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3 agosto

4 SUMARIO // AGOSTO Las UPS bajo la lupa reunió a los principales players de este mercado para conocer las oportunidades de negocio en la actualidad y sus estrategias con los canales. PÁGINA 08 AIR COMPUTERS Sergio Airoldi habla de la estrategia con CX y de las últimas incorporaciones en el portfolio de productos del distribuidor. LENOVO Las últimas novedades de Comunidad Lenovo, a través de una entrevista con Cecilia Szklowin. MICROSOFT WPC 2014 En el marco de su evento global para partners, la compañía anunció nuevas competencias para la Nube. EL MUNDO EPSON DESDE ADENTRO (Parte II) PÁGINA 16 PÁGINA 26» Canales 20- Netpoint apuesta por el networking 24- Multipoint quiere sumar resellers a un negocio rentable 28- New Bytes anuncia la disponibilidad de UPS HUNNOX 30- Motorola Solutions quiere crecer con sus distribuidore 32- Oracle analiza las tendencias en la gestión de logística» Redes 38- Cisco y la evolución del espacio de trabajo PÁGINA 34 PÁGINA 46» Lanzamientos / 42» Análisis & Tendencias 44- Dispositivos móviles, los más elegidos por los usuarios» Empresas 48- Gigabyte afirma que la venta de PCs no ha declinado

5 agosto

6 6 EDITORIAL Desayunos informativos Con el objetivo de ofrecer a nuestros lectores el panorama actual de cada uno de los sectores que conforman el mercado IT local, a partir de esta edición de la revista, hemos decidido relanzar la realización de nuestros Desayunos Informativos. En esta primera entrega, durante julio reunimos en la redacción de este medio a representantes del mercado e UPSs y soluciones de energía, quienes dieron cuenta de las oportunidades de negocio que, según sus opiniones, se presentarán en los meses venideros, además de analizar tendencias y referir sus respectivos diferenciales a la hora de ofrecer sus productos y soluciones al canal. A lo largo del año, continuaremos convocando a representantes de diferentes players con presencia en el mercado IT local, a los cuales también les realizamos video entrevistas en forma individual, para que puedan explayarse sobre las propuestas de cada una de las empresas a las que representan. En ese sentido, invitamos a nuestros lectores a visitar nuestro canal de YouTube o sitio web, donde semanalmente encontrarán nuevas video entrevistas a representantes de importantes empresas IT, tanto del ámbito local, como regional y global, quienes hablarán de estrategias, tendencias y novedades, entre otros temas de interés para los canales. Los esperamos Desarrollo de Productos Matias Perazzo Director Ejecutivo Oscar Suárez Editor Leonardo Barbieri Contenidos Julián Torrado Suscripciones: Para publicar en este medio: Web: Precio del ejemplar: $15 Consultar por suscripción anual Director General Martín R. Suárez La empresa editora no se responsabiliza por las opiniones o conceptos vertidos en los artículos, entrevistas y avisos. Prohibida su reproducción parcial o total Sin la expresa autorización de Mediaware S.A. Edita, comercializa y distribuye Manténgase informado diariamente en Puede leer online y descargar la versión digital de esta revista o números anteriores en Av. Jujuy 2073 piso 2, Distrito Tecnológico, Buenos Aires, Argentina - Tel.:

