Educación Media Técnico-Profesional Sector Administración y Comercio. Especialidad: Ventas. Módulo TÉCNICAS EN VENTAS

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1 Educación Media Técnico-Profesional Sector Administración y Comercio 1 Especialidad: Ventas Módulo TÉCNICAS EN VENTAS Horas sugeridas para desarrollar las actividades orientadas a conseguir los aprendizajes esperados y evaluar su logro: 160 horas

2 3 Introducción Este módulo está asociado al área de competencia Ejecutar la venta y es de carácter obligatorio. Requiere 160 horas para ser implementado. En su desarrollo se plantea el uso de técnicas modernas de ventas y el desarrollo de destrezas, habilidades y aptitudes para responder a las exigencias del comercio actual. Las competencias profesionales que establece el módulo son necesarias para la actividad laboral-profesional de los futuros(as) egresados(as). Estas actividades formarán parte de la rutina diaria, por lo tanto se hace imprescindible que alumnos y alumnas alcancen, a través del trabajo del módulo, su desarrollo pleno. Al finalizar el desarrollo del módulo, los alumnos y alumnas serán capaces de: Aplicar correctamente técnicas de ventas. Desarrollar todos los procedimientos que involucra la venta moderna. Permite reforzar los siguientes contenidos de los sectores y subsectores de la formación general: Lengua Castellana y Comunicación: Comunicación oral y escrita. Matemática: Estimaciones de cálculos, porcentajes, tablas, uso de herramientas computacionales con operaciones algebraicas. Educación Tecnológica: Formulación de proyectos y desarrollo de los procesos distinguiendo sus respectivas etapas. Conocimiento de los bienes y/o servicios como objetos tecnológicos. Historia y Ciencias Sociales: Características de la globalización de la economía y sus relaciones con la actividad comercial. El desarrollo de las importaciones - exportaciones como nuevos referentes en la comercialización. En relación a los objetivos transversales, el módulo incentiva el trabajo en equipo, la ejecución de trabajos con responsabilidad, puntualidad y eficiencia; la iniciativa y la capacidad de resolver problemas; el respeto a la persona - usuario; el respeto a la normativa legal vigente y la capacidad de interacción social.

3 4 Educación Media Técnico-Profesional Sector Administración y Comercio Orientaciones metodológicas Para el desarrollo de este módulo es necesario realizar actividades que relacionen los contenidos teóricos con situaciones reales que los alumnos y alumnas enfrentarán en su ámbito laboral. Algunas metodologías posibles de utilizar para lograr los aprendizajes esperados y criterios de evaluación de este módulo son: El juego de roles, donde el profesor o profesora plantea a los alumnos y alumnas acciones de ventas para que éstos asuman las diferentes roles del proceso (usuarios y vendedores) que se enfrentan a diversas problemáticas del quehacer comercial y los resuelvan. Trabajos grupales de investigación en los que alumnos y alumnas tengan la oportunidad de: - Visitar lugares comerciales para observar el comportamiento de la fuerza de venta. - Analizar la forma en que son expuestas las ideas (expresión y claridad) y detectar los procesos de relación usuario-vendedor que se desarrollan. - Entrevistar al personal que se desempeña en estas funciones. - Elaborar informes en los que analicen, interpreten y evalúen los procesos de gestión de ventas observados. Incentivar el trabajo grupal. Este debe ir acompañado con el respectivo material de apoyo, según sea la temática de estudio, de modo que los estudiantes valoren, por sobre la espontaneidad e improvisación, el método, el estudio y la documentación previa. Realizar salidas a terreno, visitas a diversas empresas de ventas para visualizar las formas de registro computacional de mercaderías, proveedores y clientes; como también que los alumnos utilicen software aplicados a los contenidos de compraventa, clientes y proveedores. Realizar charlas, seminarios que muestren los últimos avances en las técnicas de ventas será de suma importancia para la formación de los estudiantes de la especialidad. Realizar simulaciones, organizando el curso en grupos para que cada uno de ellos dramatice situaciones de ventas. Deben aplicar las técnicas que estos procedimientos exigen y la normativa ética que rige al sector.

4 5 Metodología de proyectos de investigación grupal para descubrir las diferentes técnicas de ventas de acuerdo a las distintos productos y posteriormente realizar una socialización de los conocimientos obtenidos. Observación y análisis de videos donde se muestran exposiciones y demostraciones de diversas técnicas de ventas para reforzar lo teórico tratado en el aula. Luego, deben elaborar un informe para comentarlo en una clase taller. Manejar y operar terminales computacionales en los distintos puntos de ventas. Talleres para que alumnos y alumnas vivan y resuelvan problemas importantes que aparecen en el proceso de gestión de ventas. Todas estas didácticas contribuyen no sólo a desarrollar los conocimientos técnicos requeridos para la venta, sino que, además, refuerzan aspectos como: el trabajo en equipo, la capacidad de iniciativa personal y de resolución de problemas. Permiten contextualizar la normativa vigente de protección del medio ambiente y de problemas éticos en la profesión.

