SOLUCIONES ESTRATÉGICAS FRENTE A LOS IMPAGOS: CASO PRÁCTICO

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1 SOLUCIONES ESTRATÉGICAS FRENTE A LOS IMPAGOS: CASO PRÁCTICO

2 OBJETIVOS DEL TRABAJO Y METODOLOGÍA El objetivo de este informe es mostrar a la compañía XYZ, de forma objetiva y cuantificada, cuál es su exposición al riesgo de crédito y su nivel de eficacia en la gestión. Para ello, Marsh Risk Consulting realiza: Diagnóstico de la situación actual Identificación de partidas de reducción de costes y su monetización Diseño de la estructura óptima de transferencia/retención para 2013 Plan de acción para la reducción operativa de impagos Nuestra metodología se basa tanto en un análisis actuarial como en el estudio operativo de los impagos asegurados y no asegurados. VENTA A CRÉDITO: CUENTA P&G DERIVADA DE LOS IMPAGOS CUENTA P&G - SEGURO DE CRÉDITO 2010/2011 XYZ 2011/2012 XYZ 2012/2013 (EST) XYZ Prima Crédito no asegurado Parte no indemnizable Total Costes Recobros Indemnización Seguro (Neta) Ingresos del Riesgo Pérdidas y Ganancias Impagos Impacto Pérdidas y Ganancias / Beneficio -3,2% +4,7% -7,1% Cada año, la empresa XYZ ha invertido en la venta a crédito la cantidad que se muestra en la línea P&G de la tabla. Se puede observar que en todas las anualidades ha recuperado dinero frente a la prima desembolsada, especialmente en la anualidad 2011/2012. La tabla muestra también el impacto de los impagos netos en el beneficio total (Impacto P&G / Beneficio).

3 PROBABILIDAD DE IMPAGO: CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES CLASIFICACIÓN PROBABILIDAD DE IMPAGO CLIENTES % Número Ventas anuales Competitivo Bajo Medio Elevado Peligro default Total Este informe incorpora una clasificación completa de la cartera de clientes según el soporte aportado por el modelo RiskCalc de Moody s Analytics (detalle en Anexo). Las ventas a clientes que se sitúan en la zona verde o amarilla son consideradas de bajo riesgo. Las zonas roja y negra muestran las ventas que representan una clara situación de alto riesgo. Consideramos que la dificultad en la toma de decisiones estriba en la zona naranja, donde XYZ deberá decidir, caso a caso, si vender o no a crédito. SALDOS DESCUBIERTOS PÓLIZA ASEGURADORA CLASIFICACIÓN PROBABILIDAD DE IMPAGO Expuesto Total SALDO MÁXIMO EXPUESTO CLIENTES CON DESCUBIERTOS Número Saldo Total Importe descubierto Competitivo Bajo Medio Elevado Peligro default Total Nuestro análisis permite determinar, con total precisión, el importe de saldo vivo descubierto y si éste se encuentra en zonas de alto o bajo riesgo. Con esta información, XYZ puede discutir con la aseguradora los saldos concedidos en zonas de bajo riesgo, al mismo tiempo que le permite reforzar sus medidas de control en las ventas descubiertas que han sido identificadas en las zonas de alto riesgo.

4 ANÁLISIS DE SINIESTRALIDAD: ORIGEN Y CAUSAS Factores que presentan mayor influencia (cuantificada) en la siniestralidad: Líneas de negocio Sectores de actividad Geografías Clientes por tamaño Cuestiones de gestión, logística y servicio CRÉDITO TOTAL SOCIEDAD A SOCIEDAD B SOCIEDAD C TASA VARIACIÓN CRÉDITO TOTAL TASA VARIACIÓN CRÉDITO TOTAL TASA VARIACIÓN % % % % % % % % % % % % Se observa el esfuerzo continuo desde 2008 por disminuir el importe total de sus siniestros En 2009 incrementó drásticamente su siniestralidad, pero desde entonces ha ido disminuyéndola con mejor o peor resultado El importe de sus siniestros aumenta cada vez más, un 70% en 2012 Para XYZ, el análisis permitió determinar que, aunque la siniestralidad total se había incrementado en un 30% con respecto al año anterior, el deterioro no era generalizado sino que se concentraba solamente en una de las tres sociedades del grupo (concretamente en la sociedad C). OPTIMIZACIÓN DE LA TRANSFERENCIA La modelización permite crear modelos aleatorios que simulan varias estructuras y su impacto en costes, con el fin de encontrar la estructura que optimice el Coste Total del Riesgo. Análisis de Rentabilidad Ej. Con un incremento del 30% en la siniestralidad prevista, la modelización nos permitió diseñar una estructura de transferencia que reducía en un 52% los costes fijos y en un 15% el Coste Total del Riesgo. COSTES FIJOS OPCIÓN 1 FRANQUICIA / STRO. OPCIÓN 2 FRANQUICIA Prima Malus N/A Franquicia N /A TOTAL Diferencia Opción 1 / Opción COSTES VARIABLES -52 % Crédito no asegurado Crédito no indemnizable Franquicia N/A TOTAL COSTE TOTAL DEL RIESGO Diferencia Opción 1 / Opción %