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8 8 NOTA DE TAPA Reunimos a los principales fabricantes Las UPSs, bajo la lupa En un desayuno de trabajo realizado en las oficinas de, los principales players del sector hablaron sobre la situación actual del mercado, los focos de inversión del sector, sus diferenciales y de la relación con los canales. Finalmente, analizaron las oportunidades de negocios para lo que resta del año. El pasado 18 de julio, este medio reunió a ejecutivos de Schneider Electric, Eaton, TRV Technologies, Lyonn y Kanji, con el objetivo de conocer en mayor profundidad la situación actual de cada empresa, sus estrategias y, especialmente, el trabajo que están haciendo para apoyar a los canales tanto en cuanto a entrenamiento como en la generación de demanda. Para Schneider Electric, las operaciones durante el primer semestre del 2014 resultaron muy positivas, según indicó Carlos Di Muccio, System Engineer para Cono Sur del fabricante. Expresó que se registró un crecimiento aproximado de dos dígitos, comparado con el período anterior, y que se debió a que muchas implementaciones que el año pasado estuvieron frenadas, se concretaron a comienzos del actual. El entrevistado opinó que los clientes se dieron cuenta que si no disparaban esos proyectos iban a estar competitivamente le- jos. Entonces, tenían que adentrarse y ejecutarlos, para que esa competitividad se vuelva a nivelar y no quedar fuera del mercado, dijo. En este sentido, el ejecutivo opinó que "si los clientes necesitaban una serie de UPSs, y por algún motivo el año pasado no se compró, por una cuestión coyuntural, este año esa pérdida de tiempo les resultó negativa. Entonces, se actualizaron para no esperar hasta 2015 y quedar fuera del mercado". Una experiencia similar fue la de Eaton, empresa que, según Gustavo Galuppo, Site Manager para Argentina y director comercial para Cono Sur de Power Quality Operations, actualmente está obteniendo buenos resultados, lo cual se debe a que, si bien el 2013 había terminado bien, los proyectos más grandes se completaron hacia fin de año. Entonces, el Q1 y Q2, en nuestro caso no vio la devaluación como una demanda inmediata, completó.

9 agosto El mercado, según Emerson y Powersa Fernando Antelo, gerente general de Emerson Network Power, que cuenta en su portfolio con las UPSs Liebert; y Daniel Vilardebó, director de Powersa, fabricante de Polaris UPS; si bien no pudieron estar presentes en el desayuno de trabajo organizado por, respondieron sobre algunos de los temas tratados en el encuentro. Vilardebó señaló que el primer semestre del año fue "bastante bueno en lo que es ingreso de proyectos" para Powersa. Según expresó, los mercados verticales con mayor movimiento fueron el de salud y el de petróleo. Asimismo, indicó que contar con stock, debido "a una política agresiva en términos de compra", le sirvió a la marca para afrontar la situación actual que rige para las importaciones Con respecto al trabajo que Powersa realiza con los canales, indicó que se están realizando eventos y presentaciones en todo el país, con el objetivo de divulgar el nuevo portfolio de Polaris UPS. Asimismo, para los PSP (Polaris Solutions Providers) VARs especializados en proyectos, Powersa está elaborando un programa de certificaciones para que tengan mayor autonomía a la hora de poder asesorar a los End Users y brindarles parte del servicio técnico necesario. A la hora de analizar la situación del mercado, Vilardebó opinó que hoy "las empresas están invirtiendo mucho en seguridad", lo que genera mayores oportunidades para los canales especializados en CCTV. De todas maneras, para el ejecutivo, el canal IT no deja de hacer demandas en la parte de Data Centers de pequeño y mediano porte, aunque no sean de la abundancia de otras épocas. Emerson Network Power, por su parte, se está focalizando en la certificación a los partners, en el entrenamiento, y en el soporte técnico. Con respecto a los beneficios, la empresa premia a los socios de negocios con un sistema de rebates y fondos. En estos planes, según Antelo, el cliente va a poder encontrar diferentes opciones para expandir sus ventas, sumar premios, fidelizar a sus clientes, adquirir conocimiento, experiencia clave y brindar soporte". A la hora de analizar las posibilidades de negocios para el canal en la recta final del año, el entrevistado detalló que "si bien el mercado se hace eco de la economía, se presentan ciertas oportunidades en torno al manejo del stock y las compras anticipadas". De acuerdo con su opinión, quienes analizan dónde y cuándo invertir tienen presente la ventaja de mantener productos en stock, que no pierden el valor que actualmente está perdiendo la moneda". "Ayudar a nuestros partners en su formación y darle herramientas de mercadeo y diferenciación es nuestro desafío", concluyó Antelo. Gastón Marjbein, CEO de Kanji, marca enfocada exclusivamente en el mercado hogareño, indicó que este año tuvieron sobredemanda, estrictamente relacionada con las fallas en el suministro de electricidad ocurridas en la primera parte del año, que afectaron a buena parte de los ciudadanos tanto de la Ciudad de Buenos Aires como del GBA. Lo nuestro es una variable automática: en el momento que a la gente se le corta la luz, va al supermercado y quiere un grupo electrógeno, UPSs, baterías, cualquier cosa que le dé electricidad, aseguró. Y añadió: El balance es muy bueno. Diría que todo lo que tenemos, lo vendemos. En Solytec, distribuidor de la marca Lyonn, también vivieron esta sobre demanda a causa de los mencionados cortes de luz. El cierre del año pasado fue muy bueno, aseguró Rafael García, representante de Ventas a distribuidores y mayoristas de la empresa. Además, el entrevistado coincidió con varios de sus colegas presentes en el encuentro en que muchos proyectos que el año pasado no habían visto la luz, se concretaron durante este primer semestre. Por parte de TRV Electronics asistieron al desayuno informativo Raúl Troncoso, socio gerente; y Pablo Noto, gerente de Ventas. Este último, también calificó de muy bueno el balance de las operaciones durante el No obstante, reconoció que los primeros meses del 2014 fueron algo turbulentos. "De un día para el otro nos querían comprar el doble, el triple, el cuádruple. Hubo 30 días, entre el 23 de enero y el 23 de febrero, que el mercado cambiaba durante el día. Creo que fue también una falta de confianza en esos días y de miedos que se