5 6 Educación Media Técnico-Profesional Sector Administración y Comercio Aprendizajes esperados y criterios de evaluación Aprendizajes esperados Criterios de evaluación Desarrolla y aplica un plan de ventas con sus diversas fases y situaciones planteadas dentro del proceso de comercialización. Interpreta adecuadamente los parámetros básicos que intervienen en un plan de ventas. Identifica correctamente la información relevante sobre la cartera de clientes para la programación de la venta y las fases básicas en la programación de actuaciones de venta. Interpreta correctamente los objetivos-metas que caracterizan la atención adecuada a un cliente. Realiza una programación correcta de la acción de venta en función de el número, frecuencia de visitas-rutas que optimizan el tiempo y el costo; líneas y márgenes para la consecución de los objetivos. Expone detalladamente un argumento de venta, precisando su función. Supervisa el empaquetado y embalado adecuado a las características del producto y a la imagen que se quiere transmitir. Aplica oportuna y eficientemente los métodos más utilizados en el control de calidad del servicio postventa.

6 7 Aprendizajes esperados Criterios de evaluación Desarrolla las técnicas de venta de bienes y servicios en la comercialización. Distingue correctamente las variables que intervienen en la conducta del cliente. Maneja adecuadamente la actitud y los espacios de comportamientos básicos que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales. Aplica en forma correcta las técnicas básicas de inicio de las relaciones comerciales en función del tipo de cliente. Utiliza correctamente las técnicas de venta básicas para captar la atención y despertar el interés en función del tipo de cliente. Usa eficientemente las técnicas básicas de negociación en función del tipo de cliente. Aplica correctamente las técnicas de venta en una entrevista simulada: - Identifica la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas. - Describe con claridad las características del producto, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente. - Mantiene una actitud correcta que facilite la decisión de compra. - Rebate adecuadamente las objeciones en función del tipo de cliente. - Utiliza las técnicas de venta adecuadas en cada fase de la entrevista. - Evalúa críticamente la actuación desarrollada.

7 8 Educación Media Técnico-Profesional Sector Administración y Comercio Aprendizajes esperados Criterios de evaluación Aplica las técnicas de comunicación como herramienta para la venta. Selecciona las técnicas más utilizadas de comunicación aplicables en situaciones de atención al público y en la mediación de los reclamos. Clasifica y caracteriza claramente las distintas etapas de un proceso comunicativo contextualizándolas en situaciones de atención al cliente. En una situación simulada de atención al cliente: - Aplica en forma correcta los elementos de comunicación que identifica el comportamiento del cliente. - Adapta su actitud y su discurso correctamente a la situación dada. - Controla con claridad y precisión la transmisión de la información al cliente. En la simulación de solicitud de información a un determinado organismo o departamento responde adecuadamente y redacta el escrito pertinente. Expone correctamente de forma oral, ya sea frente a público o en un dialogo (telefónico o personalmente) observando las debidas normas de protocolo.

8 9 Contenidos Proceso de planificación de ventas: Fases del proceso de ventas. Presupuesto de ventas. Pronóstico de ventas. Cuotas de ventas. Técnicas de ventas. Características de los clientes. Relaciones interpersonales. La argumentación en la venta. Actividades de presentación de ventas: Enfoque o apertura. Entrevista de ventas. Comunicación verbal y no verbal. Tácticas de negociación. Manejo de objeciones. Cierre de ventas. Ruta de ventas. Agenda de ventas.

9 10 Educación Media Técnico-Profesional Sector Administración y Comercio Bibliografía COUREAU, SERGE (1987). Saber vender para vender más. Grijalbo México, 1ª edición. (r.1997). CHIAVENATO, IDALBERTO (1998). Iniciación a la administración en ventas. Gestión en ventas. McGraw-Hill. DURÁN, ALFONSO (1995). Psicología de la publicidad y de la venta. Ediciones CEAC. España, 4ª edición. RODRÍGUEZ, ROGELIO (1998). El arte de atender en público. Bravo y Allende, Chile. STANTON, WILLIAM Y OTROS (1997). Ventas. McGraw-Hill Interamericana Colombia, 1ª edición.

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