en nuestro equipo conocen múltiples ejemplos de casos de la practica Reconoces por fin que nuestro piso es un humedal? 24

22 Saber hacer un diagnostico de un edifico e indicar soluciones para eliminar las deficiencias Ensayo Blower-Door, verificando la estanqueidad de un edificio Interpretar termografías

23 Visita de obra y comprobación de calidad Visita de una rehabilitación de una cubierta 26

24 Aprender con TODOS los sentidos y entender Ejercicios para la comunicación interna de la empresa 27

25 Didáctica con aprendizaje basada en lo vivido Entrenamiento de técnicas de preguntar 28

26 Acompañamiento individual por el monitor (1 hora) Cada participante recibe un coaching particular por teléfono Ayuda en la argumentación y recomendaciones técnicas proporcionado por el monitor por teléfono 29

27 Entrenar y poner en practica Simulaciones de la practica, (juegos de rol) para una conversación comercial Preparación del examen 30

28 Entrega de los certificados El presidente del BDB Stefan Thurn (izq.) entrega el diploma a la primera alumna femenina El primer grupo que realizó el curso con éxito en

29 Un buen Asesor Profesional es capaz de Crear y mantener una relación de confianza con el cliente interesado por su competencia profesional y comercial Ganar el cliente y generar el negocio Determinar con exactitud las necesidades Amplicar el pedido con los productos adicionales (Cross-Selling) Comunicar en el lenguaje del cliente Captar todas las evidencias físicas de cada caso y aplicar sus conocimientos Garantizar soluciones eficientes para evitar patologías del edificio Cumplir el papel del comunicador Saber cuando hay que consultar a expertos Presentación perfecta ante el cliente Conseguir la recomendación de su empresa por parte del cliente 33

30 Los pasos siguientes hacia un asesoramiento cualificado de modernización Recomendaciones de empresas de ejecución de obra Intermediación activa con profesionales del sector (fijar citas) Formación de empresas colaboradoras para soluciones técnicamente correctas y comportamiento vinculante frente al cliente Coaching para clientes profesionales con fin de optimizar la conversación comercial con el cliente final (técnicas de venta) Realizar seminarios y charlas para promotores privados como futuros clientes en el lugar de ventas 34

31 El paso previo en el camino hacia el APCMC: Young Academy - Formación modular para aprendices 35

32 Resumen El que sabe tratar bien a un cliente particular también sabe tratar mejor a un cliente profesional Una estrategia perfecta de conversación es capaz de nombrar todos los productos complementarios que puede necesitar Aumento de ganancias a través de calidad, fiabilidad, servicio y valor añadido Cuanto más clientes satisfechos tengo, más se aumenta la cuota de recomendaciones A su vez esto genera una mejor motivación en el equipo de ventas Más ingresos también para ellos y un puesto de trabajo seguro. 37

33 Datos de contacto Christof Klein, M.A. (Diploma) Consultor, Monitor, Mediador Gerente y Fundador de Bau Wissen Christof Klein Desarrollo de empresas y colaboradores Von-der-Tann-Straße 35, D Heidelberg Telefono Fax christof.klein@bauwissen.de 39