10 10 NOTA DE TAPA» Gastón Marjbein, de Kanji.» Pablo Noto, de TRV. fueron dando", describió. Superada esa situación inicial, nos fuimos acomodando, tratando de cuidar a los clientes", indicó. Estrategia de canales A la hora de hablar del trabajo que cada player lleva a adelante con sus socios de negocio, Di Muccio arrancó destacando que Schneider Electric siempre se apoya en la parte de educación" ya que la compañía interpreta que, cuanto más sabe el canal del producto, mejor lo va a poder vender". En efecto, en la web para resellers de la marca hay disponibles cursos online, que llegan a todas las categorías de socios de negocio: Premier, Elite y Select; información técnica de productos, que incluye datasheets, planos en Autocad y brochures de marketing, entre otras herramientas. Entendemos que tanto el mayorista como los canales se sienten cómodos cuando manejan el producto, lo conocen, saben sus virtudes y pueden posicionarlo, sostuvo. Por su parte, Vanesa González, Marcom Specialist IT Business de Schneider Electric, también presente en el desayuno, indicó que la empresa se está focalizando, por otra parte, en segmentar los entrenamientos presenciales, con el objetivo de atacar mercados específicos. Tenemos mucha gente que viene del exterior, sumamente capacitada. Eso llama la atención y genera más convocatoria en este tipo de eventos, señaló. Para FAG Sistems, fabricante y distribuidor de Kanji, las UPSs son una parte de una solución completa, orientada a resellers y al retail, que involucra también otras líneas de productos, como Pcs, notebooks, conectividad, etc. Por tal motivo, las acciones no son estrictamente apuntadas a dicha línea, sino al consumo general. Marjbein explicó que trabajan fuertemente tanto en la comunicación directa con los distribuidores como con quienes venden directo al público. Adicionalmente, la empresa genera demanda a través de publicación en diarios y revistas. En el caso de TRV, la estrategia consiste en recorrer el país de la mano de dos viajantes, encargados de llevar el speach de venta, la presentación de nuevos productos y las novedades del fabricante a cada punto de venta. Tengo la convicción de que no tengo generar la demanda al distribuidor o al reseller, sino al consumidor final, sostuvo Noto. Por otra parte, detalló que el fabricante argentino también participa en eventos que se realizan en todo el territorio, especialmente organizados por el mercado retail. Eaton cuenta con un programa de certificación de VARs con contenido técnico, apuntado tanto a la fuerza de ventas como a los PMs, cuyo objetivo es brindar a los canales la autono