5 PROYECCIÓN DE IMPAGOS 2014 Para realizar la proyección de impagos, se ha empleado un análisis predictivo según el método de Montecarlo, que posteriormente se ha contrastado con la siniestralidad histórica y la solvencia por cliente, según la probabilidad de impago aportada por el modelo RiskCalc de Moody s Analytics. El rango de previsión siniestral 2014 oscila entre: importe mínimo ; máximo ; más esperado Comparación de ajuste para Conjunto 1 - RiskGamma (0,47288;4918,5) 0,0018 5,0% 0,0% 90,0% 94,8% ,0% 5,2% 0,0016 Entrada Gamma 0,0014 0,0012 0,0010 0,0008 0,0006 0,0004 0,0002 0, OPTIMIZACIÓN DE LA FINANCIACIÓN AUTOSEGURO VS SEGURO COSTE DEL RIESGO Sin seguro Con seguro Diferencia Margen de la aseguradora 8 % -121 % -22 % En este caso, asegurarse resulta rentable, hasta el punto que el asegurador se queda sin margen para cubrir gastos de gestión y obtener beneficios ANÁLISIS DE FRANQUICIA El coeficiente de variación (CV) nos indica a qué nivel sería adecuado establecer una franquicia, siempre y cuando eso se traduzca en una reducción de prima. Determinamos que el coste para asumir los siniestros por debajo de franquicia sería prácticamente igual a la prima asociada a ese riesgo, por lo que XYZ obtendría la gestión de los siniestros (50% del total) sin un coste extra asociado. En estas circunstancias nuestra recomendación es no establecer la franquicia. ESTRUCTURA ÓPTIMA El objetivo ha sido obtener la combinación óptima cobertura - precio - pérdidas no aseguradas. En este caso se ha conseguido una reducción sustancial de la prima (-29 % o vs + 47 % ofrecida por la asegurada) al introducir una franquicia agregada de , que sólo aplica si la siniestralidad excede , lo que permite reducir costes fijos y proporciona a XYZ un incentivo económico para que reduzca su siniestralidad. MEJORA DE LA GESTIÓN XYZ necesita una auditoría de la operaciones para mejorar su siniestralidad. Dicha auditoría resulta de urgente aplicación en la principal filial (S/P = + 70 % en 2012 con incremento tanto de frecuencia como de coste medio). El plan de trabajo requiere: determinar el origen de las pérdidas: dinámica de ventas, eficiencia del proceso de gestión y falta de información para la toma de decisiones en ciertas situaciones. analizar las acciones llevadas a cabo en las otras sociedades del grupo que han provocado una reducción de la siniestralidad, y su posible aplicación a la principal filial.

6 OBJETIVOS ALCANZADOS Mejora de la cobertura del seguro: El nivel de cobertura actual de la pérdida esperada está en torno al 65 %. Se comprueba que se pueden conseguir mejoras en este ámbito. El nivel de cobertura obtenido de la pérdida esperada está en torno al 80 %. Tal nivel se considera muy adecuado a las necesidades de XYZ. Reducción de la siniestralidad: se estima una reducción de en la siniestralidad, un 42%. ACTUAL TRAS LA CONSULTORÍA 65% 80% Mejora de la gestión: se establece un procedimiento que permitiría identificar cuándo una venta excedería los límites de saldo concedido. Se reduce la incertidumbre generada por la volatilidad del cash flow hasta niveles aceptables. Madrid Barcelona Bilbao Coruña Pamplona Sevilla Valencia linkedin.com/company/marsh Todos los derechos de propiedad intelectual de las informaciones, contenidos, datos y gráficos que se incluyen en el documento, incluida la forma en que se presenta (en adelante el contenido), pertenecen a Marsh, S.A. Mediadores de Seguros (en adelante, Marsh), y el destinatario no obtendrá, ni tratará de obtener, ningún derecho sobre la titularidad de dicha propiedad intelectual. El contenido es privado y confidencial y está destinado al uso exclusivo del destinatario. Queda terminantemente prohibido que el contenido se reproduzca, distribuya, publique, transforme y/o difunda, total o parcialmente, con terceras personas, físicas o jurídicas, públicas o privadas (incluidos los consultores y asesores de destinatario), sea con fines comerciales o no, a título gratuito u oneroso, sin el previo consentimiento escrito de Marsh. El uso del contenido será estrictamente informativo. Se trata de información facilitada por diferentes fuentes sin haber podido ser contrastada por Marsh, y por lo tanto sin que ésta última sea responsable de su integridad, veracidad o exactitud, de modo que no asume responsabilidad alguna por los eventuales errores existentes en ella, ni por las discrepancias que pudieran encontrarse entre distintas versiones de la misma. Debe ser considerada únicamente como información general, no garantizando Marsh, expresa o implícitamente la misma. Marsh no pretende que la información contenida en el presente documento sea interpretada como asesoramiento a una situación concreta, ni aplicable a la misma, no pudiéndose tomar como tal. Si el destinatario pretende que Marsh amplíe la información, deberá autorizar a ésta para poder dirigirse a las diferentes entidades participantes. Las manifestaciones en materia fiscal, contable o jurídica deben entenderse como observaciones generales basadas únicamente en nuestra experiencia en riesgos y seguros y no pueden considerarse asesoramiento fiscal, contable o jurídico, el cual no estamos autorizados a prestar. Todas estas materias deben examinarse con asesores adecuadamente cualificados en el correspondiente campo. Por dicho motivo Marsh no asumirá la responsabilidad que pueda existir, bien por el contenido de dichas observaciones generales que pudieran haberse incluido, bien por la falta de análisis de las implicaciones legales, comerciales o técnicas de los documentos e información puestos a nuestra disposición. Marsh Risk Consulting, S.L., con domicilio en Paseo de la Castellana nº 216, Madrid, CIF. B Inscrita en el Registro Mercantil de Madrid, Tomo , Libro: 0, Folio: 113, Sección: 8, Hoja: M

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