ASPECTOS DE LA GESTIÓN COMERCIAL 4 MÓDULOS. 51 Horas

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1 ASPECTOS DE LA GESTIÓN COMERCIAL 4 MÓDULOS. 51 Horas GESTIÓN COMERCIAL K horas Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores. Dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas. Describir cómo se realizan citas correctamente, preparando el primer contacto, las posibles argumentaciones, las objeciones más frecuentes, etc. Describir las técnicas de comunicación en la venta, que permita a los participantes planificar una negociación adecuadamente. Formar a los trabajadores en materias que capaciten para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades de concepción y gestión en la introducción a las ventas. Ofrecer consejos y técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las etapas de la venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta. Proporcionar al alumno las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta. 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL 1.1. La venta empresarial y el equipo de ventas 1.2. Las necesidades del cliente 1.3. Las cualidades del vendedor 1.4. Las fases del proceso de venta 2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN 2.1. Fase previa 2.2. La oferta del producto 2.3. La demostración 2.4. La negociación 3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA 3.1. La dificultad de las objeciones 3.2. Cierre de la venta 3.3. Dificultades y técnicas de cierre 4. EL SERVICIO POSTVENTA 4.1. El servicio al cliente 4.2. Gestión de quejas y reclamaciones 4.3. Seguimiento de la venta 4.4. La fidelización por la oferta 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS 1

2 5.1. La administración de ventas 5.2. La planificación estratégica de ventas 5.3. Organización del equipo de ventas 5.4. Selección del equipo de ventas 5.5. La contratación e integración de los vendedores 5.6. La formación en ventas 6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS 6.1. El potencial de marketing 6.2. La previsión de ventas 6.3. Elaboración de presupuestos 6.4. Territorios de ventas 6.5. Cuotas de ventas 6.6. Valoración del rendimiento de ventas LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA K080 6 horas Conocer la importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventas a través de la satisfacción, la seguridad y la fidelización. Gestionar un servicio posventa eficaz que asegure un alto porcentaje de clientes satisfechos, así como un alto número de clientes recuperados. 1. EL SERVICIO AL CLIENTE 1.1. La necesidad del servicio al cliente 1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente 1.3. El servicio de posventa Técnicas 2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES 2.1. Las quejas como estrategia de fidelización 2.2. Pasos para tratar las quejas 2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito 2.4. Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa 3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA 3.1. El seguimiento como corrección de problemas 3.2. Tipos de seguimiento 4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA 4.1. La diferenciación por la oferta 4.2. Promover la diferencia 2

3 K051. GESTIÓN DE COBROS Y MOROSOS K051 Horas: 25 Conocer las fuentes de información comercial para la prevención de la morosidad en la gestión de clientes. Obtener conocimientos prácticos sobre la gestión del riesgo comercial en la empresa. Aprender cuales son los principales sistemas de gestión de cobros y recuperación de impagados. Disponer de información sobre los sistemas de mediación y arbitraje. Saber los pasos a seguir para la reclamación de deuda mediante un proceso monitorio o judicial. Cómo actuar si una empresa cliente es declarada en concurso, y las etapas en que se desarrolla este. 1. GESTIÓN DE COBROS 1.1. Introducción Gestión de Cobros operaciones básicas Gestión de Impagados 1.2. La cartera de cobros: cuadre y seguimiento de los cobros de clientes 1.3. Seguimiento de clientes (Procedimiento habitual en la gestión de cobros) Procedimiento de cobro Correspondencia y documentación en la gestión de cobros Carta de cobros 1.4. Gestión del riesgo comercial: estudio y evaluación del cliente Evaluación del riesgo comercial Política de crédito y límites de crédito Fuentes de información comercial: listas de morosos y registros públicos Informes económicos, comerciales y financieros El Rating Las listas de morosos Otros registros de información pública 1.5. Elementos que intervienen en la gestión de Cobros Plazos de cobro Instrumentos de cobro tradicionales Pago al contado Transferencias Anticipo de cobro de recibos Gestión de cobro de efectos cambiarios Descuento comercial de efectos cambiarios Banca electrónica 2. GESTIÓN DE IMPAGADOS 2.1. Introducción 2.2. Causas más frecuentes de impagos 2.3. El cliente moroso: indicios y tipos 2.4. Soluciones externas a la gestión de Impagados La gestión profesional del cobro Externalización del cobro: Factoring 2.5. Gestión de interna de Impagados 3

4 2.6. Documentación utilizada en la gestión de impagados Burofax con certificado de contenido Carta por conducto notarial Requerimiento notarial 2.7. Las garantías de cobro para la prevención de impagados El contrato y las condiciones comerciales Cláusulas adicionales y elementos del contrato para asegurar el cobro del crédito a clientes Seguros de crédito Avales y fianzas Garantías reales: hipoteca y prenda Hipoteca mobiliaria Prenda El pago en especie como garantía de cobro 3. SOLUCIONES EXTRAJUDICIALES A LOS IMPAGOS 3.1. Introducción 3.2. Negociación Antes de negociar Trucos para negociar 3.3. Acuerdo: el reconocimiento de deuda 3.4. Tipos de acuerdos de pago amistosos Quita Novación Refinanciación y aplazamiento Cambio de deudor 3.5. Mediación y arbitraje Mediación Arbitraje 4. SOLUCIONES JUDICIALESA LOS IMPAGOS 4.1. Introducción 4.2. La prescripción de la deuda Concepto de prescripción de deuda Plazo de prescripción de deuda La interrupción de la prescripción 4.3. El proceso monitorio Procedimiento monitorio europeo Proceso europeo para demandas de escasa cuantía Procedimiento monitorio en España 4.4. El juicio verbal y el juicio ordinario El juicio verbal El juicio ordinario 4.5. El juicio cambiario Introducción Proceso La prescripción de la acción cambiaria 5. EL CONCURSO DE ACREEDORES 5.1. Introducción 5.2. El Concurso 5.3. Tipos de concursos 5.4. La empresa en concurso 5.5. Qué debe hacer una empresa cuando un cliente es declarado en concurso? 5.6. Etapas del concurso 4

5 5.7. Desarrollo del Convenio: Fases Fase Común Fase de Convenio Fase de liquidación DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA VENTA K horas Aprender cuáles son los principales documentos relacionados con las operaciones de compra-venta. Calcular un PVP y conocer los métodos que se emplean para la fijación de precios. Conocer los principales elementos del contrato de compra-venta y sus características. Habituarse a utilizar un procesador de texto para elaborar la documentación comercial. Redactar correctamente un documento comercial, tanto de venta como de cobro y pago. 1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA 1.1. El contrato de Compra Venta 1.2. Documentos relacionados con el cobro y pago 2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE DOCUMENTACIÓN COMERCIAL 3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO 3.1. Orden de pedido 3.2. Factura 3.3. Recibo 4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS 4.1. Técnicas de fijación de precios 4.2. Cálculo del PVP 4.3. Descuentos 5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA 6. UTILIZACIÓN DEL TPV 6.1. Software 6.2. Hardware 6.3. TPV Virtual 5

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