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12 12 NOTA DE TAPA agregó: Nos ayudó mucho el hecho de inaugurar nuestro propio sitio. Nos permitió multiplicar la capacidad de hacer eventos sin multiplicar en la misma medida la inversión en marketing. Para Lyonn, la relación con las canales está basada en dos ejes fundamentales: la participación en eventos y la atención personalizada. Acompañamos a los resellers desde el arranque del proyecto hasta que termina. Estamos en las puestas en marcha, en las capacitaciones con su cliente final en el lugar. Esos son valores agregados que, en el momento de la venta, inclinan la balanza, destacó García. Valor agregado» Gustavo Galuppo. de Eaton. Al ser consultados sobre cuáles son los diferenciales por las cuales los canales deberían apostar por los productos y soluciones de cada una de las marcas presentes en el encuentro, Di Muccio aseguró que, actualmente, la empresa tiene casi el 90% del portfolio para un Data Center, pensando en Big Data, virtualización y Cloud. mía suficiente para poner en servicio, en forma adecuada, los distintos equipos de la marca. En el último encuentro, que se realizó en junio, participaron cerca de 40 personas, las cuales requerirán una recertificación dentro de dos años. Asimismo, Galuppo recordó que la compañía cuenta con el Power Advantage Program, que clasifica a los resellers en distintas categorías, proporcionándoles ventajas y beneficios por presentar proyectos, entre otros requisitos. Al igual que Schneider, Eaton también está desarrollando acciones más segmentadas para mercados específicos, tanto aquellos que ya son importantes como para los que se espera que puedan serlo, explicó Galuppo. En este sentido, se destacan las visitas a las fábricas de la compañía en Carolina del Norte, Estados Unidos, o al Data Center propio, instalado en Kentucky. En lo que respecta a las instalaciones locales, los socios de negocio de Eaton cuentan con el Technology Center, ubicado en la localidad de Florida, partido de Vicente López, en el norte del conurbano bonaerense, donde se emplaza un auditorio, una sala de entrenamiento y otra de demos. Le damos espacio a nuestros canales principales, los mayoristas, para que vayan con sus clientes y organizamos eventos con ellos, remarcó Galuppo. Y» Rafael García, de Lyonn.

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14 14 NOTA DE TAPA» Carlos Di Muccio, de Schneider. Electric.» Vanesa Gonzáles, de Schneider Electric. El ejecutivo destacó, asimismo, el rol de AST, una compañía adquirida por Schneider Electric que produce modulares para Centros de Datos. Proveemos potencia, tableros y la parte eléctrica; hablamos de toda la parte de energía, UPSs modulares, en línea o racks, o para una sala específica de acuerdo con los requerimientos del cliente. Y añadió: "Estamos en una posición casi inmejorable para ofrecer toda la solución de Data Center", concluyó. Marjbein, de Kanji, las cuatro personas que se dedican exclusivamente a la capacitación es uno de los diferenciales de la marca. Estos responsables de los entrenamientos no sólo trabajan con la línea de UPS, sino con todos los productos de FAG Sistems. Mostrar el funcionamiento de nuestra marca nos da una ventaja competitiva, enfatizó. En el caso de Lyonn, el servicio previo, durante y pos venta "es algo muy fuerte", según destacó García. También hizo hincapié en el stock, los controles de calidad, la logística y la ingeniería propia para el diseño, como diferenciales que la marca ofrece a sus canales. "Nos apoyamos en esa forma de trabajar, par a par, con el cliente, como un socio de negocio real", sostuvo. Los equipos de TRV están certificados bajo normas ISO, lo que representa, para Noto, el primer punto de diferencia con respecto a sus competidores. Por otra parte, la empresa cuenta con una estructura de investigación, que está, en palabras del entrevistado, permanentemente en la búsqueda de nuevos desarrollos, para mejorar en lo nuevo y en lo que ya tenemos. "Eaton tiene opciones de equipamiento Premium, y por otro lado, equipamiento muy bueno, con un grado de excelencia, lo que le permite posicionarse en mercados corporativos como en más orientados a volumen o a precio, lo que no quiere decir que los equipos sean menos confiables", subrayó Galuppo como una de las ventajas competitivas que ofrece el fabricante. Por otro lado, el entrevistado enfatizó que Eaton cuenta con resellers diseminados en todo el territorio, especialmente, en el interior del país. Prácticamente, no hay lugar donde el canal no tenga lugar. Y cuanto más uno se mueve de Buenos Aires, eso crece exponencialmente, aseguró. Este fue un resumen del primer desayuno de trabajo organizado por en Continuaremos con estas actividades de relacionamiento mensualmente, con el objetivo de seguir conociendo la situación actual de cada sector del mercado IT en la Argentina, de la mano de los principales players.

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16 16 CANALES 16 Fabricación y distribución Air Computers apuesta por su marca propia De la mano de CX, su línea de equipos informáticos, busca seguir creciendo en todo el país. Somos productores de tecnología y con nuestra marca nos diferenciamos del resto, aseguró Sergio Airoldi, máximo responsable de Air Computers. Los canales, ejes de la expansión y consolidación. Luego de un primer trimestre en el que la devaluación y la restricción a las importaciones jugaron un papel clave en la economía local y el mercado tecnológico no fue la excepción, el segundo Q dejó un saldo positivo para el mayorista, según comentó Airoldi en la entrevista con este medio. De esta manera, Air Computers pudo cerrar el primer semestre con números equilibrados, con un crecimiento sostenido de CX y logrando consolidarse, según destacó el ejecutivo, como el referente nacional más importante para el segmento corporativo. Con el objetivo de ganar terreno en dicho mercado, el entrevistado hizo hincapié en que, al tradicional portfolio de la marca, conformado por productos como tablets, ultrabooks, equipos 2 en 1, notebooks, monitores y PCs, recientemente se añadió la línea de servidores. En lo que respecta al resto de las líneas distribuidas por Air Computers, el entrevistado enumeró como las de mayor demanda en esta primera parte del año a los servidores de entrada tanto de CX, como HP e IBM, así como también los equipos de conectividad con tecnología PoE, y todo lo relacionado con virtualización, de la mano de Microsoft y VMware, con el hardware respectivo. Airoldi también destacó la incorporación de la línea de cartelería digital de Samsung. "Las serie MEC ofrecen tecnología superior, sin aumentar el consumo de energía", comentó al respecto. Asimismo, recordó que el mayorista ofrece a sus clientes una variada gama de soluciones móviles y PCs de alta prestación en pequeño formato y bajo consumo, siguiendo los lineamientos globales hacia la tendencia Green.» Sergio Airoldi. Diferenciales Al ser consultado por el valor agregado que ofrece el mayorista a los resellers e integradores, Airoldi destacó en primer término: Somos uno de los pocos distribuidores donde el canal puede encontrar una solución de infraestructura completa para Data Centers. En efecto, el mayorista ofrece servidores, equipos Blade, soluciones de storage y networking, licencias, productos de protección de energía, racks y cableado estructurado. Adicionalmente, brinda asesoramiento personalizado, a cargo de un grupo corporativo dedicado a concretar los proyectos del canal. Por otra parte, comentó que, para lo que queda del año, Air Computers trabajará en la capacitación de los resellers, con el apoyo de las marcas que distribuye. Estamos brindando

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18 18 CANALES 18 demos de productos a nuestros canales, además de apoyo en proyectos, con financiación y productos exclusivos, resaltó el entrevistado. Paralelamente, adelantó que habrá descuentos exclusivos en soluciones de Microsoft para aquellos socios de negocio proveedores del Estado. Foco Los planes para el último semestre del año de Air Computers tienen como foco principal profundizar la cantidad de proyectos de clientes empresariales. Si bien el distribuidor cuenta desde Nuestro respeto por los clientes es muy visible en todo lo que hacemos. Los tratamos del mismo modo que honramos a los invitados en nuestras propias casas. hace varios años con portfolio para este segmento de mercado, la novedad radica en que buscará crecer en este negocio de la mano de los servidores de marca CX. En este mismo sentido, recientemente el mayorista incorporó la línea NAS de Lenovo, tecnología de almacenamiento de datos ideal para cámaras de vigilancia, además de la comercialización de Office 365. Hay alta disponibilidad de inventario y productos nuevos. Siguiendo la línea de las marcas, incorporamos algunas nuevas y con un equipo de trabajo especializado, detalló Airoldi. Y añadió: Es una oportunidad para el canal de tener productos de primera línea, a costos muy competitivos y con alta tecnología, concluyó. Más información /

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20 20 CANALES 20 Con nuevas marcas en su portfolio Netpoint apuesta por el networking Incorporó dispositivos de AirLive y la línea Netkey de Panduit, con las que planea complementar sus soluciones de video vigilancia. "Estamos trabajando muy fuerte en productos que les permitan a los resellers dar valor agregado", aseguró Pablo Seltzer, presidente del mayorista, entrevistado por. La llegada de AirLive y de Panduit le permite a Netpoint contar con una gama de productos que va desde el primer punto de captura del dato en este caso, la cámara hasta los cables para la transmisión y los equipos para almacenamiento y procesamiento de imágenes. En lo que respecta a la propuesta de AirLive, línea que Netpoint comenzó a distribuir en marzo pasado, el entrevistado destacó: Cuenta con productos de software que hablan con sus cámaras y que hacen cosas buenísimas, mientras que la mayoría de las marcas, incluso más importantes, tienen que recurrir a software de terceros. Ellos brindan todo un paquete de soluciones". Entre otras funcionalidades, estos equipos incluyen contador automático de personas, lo cual permite, por ejemplo, realizar un sondeo en el punto de venta sobre la cantidad de gente que ingresa, en qué momento del día, o cuánto tiempo se queda en» Pablo Seltzer. Capacitación a resellers de Panduit El 16 de julio, en las oficinas de Netpoint, Pablo González Ferello, Country Manager del fabricante para Argentina, Uruguay y Paraguay, brindó un entrenamiento a la fuerza de ventas del distribuidor mayorista e integradores de tecnología, enfocado en la línea NetKey. Panduit NetKey es un sistema de cableado de fibra y cobre, lanzado en América Latina en octubre del año pasado e incorporado por el mayorista a principios de este año, compatible con un amplio surtido de paneles de parcheo modular, placas de pared y cajas de montaje superficial. Esta solución de infraestructura de cableado para pymes se complementa con el Sistema de Distribución de Medios del fabricante, para distribuir servicios de voz, video, datos y aplicaciones de red. Promete mejorar la flexibilidad en el diseño, permitiendo realizar modificaciones rápidas y escalaciones. Los canales cuentan con todo el apoyo que puedan necesitar de la marca y de Netpoint. En conjunto, vamos a ayudarlos a empujar los negocios, a ver temas técnicos, y todo lo que necesiten para posicionar la marca en el mercado en el que ellos están, concluyó el ejecutivo.

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22 22 CANALES 22 el local. Contar con esta solución, no sólo es una buena herramienta de marketing para el retail sino para el canal, ya que genera un valor agregado para sus clientes, enfatizó Seltzer. El portfolio de equipos de AirLive está compuesto por Access Points, switches, routers y más de 30 modelos de cámaras. Entre ellos, se destacan el OD-325HD, un equipo IP tipo Bullet de 1.3MP con IR de hasta 25 metros e índice de protección IP66; y el WN-150CAM, un producto entry level que el entrevistado describió como de muy buena calidad de imagen y con un precio accesible. Con Netkey, los canales siempre van a tener una buena oportunidad de negocio. Pablo González Ferello. A la hora de hablar de la incorporación de la línea NetKey de Panduit al portfolio de productos de Netpoint, Seltzer destacó: Nos eligieron porque necesitaban una empresa en Argentina que estuviera establecida hace muchos años, que el canal la conociera como una empresa seria, confiable. Asimismo, aseguró que la búqueda apuntaba a un mayorista con estrategias de comercialización novedosas con respecto a las conservadoras que estaban dando vueltas en el mercado. Seltzer destacó finalmente, como propuesta innovadora de Netpoint, el hecho de llevar adelante la comercialización de productos de networking al canal de distribución a través de su plataforma de e-commerce. Esto logra, según el entrevistado, que sea muy sencillo para cualquier VAR o reseller poder realizar compras, conseguir partes, revisar inventario, etc. Haber tomado a Panduit y AirLive es tener marcas que nuestro canal ya conoce. Nadie se hace planteos con respecto a su calidad, concluyó Seltzer.

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24 24 CANALES 24 De la mano de Samsung Multipoint quiere sumar resellers a un negocio rentable El distribuidor especializado en telefonía celular, luego de un comienzo de año exitoso, apunta ahora a captar canales de mayor porte. Los invitamos a que incorporen la línea, porque se van a sorprender, enfatizó Christian Feune de Colombi, gerente comercial de la empresa. Ofrece stock propio, amplio portfolio y uno de los negocios de mayor rentabilidad del mecado. Multipoint es una empresa argentina que nació en 1997 como "spin-off" de Multiradio, una firma con 35 años en el mercado, para atender la expansión de la unidad de negocios de teléfonía celular. Actualmente, el distribuidor cuenta con un fuerte partnership con el principal jugador de dicho mercado, Samsung, marca de la cual también comercializa accesorios, tablets y notebooks. Con la misma estrategia de acompañar las tendencias de vanguardia, el siguiente paso es la incorporación de los denominados wearables, que incluye smartwatchs y pulsera inteligentes para fitness, un negocio que si bien es aún incipiente, tiene un futuro más que interesante, según las palabras de Feune de Colombi. En este sentido, el entrevistado destacó el rol de Samsung, ya que, a pesar de un contexto nacional difícil en lo que respecta a provisión de productos, ha estado a la altura de los requerimientos de Multipoint La realidad es que detrás siempre hay una empresa que responde, que entrega el producto y consigue el portfolio en amplitud, distinto a lo que ocurre con todas las demás marcas, destacó. Crecimiento De acuerdo con Feune de Colombi, en lo que va del año, Multipoint ha logrado un nivel de crecimiento por encima del 20% con respecto al 2013 en unidades, y mayor al 40% en lo que respecta a facturación. Para lo que resta del año, Multipoint espera continuar por la senda del crecimiento. Samsung, que es lo que más vendemos, sigue teniendo un share altísimo y siempre empuja para tener más. Como distribuidor, siempre nos alineamos con esto, y arbitramos los medios para lograr objetivos siempre crecientes y desafiantes, sostuvo el entrevistado. Un negocio rentable para el canal Uno de los objetivos a los que apunta en estos momentos la empresa es ampliar su ecosistema de resellers, tentándolos» Christian Feune de Colombi. con una línea como la de celulares y accesorios, que ofrece un margen superior al que están acostumbrados en el rubro informática. Feune de Colombi añade como ventajas palpables del negocio la buena rotación de producto, apoyada por una entrega rápida en todo el país, con stock y servicio técnico oficial propio, y apoyo crediticio. Puede que piensen que es dificil vender teléfonos celulares, pero es interesante ver como los que se han arriesgado, han ganado, aseguró el responsable del área en Multipoint. Hay todavía mucho espacio para crecer, el mercado es enorme, completó. En ese sentido, el entrevistado también destacó la oportunidad de negocio que representan estos productos para aquellos resellers que se enfocan en el mercado de empresas, ya que éstas comienzan a incorporar tablets, wearables y accesorios, muchos negocios que vienen de la mano del celular. Y finalizó: No estamos pidiendo volúmenes mínimos, por eso los invitamos a que den el primer paso.

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26 26 CANALES 26 El camino hacia la especialización Novedades en Comunidad Lenovo En los tres años que lleva funcionando en el mercado local, sumó más de adherentes. Entrevistada por, Cecilia Szklowin, Channel Enablement SMB para la región LAS del fabricante, adelantó la estrategia para brindar más beneficios y sumar nuevos canales. Comunidad Lenovo, el programa marco que reúne a los socios de negocio del fabricante categorizándolos en Black y Gold, nació en Argentina hace alrededor de tres años y, un año y medio más tarde, fue exportado al resto de los países de América Latina. Los resellers de compra frecuente inscriptos en el programa cuentan, a través de dicho Programa, con beneficios y recompensas. La herramienta para la utilización de este rebates es el Lenovo Checks, que funciona como un cheque en efectivo, el mismo lo pueden utilizar para el pago de sus nuevas compras en sus mayoristas autorizados. Ademas los canales Black y Gold cuentan con soporte comercial dedicado. Además, tienen acceso a herramientas como datasheets actualizados de los productos con fotos en alta definición, material de negocios, cursos y entrenamientos de la amplia oferta del fabricante, además de noticias y promociones. Tiene todo lo que nosotros consideramos que el canal necesita como herramienta para poder vender nuestros productos y tener una visión más a largo plazo que lo que viene", explicó Szklowin. Las últimas novedades, anunciadas en junio, incluyen un cotizador cuyo objetivo es que el canal pueda realizar presupuestos para sus cuentas. Con solo ingresar el part number del equipo o de la familia a la que corresponde, se adjuntan automáticamente sus imágenes y descripciones técnicas. Adicionalmente, el reseller tiene espacio para agregar datos complementarios, como los servicios extra que quiera ofrecer, la disponibilidad, entrega o forma de pago; y también puede colocar su logo, mientras que en la parte inferior figura su membresía. Luego, puede ejecutar la cotización en PDF lista para ser impresa o enviar por . Esto le sirve como carta de presentación para un cliente, indicó la entrevistada. Tambien se renovo la pagina para poder brindarle a los canales mayor facilidad de navegación, que en un solo lugar puedan encontrar lo que necesitan. Es un programa que invita al canal a ser parte de nuestro universo. provinieron de canales registrados en la Comunidad. Entendemos que la recepción sigue siendo muy buena. Nuestros canales están identificados con la marca y están a la altura de incorporar este tipo de productos. Apuntan al segmento indicado, declaró al respecto Szklowin. Dentro de los productos incorporados se destacan los modelos IX2 de almacenamiento de escritorio que ofrece una capacidad desde 2TB hasta 6TB, compatibilidad con Windows, Linux y MAC y garantía de tres años ; y el conjunto de dispositivos en red en rack Px12-400R/450, capaces de almacenar hasta 48TB. Lo que se viene Szklowin adelantó a que comenzará a segmentar los canales existentes con el objetivo de generar sub programas o sub acciones internas. Explicó que el contar con información más precisa de esos resellers le permitirá trabajar de manera mas eficiente en la llegada de nuestros productos más corporativos. Se anunció la renovación del portfolio incorporado al programa, con la inclusión desde el segundo semestre de 2014 de los productos de storage LenovoEMC. Según comentó la entrevistada, ya con los resultados del primer Q Fiscal, el 62% de las ventas de estos equipos Lo que viene para el resto del año es trabajar de manera más estratégica y entender cómo hacerles llegar una mejor propuesta para mejorar este mix de productos y que ellos puedan ir con una solución completa, concluyó.

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